【文章內(nèi)容簡介】 后能滿足他某些方面的要求；（3）銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時(shí)要求對客戶從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷售本身。只有充分認(rèn)識和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購買者并非易事。所以銷售人員要充分了解并運(yùn)用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。四、將樓盤推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的推銷技巧。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。五、將客戶意見向公司反饋的媒介銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能根據(jù)客戶的意見及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，樹立公司良好的企業(yè)形象。六、市場信息的收集者銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動(dòng)的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。一、房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)良好的 心態(tài)強(qiáng)烈的 責(zé)任感頑強(qiáng)的意志力成功的一種信念正確的職業(yè)價(jià)值觀二、房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的能力？學(xué)習(xí)能力控制能力表達(dá)能力專業(yè)技巧公關(guān)能力交際能力三、房地產(chǎn)銷售人員具備的知識？了解公司熟悉產(chǎn)品了解市場的知識了解客戶的心理四、銷售人員成功的因素？工作具有使命感深刻理解工作的意義不屈不撓的意志力堅(jiān)定成功的信念在計(jì)劃研究分析上更為周全做好準(zhǔn)備工作。主動(dòng)性強(qiáng)建立良好的人際關(guān)系，運(yùn)用一的機(jī)制。幫助公司與客戶建立雙贏的目標(biāo)五、置業(yè)顧問的心理素質(zhì)建立信心強(qiáng)記資料端正心態(tài)待客態(tài)度端正換位思考實(shí)事求是。六、置業(yè)顧問成功的要點(diǎn)。熱愛銷售工作不辭辛苦工作有方加班加點(diǎn)。有成功的強(qiáng)烈愿望。樂觀的態(tài)度豐富的 知識面。珍惜時(shí)間懂得法文和聆聽樹立服務(wù)意識。第一章、第三篇：房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)資料(關(guān)于置業(yè)顧問)房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)（關(guān)于置業(yè)顧問）置業(yè)顧問的涵義置業(yè)顧問不是簡單的“解說員”、“算價(jià)員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：（1）、企業(yè)、項(xiàng)目的形象代言人置業(yè)顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶眼中就代表著企業(yè)、項(xiàng)目（品牌）的形象。（2）、企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者置業(yè)顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。（3）、是服務(wù)大使銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購買”、“客戶相關(guān)購買”、“客戶推薦購買”。成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當(dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確。置業(yè)顧問日工作程序一、上班后，準(zhǔn)備自己的銷售用具，查看自己的日工作計(jì)劃，理順一天的工作思路。二、接待新、老客戶，并做登記、記錄和客戶分類。三、按既定計(jì)劃對老客戶進(jìn)行有目的的回訪。四、協(xié)助本部門或同事做一些力所能及的工作。五、下班前后要及時(shí)進(jìn)行工作總結(jié)。六、編制第二天的工作計(jì)劃。七、篩選有效客戶，做好回訪重點(diǎn)計(jì)劃。八、參加部門晨會(huì)、晚會(huì)和周例會(huì)（在會(huì)前應(yīng)先進(jìn)行工作總結(jié)和思路整理），積極發(fā)言，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、提出遇到的問題，以便會(huì)上討論解決。九、向部門經(jīng)理以書面形式匯報(bào)一天的工作，尤其是客戶接待和回訪情況，認(rèn)真填寫各類表格。十、下班后按值班制度規(guī)定做值日。置業(yè)顧問崗位職責(zé)遵守公司及銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度。認(rèn)真接待客戶，善于分析目標(biāo)客戶群及客戶心理，努力促成每一個(gè)潛在客戶。配合公司的市場調(diào)查安排，努力掌握行業(yè)內(nèi)第一手信息并及時(shí)反饋。及時(shí)作好每個(gè)合同的回款工作。銷售人員之間應(yīng)做好各項(xiàng)配合工作，客戶來訪原接待人員不在時(shí)，其他人員應(yīng)做好接待工作。