【正文】 長(zhǎng)期合作關(guān)系要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì)：在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元②交貨期：兩月后，即11月 ③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià)：800元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：①以我方低線報(bào)價(jià)1400元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計(jì)、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評(píng)。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)班級(jí)班服制定業(yè)務(wù)，可為班級(jí)成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，能滿足學(xué)生群體對(duì)價(jià)格和風(fēng)格的要求。必要時(shí)運(yùn)用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。根據(jù)品牌及做工有所差異。（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。、第二優(yōu)期望目標(biāo)：我方為其提供技術(shù)服務(wù)，建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，希望能以較低的價(jià)格購(gòu)買。首家提供上門服務(wù)的公司。組長(zhǎng)：章王亮 主談：章王亮 輔談：拾以婷商務(wù)人員：張玉銅，吳穎翔，李玉敏，汪平莉，張晨，朱真真 技術(shù)顧問：尹成存 財(cái)務(wù)顧問：葉蕾我方利益 ：能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。在六安地區(qū)極具影響力，在安徽也有一定知名度。人名幣匯率帶來的不穩(wěn)定因素可能給談判增加困難對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)我方設(shè)備的使用和維修占有主動(dòng)權(quán)和解釋權(quán)，本次談判一旦破裂，會(huì)給今后的雙方合作帶來不利的影響與我方的長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失 對(duì)方劣勢(shì)：我方握有對(duì)方所急需的廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)人民幣升值帶來的產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格下降五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次續(xù)約問題，重在維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：對(duì)方作為此行業(yè)佼佼者，我方重視與其的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；對(duì)我企業(yè)的信譽(yù)和形象有助益最理想目標(biāo)：對(duì)方接受我方在價(jià)格和數(shù)量上的要求（我方的理想價(jià)格為8400元左右，暫定數(shù)量為3000臺(tái))；增進(jìn)雙方互信，鞏固和加深合作原因分析：減低成本，增強(qiáng)我公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的需要最低目標(biāo)（底線）：增加購(gòu)買數(shù)量，適應(yīng)對(duì)方需要；價(jià)格可做適量調(diào)整；維護(hù)長(zhǎng)期合作原因分析：良好穩(wěn)定的合作關(guān)系是發(fā)展的前提六、程序及具體策略(一)開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方先前的合作情況形成感情上的共鳴，做到真誠(chéng)、熱情，把對(duì)方引入融洽的談判氣氛中方案二：采取慎重式開局策略：營(yíng)造謹(jǐn)慎禮貌的談判氣氛，不急于拉近雙方距離，用禮貌性的提問考察對(duì)方的意圖、要求等，幫助我方處于主動(dòng)地位（二）中期階段： ： 價(jià)格談判的完整過程為：價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng)論和討價(jià)還價(jià)何價(jià)格談判結(jié)束四個(gè)階段。與乙方談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守252。：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。目的：我方要始終掌握談判的主動(dòng)權(quán)，要引導(dǎo)對(duì)方的思維，才能獲取最大的談判利益。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來越重要的