【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 航空學(xué)院11級(jí)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，為更好的將我在學(xué)校學(xué)習(xí)到關(guān)于專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)更好的應(yīng)用到實(shí)踐中去有幸在該公司實(shí)習(xí)。這是我第一次踏上工作崗位。從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的改變。身邊接觸的人也完全變了，老師變成了領(lǐng)導(dǎo)，同學(xué)變成了同事，相處之道也完全變了。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我深深的迷茫、彷徨、無(wú)措、初出茅廬，對(duì)于工作，我深感不知所措。原來(lái)我們一直被保護(hù)的太好了。到了真正開(kāi)始實(shí)習(xí)的時(shí)候，才意識(shí)一直以來(lái)自己太過(guò)于自信，以為自己可以獨(dú)擋一面了，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己需要學(xué)習(xí)的東西還有很多很多。實(shí)習(xí)前期，剛到公司的時(shí)候，由于我們以前從未接觸過(guò)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。在校期間雖然學(xué)的是營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)，與保險(xiǎn)同屬銷(xiāo)售行業(yè)，但對(duì)于保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)可謂是一竅不通。開(kāi)始的時(shí)候，主管安排我們?cè)谝慌允煜せ镜墓ぷ髁鞒?。開(kāi)始的時(shí)候并沒(méi)有做過(guò)多的要求。所以也沒(méi)有感到壓力。反而覺(jué)得工作原來(lái)也沒(méi)有自己想的那么艱難。但到后來(lái)，有很多很多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)需要反復(fù)記憶。而且往往是理解不了，由于全是文字性的，所以總是覺(jué)得枯燥無(wú)味。但是卻又必須記憶。如果連最起碼的基礎(chǔ)知識(shí)都不能熟練掌握，那么對(duì)于工作就會(huì)被覺(jué)得你是不認(rèn)真。你是不合格的。大概一周之后主管對(duì)我們進(jìn)行簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括以前的一些案例。讓我們更加熟悉一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的日常工作流程。而我們要做的就是努力從中學(xué)到更多的知識(shí)，盡快使自己成長(zhǎng)起來(lái)。提升自己的職業(yè)素養(yǎng)，以便以后更好的運(yùn)用到工作中去。實(shí)習(xí)中期，我們開(kāi)始慢慢的了解大致的工作流程并能從中學(xué)到很多以前完全沒(méi)有接觸過(guò)的東西。我們這個(gè)部門(mén)不同于傳統(tǒng)的電話(huà)銷(xiāo)售。我們不僅僅通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售我們的新保單，我們還進(jìn)行老保單的售后服務(wù)工作。包括理賠、繳費(fèi)等等。第一次真正融入這份工作，雖然有很多前輩的幫忙，可還是心慌意亂，以至于手忙腳亂。老怕自己出錯(cuò)。印象最深刻的是我和趙姐一塊做的那個(gè)保單。其實(shí)我做的特別簡(jiǎn)單，就是把客戶(hù)的個(gè)人信息輸入電腦即可?？删褪沁@么簡(jiǎn)單的工作，我就來(lái)回核對(duì)了5遍，就是這樣，我還是不相信自己，怕出錯(cuò)。第一次正式工作，總是那么的沒(méi)信心，總覺(jué)得自己做不好，會(huì)出錯(cuò)。對(duì)于我們這些剛剛步入社會(huì)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，從事保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)很好的選擇。因?yàn)檫@份工作很能鍛煉人，能讓你快速的成長(zhǎng)起來(lái)。同時(shí)從事保險(xiǎn)也是一個(gè)很?chē)?yán)峻的考驗(yàn)，尤其是新保單的開(kāi)發(fā)這項(xiàng)工作最具挑戰(zhàn)力。所謂新保單的開(kāi)發(fā)主要分為老客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)和新單的開(kāi)拓。老客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)是基于售后服務(wù)這個(gè)職能的。