【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。銷售人員只有對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)多于顧客，才能解答客戶對(duì)產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問(wèn)題，才能增強(qiáng)銷售人員成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說(shuō)服客戶做出購(gòu)買決定的機(jī)會(huì)。3．顧客有關(guān)的知識(shí)信息：顧客有關(guān)的知識(shí)信息包括：購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣；誰(shuí)是購(gòu)買決策人，影響購(gòu)買決策者的人有誰(shuí)，在購(gòu)買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購(gòu)買的方式、條件、時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識(shí)信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。4．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)知識(shí)信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動(dòng)的趨勢(shì)，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購(gòu)買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國(guó)家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場(chǎng)信息有多少，對(duì)市場(chǎng)變化發(fā)展的趨勢(shì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性如何等。5．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息：房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識(shí)。四、身體素質(zhì)銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開(kāi)后還要對(duì)當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進(jìn)行歸類整理、統(tǒng)計(jì)和分析，這些信息對(duì)企業(yè)非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對(duì)繁忙的工作。五、銷售能力創(chuàng)造能力銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅(jiān)強(qiáng)的信念，對(duì)行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)了解得越深就會(huì)越有創(chuàng)意。任何時(shí)候，銷售人員都不能使對(duì)方受到強(qiáng)制的感覺(jué)。因?yàn)?，與銷售人員相對(duì)的客戶，本來(lái)就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺(jué)，銷售人員就很難與顧客進(jìn)行有效的溝通交流。因而有人說(shuō)，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強(qiáng)制。判斷及察言觀色能力由于房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過(guò)程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時(shí)觀察顧客對(duì)推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購(gòu)買心理的變化過(guò)程，有針對(duì)性地改進(jìn)推銷方法，提高推銷的成功率。自我驅(qū)動(dòng)能力推銷，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，很多人之所以無(wú)法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無(wú)法戰(zhàn)勝自己。要成為一個(gè)成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個(gè)性及精神。人際溝通的能力銷售人員必須有溝通能力，能在很短時(shí)間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點(diǎn)，同時(shí)讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。從業(yè)技術(shù)能力銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動(dòng)的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場(chǎng)知識(shí)并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對(duì)不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。說(shuō)服顧客的能力銷售人員要能熟練地運(yùn)用各種推銷技巧，成功地說(shuō)服顧客。同時(shí)要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達(dá)成交易。第四篇：房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問(wèn)基礎(chǔ)知識(shí)問(wèn)答(入行新人面試必備房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問(wèn)基礎(chǔ)知識(shí)問(wèn)答簡(jiǎn)述接待客戶的基本流程及禮儀？首先要明確來(lái)訪的每位客戶他是否對(duì)這個(gè)項(xiàng)目(樓盤)感興趣的。他可能是公司花了大量的廣告費(fèi)去宣傳而被廣告吸引來(lái)的。也許他是路過(guò)這里順便近來(lái)的，或者他是通過(guò) 置業(yè)顧問(wèn)最基本的專業(yè)要求。因?yàn)榭蛻艟褪俏覀兊馁Y本，客戶就是我們的衣食父母? 當(dāng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)起，就應(yīng)該馬上迎過(guò)去向他問(wèn)好，作簡(jiǎn)單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問(wèn)客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺(jué)能承受的最理想價(jià)位等）。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請(qǐng)他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時(shí)向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見(jiàn)與客戶做更深層次的交談。主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場(chǎng)參觀（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時(shí)可詢問(wèn)客戶的付款方式并計(jì)算出具體的房?jī)r(jià)。與此同時(shí)向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時(shí)能第一時(shí)間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時(shí)決定可能就無(wú)法夠買該單位了，如客戶意向較強(qiáng)可為客戶辦理預(yù)留登記）。待客戶走后及時(shí)收拾打掃接待現(xiàn)場(chǎng)，作好等待工作。整過(guò)接待過(guò)程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶談話的技巧，盡可能的營(yíng)造一種好的交談氛圍。認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備哪些專業(yè)知識(shí)？我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問(wèn)必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。你如何看待和理解置業(yè)顧問(wèn)這份職業(yè)？我認(rèn)為置業(yè)顧問(wèn)是一個(gè)極能提高個(gè)人素質(zhì)和強(qiáng)調(diào)個(gè)人修養(yǎng)的一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡(jiǎn)單的營(yíng)銷能力。置業(yè)顧問(wèn)的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個(gè)好的生活環(huán)境。這個(gè)工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識(shí)很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開(kāi)心，自己也會(huì)有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。