【文章內容簡介】 過程為：價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結束四個階段。在價格談判中，價格解釋應注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內容最為敏感，易導致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。投石問路策略：我方在談判過程中有意就各種問題提出假設性條件，通過對方的反應和回答，琢磨其意向，抓住有利時機把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，在談判時把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來搞現(xiàn)實性期望及讓步在先策略的使用。同時，讓步戰(zhàn)略應注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進行必要的讓步突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失以柔克剛策略：在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，可以采用迂回戰(zhàn)術，但要堅持以理服人打破僵局:：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略，打破僵局，恢復和談局面(三)休局階段：總結前期工作，如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整(四)最后談判階段：緩和談判氣氛，把握底線，:鞏固之前的成果，可以適當給予一項優(yōu)惠適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間升華雙方的合作以及友誼，可以建立相應的談判機制七、應急預案福祿克公司抓住人民幣匯率問題對我方提出要求，或對降價提出異議 應對：①據(jù)理力爭，采用事實與法律相結合的方式，證明人名幣升值的穩(wěn)定性和目前匯率的合理性 ②還之彼道，將對方的問題一一列舉放上桌面，混淆對方視聽，打亂對方陣腳對方以數(shù)量問題對我方提出過分要求應對：①了解對方實際意圖和標準，可采用紅白臉策略，“白臉”從正面說明對方的要求的不合理處，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的銷售意圖。②做出一定的讓步，同時暗示對方的過分要求將導致談判與合作的破裂對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。第五篇：談判計劃書封面篇一：商務談判計劃書[1] 附件：（策劃書封面）商務談判計劃書專業(yè)班級： 11市場營銷專升本學生姓名：拾以婷，李玉敏，葉蕾，汪平莉，張晨，朱真真 吳穎翔，章王亮，張玉銅，尹成存 皖西學院關于購買計算機設備談判方案 我方院校背景 ：皖西學院是一所全日制公辦普通本科院校，擁有近70年的辦學歷史、是六安地區(qū)唯一的本科院校。在六安地區(qū)極具影響力，在安徽也有一定知名度。涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。為提高我校的辦學水平，我校決定決定采購100臺教學用電腦。為此與相關銷售商圍繞產品展開必要的商務談判。對方企業(yè)的背景 ：戴爾計算機公司由是1984年創(chuàng)立的，目前，戴爾公司已成為全球領先的計算機系統(tǒng)直銷商，擠身業(yè)內主要制造商之列。截止2011年成為全球第三、增長最快的計算機公司，在全球有35800名雇員戴爾公司在全球34個國家設有銷售辦事處，其產品和服務遍及超過170個國家和地區(qū)。是第一家提供上門服務的公司。與對方取得合作，以合理的價格購買100臺液晶電腦，合理定制技術升級和售后服務時間。組長：章王亮 主談：章王亮 輔談：拾以婷商務人員：張玉銅，吳穎翔，李玉敏，汪平莉，張晨，朱真真 技術顧問：尹成存 財務顧問：葉蕾我方利益 ：能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境。對方利益 ：通過與我校的合作，獲得銷售利益。作為其開拓高校市場的一次很好的機會。我方優(yōu)勢 ：1）我校自建校已有50多年的歷史，在六安地區(qū)有一定的知名度。信譽良好。2）我校具備電腦的專業(yè)人員，可以為該公司提供技術支持。3）我方是買方，可以從容選擇市場上諸多產品。對方優(yōu)勢：品牌實力強硬,服務網(wǎng)點多.。首家提供上門服務的公司。我方劣勢：1）我校處于發(fā)展中，急需大批電腦，而在短期內確實無法籌集大批資金。對方劣勢：1）初次與我方談判，對市場不夠熟悉。2）欲快速處理銷售及代理事項，時間越長對公司，對公司的損失越大。3)筆記本電腦全部外包生產，代工伙伴有3家，就是全球前3大廣達、仁寶和緯創(chuàng)。而戴爾臺式機主要由富士康代工，品質上并沒有突出的優(yōu)勢。戴爾在中國銷售電腦大部分都屬代工，而且價格偏貴，和國內電腦廠商相比毫無價格和質量優(yōu)勢，我方目標 對采購電腦的配置要求 我們的采購目標為2g內存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏。最優(yōu)期望目標：該公司能容許我方采取分期付款的方式。、第二優(yōu)期望目標：我方為其提供技術服務，建立長期伙伴關系，希望能以較低的價格購買。最低限度目標：價格不得高于以往同類交易的價格。以上目標均要求保證購買電腦后的安裝，調試和售后維修服務目標可行性分析：我校更會以性價比適中的價格向購買100臺計算機，為我們更長遠的合作 取得基礎。對于對方這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方大批量的采購就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。開局談判策略協(xié)商式開局策略：采用協(xié)商式開具策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、談判中期策略及分析 策略：（1）突出買方市場優(yōu)勢: 作為買方我方擁有更大的自主權和靈活性, 可以在幾個 供應商中選擇,適當施加壓力迫使賣方降低。（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。充分利用手中籌碼，適當時可 以報價來換取其它更大利益。（3）對方提出有關條款的對策 我們采取的應對策略是聲東擊西的策略，我們的主要目標是實現(xiàn)低價購買。對方更多的關心的是銷售量與銷售利潤。我們就借此轉移對方注意力，在繞開這兩個方面，就與我校長期穩(wěn)定合作來誘因對方合作。（4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。休局討論方案即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動最后沖刺階段1.:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機 提出最終報價，使用最后通牒策略。、準備談判資料（一）調查欲購商品及市場同類商品價格及市場情況 根據(jù)我們采購商品基本配置要求，市場上華碩，宏碁，戴爾，聯(lián)想等售價在2500~~3500之間。根據(jù)品牌及做工有所差異。以下是我們對同類商品銷售量的調查，戴爾的市場占有率還是不錯的。（2009年數(shù)據(jù)，11年已被發(fā)展迅猛的聯(lián)想的超越）（二）準備