【文章內(nèi)容簡介】 ，也可以與新書店合作，回收其過期的新書，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用價值的書。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售，同時書店可以采用發(fā)放傳單，贊助活動，網(wǎng)上等方式加強宣傳。（1）銷售渠道：店面和網(wǎng)絡雙管齊下。“書蟲”將主要已店面經(jīng)營為主，網(wǎng)絡淘寶販售為輔的經(jīng)營方式。實體店面預計在8月中下旬開業(yè)，當時正值學生開學之際，圖書會有一定銷量。在開店之前，店外櫥窗欄內(nèi)會貼出公告，介紹該店圖書品種，服務方式，主要書目等一般情況。網(wǎng)絡店面預計會更早推出，這樣可以為實體店面創(chuàng)造知名度。（2）價格戰(zhàn)略：低價積分會員制度。由于行情在變，價格應具體情況具體分析，大的范圍就是保證了我們有較多的利潤的同時一定使我們的價格比外面書店賣的要便宜，這是最重要的。為光顧“書蟲”書店的消費者提供購書積分政策，并實行一員抵一分的規(guī)則。當積分達到一定標準可實行會員政策。“書蟲”書店會員政策實行分級辦卡制度。辦理會員卡分為：會員卡、金卡及VIP卡。會員種類 辦理標準 優(yōu)惠政策 獎勵制度 會員卡 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面累計消費五次以上 2在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面消費滿三十積分（辦理會員卡需成本費5元。）每月將以開業(yè)當天的日期設(shè)定會員日，當日消費即可享受九折優(yōu)惠 平日消費享受九五折優(yōu)惠。積分每滿一百分送十元代金券 積分換禮制度，積分越高禮品越豐厚，詳細禮品請見店內(nèi)禮品柜 金卡 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面累計消費八次或以上 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面消費滿五十積分（滿足以上兩項辦理金卡需成本費五元，或憑會員卡升級）以10元成本直接辦理金卡會員 會員日消費八折優(yōu)惠 平日消費享受九折優(yōu)惠。積分每滿一百分送十元代金券 普通卡 2。在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面消費滿十五積分（辦理會員卡需成本費2元。）累計一定積分可免費贈送雜志刊物 累計一定50積分可免費贈送2元一本雜志刊物 為經(jīng)常來“書蟲”租書的消費者提供租書卡服務?？▋?nèi)充值消費，免去了按次付費常留押金的煩惱。辦卡時交押金三十充入卡內(nèi)，退卡后返還。宣傳及促銷： （1）、首先進行市場定位，確立消費者需求，以此引導店運營、管理及貨源等。（2）、派發(fā)宣傳單，通過組織相關(guān)工作人員，集中時間段地進行店鋪推廣。多招業(yè)務員，他們不用在店里，只要幫我們推銷了東西就給提成。全按業(yè)績來，沒業(yè)績就沒錢，業(yè)績越好錢越多。這樣的話，那人數(shù)是越多越好。同時，也是在宣傳自己了。（3）、贊助學校的部門，社團。讓他們在搞活動的時候，宣傳我們。比如，贊助勤工部的自強之星活動。當自強之星評出之后，我們可以贈送一些勵志類的書當獎品，這正好很合適。然后，發(fā)獎品的時候說是我們書店贊助的。（4）、視覺沖擊效應，在本店正式營業(yè)當天，可制作適當大小的噴繪幕布，在校園外（最好是在校園內(nèi)）進行張貼，將我店的特色產(chǎn)品、服務概括其中，并配合海報宣傳。另外，我們還可以組織店內(nèi)的一些工作人員走訪各校園生活區(qū)。（5）、免費體驗，擴大宣傳，在書店營業(yè)前三天所有顧客可免費進行書籍借閱（注：免費期限定為兩周），以此宣傳我店產(chǎn)品。（6）、堅持“真誠服務”的工作態(tài)度，用良好的、長期的服務贏取消費者的口碑，打造小范圍的品牌效應。（7）、對每個人來書店買書的，都送一枚書簽，上面寫上書店的名字和聯(lián)系方式等進行宣傳推廣。