【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資分析》《證券營(yíng)銷技巧》《營(yíng)銷禮儀》等十大知識(shí)點(diǎn)。通過(guò)系統(tǒng)性培訓(xùn)，新入職客戶經(jīng)理基本能夠了解證券市場(chǎng)、股票、基金、債券等其他金融產(chǎn)品，能夠熟練地辦理日常業(yè)務(wù)，在為投資者進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳的同時(shí)也能夠有效的控制風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。同時(shí)，我們還建立起培訓(xùn)考核機(jī)制，對(duì)培訓(xùn)后沒(méi)有通過(guò)考核的客戶經(jīng)理同樣不得任用。（2）團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)培訓(xùn)：在經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)的發(fā)展和完善中，我部建立起了以市場(chǎng)部為領(lǐng)導(dǎo)為主，以團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理為輔的至上而下的管理體系。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)素質(zhì)的高低，領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)弱將直接影響客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的壯大。因此，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)培訓(xùn)顯得尤為重要，在日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，我們還臨行為每個(gè)細(xì)分團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)進(jìn)行專項(xiàng)的管理培訓(xùn)，培訓(xùn)主要涉及《企業(yè)人員管理》《客戶心里因素分析》《團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力》《目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分》等相關(guān)內(nèi)容。通過(guò)我們的精心培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)具備了一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，能有效的帶動(dòng)本團(tuán)隊(duì)獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)，同時(shí)，給我部的日常管理工作減輕了一部分負(fù)擔(dān)。（3）客戶經(jīng)理再培訓(xùn)：在平時(shí)的營(yíng)銷工作中，總有一些客戶經(jīng)理對(duì)以往專業(yè)知識(shí)的遺留，對(duì)新業(yè)務(wù)知識(shí)掌握的欠缺。為了不讓此類客戶經(jīng)理影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我部成立了“愛(ài)心培訓(xùn)班”。以全員參與幫扶的方式對(duì)落后的客戶經(jīng)理進(jìn)行再培訓(xùn)。使之盡快與其他客戶經(jīng)理看齊，找回自信與激情，共同進(jìn)步，共同發(fā)展。（4）專項(xiàng)考試培訓(xùn)：證券從業(yè)資格考試和經(jīng)紀(jì)人專項(xiàng)資格考試是我部今年培訓(xùn)工作的重中之重。根據(jù)證券業(yè)協(xié)會(huì)和總公司有關(guān)文件的規(guī)定，2008年底如果在職客戶經(jīng)理無(wú)法取得證券從業(yè)資格證或證券經(jīng)紀(jì)人從業(yè)資格證的，公司將采取解聘與該客戶經(jīng)理委托代理協(xié)議關(guān)系的措施，這直接會(huì)影響到經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)和發(fā)展的大事。因此，我部非常重視此次考試培訓(xùn)工作。從九月到十二月近百天的時(shí)間里，我部分別詳細(xì)制定了兩次培訓(xùn)計(jì)劃，采取以市場(chǎng)部經(jīng)理帶頭，部門員工集體參與，強(qiáng)化學(xué)習(xí)、認(rèn)真輔導(dǎo)、落實(shí)責(zé)任、堅(jiān)持不懈的精神來(lái)激勵(lì)客戶經(jīng)理，讓他們感受到學(xué)習(xí)的緊迫性和重要性。爭(zhēng)取在自己的勤奮努力下取得良好的成績(jī)。（5）營(yíng)銷技能培訓(xùn)：今年9月8日至9月11日期間，公司培訓(xùn)中心組織開(kāi)展了“客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能強(qiáng)化培訓(xùn)”活動(dòng)。本次培訓(xùn)我市場(chǎng)拓派出兩名優(yōu)秀客戶經(jīng)理前去參加。培訓(xùn)形式新穎特別，注重自我展示，是一次有質(zhì)量有水平，涉及面廣泛，互動(dòng)性強(qiáng)的綜合性培訓(xùn)大賽。此次培訓(xùn)目的在于加強(qiáng)區(qū)內(nèi)外經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作，充分交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能水平，堅(jiān)定從業(yè)信心，提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍的素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。培訓(xùn)結(jié)束后，我市場(chǎng)部要求該兩名客戶經(jīng)理就本次培訓(xùn)所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)、技能做了書面文字的總結(jié)，并在晨會(huì)和周例會(huì)上與全體客戶經(jīng)理進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)的交流和分享。客戶經(jīng)理管理：（1）晨會(huì)周例會(huì)制度：無(wú)規(guī)矩不成方圓，尤其是領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，制度管理顯得尤為重要。因此，年初我部就制定了“客戶經(jīng)理晨會(huì)制度”。目的是為了加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部與客戶經(jīng)理間的溝通和交流，了解客戶經(jīng)理日常工作進(jìn)展與不足，培養(yǎng)客戶經(jīng)理間凝聚力、協(xié)作力和關(guān)愛(ài)力。通過(guò)每日晨會(huì)的開(kāi)展，客戶經(jīng)理已經(jīng)能根據(jù)自身所學(xué)的專業(yè)知識(shí)分析證券市場(chǎng)走勢(shì)，分析宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)本職工作有了較為深刻的理解，并在長(zhǎng)期的參與中形成了自覺(jué)良好的工作態(tài)度和工作激情。除了堅(jiān)持做好每日晨會(huì)外、我們還建立了周例會(huì)制度，在每周五下午專門開(kāi)展與客戶經(jīng)理的交流工作，主要是對(duì)一周內(nèi)工作的總結(jié)和下周的工作計(jì)劃安排；對(duì)業(yè)績(jī)好或者進(jìn)步較快的客戶經(jīng)理給予鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)要求優(yōu)秀客戶經(jīng)理總結(jié)自身營(yíng)銷心得并與其他客戶經(jīng)理分享營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，最終達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同進(jìn)步的目的。