【文章內(nèi)容簡介】 有次要的，寫作時 要去蕪存精。總結(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?銷售員如何做一個有深度、 有價值的月銷售工作總結(jié)報告？一般情況下， 一個完善的月 銷售工作 總結(jié)報告應當包括如下內(nèi)容： 銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績和銷售目標達成情況， 要求既有詳細數(shù)據(jù)， 又有情況分析。 行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡 單明了。 市場情況總結(jié)分析，包括： （1）市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少； （2）產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的(請幫助宣傳 網(wǎng))產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、品種、日期； （3）經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣； （4）競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要 的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析； （5）市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機會。 （6）市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的 調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。 下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。 工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯。作為銷售員的導師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報 工作。 1 、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工 作總結(jié)與匯報。 2 、要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。 3 、到講臺上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句 就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結(jié)果一個銷售人員頭一天晚上準備 到兩點鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時， 4 、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的 作用。 月度工作總結(jié)（案例） 不知不覺加入東南已經(jīng)一個月有余了，在這一個月中，有苦也有甜！總體來說，我對自 己并不滿意，但是這期間學到的東西，取得的進步，讓我也感到些許的欣慰。下面我將分一 下幾點對我過去的工作進行總結(jié)。 一， 業(yè)務開展的情況 在東南一個月，其中有兩個星期進行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓。換句話說，也就是只有兩個星 期進行業(yè)務拜訪。作為初入社會的我，選擇了高校和科研單位做為業(yè)務開展的對象。我沿著 老銷售人員給我指引的方向進行業(yè)務拜訪。 在這段期間里， 我的唯一目的在于積累客戶資源， 因為只有雄厚的客戶資源，才能發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會，才能保證銷售額。 開發(fā)客戶是一個比較漫長的時間。 大部分客戶對我們都有一段時間的信任期， 特別是高 校和科研單位，由于其潛力無限，被很多同行視為保證銷售額的強大動力。所以，做高校和 科研單位，就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。最開始的時候，資深銷售給我一份電話名冊，叫我 打電話進行拜訪！由于之前沒有進行過此類工作，打電話的時候還是有很多問題的存在！磕 磕碰碰地完成了 20 個左右的電話拜訪，我就帶著資料過去拜訪客戶。起初拜訪客戶，我并 不懂得如何去挖掘購買信息。 后來通過向資深銷售學習， 也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技 巧。我負責的相對比較散，也是其他資深銷售相對投入較少的區(qū)域。為此，我得自己尋找客 戶的信息，包括電話號碼，背景資料，以便于進行面訪。憑借著大家的幫助，我認識了 60 個左右的客戶。其中有不少顧客都有購買的傾向，甚至還跟幾位客戶有過業(yè)務上的洽談。目 前為止， 有兩單業(yè)務在跟進中， 一是中山大學的 thermo 離心機 （已經(jīng)進行投標， 基本完成） ， 一是廣東工業(yè)大學的 alp 高壓熱蒸汽滅菌鍋。 二、工作中的問題和困難 對于初次拜訪的客戶， 經(jīng)常會因為沒預約到準確的時間， 到了客戶那里見不到客戶。 雖然有專業(yè)背景，對某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都 沒辦法答清楚，特別是價格方面。過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶 的疑問。但這樣會浪費很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。 和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不 夠，導致沒能及時解決，錯過了最佳的機會。 在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。 對工作的積極性不高，不夠投入。 缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是 比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。 三、今后學習的方向及措施 盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！ 措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深 銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公 司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻！爭取在一年內(nèi)能夠獨立進行銷 售的工作。 深入學習產(chǎn)品知識 措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認識，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作 中，應該努力學習產(chǎn)品知識！其學習方向如下： （1） （2） （3）加深和資深銷售的交流 措施：在雙方相對空閑時期，向資深銷售請教工作中出現(xiàn)的問題的解決方法?？偨Y(jié) 其解決問題的原則，規(guī)律！交流方式可以面談，qq 等。 加強商務方面的技巧 措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在一年內(nèi)讓接觸 我的 80%的顧客對我有比較好的印象。 加強自身的時間管理和勵志管理 措施： 通過時間管理軟件， 及時處理工作的相關事宜。 使得 a 類事情 （重要的事情） 提前完成，b 類事情（相對重要的事情）及時完成，c 類事情（瑣碎的小事） 選擇完成。 通過勵志管理， 保持對工作的熱情， 利用對比激勵法， 提高斗志！ 四：目標 ~：順利通過考核，真正成為東南科儀的一員。 ~：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨立完成銷售工作的能力！ 了解產(chǎn)品品牌，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并 對不同品牌的同類產(chǎn)品進行比較，得出其優(yōu)缺點！ 對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納！ 做一個系統(tǒng)的歸納。爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。第三