（8）、為留住長期顧客，實行會員制度，加星星，每買50元加一顆星星，根據(jù)等級在原來的基礎(chǔ)上打折，這樣長期的老顧客就能更優(yōu)惠，加上優(yōu)質(zhì)的服務，還可以送一些小本子和鉛筆等，更能體現(xiàn)我們的熱情。（9）、如果經(jīng)費允許的話，可以買個打印機，免費幫他們打印，紙的背面寫上本書店的店面和口號，聯(lián)系方式等進行宣傳。也可以是顧客提供紙，幫他們打印。這樣來書店的人就更多了，在打印的同時，看到喜歡的書，賣出去的機會就更大，也起到很好的推廣作用。（10）、對會員的生日也可以記下，在生日那天以書店的名義發(fā)個給他，給一個溫馨的祝福，給會員一個驚奇，也起到良好的宣傳作用。任何一個市場都不會是絕對空白的，即使非常偏激的認為這樣的市場存在，用不了多久，競爭商家就將會出現(xiàn)，所以，首先在態(tài)度方面不可以掉以輕心，不能認為我們在一個附近沒有書店的高校附近開店后就高枕無憂了，要保持一種把把書店經(jīng)營好，最大化的占有市場，并不把眼光局限在一個學?；驇姿鶎W校上，而應該先發(fā)展一個店，以此為起點，總結(jié)經(jīng)驗、更好確立市場需求后再發(fā)展下一個店，最終，積點成面形成我們自己的企業(yè)。據(jù)調(diào)查，在校大學生普遍認為在學校購買的教材價格不菲，舊書既不影響使用又很劃算，所以在大學生中間應該有較好的發(fā)展前景。為了提高行業(yè)競爭力，我店不會以廢紙價夠入教材，而是以書后定價的10%購入，并且對夠入圖書進行消毒后再賣給顧客?？紤]到有些高校已經(jīng)有此類書店，所以我在開店前會進行前期調(diào)查，將書店開在還沒有此類業(yè)務的經(jīng)營者或者經(jīng)營者比較少的大學，采取更好的服務態(tài)度，多品種、常更新、低價位的經(jīng)營模式來提高書店競爭力。由于行業(yè)所限開業(yè)促銷計劃暫定為“書蟲”書店開業(yè)的前一個月進行大酬賓活動，凡是在開業(yè)后第一周購買產(chǎn)品均按九折銷售，同時開業(yè)前三天只需工本費就可直接辦理會員卡，并有機會獲得小禮品一份。在廣告方面我們準備大規(guī)模的宣傳。由于范圍較小，花費不會很大，宣傳方式如下：1）醒目的牌匾，明確的指示牌（實際中附有箭頭）2）書簽：在寢室發(fā)放書簽，同時注明，開業(yè)當天持書簽到淘寶書店換購書籍的同學即可得到相應的優(yōu)惠。3）教室黑板：開學前，把“書蟲”書店的情況言簡意賅的寫到教室黑板上宣傳。此工作可由貧困優(yōu)秀學生完成，即為他們提供了工作機會又給書店建立了良好形象。4）海報傳單：開業(yè)前在校園內(nèi)張貼大型的海報，同時在開業(yè)初期可雇傭兼職學生在各大食堂門口分別發(fā)放宣傳單。5）社團宣傳：通過學校各大社團進行宣傳，為社團提供贊助讓其為自己做適當宣傳。同時可與校廣播臺聯(lián)系，進行廣告播放擴大知名度。6）小白板：書店門口設(shè)立小白板公示書店流動書籍的最新情況。同時小白板可用于同學們溝通交流，需要用書的同學可以將其需要登記在小白板上，擁有該書籍的同學即可與書店聯(lián)系，形成交易平臺。7）網(wǎng)絡宣傳：利用和校內(nèi)網(wǎng)等同學們經(jīng)常光顧的網(wǎng)絡平臺建立群組、公共主頁，為同學們提供交流的平臺。（九）資本管理 融資分析：公司需要起步投資二十萬元，第一期的投資人可以拒絕進行第二期投資?？瞻踪Y金準備通過銀行貸款實現(xiàn)。融資方式： 1）國家政策：據(jù)中國大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)網(wǎng)報道，2011年各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利，貸款額度在2萬元左右。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申請延期一次。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔保最高限額為擔?；鸬?倍，期限與貸款期限相同。2）獎金獎勵：用這一創(chuàng)業(yè)計劃去參加比賽，一旦獲獎即可有獎金。我們可以用這些獎金來作為創(chuàng)業(yè)的資本。