【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)，要念一下對(duì)方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見(jiàn)上章）③ 說(shuō)明自己的目的聲音要清楚，時(shí)間要短，要精煉，說(shuō)話時(shí)要注視著對(duì)方。a: 一般性需要說(shuō)明 a)介紹自己的公司 b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù) c)說(shuō)明自己的服務(wù)特點(diǎn)售前：提供產(chǎn)品咨詢(xún)，樣冊(cè) 方案 售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品售后：進(jìn)行客戶(hù)的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦 d)問(wèn)清楚公司的財(cái)務(wù)狀況 e)說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì) f)說(shuō)明自己的cs b: 一般性的利益說(shuō)明a)能為該公司帶來(lái)什么好處？ b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？ c)為公司節(jié)省了那些費(fèi)用？ d)為客戶(hù)提供了什么機(jī)會(huì)？ 第三節(jié)：拜訪客戶(hù)的流程心得 第一步：準(zhǔn)備工作月計(jì)劃：月計(jì)劃/22天與主管訂立當(dāng)月的銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo))，按周/天分解銷(xiāo)售人員的當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)，安排工作的先后順序。周計(jì)劃：每周計(jì)劃5天(1)在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。(2)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(3)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(4)認(rèn)明目標(biāo)客戶(hù)。日計(jì)劃：每天計(jì)劃8小時(shí)(1)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(2)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(3)認(rèn)明目標(biāo)客戶(hù)。訪前計(jì)劃(1)進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)。(2)查閱客戶(hù)檔案記錄。(3)預(yù)備好客戶(hù)所需材料。公司銷(xiāo)售人員的基本要求(1)外表銷(xiāo)售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。(2)工作準(zhǔn)備。你去拜訪目的是什么？ 你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)？ 你所帶的文件是否齊全？你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？ 你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？ 你是否提前預(yù)約？(3)心理準(zhǔn)備。你是否對(duì)自己充滿(mǎn)信心？ 相信你的公司和產(chǎn)品。對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌。對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力。第二步：與客戶(hù)打招呼與客戶(hù)打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷(xiāo)售陳述建立良好基礎(chǔ)。確認(rèn)誰(shuí)是決策者；與決策者打招呼；遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；搶先處理好緊要問(wèn)題；簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；避免立即進(jìn)行銷(xiāo)售陳述。第四篇：客戶(hù)拜訪售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。三個(gè)月過(guò)去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺(jué)怎么樣？客戶(hù)：總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，但是有幾臺(tái)電腦偶爾會(huì)卡屏死機(jī)（先是屏幕畫(huà)面卡死，聲音正常，過(guò)會(huì)聲音也卡住，最后重啟電腦，過(guò)會(huì)又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。還有一個(gè)問(wèn)題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率。售后主管：首先為貴公司帶來(lái)麻煩深表歉意。電腦是高科技產(chǎn)物，或多或少會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題。您看這樣可以嗎？ 明天我會(huì)派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現(xiàn)問(wèn)題的臺(tái)式機(jī)和筆記本進(jìn)行檢測(cè)和解決。客戶(hù)：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點(diǎn)，我讓龐科長(zhǎng)在會(huì)議室等候你們。售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問(wèn)題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過(guò)高，也可能導(dǎo)致電腦變卡?？蛻?hù)：嗯。還有前天員工上報(bào)說(shuō)有三臺(tái)臺(tái)式機(jī)的打印機(jī)服務(wù)不好使了，和打印機(jī)連接總是出毛病。售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時(shí)間了？客戶(hù)：之前是沒(méi)有問(wèn)題的，前天公司要打印一批材料。發(fā)現(xiàn)打印過(guò)程中總有斷篇。售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機(jī)是什么牌子的？客戶(hù)：愛(ài)普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問(wèn)狀？）售后主管：是這樣的，考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，我們?cè)诮o貴公司定制電腦的時(shí)候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機(jī)和win7系統(tǒng)的不兼容的問(wèn)題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測(cè)試下電腦的注冊(cè)表文件有沒(méi)有被修改，以及更新最新的打印機(jī)驅(qū)動(dòng)服務(wù)?？蛻?hù)：好的，如果檢查出詳細(xì)問(wèn)題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問(wèn)題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問(wèn)題是我們的榮幸。因?yàn)檫€在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問(wèn)題我們會(huì)負(fù)責(zé)處理，如需換件我們?cè)龠M(jìn)行商榷?？蛻?hù)：你們的服務(wù)很到位，我很滿(mǎn)意。前一陣，華夏集團(tuán)的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。售后主管：（很滿(mǎn)意的笑狀）非常感謝您的厚愛(ài)，我們之前接到了華夏集團(tuán)的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作了。下周我們要推出一項(xiàng)活動(dòng)“回饋大客戶(hù)”，以回報(bào)長(zhǎng)期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺(tái)式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈(zèng)送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團(tuán)開(kāi)始?？蛻?hù)：（很滿(mǎn)意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團(tuán)。售后主管：您見(jiàn)外了。我還沒(méi)有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問(wèn)題您隨時(shí)可以找我?？蛻?hù)：好的。售后主管：好的，期待我們下次合作。第五篇：拜訪客戶(hù)技巧如何拜訪客戶(hù)前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。計(jì)劃準(zhǔn)備1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何