我們?cè)趯?duì)客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)的時(shí)候，根據(jù)客戶(hù)的自身實(shí)際情況續(xù)期繳費(fèi)、辦理附加險(xiǎn)、更換其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。新客戶(hù)的開(kāi)拓，首先在此之前我們需要接受主管的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，針對(duì)如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售中國(guó)人壽的產(chǎn)品我們必須嚴(yán)格按照說(shuō)辭，一字一句必須規(guī)范，必須符合公司章程規(guī)定。恰如其分的體現(xiàn)一個(gè)合格的中國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。當(dāng)我們拿起電話(huà)的那一刻，我們就代表了中國(guó)人壽的形象，所以我們的一言一行必須嚴(yán)格按照公司要求執(zhí)行。我們必須從拿起電話(huà)的那一刻起成為一個(gè)合格而且優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。我們要有足夠的理論和知識(shí)，以我們的專(zhuān)業(yè)認(rèn)真的態(tài)度贏得每個(gè)客戶(hù)的心。想要做到這些，首先要做到的是在向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品之前，我們要對(duì)我們的保險(xiǎn)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，從心里認(rèn)同我們的產(chǎn)品，才有可能成功的推薦給客戶(hù)。想要打動(dòng)客戶(hù)，首先要先打動(dòng)自己。其次，在與客戶(hù)交流的時(shí)候，盡最大努力爭(zhēng)取通話(huà)時(shí)間，不要讓客戶(hù)掛掉你的電話(huà)。與客戶(hù)的溝通時(shí)你成功的第一步。然后在與客戶(hù)交流的時(shí)候，一定要建立起與信任感，讓客戶(hù)相信你。保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，作為專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，我們所能給客戶(hù)的信心是至關(guān)重要的。要向客戶(hù)相信我們的產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，首先要使客戶(hù)相信我們自己。當(dāng)客戶(hù)相信我們和我們成為朋友的時(shí)候就是我們銷(xiāo)售最容易成功的時(shí)候。剛開(kāi)始打電話(huà)的時(shí)候，遇到拒接和掛斷心里總是特別沮喪。不知道該如何工作下去，心情特別郁悶，無(wú)法緩解。心里想著自己一定要好好努力工作但是卻不知如何下手。一般我們的工作分為兩個(gè)步驟打電話(huà)詢(xún)問(wèn)是否有投保意向、邀約面談。但開(kāi)始的時(shí)候，由于我們的經(jīng)驗(yàn)不足而導(dǎo)致的各種問(wèn)題，讓客戶(hù)從沒(méi)有耐心聽(tīng)我介紹完就掛掉電話(huà)。屢敗屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢敗。自信心被一個(gè)個(gè)掛掉拒接磨得所剩無(wú)幾了。就這樣又兩周過(guò)去了，我依然毫無(wú)進(jìn)展，我甚至害怕上班了，害怕看到電話(huà)，害怕拿起電話(huà)撥號(hào)時(shí)的那種感覺(jué)了。我開(kāi)始著急，但卻總是越急越容易出錯(cuò)。接下來(lái)的三天里。我頻頻出錯(cuò)，錯(cuò)得很離譜，我都開(kāi)始產(chǎn)生了退縮的念頭。或許我并不適合做銷(xiāo)售。就在這時(shí)主管找我談話(huà)，他的一席話(huà)使我豁然開(kāi)朗。原來(lái)我一直以來(lái)都犯了一個(gè)很?chē)?yán)重的錯(cuò)誤——太過(guò)于急功近利了。當(dāng)我慢慢放緩心態(tài)，然后去借鑒別人的方式方法去慢慢重新出發(fā)，才發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)有好多地方做的并不是很好。在接下來(lái)的時(shí)間里，同事打電話(huà)的時(shí)候我就在旁邊聽(tīng)，聽(tīng)他們是如何與客戶(hù)交流與溝通的。模仿借鑒然后自己再給客戶(hù)打電話(huà)。當(dāng)心態(tài)改變后會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)一切又是另一個(gè)樣子。實(shí)習(xí)后期，我開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有了不一樣的認(rèn)識(shí)，以前總覺(jué)得保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)特別簡(jiǎn)單。不就是銷(xiāo)售保單而已嗎！