【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在正常的生活消費(fèi)中，消費(fèi)者往往要對(duì)商品比值比價(jià)，心理上作出評(píng)價(jià)和比較后，再去購(gòu)買物美價(jià)廉的商品。但是，在消費(fèi)流行的沖擊下，傳統(tǒng)的消費(fèi)心理受到影響，一些流行商品明明因?yàn)楣┣箨P(guān)系抬高了價(jià)格，消費(fèi)者卻常常不予計(jì)較而踴躍購(gòu)買。相反，原有的正常商品的消費(fèi)行為有所減少。針對(duì)這個(gè)問題的調(diào)查，我們選擇了三星手機(jī)為例，考察消費(fèi)者面對(duì)三星手機(jī)最新系列的提價(jià)或者減少供應(yīng)之后的態(tài)度，調(diào)查結(jié)果如下：圖5 面對(duì)三星提價(jià)過減少供應(yīng)的繼續(xù)購(gòu)買選擇《消費(fèi)心理學(xué)》課程論文——手機(jī)消費(fèi)中的消費(fèi)流行心理探究從圖上可以看出，盡管大多數(shù)消費(fèi)者的選擇都是不會(huì)繼續(xù)選擇購(gòu)買三星手機(jī)，不過仍有超過三分之一的消費(fèi)者選擇的是會(huì)繼續(xù)購(gòu)買三星手機(jī)。按照正常來說，面對(duì)一種提高價(jià)格的商品，消費(fèi)者理所當(dāng)然會(huì)選擇的是拒絕購(gòu)買，但如果這種商品是一種流行商品，情況則會(huì)有所不同，會(huì)有部分消費(fèi)者選擇繼續(xù)購(gòu)買這種商品，這也就是消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的影響。（四）偏好改變消費(fèi)者由于對(duì)某種商品的長(zhǎng)期使用，產(chǎn)生了信任感，或者對(duì)印象好的商家、商店經(jīng)常光顧，購(gòu)物時(shí)非此不買，形成了購(gòu)買習(xí)慣。在消費(fèi)流行的沖擊下，這種具體的消費(fèi)心理發(fā)生了新的變化。雖然這些人對(duì)老牌子、老產(chǎn)品仍有信任感，但整天耳濡目染的都是流行商品，不斷受到家屬、親友使用流行商品炫耀心理的感染，也會(huì)逐漸失去對(duì)老牌子、老產(chǎn)品的惠顧心理。個(gè)人購(gòu)物偏好心理是消費(fèi)生活中較長(zhǎng)時(shí)間的習(xí)慣養(yǎng)成的。這種習(xí)慣心理的養(yǎng)成是建立在個(gè)人生活習(xí)慣、興趣愛好上的。在消費(fèi)流行在，這種偏好心理也會(huì)發(fā)生微妙的變化。有時(shí)是消費(fèi)者個(gè)人認(rèn)識(shí)到原有習(xí)慣應(yīng)該改變，有時(shí)是社會(huì)風(fēng)尚的無形壓力使之動(dòng)搖、改變。在我們的調(diào)查中，以諾基亞手機(jī)為例，%的被調(diào)查者曾經(jīng)擁有過諾基亞手機(jī)，這便是消費(fèi)者以前的消費(fèi)偏好，這種消費(fèi)偏好也是在消費(fèi)者長(zhǎng)期的使用中形成的。然而，到了三星和蘋果競(jìng)相成為流行趨勢(shì)的今天，消費(fèi)者對(duì)諾基亞的消費(fèi)偏好也明顯被改變，有數(shù)據(jù)為證：今天，在同等價(jià)位下諾基亞、三星和蘋果手機(jī)，消費(fèi)者的選擇會(huì)是什么呢？圖6 面對(duì)諾基亞、三星和蘋果的選擇在三星和蘋果的沖擊下，會(huì)繼續(xù)選擇諾基亞手機(jī)的消費(fèi)者只有20%，也就是五分之一這么一點(diǎn)，另外有整整80%的消費(fèi)者選擇的是三星與蘋果，這便是消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)偏好的改變?！断M(fèi)心理學(xué)》課程論文——手機(jī)消費(fèi)中的消費(fèi)流行心理探究三、結(jié)論綜上所述，消費(fèi)流行既是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，也是社會(huì)心理現(xiàn)象。它從一個(gè)側(cè)面反映了社會(huì)的變化發(fā)展，也反映了這種變化發(fā)展對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的影響。消費(fèi)者的各種心理需求始終是促成消費(fèi)流行的根本原因。在消費(fèi)流行的沖擊下，消費(fèi)者的正常消費(fèi)心理會(huì)發(fā)生某些微妙的改變，其中主要表現(xiàn)在認(rèn)知態(tài)度的變化、驅(qū)動(dòng)力的改變、消費(fèi)反向變化和消費(fèi)偏好的改變四個(gè)方面。消費(fèi)流行從它產(chǎn)生開始，就和消費(fèi)心理有著密切的聯(lián)系，消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)流行的形成和發(fā)展起到重要作用，反過來，消費(fèi)流行又引起了消費(fèi)心理的一系列的變化?！