【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 況觀察；現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)上門(mén)情況觀察；客戶(hù)投訴處理情況；客戶(hù)登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢(xún)的填寫(xiě)等的填寫(xiě)情況；項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門(mén)溝通情況；發(fā)展商地及客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售工作的反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，并作為項(xiàng)目經(jīng)理的評(píng)審依據(jù)。（2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪(fǎng)；要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目進(jìn)行巡訪(fǎng)制度。并就各個(gè)項(xiàng)目的策劃、包裝等方面提出書(shū)面意見(jiàn)提交銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。（3）對(duì)新出樓盤(pán)的走訪(fǎng)和報(bào)告制度：要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對(duì)新出的樓盤(pán)進(jìn)行踩盤(pán)，并就踩盤(pán)方的詳細(xì)情況提交一份書(shū)面報(bào)告，提交給銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤(pán)情況提出相應(yīng)的銷(xiāo)售、策劃整改建議。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)制度：分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)三種狀況； 職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)（詳見(jiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容）在人員方面分為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 一般銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷(xiāo)售人員提升的培訓(xùn)工作考核、獎(jiǎng)懲制度：（1）考核制度：銷(xiāo)售人員考核制度內(nèi)容包括職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷(xiāo)售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度；（2）獎(jiǎng)懲制度：（詳見(jiàn)公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容）銷(xiāo) 售 工 作 會(huì) 議 制 度：（1）銷(xiāo)售工作早會(huì)：于每日早晨上班后開(kāi)始；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售人員，并視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加；會(huì)議內(nèi)容前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶(hù)的跟蹤討論；一天工作的安排；（2）銷(xiāo)售工作晚會(huì)：于每日銷(xiāo)售完成后開(kāi)始；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售人員，并視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加；會(huì)議內(nèi)容為一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶(hù)情況反饋；銷(xiāo)售的組織安排；客戶(hù)問(wèn)題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷(xiāo)售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶(hù)的具體情況反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理或銷(xiāo)售相關(guān)負(fù)責(zé)人；（3）周例會(huì)制度：于每周五銷(xiāo)售工作完成后由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人組織；參加人員有項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目銷(xiāo)售人員參加；會(huì)議內(nèi)容包括：一周銷(xiāo)售工作開(kāi)展情況；客戶(hù)提出的問(wèn)題相應(yīng)的解決辦法；與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；人員的表?yè)P(yáng)與批評(píng)；（4）月銷(xiāo)售工作總結(jié)大會(huì)：參加人員為公司全體人員；會(huì)議內(nèi)容：由公司各個(gè)銷(xiāo)售小組的負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行匯報(bào)，總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰相應(yīng)的工作人員；項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門(mén)和員工表示感謝；公司總經(jīng)理對(duì)情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。