【文章內(nèi)容簡介】 排列第一。小米能在高端市場上站住腳靠的是自主研發(fā)了全球尖端核心技術(shù)。小米是“世界少數(shù)幾家能提供下一代交換系統(tǒng)的廠家”。是中國申請專利最多的企業(yè)，3G坐擁數(shù)項行業(yè)創(chuàng)新。其出品的通訊產(chǎn)品大多是基于自己研發(fā)的獨立產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，能夠全面呼應(yīng)顧客的需求。小米利用國內(nèi)勞動力及設(shè)備較為廉價這一優(yōu)勢，使得小米在產(chǎn)品成本上比國外其他廠商明顯更具優(yōu)勢，這一點使得華為的產(chǎn)品在價格上更具有競爭力。 Weakness（劣勢）身為民營企業(yè)，難免具有一般民營企業(yè)都存在的通病，即領(lǐng)導(dǎo)人的個人色彩濃烈，在一權(quán)獨大的情況下，決策失誤很容易出現(xiàn)。且不太注意社會輿論，我行我素，如果需要，會隨時裁員增員，增加了員工的不穩(wěn)定性。財力資源比較薄弱。由于小米沒有上市，其財力與阿爾卡特，思科等相比要薄弱的多。這在一定程度上會阻礙國際化進(jìn)程，而且也限制了它使的研發(fā)支出。由于人們對中國企業(yè)創(chuàng)新能力的懷疑，使得小米生產(chǎn)出來的產(chǎn)品遭遇到質(zhì)疑。低調(diào)的公關(guān)風(fēng)格和不足的宣傳力度不利于提高企業(yè)形象。針對這一點，小米當(dāng)下也進(jìn)行了改進(jìn)。由于小米如今涉足手機(jī)等終端產(chǎn)品，其消費(fèi)群體將是廣大群眾，而其低調(diào)的作風(fēng)不利于公司產(chǎn)品的推廣。因此，小米當(dāng)下也逐漸重視產(chǎn)品的宣傳，小米的面紗正逐漸在人們面前揭開。 Opportunity（機(jī)會）通信業(yè)的快速發(fā)展，給小米帶來了機(jī)遇，我國3G市場商機(jī)無限，實際上，終端匱乏已經(jīng)是國內(nèi)3G發(fā)展一個最大絆腳石。由于全球3G市場發(fā)展速度非常不協(xié)調(diào)，與2G手機(jī)相比，3G手機(jī)的數(shù)量仍是微不足道。因此在發(fā)展初期，國內(nèi)3G市場仍然是一個上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本以及手機(jī)多終端形態(tài)并存的市場。而小米的優(yōu)勢在于WCDMA。很早，小米就開始了WCDMA測試終端產(chǎn)品的研發(fā)工作，并陸續(xù)在中國的北京、上海、深圳以及全球范圍的歐洲、美國、韓國等區(qū)域建有研發(fā)分支機(jī)構(gòu)。從2000年開始，WCDMA測試UE已成為各3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商重要的網(wǎng)絡(luò)測試工具。當(dāng)時全球3G網(wǎng)絡(luò)尚處于大規(guī)模商用的前夕，外國電信巨頭還未形成壟斷市場的局面，所以在時間上對華為大力發(fā)展3G終端非常有利。依據(jù)國外的經(jīng)驗來看，在以數(shù)據(jù)增值應(yīng)用服務(wù)為主的3G市場，3G手機(jī)終端作為運(yùn)營商語音與數(shù)據(jù)服務(wù)的載體和差異化競爭優(yōu)勢的集中體現(xiàn)，將會越來越多地走向定制，這將提高手機(jī)終端產(chǎn)業(yè)的門檻，擁有研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢等核心競爭力的國內(nèi)通信設(shè)備廠商將搶占先機(jī)。 Threats（威脅）與思科，阿爾卡特等企業(yè)相比，小米在人力資源，以及設(shè)計、部署網(wǎng)絡(luò)這些方面處于劣勢。隨著電信運(yùn)營商更加考慮網(wǎng)絡(luò)功能和性能，小米的“價格撒手锏”有可能失去吸引力。全球電信提供商正把更多業(yè)務(wù)活動轉(zhuǎn)移到中國，以利用中國低成本的工程和制造能力。阿爾卡特分別與上海貝爾以及TCL建立了合資企業(yè)。北電網(wǎng)絡(luò)已與電子產(chǎn)品集團(tuán)中國普天結(jié)盟，制造3G移動設(shè)備。這將使小米的低價優(yōu)勢不再明顯，競爭壓力加大。