消費者行為學(xué)論文--關(guān)于顧客購買心理分析以及應(yīng)對策略(編輯修改稿)
2025-01-08 16:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。 主要消費對象：青少年和兒童 從眾心理 女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，他們極可能加入搶購者的行列。平?？偸橇粜挠^察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人 說好的。她很可能就下定決心購買，別人說不好，她很可能就放棄掉。 主要消費對象：女性。 追求精神上的滿足心理 現(xiàn)代社會人們并不是光想著追求物質(zhì)上的享受，很多人對于精神上的“滿足感”也是相當重視的，所以，在服務(wù)過程中，千萬不可忽視顧客“心”上的問題。很多顧客走進商場，真正期待商品所帶給他（她）的，并不單單是“自己實際使用”的改善，而是消費了之后，所帶來的精神暢快和心理的滿足感，這也正是促銷人員必須要給予消費者的基本東西。 其他還有常見的待購心理、逆反心理等，不同年齡的顧客購買心理具有差異，不 同性別的顧客購買心理也不同，不同性格的顧客購買心理也不一樣，例如，理智型就以商品和知識為依據(jù)；沖動型就個性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響；而情感型購買者通常受個人情緒和情感支配，沒有明顯的購買目的；還有習(xí)慣型往往憑借以往經(jīng)驗來購買；而疑慮型就反應(yīng)謹慎，觀察細微。當然，不同職業(yè)的顧客購買心理也有區(qū)別營銷員只有掌握了這些顧客購買心理，才能更好的推銷出產(chǎn)品。 二、抓住消費者購買心理，把握企業(yè)新產(chǎn)品定價 撇脂定價策略（高價心理法）。 新產(chǎn)品剛剛?cè)胧袌鰰r，企業(yè)因在開發(fā)產(chǎn)品時投入資金巨大，希望能較快地收回成本 ，此時，企業(yè)應(yīng)該抓住消費者求新、求奇。追求流行時尚的心理，將商品價格定在較高的水平之上，取得較高的利潤。這時，由于市場中尚無競爭對手或競爭對手相對較少，消費者對新產(chǎn)品不熟悉，高價對消費者能產(chǎn)生一定的刺激作用，消費者會感到新產(chǎn)品高檔，適合高層次顧客需求，能產(chǎn)生購買熱情。但是如果定得太高，消費者日后知道這個定律就會推遲購買時間，靜待價格下調(diào)。 滲透定價策略（低價定價法） 。 新產(chǎn)品剛剛進入市場，為滿足顧客求廉、求實的心理，把新產(chǎn)品價格定在較低水平上，使顧客盡快采取購買行動，待市場銷路打開以后再逐步適當提升 商品價格。這種策略比撇脂定價策略更具有競爭性，適用于技術(shù)含量相對不很高，需求彈性大的商品。消費者會認為這是物美價廉的商品，會吸引更多的顧客來購買，但同時這種方法不利于日后提價。 滿意定價策略。 在新產(chǎn)品投放時，把價格定在中等水平，既不很高，也不很低，它是根據(jù)顧客對該種新產(chǎn)品的心理期望來確定價格的。這種定價策略適用于日常生活用品及技術(shù)含量居中等水平新產(chǎn)品。它的優(yōu)點在于考慮到顧客的購買心理與購買能力，顧客對新產(chǎn)品價格較滿意，認為適當，樂于接受，企業(yè)也有較合理的利潤，是一種雙贏價格策略，因此應(yīng)用較多。 另 外，企業(yè)為了追求高的市場份額，企業(yè)不能只顧眼前利益， 價格戰(zhàn)等策略，而更應(yīng)該關(guān)注顧客份額即顧客終身價值，因此企業(yè)應(yīng)該追求顧客滿意和顧客忠誠，從而獲得長期利益。 三、抓住顧客消費心理，把握銷售者應(yīng)對策略 對于青少年，追求時尚與新穎，追求個性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動的消費心理。營銷員介紹商品時不要反復(fù)介紹商品知識；要注意接待速度；宣傳商品時注意激發(fā)購買情感。 對于中青年，講究計劃性、又有理智性、注重實用性、隨俗求穩(wěn)
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