但等到我真正從事這個(gè)行業(yè)我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)完成一個(gè)保單的銷(xiāo)售需要經(jīng)歷那么多的步驟。首先要分清大類(lèi)，是人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還是資產(chǎn)管理。其次再結(jié)合客戶(hù)的情況選擇不同的險(xiǎn)種。然后根據(jù)其相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格按照其流程辦理業(yè)務(wù)。比如人壽保險(xiǎn)，其需要處理的相關(guān)業(yè)務(wù)可分為四類(lèi)：新契約承保業(yè)務(wù)、理賠業(yè)務(wù)、客戶(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)、續(xù)費(fèi)保全業(yè)務(wù)。這四項(xiàng)業(yè)務(wù)完成了一份保單生命周期不同階段的工作。我們公司每周都有一個(gè)舉績(jī)?nèi)?，就是展示一下各組保單銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。表現(xiàn)突出的小組會(huì)獲得我們公司提供的精美禮品。而表現(xiàn)差的小組則要上臺(tái)表演節(jié)目并且進(jìn)行宣誓。在我們這組長(zhǎng)被稱(chēng)為船長(zhǎng)，組員被稱(chēng)為水手。我們就像是時(shí)刻航行在大海上的輪船。中國(guó)人壽就是我們的燈塔。對(duì)了，提起我們的公司就不得不說(shuō)我們的別致晨會(huì)。早會(huì)時(shí)間8:309:30，早會(huì)開(kāi)始的時(shí)候我們一起舞動(dòng)青春，奏唱司歌。至今仍記得那熟悉的旋律。富有感染力的舞姿，簡(jiǎn)單而充滿(mǎn)活力。所有人一起大聲唱歌跳舞，瞬間就趕走了所有疲憊，渾身暖暖的有種家的感覺(jué)。接下來(lái)是敬業(yè)時(shí)間，最后的時(shí)候我們一起大聲宣誓開(kāi)始美好的一天。公司是一種團(tuán)隊(duì)的制度集體，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法獨(dú)立完成工作的時(shí)候，同事就會(huì)給予你幫助，甚至主管都會(huì)出面幫助你談客戶(hù)。在中國(guó)人壽你會(huì)處處感覺(jué)到家的溫暖。我的實(shí)習(xí)內(nèi)容大概就是這樣，先學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，然后向老員工學(xué)習(xí)工作經(jīng)驗(yàn)，然后自己去嘗試獨(dú)立工作。實(shí)習(xí)讓我從學(xué)校里走了出來(lái)，踏出社會(huì)的第一步。中國(guó)人壽是我的第一份工作，在中國(guó)人壽實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，我深刻體會(huì)到一個(gè)公司要想發(fā)展并壯大，就要與客戶(hù)達(dá)到雙贏，根據(jù)客戶(hù)的要求，制定最符合客戶(hù)的產(chǎn)品，讓客戶(hù)感到我門(mén)的熱情貼心服務(wù)，使客戶(hù)的利益得到最大限度的實(shí)現(xiàn)。三、實(shí)習(xí)心得與體會(huì)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)讓我懂得了很多，受益匪淺。這次實(shí)習(xí)為我提供了一個(gè)熟悉和實(shí)習(xí)實(shí)際工作的機(jī)會(huì)。在校期間，以前雖然也利用業(yè)余時(shí)間做過(guò)兼職，但當(dāng)時(shí)也是抱著打醬油的心態(tài)，與這次正式為期近三個(gè)月是的實(shí)習(xí)完全不是一個(gè)意義。學(xué)到了很多以前兼職時(shí)學(xué)不到的東西，兼職的時(shí)候別人會(huì)把你當(dāng)作學(xué)生來(lái)對(duì)待，或許會(huì)對(duì)你很寬容，很多事情不會(huì)與你計(jì)較，但如果你成為了這個(gè)公司的員工，那么有許多錯(cuò)你就是不可做或不可犯，兼職時(shí)你可能是朋友，但如果成了正式員工，你就是同事就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)你需要處理和面對(duì)更多，實(shí)習(xí)能充分的調(diào)動(dòng)人的積極性，不同于兼職，你選擇實(shí)習(xí)公司的時(shí)候，你是非常想做好并得到公司的肯定的。當(dāng)你全心全意想做好一件事的時(shí)候你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己有那么大的潛力。拓寬了視野，以前在學(xué)校的時(shí)候，自己所接觸的是同學(xué)和老師，視野被局限在校園里發(fā)生的事，仿佛與世隔絕了似的。進(jìn)入實(shí)習(xí)單位后，自己來(lái)時(shí)接觸了社會(huì)上的大大小小的事。由于從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，我們需要跟不同類(lèi)型，不同職業(yè)的人溝通，其中有老師、工程師