定位于發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點其實是高配和軟硬一體。這種定位是一個“偽”定位，小米手機(jī)的第一批用戶應(yīng)該是有兩部手機(jī)，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機(jī)的。小米應(yīng)定位于發(fā)燒，將手機(jī)一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化，盡管會讓部分用戶望而卻步。前期小米靠發(fā)燒友帶動，但是發(fā)燒友帶動，不等于是發(fā)燒友手機(jī)。小米的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，這可以理解為一個炒作和前期預(yù)熱的噱頭，是一個全新的產(chǎn)品形式。價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價格策略運(yùn)用得當(dāng)，會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約小米手機(jī)的生存和發(fā)展。1999元的價格對于這款高配手機(jī)是具有很強(qiáng)殺傷力的。從成本角度這個價格應(yīng)該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的。小米對自己有足夠強(qiáng)的信心和市場分析，他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的。從手機(jī)營銷渠道演變的歷史來看，隨著產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步和更新，產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。目前小米還是個初生者，渠道和運(yùn)營商的談判難度我相信很大，沒有那么快速達(dá)成合作，這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。小米采取以網(wǎng)絡(luò)為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式，在線銷售減少了中間環(huán)節(jié)對利潤的削減，直接降低了產(chǎn)品的價格。物流和庫存是凡客支持，對于小米，這肯定是節(jié)約成本的。前期預(yù)熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。在用戶越來越多的關(guān)心智能手機(jī)性價比的背景下，小米手機(jī)以其優(yōu)越的配置和低廉的價格不斷的制造話題，吸引人們的注意力，同時以“發(fā)燒友”小眾由點及面的逐漸擴(kuò)大其在人們心中的影響力。小米手機(jī)口碑的形成主要在于其高性價比，以及人群的追捧和發(fā)酵，這種病毒式的口碑營銷非常的奏效，這樣會為小米手機(jī)后期的在線銷售打下了基礎(chǔ)。通過制造一系列吸引人眼球的時間來提高小米手機(jī)的曝光率，進(jìn)而提高知名度。高調(diào)發(fā)布。通過小米手機(jī)的創(chuàng)始人——雷軍。憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，在8月16日用一場酷似蘋果的小米手機(jī)發(fā)布會在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)，小米是第一個。正因如此，小米手機(jī)這招高調(diào)宣傳發(fā)布會必定會獲得眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注，進(jìn)而加深民眾對小米的印象。制造媒體炒作的話題。制造小米手機(jī)是偷來的這一傳聞，小米官方對這類傳聞也不予以澄清或者辟謠，引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機(jī)蒙上了一層“神秘”的色彩。雷布斯效應(yīng)：利用雷軍的影響力聲名成功嫁接到自己寄予厚望的這款產(chǎn)品身上。