3）社會融資：尋找投資商、贊助商。向親朋好友、同學借款。（十）市場風險分析及對策 市場風險分析 1）、融資風險分析：作為一個新開的經(jīng)銷商，對于買賣二手書來說，更加關(guān)注的是流動性資金的足夠保障，然而也同其他新設(shè)立的小型實體企業(yè)一樣，沒有足夠積累的商譽與信譽保障，沒有可用與轉(zhuǎn)移的資產(chǎn)抵押。向朱勇風險控制的銀行借款難度大，只有通過個人的信譽保障向風險投資機構(gòu)融資才可以盡量降低融資的時間及其他成本。2）、成本風險分析：經(jīng)營二手書的運營與管理，基本設(shè)施的建設(shè)成本還在其次，最重要的還是建立供銷渠道的成本，通過回收——儲存調(diào)配——銷售的基本運營模式，貨幣轉(zhuǎn)化成了“圖書”這種看得見的資產(chǎn)，然而若買不出去或不能及時賣出去，“舊書”不能再轉(zhuǎn)化為貨幣，資金鏈便斷了，成本便變成了損失，其次作為市場調(diào)研信息手機的成本作為一種沉沒成本，風險自不待言。3）、市場供需風險分析：a、競爭者分析：二手書店作為集信息與實體于一身的新開辟夾縫中企業(yè)，一邊有創(chuàng)統(tǒng)的書籍銷售商的擠壓，另一邊有時興的網(wǎng)絡書城在搶占書籍銷售的市場。作為提倡節(jié)約環(huán)保的二手書店若不能及時改變國人（尤其是現(xiàn)在的大學生）消費觀念，想要在這種夾縫中喘一口氣都難 ：時代的節(jié)奏在加快，知識的更新也在變快，作為知識的傳統(tǒng)載體的書籍必將越來越普及，然而新的閱讀方式的出現(xiàn)，讀者選擇的手段也在增加與改變，尤其對于“二手書”這種再利用資源都是一個不小的挑戰(zhàn)。更加困難也更加重要的還在于能及時找到匹配的消費者。4）、渠道風險分析：對于供銷渠道的開發(fā)與建設(shè)，需要信息的及時收集與整理，書籍的運輸與倉儲，尤其是銷售渠道的管理運作，供應者與消費者往往出現(xiàn)了重合，對于我們二手書店需要做的就是書籍的使用時差，學生作為我們主要是市場對象，供需往往出現(xiàn)時間與地點的集中性特點，而對于社會上其他比較分散的供求者來說其供銷渠道的波動性較大，需要更多的時間與金錢的投入。5）、管理風險分析：對人的管理同其他行業(yè)或企業(yè)的人力資源管理一樣，而書籍作為一種消費品，由于其存在的實體損耗與功能損耗需要我們能及時找到其匹配的消費者。這對我們書籍的管理提出了新的要求，運輸、倉儲、新包裝、調(diào)配等成本或價值往往通過時間來發(fā)現(xiàn)，因此我認為二手書的銷售就是建立在時差上的渠道建設(shè)。6）、圖書市場里存在著大量盜版書籍、刊物等，以其成本低廉優(yōu)勢對各銷售站點造成巨大沖擊。7）、由于經(jīng)驗不組，書店各項管理制度，以及詳細資金流向預測較難制定、估算，并且，消費者需求比較多樣化，對于一些書籍沒有大量、專一的購買行為，很難把我學生主導潮流。8）、信息不暢、現(xiàn)在圖書生命周期越來越短，新書上市，不過半年時間，超過一年的，除了工具書、文學名著外，基本上無人問津了。如何及時組織適銷對路的新書至關(guān)重要，可是絕大多數(shù)中小型民營書店，不知哪些新書好銷，哪些不好銷，很多書店靠書刊二級批發(fā)單位直發(fā)供應，聽天由命，往往錯失銷售時機。9）、國營書店實力強大，不僅是從圖書數(shù)量、種類上，還是在新書上市方面具有非常大的優(yōu)勢，而隨著消費水平的不斷提高，許多大學生存在著消費傾向情況。10）、各大高校內(nèi)基本都建有圖書館，而且有適合閱讀的專門場地，使得一部分學生在校園內(nèi)就可以借閱到一定的書籍，導致購買需求乏力。11）、由于其他產(chǎn)業(yè)的爭奪，諸如餐飲、娛樂等，導致校園附近有力地段房屋租金較高，增加了投資成本。12）、由于是大學期間進行自主創(chuàng)業(yè)，存在著一定的盲目性，對人員管理、制度優(yōu)化、市場銷售等方面存在缺乏經(jīng)驗和知識，對于店鋪初期的發(fā)展可能會造成各項決定的錯誤產(chǎn)生，該風險屬于內(nèi)部軟建設(shè)方面，可以通過培訓、總結(jié)、請教其他成功案例的經(jīng)驗來進行短時間內(nèi)的提高、強化，應該說風險指數(shù)不是非常高，而且，受到人主觀意識的改變而發(fā)生變化，具有一定的學習完善性。