認(rèn)真填寫當(dāng)天的日報(bào)表，堅(jiān)持做事有始有終，事先要有計(jì)劃，事后要有總結(jié)。注重公司信譽(yù)，不泄露公司的內(nèi)部信息和客戶資料。協(xié)調(diào)安排并做好銷售部的每一次推廣活動(dòng)。不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，充實(shí)并提高自己。必要時(shí)協(xié)助內(nèi)外勤做其它工作。1值班人員做好大廳衛(wèi)生。1認(rèn)真完成銷售經(jīng)理交代的其它工作。第四篇：20110719置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料目 錄:第一章、房地產(chǎn)基本概念 第一節(jié)：房產(chǎn)與地產(chǎn) 第二節(jié)：房地產(chǎn)市場 第二章、建筑學(xué)基礎(chǔ)知識 第一節(jié)：建筑物分類 第二節(jié)：建筑物構(gòu)造概述 第三節(jié)：其 它第三章、《天津住宅設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》 第一節(jié) 相關(guān)術(shù)語 第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)摘要第三節(jié) 2008年5月1日標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整摘要 第四章、天津市城市規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定摘要 第五章、天津市房屋面積測算技術(shù)規(guī)范 第一節(jié) 相關(guān)術(shù)語 第二節(jié) 一般規(guī)定 第三節(jié) 房屋建筑面積測算第四節(jié) 成套房屋的套內(nèi)建筑面積組成及計(jì)算 第五節(jié) 房屋墻體的歸屬及計(jì)算 第六節(jié) 房屋共用建筑面積計(jì) 第六章、房地產(chǎn)交易知識 第一節(jié)：房地產(chǎn)價(jià)格第二節(jié)：房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 1第一章 第一節(jié) 房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)。2 地產(chǎn)的概念與分類 地產(chǎn)：即指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。土地類型： 216。 居住用地：指住宅區(qū)內(nèi)的居住建筑本身用地，以及與建筑有關(guān)的道路用地、綠化用地和相關(guān)的公共建筑用地。216。 工業(yè)用地：主要是指工業(yè)生產(chǎn)用地，包括工廠、動(dòng)力設(shè)施及工業(yè)區(qū)內(nèi)的倉庫、鐵路專用線和衛(wèi)生防護(hù)地帶等。216。 倉庫用地：指專門用來存放各種生活資料和生產(chǎn)資料的用地、包括國家儲備倉庫、地區(qū)中轉(zhuǎn)倉庫、市內(nèi)生活供應(yīng)服務(wù)倉庫、危險(xiǎn)品倉庫等。216。 216。 交通用地：指城市對外交通設(shè)施用地，包括鐵路、公路線路及相關(guān)的防護(hù)地帶等用地。市政用地：指用于建造各種公共基礎(chǔ)設(shè)施的用地，包括城市供水、排水、道路、橋梁、廣場、電力、電訊、供熱等基礎(chǔ)設(shè)施使用的用地。216。 商業(yè)服務(wù)用地：指為整個(gè)城市或小區(qū)提供各種商業(yè)和服務(wù)業(yè)的用地。包括商店、超級市場、銀行、飯店、娛樂場所等等。216。 公共綠化用地：指城市區(qū)域內(nèi)的公園、森林公園、道路及街心的綠化帶等占用的地產(chǎn)。這類用地主要是為改善城市生態(tài)環(huán)境和供居民休憩所用。216。 教科文衛(wèi)設(shè)施用地：這類用地包括各類大、中、小學(xué)校，獨(dú)立用地的科學(xué)研究機(jī)構(gòu)、實(shí)驗(yàn)站、體育活動(dòng)場所、衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)等的地產(chǎn)。216。 216。 216。 港口碼頭用地：主要是貨運(yùn)、客運(yùn)碼頭、民用機(jī)場等用途的地產(chǎn)。軍事用地：指提供為軍事活動(dòng)服務(wù)的用地，屬特殊用地。其它用地：不屬于以上項(xiàng)目的其它城市用地，包括市區(qū)邊緣的農(nóng)田、牧場、空地等。房地產(chǎn)基本概論 房產(chǎn)與地產(chǎn)土地所有權(quán)的概念與劃分 土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。土地所有權(quán)可分為：國有土地和集體土地兩類。置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 2 國有土地：指屬于國家所有即全民所有的土地，國家是國有土地所有權(quán)的唯一主體，用地單位或個(gè)人對國有土地只有使用權(quán)，沒有所有權(quán)。 4 集體土地：屬于農(nóng)村居民集體經(jīng)濟(jì)組織所有的土地，集體土地所有權(quán)的主體是農(nóng)村居民集體經(jīng)濟(jì)組織。房產(chǎn)的分類 住宅建筑物：可細(xì)分為普通住宅、高級公寓、花園別墅等。生產(chǎn)用房：指社會(huì)各類物質(zhì)生產(chǎn)部門作為基本生產(chǎn)要素使用的房屋。