（2）日常管理：在工作之余，我們非常重視客戶經(jīng)理生活、思想等方面的變化，并采用人性化的理念對(duì)他們進(jìn)行管理。平時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)常組織客戶經(jīng)理開(kāi)展座談會(huì)，通過(guò)開(kāi)放性的手法來(lái)深入了解發(fā)現(xiàn)他們眼下所需的幫助和亟待解決的困難，同時(shí)也反饋我們自身管理上的不足和亟待改善的地方。三、市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理工作：市場(chǎng)部員工在部門經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，同心協(xié)力、各司其職、加強(qiáng)溝通、分工協(xié)作，有秩序有步驟的開(kāi)展?fàn)I銷工作。對(duì)工作中存在的問(wèn)題和困難能及時(shí)地溝通解決；能主動(dòng)參加公司開(kāi)展的各種形式會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)文件內(nèi)容，積極聽(tīng)取會(huì)議精神，把握工作方向，順利開(kāi)展日常工作。部門建立與制度的完善：（1）部門的建立：隨著證券行業(yè)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特別是營(yíng)銷戰(zhàn)略的推廣加大了券商間日趨激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)。為此，公司緊跟業(yè)內(nèi)發(fā)展態(tài)勢(shì)，迅速組建了恒泰證券的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。集寧拓展部自今年正式成立以來(lái)，在總公司的全力支持和配合下取得了全面良好的發(fā)展。目前，我部正式員工充沛，客戶經(jīng)理人數(shù)適中，制度進(jìn)一步完善。工作有條不紊的進(jìn)行。但由于拓展部剛剛組建，很多方面還不健全，規(guī)模效益沒(méi)有體現(xiàn)，但隨著我部工作的逐步擴(kuò)大，領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，相信日后的營(yíng)銷工作一定蒸蒸日上。（2）制度的完善：一個(gè)部門的建立和運(yùn)行需要制度的配套支持，自市場(chǎng)部正式成立以來(lái)，我部始終致力于制度的建立和完備。經(jīng)過(guò)一年來(lái)員工的不懈努力，我部在制度方面做了以下重要工作。A、建立《客戶經(jīng)理招聘面試制度》，目的：規(guī)范客戶經(jīng)理招聘體系，嚴(yán)格把關(guān)，吸納優(yōu)秀人才加入到經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)中來(lái)； B、建立《客戶經(jīng)理培訓(xùn)制度》，目的：培養(yǎng)具有專業(yè)技能，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，良好職業(yè)道德等綜合能力強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；C、建立《客戶經(jīng)理晨會(huì)周例會(huì)制度》，目的：強(qiáng)化客戶經(jīng)理間彼此的交流與溝通，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和協(xié)作力；D、建立《客戶經(jīng)理管理制度》，目的：規(guī)范客戶經(jīng)理行為，防范經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)投資者利益，維護(hù)公司形象；E、建立《客戶經(jīng)理考勤制度》，目的：加強(qiáng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的組織紀(jì)律性，保證正常的工作秩序，提高工作效率；F、建立《客戶經(jīng)理檔案資料制度》，目的：實(shí)行客戶經(jīng)理個(gè)人資料的單獨(dú)存管，保證信息的獨(dú)立性和保密性。員工學(xué)習(xí)與管理：（1）中層營(yíng)銷主管培訓(xùn)：隨著中國(guó)證券業(yè)的不斷發(fā)展，券商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如何能有效提高專業(yè)化營(yíng)銷能力是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成功發(fā)展的核心。為此，今年八月初，公司籌備開(kāi)展了“2008年?duì)I業(yè)部中層營(yíng)銷主管培訓(xùn)”工作。市場(chǎng)部組織兩名員工參加了本次培訓(xùn)活動(dòng)。此次學(xué)習(xí)的目的在于培養(yǎng)一批有專業(yè)管理水平的領(lǐng)導(dǎo)人員，能為目前剛剛起步的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)注入新鮮的血液。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，我們研究總結(jié)了一套由招聘、培訓(xùn)和管理為一體的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系，同時(shí)，也建立起了橫向的區(qū)內(nèi)外營(yíng)業(yè)部交流機(jī)制。這對(duì)今后營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷拓展工作奠定了良好的制度基礎(chǔ)。（2）內(nèi)部學(xué)習(xí)與管理：為了加強(qiáng)內(nèi)部職工的專業(yè)技能水平、提高自身職業(yè)道德和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。我部以自學(xué)、座談會(huì)或參加視頻會(huì)議的方式先后認(rèn)真學(xué)習(xí)了有關(guān)公司下發(fā)的各項(xiàng)文件精神。A、《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》和《證券公司風(fēng)險(xiǎn)處置條例》學(xué)習(xí)：為加強(qiáng)對(duì)證券公司的監(jiān)督管理，規(guī)范真全公司的行為，防范證券公司的風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)客戶的合法權(quán)益和社會(huì)公共利益。市場(chǎng)部組織部門員工認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議內(nèi)容并要求每為員工都要做到知法守法、依法辦事、有序管理、自我約束，能有效控制和化解證券公司風(fēng)險(xiǎn)。B、《經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制》學(xué)習(xí)：為了維護(hù)證券市場(chǎng)正常秩序，保護(hù)廣大投資者的合法權(quán)益，控制營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。我部職工詳細(xì)學(xué)習(xí)了關(guān)于《經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制》通知，特別對(duì)嚴(yán)禁營(yíng)業(yè)部非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶及客戶經(jīng)理行為規(guī)范等內(nèi)容做了重點(diǎn)掌握和學(xué)