對(duì)銷(xiāo)售工作以文字形式進(jìn)行總結(jié)；（5）發(fā)展商工作協(xié)調(diào)會(huì)制度：協(xié)同公司策劃人員定期（每周）與發(fā)展商共同召開(kāi)的會(huì)議；內(nèi)容包括：一周銷(xiāo)售工作情況的匯報(bào)和總結(jié)；銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的反饋；針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題與發(fā)展商進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)調(diào)；項(xiàng)目廣告情況安排與檢討；（6）根據(jù)實(shí)際情況召開(kāi)的各項(xiàng)會(huì)議。項(xiàng) 目 檔 案 制 度：（1）在項(xiàng)目籌建時(shí)即定立檔案檔案。（2）項(xiàng)目檔案由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理；（3）項(xiàng)目檔案內(nèi)容包括：項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目銷(xiāo)售小組名單；項(xiàng)目銷(xiāo)控表；項(xiàng)目調(diào)整策劃思路報(bào)告；答客問(wèn)；銷(xiāo)售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況；項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)；銷(xiāo)售廣告回饋表和銷(xiāo)售客戶(hù)登記表；尊客咨詢(xún)；客戶(hù)投訴情況記載；銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲情況；客 戶(hù) 檔 案 制 度：（1）銷(xiāo)售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后，依客戶(hù)資料表填寫(xiě)所有項(xiàng)目；（2）對(duì)于老客戶(hù)有新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂；（3）各個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶(hù)檔案；（4）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù)；（5）將老客戶(hù)檔案進(jìn)行電腦管理；（6）在客戶(hù)入伙時(shí)郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶(hù)；（7）一年后對(duì)入住客戶(hù)進(jìn)行再調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的設(shè)計(jì)建議；分 配 原 則：（1）交易部的獎(jiǎng)勵(lì)基金：用于對(duì)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售成績(jī)優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個(gè)成單的人員的獎(jiǎng)勵(lì)；方式：報(bào)紙表彰、獎(jiǎng)金、精品書(shū)籍等）是否達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)老客戶(hù)入伙的問(wèn)候和寄賀卡等；受到客戶(hù)、發(fā)展商表?yè)P(yáng)的；受到其它部門(mén)表?yè)P(yáng)的；積極為公司刊物投稿的；（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；（3）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)（4）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)研究?jī)?nèi)容：銷(xiāo)售人員投入時(shí)間、數(shù)量、成本分析，制作一個(gè)銷(xiāo)售模型，從發(fā)展商和代理商兩個(gè)角度去看，并考慮銷(xiāo)售周期和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理等因素。其它：目前服裝不統(tǒng)一； 臨門(mén)一腳：注意力轉(zhuǎn)移法，當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)，讓客戶(hù)感同身受，介紹細(xì)節(jié)問(wèn)題如清苑的凸窗上鋪一個(gè)大理石面，喝一口啤酒等產(chǎn)生美好聯(lián)想； 對(duì)講機(jī)的配合；說(shuō)服有決定權(quán)的客戶(hù)，尤其不要忽視女人、小孩和老人，促成成交； 客戶(hù)來(lái)時(shí)催促老客戶(hù)，制造緊張氣氛 問(wèn)題客戶(hù)的故意冷淡法；當(dāng)著客戶(hù)面前交錢(qián)，制造緊張氣氛； 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控制造緊張氣氛；兩個(gè)業(yè)務(wù)員配合，一個(gè)說(shuō)保留，一個(gè)說(shuō)不保留；車(chē)體廣告的作法：適合中、低檔樓盤(pán)和公交車(chē)較多的樓盤(pán)，發(fā)布一個(gè)月；第三篇：購(gòu)買(mǎi)新房、二手房的程序以及貸款流程購(gòu)買(mǎi)新房、二手房的程序以及貸款流程新房一、選定項(xiàng)目后，去售樓處交訂金，并同時(shí)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)和確定簽署正式合同的時(shí)間。（這期間特別要注意詳細(xì)查看開(kāi)發(fā)商提供的“五證”、“二書(shū)”及相關(guān)文件）?！拔遄C”是指《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》(建設(shè)工程開(kāi)工證)、《商品房銷(xiāo)售(預(yù)售)許可證》。“二書(shū)”是指《住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》?！