断M(fèi)心理學(xué)》課程論文——手機(jī)消費(fèi)中的消費(fèi)流行心理探究參考文獻(xiàn)[1].[DB/OL].：[2]劉軍，[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2012.[3][J].華南師范大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），1993（3）.[4][J].消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，1993（1）.第四篇：消費(fèi)心理老年按摩器策劃一、背景隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的老年群體的消費(fèi)也發(fā)生了很大的變化。他們對(duì)于吃、穿、用、住、行等方面都有特殊的要求。但他們也在年輕時(shí)代養(yǎng)成了不愛發(fā)錢的習(xí)慣，不會(huì)舍得花太多的錢在自己的身上。所以針對(duì)這一現(xiàn)象，我們將本公司的產(chǎn)品—按摩器一符合老年消費(fèi)群體的習(xí)慣而做出這一系列的策劃。二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析按摩器主要面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)和國(guó)外進(jìn)入的其它品牌的按摩器三、市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)的按摩器的品牌眾多，隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)外的按摩器也進(jìn)入了中國(guó)的市場(chǎng)隨著生活品質(zhì)的提高，老年人對(duì)按摩器的要求也越來越高，按摩器的質(zhì)量也成為他們衡量產(chǎn)品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。按摩器進(jìn)入高端市場(chǎng)還有一定的距離。四、消費(fèi)者分析按摩器的消費(fèi)者絕大部分為老年群體，老年群體的消費(fèi)者來說，他們不會(huì)追求品牌和潮流，對(duì)于他們而言，“老字號(hào)”的牌子對(duì)于他們才會(huì)有一定的影響能力。按摩椅營(yíng)銷策劃書20111102 12:44山東康泰實(shí)業(yè)有限公司是國(guó)內(nèi)按摩保健器材行業(yè)的龍頭企業(yè)，總部位于中國(guó)金都—山東省招遠(yuǎn)市境內(nèi)。為了適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步拓展國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)，公司在日本滋賀設(shè)立了康泰事務(wù)所，在北京成立了北京康泰威爾科技有限公司，在上海發(fā)展了山東康泰上海公司，在煙臺(tái)注冊(cè)了山東康泰煙臺(tái)分公司。先后推出了三大系列三百多種產(chǎn)品，一是以按摩椅為主導(dǎo)的按摩保健健身系列產(chǎn)品；二是以汽車按摩裝置為主導(dǎo)的汽車座椅系列產(chǎn)品；三是自動(dòng)化儀表和智能五金制品系列產(chǎn)品。針對(duì)康泰上述特點(diǎn)分析：1）康泰公司正在逐步讓產(chǎn)品走向全球化2）康泰公司產(chǎn)品側(cè)重于多元化3）康泰充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品當(dāng)前市場(chǎng)前景一、營(yíng)銷機(jī)會(huì)營(yíng)銷信息與市場(chǎng)需求健康產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，電動(dòng)按摩椅屬于健康產(chǎn)業(yè)里的按摩健身器材類別，擁有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。?jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)際市場(chǎng)按摩產(chǎn)品的銷售已達(dá)100多億美金，每年的增長(zhǎng)速度達(dá)30％；日本僅按摩椅市場(chǎng)每年銷售量就高達(dá)60萬臺(tái)，銷售額約80億人民幣；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才剛剛起步，但利潤(rùn)驚人，單品銷售毛利率高達(dá)100%250%，盈利能力僅次于保健品，是健康產(chǎn)業(yè)中當(dāng)之無愧的“黃金寶座”。電動(dòng)按摩椅單品利潤(rùn)高，盈利性強(qiáng)，能夠承擔(dān)渠道費(fèi)用，帶動(dòng)了其它按摩健身器材的發(fā)展，如足浴盆就曾借用電動(dòng)按摩椅渠道進(jìn)入商場(chǎng)、專賣店、大賣場(chǎng)。