【正文】 （三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：通過店面，及各服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷和宣傳，真實(shí)感強(qiáng)開拓了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，還走出了國(guó)門劣勢(shì)：網(wǎng)上的銷售渠道不成熟宣傳力度不夠廣泛，市場(chǎng)日漸飽和五、談判目標(biāo)（一）最優(yōu)目標(biāo)：六個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)，營(yíng)業(yè)額提成9%..先行賠付金40000元科利達(dá)承擔(dān)節(jié)假日的活動(dòng)促銷費(fèi)用，我方為其促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。（二）我方底線：六個(gè)月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%；無(wú)保底，提成不能低于7%.先行賠付金不能低于20000元雙方各承擔(dān)活動(dòng)促銷費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動(dòng)的順利完成。六、程序及具體策略（一）開局策略：寒暄：用貴公司的業(yè)績(jī)與名氣來(lái)贊美來(lái)訪這對(duì)公司的管理，稱贊其能力突出。感情交流式：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。（針對(duì)對(duì)方的開局氣氛而進(jìn)行靈活調(diào)整）（二）開局摸底：（1）6個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額提成9%.（2）先行賠付金20000元（3）科利達(dá)承擔(dān)活動(dòng)促銷費(fèi)用。目的：我方要始終掌握談判的主動(dòng)權(quán)，要引導(dǎo)對(duì)方的思維，才能獲取最大的談判利益。策略：我方跟著報(bào)價(jià)，并抓住對(duì)方的缺點(diǎn)與不足，搶奪談判的主導(dǎo)權(quán)。（三）中局磋商階段：讓步策略：① 無(wú)保底費(fèi)，7%的營(yíng)業(yè)額提成.② 先行賠付金可以降到2萬(wàn)元 ③ 對(duì)方承擔(dān)節(jié)日活動(dòng)促銷費(fèi)用的50%.交換條件： ① 科利達(dá)必須保證只在齊家網(wǎng)開展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，不能和其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作② 先行賠付金必須在合同簽訂后的三個(gè)工作日內(nèi)付清.③ 我方負(fù)責(zé)網(wǎng)上宣傳，齊家網(wǎng)負(fù)責(zé)節(jié)假日活動(dòng)打折，單日活動(dòng)的營(yíng)業(yè)額必須達(dá)到50萬(wàn)元以上.（四）策略安排：陳云龍充當(dāng)紅臉，鐘鵬格充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。：通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位一直占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對(duì)手跟著自己的思想走。，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。：在談判中，如果對(duì)方向我方提出某項(xiàng)要求，即使我方能全部滿足，也不馬上和盤托出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。：根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。：談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。(五）終局階段：a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案不愿以我方條件成交（例如不同意我方的促銷形式、提成比例或先行賠付商的付款超過我方上限）應(yīng)對(duì)：以數(shù)據(jù)和近兩年的行業(yè)數(shù)據(jù)告訴乙方，我方的要求是合理的 252。與乙方協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)改變促銷方案和提成比例，在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)降低一定程度價(jià)格，使雙方獲最大利益乙方拒不讓步 應(yīng)對(duì)：252。 表明我方出此價(jià)格的公平性。與乙方談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守252。 、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程對(duì)方故意拖延時(shí)間應(yīng)對(duì)：弄明白對(duì)方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進(jìn)程第四篇：模擬談判計(jì)劃書商務(wù)談判計(jì)劃書一、談判主題 二、談判團(tuán)隊(duì)組成總經(jīng)理（主談判手）：李明和，公司談判全權(quán)代表； 采購(gòu)部門經(jīng)理（副談判手）：章瑾，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)總監(jiān)：韓磊，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 財(cái)務(wù)總監(jiān)：溫文，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題。法律顧問：嚴(yán)錦添，負(fù)責(zé)法律問題；三、談判前期調(diào)查：根據(jù)調(diào)研顯示，目前電子測(cè)試儀行業(yè)的市場(chǎng)供求基本穩(wěn)定，供給略大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。：本公司由于近年來(lái)科技產(chǎn)品市場(chǎng)占有率日益增加，生產(chǎn)能力和企業(yè)規(guī)模都在不斷擴(kuò)大。：福祿克作為全美知名的電子測(cè)試工具生廠商，擁有較高的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品質(zhì)量得到市場(chǎng)肯定。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：要求對(duì)方給予更低的購(gòu)買價(jià)格要求對(duì)方按期交貨，保證產(chǎn)品質(zhì)量維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系對(duì)方利益：增加銷售量，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：我公司作為福祿克的第三大合作伙伴，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方擁有廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)想要進(jìn)一步打開中國(guó)市場(chǎng)的福祿克極為重要。我方有足夠多的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，對(duì)福祿克可以做到知己知彼 我方劣勢(shì)：對(duì)方是美國(guó)著名的電子測(cè)試工具企業(yè)，在該領(lǐng)域有很大的國(guó)際影響力和權(quán)威性。人名幣匯率帶來(lái)的不穩(wěn)定因素可能給談判增加困難對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)我方設(shè)備的使用和維修占有主動(dòng)權(quán)和解釋權(quán)，本次談判一旦破裂，會(huì)給今后的雙方合作帶來(lái)不利的影響與我方的長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失 對(duì)方劣勢(shì)：我方握有對(duì)方所急需的廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)人民幣升值帶來(lái)的產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格下降五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次續(xù)約問題，重在維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：對(duì)方作為此行業(yè)佼佼者，我方重視與其的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；對(duì)我企業(yè)的信譽(yù)和形象有助益最理想目標(biāo)：對(duì)方接受我方在價(jià)格和數(shù)量上的要求（我方的理想價(jià)格為8400元左右，暫定數(shù)量為3000臺(tái))；增進(jìn)雙方互信，鞏固和加深合作原因分析：減低成本，增強(qiáng)我公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的需要最低目標(biāo)（底線）：增加購(gòu)買數(shù)量，適應(yīng)對(duì)方需要；價(jià)格可做適量調(diào)整；維護(hù)長(zhǎng)期合作原因分析：良好穩(wěn)定的合作關(guān)系是發(fā)展的前提六、程序及具體策略(一)開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方先前的合作情況形成感情上的共鳴，做到真誠(chéng)、熱情，把對(duì)方引入融洽的談判氣氛中方案二：采取慎重式開局策略：營(yíng)造謹(jǐn)慎禮貌的談判氣氛，不急于拉近雙方距離，用禮貌性的提問考察對(duì)方的意圖、要求等，幫助我方處于主動(dòng)地位（二）中期階段： ： 價(jià)格談判的完整