【正文】 我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定 對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。達(dá)到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達(dá)到互惠互利。憑借專業(yè)設(shè)計人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。近些年，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場。班級成員希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實惠，質(zhì)量良好的服裝(t恤)為同學(xué)所用。我們將如何穩(wěn)??？ 應(yīng)對：對于價格必須堅持底線不做退讓，先用大批量的訂單做籌碼穩(wěn)住對方，如果對方也不肯在價格上做出讓步，我們可以要求對方在對方原有的價格上提供更完善、優(yōu)秀的售后維修服務(wù)，以確保自身的利益最大化。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。（2009年數(shù)據(jù)，11年已被發(fā)展迅猛的聯(lián)想的超越）（二）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》等 備注：《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（違約金為對方損失額的80%）。休局討論方案即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動最后沖刺階段1.:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機 提出最終報價，使用最后通牒策略。（3）對方提出有關(guān)條款的對策 我們采取的應(yīng)對策略是聲東擊西的策略，我們的主要目標(biāo)是實現(xiàn)低價購買。開局談判策略協(xié)商式開局策略：采用協(xié)商式開具策略。以上目標(biāo)均要求保證購買電腦后的安裝，調(diào)試和售后維修服務(wù)目標(biāo)可行性分析：我校更會以性價比適中的價格向購買100臺計算機，為我們更長遠(yuǎn)的合作 取得基礎(chǔ)。戴爾在中國銷售電腦大部分都屬代工，而且價格偏貴，和國內(nèi)電腦廠商相比毫無價格和質(zhì)量優(yōu)勢，我方目標(biāo) 對采購電腦的配置要求 我們的采購目標(biāo)為2g內(nèi)存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏。對方劣勢：1）初次與我方談判，對市場不夠熟悉。3）我方是買方，可以從容選擇市場上諸多產(chǎn)品。作為其開拓高校市場的一次很好的機會。是第一家提供上門服務(wù)的公司。為提高我校的辦學(xué)水平，我校決定決定采購100臺教學(xué)用電腦。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。因價格談判內(nèi)容最為敏感，易導(dǎo)致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：要求對方給予更低的購買價格要求對方按期交貨，保證產(chǎn)品質(zhì)量維護(hù)雙方長期合作關(guān)系對方利益：增加銷售量，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：我公司作為福祿克的第三大合作伙伴，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失我方擁有廣闊的國內(nèi)市場，對想要進(jìn)一步打開中國市場的福祿克極為重要。應(yīng)對： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程對方故意拖延時間應(yīng)對：弄明白對方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進(jìn)程第四篇：模擬談判計劃書商務(wù)談判計劃書一、談判主題 二、談判團(tuán)隊組成總經(jīng)理（主談判手）：李明和，公司談判全權(quán)代表； 采購部門經(jīng)理（副談判手）：章瑾，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)總監(jiān)：韓磊，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 財務(wù)總監(jiān)：溫文，負(fù)責(zé)財務(wù)問題。與乙方協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)改變促銷方案和提成比例，在原談判成交價格基礎(chǔ)上適當(dāng)降低一定程度價格，使雙方獲最大利益乙方拒不讓步 應(yīng)對：252。：談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。（三）中局磋商階段：讓步策略：① 無保底費，7%的營業(yè)額提成.② 先行賠付金可以降到2萬元 ③ 對方承擔(dān)節(jié)日活動促銷費用的50%.交換條件： ① 科利達(dá)必須保證只在齊家網(wǎng)開展網(wǎng)上團(tuán)購促銷活動，不能和其他團(tuán)購網(wǎng)站合作② 先行賠付金必須在合同簽訂后的三個工作日內(nèi)付清.③ 我方負(fù)責(zé)網(wǎng)上宣傳，齊家網(wǎng)負(fù)責(zé)節(jié)假日活動打折，單日活動的營業(yè)額必須達(dá)到50萬元以上.（四）策略安排：陳云龍充當(dāng)紅臉，鐘鵬格充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。感情交流式：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。三、談判團(tuán)隊人員組成首席代表：張瑞曉 職務(wù)：總經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。談判背景：網(wǎng)購已經(jīng)成為人們最常見的購物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，：簡介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會地板專業(yè)委員會常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會會長單位、江蘇省科技民營企業(yè)、國家出口管理“一類企業(yè)”，是國內(nèi)最早專業(yè)從事強化木地板開發(fā)和制造的現(xiàn)代民營企業(yè)之一。二、合同當(dāng)事人介紹本協(xié)議是美國蘭科商貿(mào)公司和中國杭州絲綢公司的簽署的。一、合同協(xié)議名稱：中美雙方絲綢簽訂協(xié)議。：外觀瑕疵要求嚴(yán)格，比如：經(jīng)向、緯向疵點，糙，修整不良，漬，破損，纖維損傷，練整不良，色澤深淺不一致，都不符合我公司要求。，來進(jìn)行對價格的商談。將與美國商人愛德華尼古拉先生之間有商業(yè)往來，雙方將定于第一次商議的三天后再次洽談