對(duì)于健康產(chǎn)業(yè)來說，電動(dòng)按摩椅的市場(chǎng)地位是其它品類無法撼動(dòng)的。營(yíng)銷環(huán)境與趨向環(huán)境(1)人口老齡化。據(jù)統(tǒng)計(jì)。電動(dòng)按摩椅使用者大部分是中、老年人。(2)亞健康人群和各種職業(yè)病人的猛增。城市中精英階層（35歲到55歲年齡段人群），由于長(zhǎng)時(shí)間超強(qiáng)度，超負(fù)荷工作，出現(xiàn)例如腰、椎、肩、頸痛、胃腸消化功能異常、疲勞、精力不足、腰腿酸痛、近視、肥胖、失眠、神經(jīng)衰弱、工作效率低下等。電動(dòng)按摩椅按摩放松效果非常好。(3)養(yǎng)生、保健觀念的增強(qiáng)。預(yù)防與保健越來越受到人們的重視，電動(dòng)按摩椅為人們保健按摩提供了極大便利。(4)人們追求高品質(zhì)的生活方式，和成功人士的生活標(biāo)準(zhǔn)，電動(dòng)按摩椅和空調(diào)、汽車等產(chǎn)品有一個(gè)相似的特點(diǎn)。就是在其未達(dá)到普及之前，在普通老百姓看來是奢侈品，但有別于真正奢侈品的是，他們又有著極強(qiáng)的實(shí)用性。對(duì)它們的擁有者老百姓看來，既是奢侈品又是代表身份的象征，同時(shí)也是高品質(zhì)生活水平的體現(xiàn)。按照市場(chǎng)規(guī)律，這種狀態(tài)不會(huì)維持太久。隨著時(shí)代的進(jìn)步和整體生活水平的提高，當(dāng)該類商品的價(jià)格漸漸被普通老百姓接受時(shí)，整個(gè)行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)井噴，市場(chǎng)就會(huì)普及?？照{(diào)是如此，汽車也是如此，電動(dòng)按摩椅將來也會(huì)如此。從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家來看，電動(dòng)按摩椅的普及率達(dá)到40%；而日本電動(dòng)按摩椅的普及率更是驚人，高達(dá)46%，就是說平均約2個(gè)家庭擁有一臺(tái)電動(dòng)按摩椅；而亞洲其它國(guó)家和地區(qū)，如韓國(guó)、新加坡和我國(guó)臺(tái)灣，電動(dòng)按摩椅家庭普及率也達(dá)到10%以上。而國(guó)內(nèi)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和技術(shù)水平的進(jìn)步，電動(dòng)按摩椅的市場(chǎng)普及是必然趨勢(shì)。國(guó)家在大力扶持健康產(chǎn)業(yè)。衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺在多次講話中強(qiáng)調(diào)：“健康產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)蘊(yùn)涵無限前景，中國(guó)政府應(yīng)該積極引導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展使之占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到8%左右，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一大支柱?！苯】诞a(chǎn)業(yè)在國(guó)家政策的大力扶持下，已經(jīng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的氣象。電動(dòng)按摩椅作為健康產(chǎn)業(yè)的“黃金寶座”，其年產(chǎn)值高達(dá)數(shù)百億，并且每年以20%左右的速度增長(zhǎng)，是盈利性僅次于保健品的新興行業(yè)，必將受到國(guó)家政策扶持，市場(chǎng)普及傾向更為明顯。消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為（1）電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)的普及率低于5%。目前，不少商場(chǎng)沒有電動(dòng)按摩椅陳列，在二、三級(jí)市場(chǎng)更是如此。絕大部分消費(fèi)者是到商場(chǎng)購(gòu)買其它商品，通過體驗(yàn)、導(dǎo)購(gòu)員講解后，才了解和購(gòu)買。剛開始頭腦中沒有購(gòu)買電動(dòng)按摩椅的打算。（2）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)差異大。當(dāng)空調(diào)、汽車在國(guó)內(nèi)是奢侈品時(shí)，在國(guó)外已經(jīng)是一種社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)，市場(chǎng)普及了。