13）、小說等熱門書籍市場是一個變幻莫測的消費類市場，它有其自身的發(fā)展規(guī)律，沒有相關(guān)市場經(jīng)驗者，很難把握其內(nèi)在變化，風險比重較大，所以本店經(jīng)營者一定會隨時關(guān)注小說等熱門書籍市場波動及其發(fā)展熱潮和方向，并且還要及時地同消費者進行溝通，收集各種建設(shè)性意見，甚至在必要的時候開展調(diào)查問卷活動等，為采購奠定堅實的基礎(chǔ)。14）、由于同學對不同教材的需求不同，而收購教材沒有選擇行，所以舊教材肯定會在一定條件下有所囤積，所以當囤積一定量的時候要在合適地點租賃房屋進行囤積教材的存放。另外，圖書的存放對于外部環(huán)境要求比較高，適度不能太大，屬易燃物品，倉庫中需要配備齊全的消防器械。15）、隨著發(fā)展，我們將依附互聯(lián)網(wǎng)媒介對外宣傳、銷售，但是，隨之而來的就有了一定的安全風險，網(wǎng)站是否具有足夠的安全性，來抵御一般網(wǎng)絡攻擊，一旦遭受攻擊后，能否快速有效的進行不理，及時挽回損失。風險應對方法： 1）、融資風險應對策略：由于二手書店對流動性資金的要求較高，對固定資產(chǎn)的占用較大，而缺乏商譽增加了融資的風險與困難。因此我們作為公司發(fā)起人自籌一部分資金，向風險融資機構(gòu)再融資一部分資本，待經(jīng)營到一定階段，就可以進行資產(chǎn)抵押或信譽擔保向銀行貸款，鞏固和拓展我們的供銷渠道，進一步擴大企業(yè)規(guī)模，積累規(guī)模效益。2）、成本風險應對策略：在企業(yè)的萌芽階段，實行精益管理，開源節(jié)流，在不降低服務質(zhì)量的基礎(chǔ)上選擇盡可能低成本的營銷渠道，以盡快積累發(fā)展的資金。在企業(yè)的成長階段，用企業(yè)積累的資金和向銀行的貸款投資與企業(yè)的發(fā)展與業(yè)務的開發(fā)，實現(xiàn)企業(yè)的跨越。在企業(yè)的成熟階段，再次向社會融資，注重企業(yè)的規(guī)范化管理，進一步降低成本，減少成本風險。3）、市場供需風險管理及渠道風險應對策略：面對競爭者，建立完善的協(xié)調(diào)與配送服務，打造我們的核心競爭優(yōu)勢，與各大書店、學校、報紙雜志社建立穩(wěn)定的舊書供應渠道，甚至直接與大學生本人聯(lián)系，實現(xiàn)收書與售書的一體化，同時開辟我們二手書的服務形式，集售書、租書、換書等多種業(yè)務為一體，開發(fā)范圍更大的消費群體。一邊降低市場競爭的壓力，一邊充分利用銷售渠道的綜合功能。4）、對書籍本身的應對策略：保持書店干凈整潔的環(huán)境，一方面實現(xiàn)對書籍的保護，一方面增加消費者對本店的好感。利用書架對舊書進行分類、修飾、匹配后收。5）、大學生在校期間，各項費用之處較大，但是自身又沒有固定經(jīng)濟來源，在承受能力上較為偏向價格低廉、實用型消費，而我店產(chǎn)品正是源于這一出發(fā)點進行銷售的，所以，在價格承受方面非常貼近消費者群體的水平。6）、地理優(yōu)勢，根據(jù)前期市場調(diào)查，以及對周邊各大高校環(huán)境觀察，我們書店的點位要符合以下幾點：①在學校附近沒有大型書城、書店。②以方便學生為主，不追求絕對有利的高價區(qū)域。③不選擇有大型、書籍齊全且更新能力強的圖書館的學校作為核心。④避開餐飲、娛樂商家，盡量挨著超市、文具用品店。擺放整齊，便于出售與顧客挑選。再者增加舊書的流動性，加快資金的流動與回（十一）財務分析 1．資金需求計劃（1）初始投資：15萬元（2）資金來源：自籌10萬元，長期借款5萬元。（3）具體資金使用計劃：單位：萬元 固定費用 租金 店面裝修費 書架及車載費 辦理營業(yè)執(zhí)照相關(guān)費用 變動費用 水電費 電話費 網(wǎng)費 郵費 廣告費用 流動購書資金 預備金 備注：自備電腦5臺，價值2萬元（4）未來五年的收入、成本等費用預測表：單位：萬元 　 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售收入 成本 宣傳推廣 職工工資 2．現(xiàn)金流量表 單位：萬元 年份