置業(yè)顧問(wèn)不僅僅代表了公司及開(kāi)發(fā)商的形象，更主要的是他是開(kāi)發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時(shí)間把項(xiàng)目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時(shí)間把每一位客戶的第一手意見(jiàn)和好的建議及時(shí)的反饋給公司及開(kāi)發(fā)商，以便于開(kāi)發(fā)商在今后的新項(xiàng)目上能不短的改進(jìn)、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問(wèn)題決策時(shí)有第一手的市場(chǎng)訊息，這樣才能使企業(yè)作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。當(dāng)你接手一個(gè)新樓盤時(shí)應(yīng)該先做些什么？首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。如果還有什么新的銷售建議也要及時(shí)的提出來(lái)，以便樓盤在正式銷售時(shí)可以更快、更準(zhǔn)的達(dá)到預(yù)期制定的銷售目標(biāo)。你會(huì)怎樣整理和回訪你的客戶？ 每當(dāng)接待完畢一個(gè)客戶，就應(yīng)該及時(shí)的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶檔案來(lái)，以便在回訪時(shí)更方便。并對(duì)客戶進(jìn)行分類（如：誠(chéng)意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購(gòu)買型、參觀了解型等）。對(duì)較可能盡快購(gòu)買的客戶進(jìn)行重點(diǎn)回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購(gòu)買的步伐，加強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。對(duì)意向性不強(qiáng)的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購(gòu)買時(shí)一定要向客戶詢問(wèn)不購(gòu)買的真正原因，并做好分析記錄及時(shí)反饋回公司。以便于公司對(duì)銷售策略的改進(jìn)。如果你現(xiàn)在正在銷售一個(gè)在建樓盤你會(huì)從哪些方面向客戶介紹？ 首先介紹小區(qū)的樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配套設(shè)施、星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等以突出小區(qū)獨(dú)特的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和區(qū)域位置優(yōu)勢(shì)。最后在介紹戶型分布、價(jià)位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。如上述客戶都較滿意沒(méi)有提出異議時(shí)，可向客戶介紹前期排號(hào)或簽定預(yù)售合同的細(xì)則。促使客戶盡快交納定金。你認(rèn)為一個(gè)好的樓盤應(yīng)具備的條件有哪些？一個(gè)好的樓盤應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、小區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)、周密的保安防范體系及星級(jí)的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。如果你所銷售的樓盤和同區(qū)域的其它樓盤相比價(jià)格偏高時(shí)你會(huì)采取什么樣的方式、方法向客戶推介？應(yīng)該理性的給客戶分析價(jià)格高的原因，如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無(wú)僅有的地段優(yōu)勢(shì)，小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。還可向客戶與周邊樓盤或其它區(qū)位的樓盤進(jìn)行對(duì)比，著重突出小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)。從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進(jìn)行對(duì)比向客戶推銷買房不僅僅是買房而是買環(huán)境時(shí)，小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)就會(huì)突出體現(xiàn)。當(dāng)銷售進(jìn)入淡季時(shí)你認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)該干些什么？回訪以前來(lái)看過(guò)房子但沒(méi)有購(gòu)買的客戶，做好客戶意見(jiàn)的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動(dòng)態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來(lái)前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。當(dāng)你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源并不是很好時(shí)你會(huì)怎樣進(jìn)行銷售？應(yīng)該先了解客戶的真正需求，然后重點(diǎn)給客戶介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如：小區(qū)景觀是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤，小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無(wú)僅有的地段優(yōu)勢(shì)，小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。重點(diǎn)突出小區(qū)的大環(huán)境。其次還應(yīng)該理性給客戶分析所剩房源的戶型特點(diǎn)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。1房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書(shū)是什么? 5證是指：①：建筑土地使用許可證 ②：建筑工程許可證 ③：建筑用地規(guī)劃許可證 ④：建筑工程施工許可證 ⑤：銷售許可證 2書(shū)是指： ①：使用說(shuō)明書(shū) ②：質(zhì)量保證書(shū)1簡(jiǎn)述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點(diǎn)？框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，它是以梁和柱來(lái)承重，它的梁，柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶的意愿而改變?，F(xiàn)澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價(jià)格偏高。磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來(lái)承重，房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的。第五篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料成功的銷售顧問(wèn)應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽(tīng)者，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。大多數(shù)的銷售顧問(wèn)，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對(duì)他們的需要，恰到好處地展開(kāi)你的銷售策略。在下一次見(jiàn)面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問(wèn)一些輕松的問(wèn)題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前言房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；對(duì)內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開(kāi)發(fā)理念，以及各部門的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)的溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，才能成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。本培訓(xùn)手冊(cè)的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。培訓(xùn)的目的銷售培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，而員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