電動(dòng)按摩椅在國(guó)內(nèi)銷售不溫不火，與國(guó)外市場(chǎng)差異大，行業(yè)還需要教育。電動(dòng)按摩椅國(guó)外銷售非?；?，日本每年銷售60萬臺(tái)，歐美家庭的擁有率也高達(dá)40%，已成為了家庭常用的生活商品。(3)市場(chǎng)認(rèn)知度低。普通消費(fèi)者認(rèn)為該類商品是有錢人享受的，東西很好，價(jià)格高，沒必要購(gòu)買。市場(chǎng)潛力巨大，但購(gòu)買的條件不充分。(4)該類商品的銷量逐年上升，證明該商品被市場(chǎng)所認(rèn)可。如空調(diào)從１９９４年起，每年以２０％－４０％的速度增長(zhǎng)，電動(dòng)按摩椅近幾年也是以20%每年的速度增長(zhǎng)。這些正是一個(gè)行業(yè)處于導(dǎo)入期的特征，消費(fèi)者慢慢接受該類商品，行業(yè)在積累勢(shì)能，正在從“小眾市場(chǎng)消費(fèi)”向“大眾市場(chǎng)消費(fèi)”慢慢過渡。行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析（1）無大品牌主導(dǎo)市場(chǎng)；電動(dòng)按摩椅最具代表性的國(guó)外品牌包括：富士（日本）、傲勝（新加坡）、松下（日本）、歐姆龍（日本）、三洋（日本）等。國(guó)內(nèi)品牌主要包括：榮泰、東方神、凱仕樂、艾力斯特、生命動(dòng)力、兄弟、輕松伴侶等。還有一些是轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的保健按摩器材生產(chǎn)廠家，設(shè)計(jì)與仿制能力較強(qiáng)，希望在電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)上分一杯羹。其它一些小品牌、雜品牌數(shù)量頗多，只出現(xiàn)在部分中、小城市。整個(gè)市場(chǎng)無主導(dǎo)品牌，只是在某些區(qū)域占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。根據(jù)市場(chǎng)的“二元定律”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，任何一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)演化成“幾強(qiáng)賽跑”的局面。而電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到，只是有些廠家、品牌先走一步而已，“鹿死誰手”還未可知。（2）品牌認(rèn)知度低；國(guó)內(nèi)電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不充分，行業(yè)處于導(dǎo)入期，沒有強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)按摩椅的品牌認(rèn)知度低。在一項(xiàng)對(duì)普通消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，80%的老百姓說不出電動(dòng)按摩椅的品牌。也沒有哪個(gè)品牌跳出來，承擔(dān)教育整個(gè)行業(yè)的重?fù)?dān)。各個(gè)廠家把眼光盯在能出銷量的渠道上，競(jìng)爭(zhēng)的核心放在渠道，以招商、擴(kuò)充渠道作為近些年的主要工作。這導(dǎo)致電動(dòng)按摩椅大多是區(qū)域品牌，這里面隱藏著一個(gè)機(jī)會(huì)，做電動(dòng)按摩椅品類第一的機(jī)會(huì)，如果哪個(gè)廠家的品牌能與電動(dòng)按摩椅品類劃等號(hào)，那么它就是將來電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)的最大受益者。（3）行業(yè)中剛引入品牌經(jīng)營(yíng)；不少電動(dòng)按摩椅廠家也認(rèn)識(shí)到這個(gè)機(jī)會(huì)。上海榮泰邀請(qǐng)呂良偉為形象代言人，東方神邀請(qǐng)王剛為產(chǎn)品代言，新加坡OSIM（傲勝）在這方面更進(jìn)一步，大手筆投入，多個(gè)產(chǎn)品全面開花，邀請(qǐng)古天樂、吳尊、林志玲、?？墒沁@些品牌運(yùn)作僅僅是開始，還不足以拉動(dòng)整個(gè)行業(yè)。而且，這些廣告多集中在電視購(gòu)物欄目，廣告的普及率低，目標(biāo)受眾人群有限。但也讓這些企業(yè)在品牌培育期先走了一步。電動(dòng)按摩椅是一個(gè)功能性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，雖然處于品牌培育期，但市場(chǎng)發(fā)展依然很快。二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)