包括工業(yè)、交通運(yùn)輸和建筑業(yè)等生產(chǎn)活動(dòng)中所使用的廠房、倉庫、實(shí)驗(yàn)室等 辦公用房：指政府行政部門、事業(yè)部門、社會(huì)團(tuán)體以及企業(yè)公司等處理日常事務(wù)和從事社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供服務(wù)的房屋，亦稱寫字樓。 其它樓宇：以上各類樓宇以外的各種用途的房屋，如外國駐華機(jī)構(gòu)用房、宗教用房等等。房產(chǎn)所有權(quán)的分類 第二節(jié)房地產(chǎn)市場 占有權(quán)：對于房屋的實(shí)際持有和控制，它是使用財(cái)產(chǎn)的前提條件。使用權(quán)：指按照財(cái)產(chǎn)的性能和用途行使利用的權(quán)利，以滿足人們生產(chǎn)和生活的需要。收益權(quán)：指憑借所有權(quán)而取得的經(jīng)濟(jì)收入或利益，如房屋所有權(quán)人將房屋出租而收取的租金。處分權(quán)：決定財(cái)產(chǎn)事實(shí)上和法律上存在形式和運(yùn)動(dòng)方向的權(quán)能，只有財(cái)產(chǎn)的所有人才具有財(cái)產(chǎn)的處分權(quán)。房地產(chǎn)市場的概念 狹義概念：房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的地方或場所。廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押以及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動(dòng)。房地產(chǎn)市場的分類216。 房地產(chǎn)一級市場：是土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政府直接控制和壟斷經(jīng)營。216。 216。 房地產(chǎn)二級市場：是增量房地產(chǎn)交易市場，指房地產(chǎn)經(jīng)營者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場。房地產(chǎn)三級市場：即存量房地產(chǎn)交易市場，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場，是消費(fèi)者間的橫向交易，屬于消費(fèi)市場的重新配置。置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 3第二章 建筑學(xué)基礎(chǔ)知識 第一節(jié) 建筑物的分類 建筑物的用途分類及特點(diǎn) 民用建筑：供人們生活、居住、從事各種文化福利活動(dòng)的房屋。按其用途不同，有以下兩類： 216。 216。 居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。公共建筑：供人們從事社會(huì)性公共活動(dòng)的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類學(xué)校、圖書館、影劇院等。 工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類 磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。 磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚—鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個(gè)承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護(hù)作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。 鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類 承重墻結(jié)構(gòu)它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔(dān)，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。 框架結(jié)構(gòu)主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混置業(yè)顧問房產(chǎn)及建筑基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資Page 4凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個(gè)整體剛架（或稱框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。 排架結(jié)構(gòu)主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎(chǔ)內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。 其他由于城市發(fā)展需要建設(shè)一些高層、超高層建筑，上述結(jié)構(gòu)形式不足以抵抗水平荷載（風(fēng)荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻結(jié)構(gòu)體系、桶式結(jié)構(gòu)體系。第二節(jié) 房屋構(gòu)造概述 建筑材料知識主要建筑材料包括水泥、鋼筋、木材、普通混凝土、黏土磚等。 水泥 常見水泥的種類：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質(zhì)硅酸鹽水泥及粉煤灰硅酸鹽水泥等五種 水泥標(biāo)號：水泥標(biāo)號是表示水泥硬化后的抗壓能力。常用水泥編號例如：324252625等