【正文】 略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，但要堅持以理服人打破僵局:：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略，打破僵局，恢復(fù)和談局面(三)休局階段：總結(jié)前期工作，如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整(四)最后談判階段：緩和談判氣氛，把握底線，:鞏固之前的成果，可以適當(dāng)給予一項優(yōu)惠適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,確定正式簽訂合同時間升華雙方的合作以及友誼，可以建立相應(yīng)的談判機制七、應(yīng)急預(yù)案福祿克公司抓住人民幣匯率問題對我方提出要求，或?qū)祪r提出異議 應(yīng)對：①據(jù)理力爭，采用事實與法律相結(jié)合的方式，證明人名幣升值的穩(wěn)定性和目前匯率的合理性 ②還之彼道，將對方的問題一一列舉放上桌面，混淆對方視聽，打亂對方陣腳對方以數(shù)量問題對我方提出過分要求應(yīng)對：①了解對方實際意圖和標(biāo)準(zhǔn)，可采用紅白臉策略，“白臉”從正面說明對方的要求的不合理處，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的銷售意圖。在六安地區(qū)極具影響力，在安徽也有一定知名度。對方企業(yè)的背景 ：戴爾計算機公司由是1984年創(chuàng)立的，目前，戴爾公司已成為全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直銷商，擠身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。組長：章王亮 主談：章王亮 輔談：拾以婷商務(wù)人員：張玉銅，吳穎翔，李玉敏，汪平莉，張晨，朱真真 技術(shù)顧問：尹成存 財務(wù)顧問：葉蕾我方利益 ：能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。信譽良好。首家提供上門服務(wù)的公司。3)筆記本電腦全部外包生產(chǎn)，代工伙伴有3家，就是全球前3大廣達、仁寶和緯創(chuàng)。、第二優(yōu)期望目標(biāo)：我方為其提供技術(shù)服務(wù)，建立長期伙伴關(guān)系，希望能以較低的價格購買。而整機保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步，因為我方大批量的采購就是為了能良好的使用。（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。我們就借此轉(zhuǎn)移對方注意力，在繞開這兩個方面，就與我校長期穩(wěn)定合作來誘因?qū)Ψ胶献?。根?jù)品牌及做工有所差異。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。必要時運用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨特的見解與想法。公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務(wù)，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評。為了體現(xiàn)班級的團結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對方合作，盡快采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班 級內(nèi)部的團結(jié)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 ①報價：800元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：①以我方低線報價1400元 ②盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。八、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 備注：九、制定應(yīng)急預(yù)案 尤其重要！十、簽訂合同（附合同）商務(wù)談判策劃書 ——終極挑戰(zhàn)007 一、談判主題解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔，負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：陶佳，負責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：張偉燕，負責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：要求對方盡早交貨維護雙方長期合作關(guān)系要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢：在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系索賠目標(biāo)：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長期合作五、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸航桀}發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益把握讓步原則：明確