當(dāng)這位中國互聯(lián)網(wǎng)的頂級人物沉寂近兩年后，再次在媒體面前密集曝光，并調(diào)動人脈不遺余力為小米手機(jī)造勢，令絕大多數(shù)人都樂意將這場小米風(fēng)暴與雷軍個人職業(yè)生涯捆綁作為談資。雷軍在IT業(yè)以及投資領(lǐng)域的光環(huán)成功的將媒體的注意力轉(zhuǎn)移到了小米手機(jī)之上，這就是名人效應(yīng)。越難以得到的就是越珍貴的，消息半遮半露，讓人猜測。小米手機(jī)工程機(jī)的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是會憋足了勁等待著9月5號的預(yù)定。此時開始傳言小米手機(jī)正式版的預(yù)定限量 10000臺，沒有資格的限制。然后傳言9月5號需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。于是小米論壇里刷米的人必定會大幅度增加。小米手機(jī)的這個營銷策略也非?？崴铺O果的公關(guān)，蘋果的新產(chǎn)品上市之前的造勢也是煞費(fèi)苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人消費(fèi)者買不到。利用新的信息傳播工具——微博，宣傳小米手機(jī)。一微博為載體拉近和用戶的距離，提升用戶的粘性。微博作為社會化媒體的一種，一個顯著的特點就是具有病毒傳播效應(yīng)，即微博上信息傳播的速度就像病毒擴(kuò)散一樣，速度相當(dāng)快，而且影響范圍將非常大。小米可借助其190萬粉絲大軍影響力在微博上透露媒體溝通會的所用PPT，使公眾看到了小米手機(jī)的長像和模樣。通過小米社區(qū)和論壇將“米粉”進(jìn)行整合，交流小米手機(jī)使用心得，發(fā)布各類小米手機(jī)的信息，舉辦各類活動，從而提升用戶的粘性，培養(yǎng)大批的小米手機(jī)忠實用戶。電視代言廣告：由于我們所針對的目標(biāo)消費(fèi)群的特點，可以開展電視廣告促銷，加強(qiáng)智能手機(jī)品牌知名度和公眾知曉度。聘請國內(nèi)符合企業(yè)及產(chǎn)品身份的知名藝人代言，以提高產(chǎn)品知名度。如對于學(xué)生和年輕這一消費(fèi)群體可以在知名電視臺進(jìn)行廣告宣傳，這樣可以在這一特定消費(fèi)群體起到很好作用。雜志廣告：在學(xué)術(shù)類的電子雜志上娛樂類等知名雜志上做些智能手機(jī)的產(chǎn)品宣傳策劃。報紙廣告：在發(fā)行量大的報紙（如各類都市報，各類晚報）加強(qiáng)特定時期的促銷廣告，起到短時期內(nèi)的效果。燈箱，站牌廣告：把企業(yè)的手機(jī)產(chǎn)品噴繪廣告做燈箱廣告展示。網(wǎng)上廣告宣傳：在各大門戶網(wǎng)站進(jìn)行flash、窗口、搜索引擎營銷（太平洋手機(jī)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)）。借助網(wǎng)絡(luò)所固有的特點和優(yōu)勢進(jìn)行營銷策劃。網(wǎng)絡(luò)營銷傳播面廣，受眾多，所花費(fèi)用相對較少，可控性強(qiáng)。 針對我們的目標(biāo)人群多為年輕的大學(xué)生及青年上班一族，我們可以在大學(xué)生開學(xué)期間入駐校園宣傳，做一些走進(jìn)校園的活動。小米手機(jī)目前面向全國銷售（但前提是網(wǎng)絡(luò)和快遞服務(wù)覆蓋的區(qū)域）力求快速低成本進(jìn)入市場。小米手機(jī)主要對以下兩大顧客群體進(jìn)行宣傳推廣。一是習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群，這些人長期接觸網(wǎng)絡(luò)，對新事物有較為開放的心態(tài)，易接受新事物，宅男宅女已經(jīng)成為潮流 二是對價格敏感的中等收入人群，大多數(shù)年輕人由于經(jīng)濟(jì)原因，對價格都很敏感，很高性價比的小米手機(jī)對他們將非常有吸引力。所以剛開始小米手機(jī)名聲不是很大，大家沒有看到實物時，主要得依靠宅男宅女打開市場。隨著時間推移，當(dāng)小米手機(jī)有了一定的口碑和知名度以后，便會吸引更多“非宅”人的潛在顧客，經(jīng)一步擴(kuò)大市場。小米手機(jī)在廣告策劃初期以宣傳片、圖片、彈跳窗口等形式宣傳；在產(chǎn) 品上市后和聯(lián)通通信公司合作（充