秶?guó)有土地使用證》：是證明土地使用者(單位或個(gè)人)使用國(guó)有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：是建設(shè)單位在向土地管理部門(mén)申請(qǐng)征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建 設(shè)單位用地的法律憑證。沒(méi)有此證的用地單位屬非法用地，房地產(chǎn)商的售房行為也屬非法，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。核發(fā)的目的：確保土地利用符合城市規(guī)劃，維 護(hù)建設(shè)單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權(quán)益。法律后果：按照有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)商即使取得建設(shè)用地的批準(zhǔn)文件，但如未取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》而占用土地 的，其建設(shè)用地批準(zhǔn)文件無(wú)效?！督ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證》：是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設(shè)單位建設(shè)工程的法律憑證，是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的法定依據(jù)。沒(méi)有此證的建設(shè)單位，其工程建筑是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件?！督ㄔO(shè)工程施工許可證》：建設(shè)工程開(kāi)工證)是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開(kāi)工的批準(zhǔn)文件，是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的 主要依據(jù)之一。沒(méi)有開(kāi)工證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法律保護(hù)。當(dāng)各種施工條件完備時(shí)，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)按照計(jì)劃批準(zhǔn)的開(kāi)工項(xiàng)目向工程所在地縣級(jí)以上人民政 府建設(shè)行政主管部門(mén)辦理施工許可證手續(xù)，領(lǐng)取施工許可證。未取得施工許可證的不得擅自開(kāi)工。北京市建委于1996年成立了北京市建筑工程交易管理中心，負(fù) 責(zé)開(kāi)工審批等項(xiàng)工作。《商品房銷(xiāo)售(預(yù)售)許可證》：是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門(mén)允許房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售商品房的批準(zhǔn)文件。其主管機(jī)關(guān)是北京市國(guó)土房管局，證書(shū) 由市國(guó)土房管局統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書(shū)。房地產(chǎn)商在銷(xiāo)售商品房時(shí)，如該房屋已建成，還應(yīng)持有房屋所有權(quán)證書(shū)。購(gòu)房者如需調(diào)查房屋的建筑質(zhì)量，還 可查驗(yàn)房地產(chǎn)商的《工程驗(yàn)收證》?！拔遄C”中最重要的是《國(guó)有土地使用證》和《商品房銷(xiāo)售(預(yù)售)許可證》，兩者表明所購(gòu)房屋屬合法交易范疇?！蹲≌|(zhì)量保證書(shū)》和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》兩書(shū)可以作為商品房買(mǎi)賣(mài)合同的補(bǔ)充約定，并且是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)，向購(gòu)房人提供的對(duì)商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件和保證文件?！蹲≌|(zhì)量保證書(shū)》：是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)，向購(gòu)房人提供的住房質(zhì)量保證文件?！蹲≌褂谜f(shuō)明書(shū)》：是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)，向購(gòu)房人提供的有關(guān)住房使用的說(shuō)明。二、按照約定時(shí)間與開(kāi)發(fā)商簽訂正式的購(gòu)房合同，按合同約定的付款方式交納購(gòu)房款項(xiàng)。三、在規(guī)定期限內(nèi)，由開(kāi)發(fā)商協(xié)助到當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)交易管理部門(mén)辦理預(yù)售合同的登記手續(xù)，并按規(guī)定交納印花稅。四、合同登記后，需要辦理購(gòu)房貸款的，可以著手辦理抵押貸款手續(xù)。您在向銀行申請(qǐng)個(gè)人住房按揭貸款時(shí)，應(yīng)填妥《銀行個(gè)人住房貸款申請(qǐng)審批表》，并向銀行提交如下文件：借款人合法的身份證件（居民身份證、戶(hù)口本、軍官證或其他身份證件）；貸款行認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)收入或償債能力證明（如借款人收入證明、納稅證明或職業(yè)證明等）；有配偶借款人需提供夫妻關(guān)系證明；有共同借款人的，需提供借款人各方簽訂的明確共同還款責(zé)任的書(shū)面承諾；抵押物或質(zhì)押物的清單、權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押、質(zhì)押證明和抵押物估價(jià)證明；保證人同意提供擔(dān)保的書(shū)面文件和保證人資信證明；借款人與開(kāi)發(fā)商簽訂的《購(gòu)買(mǎi)商品房合同意向書(shū)》或《商品房銷(xiāo)（預(yù)）售合同》；開(kāi)發(fā)商開(kāi)具的首期付款的發(fā)票或收據(jù)復(fù)印件；以?xún)?chǔ)蓄存款作為自籌資金的，需提供銀行存款憑證