【正文】 務(wù)：班長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：吳雨璠，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：謝全紅，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格給我方提供班級(jí)服飾在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購(gòu)費(fèi)用，降低成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn) 我方優(yōu)勢(shì)：有多家服裝公司可供我方選擇海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂(lè)意和我方合作我方采購(gòu)數(shù)量較大，降價(jià)余地大我方劣勢(shì)：由于剛進(jìn)入大學(xué)不久，我方對(duì)?？诋?dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解，缺乏一定的市場(chǎng)信息，可能作出錯(cuò)誤判斷。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。由于受金融危機(jī)的影響，盈利增長(zhǎng)速度相當(dāng)緩慢，不能錯(cuò)失合作 的機(jī)會(huì)公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限 的機(jī)會(huì)。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。乙方：海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號(hào)國(guó)龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計(jì)咨詢、生產(chǎn)銷(xiāo)售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）如 ：？對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。、準(zhǔn)備談判資料（一）調(diào)查欲購(gòu)商品及市場(chǎng)同類(lèi)商品價(jià)格及市場(chǎng)情況 根據(jù)我們采購(gòu)商品基本配置要求，市場(chǎng)上華碩，宏碁，戴爾，聯(lián)想等售價(jià)在2500~~3500之間。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、談判中期策略及分析 策略：（1）突出買(mǎi)方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì): 作為買(mǎi)方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性, 可以在幾個(gè) 供應(yīng)商中選擇,適當(dāng)施加壓力迫使賣(mài)方降低。最優(yōu)期望目標(biāo)：該公司能容許我方采取分期付款的方式。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：品牌實(shí)力強(qiáng)硬,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多.。與對(duì)方取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)100臺(tái)液晶電腦，合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。第五篇：談判計(jì)劃書(shū)封面篇一：商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)[1] 附件：（策劃書(shū)封面）商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)專業(yè)班級(jí)： 11市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本學(xué)生姓名：拾以婷，李玉敏，葉蕾，汪平莉，張晨，朱真真 吳穎翔，章王亮，張玉銅，尹成存 皖西學(xué)院關(guān)于購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)設(shè)備談判方案 我方院校背景 ：皖西學(xué)院是一所全日制公辦普通本科院校，擁有近70年的辦學(xué)歷史、是六安地區(qū)唯一的本科院校。我方有足夠多的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，對(duì)福祿克可以做到知己知彼 我方劣勢(shì)：對(duì)方是美國(guó)著名的電子測(cè)試工具企業(yè)，在該領(lǐng)域有很大的國(guó)際影響力和權(quán)威性。 表明我方出此價(jià)格的公平性。：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。（針對(duì)對(duì)方的開(kāi)局氣氛而進(jìn)行靈活調(diào)整）（二）開(kāi)局摸底：（1）6個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額提成9%.（2）先行賠付金20000元（3）科利達(dá)承擔(dān)活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用。談判背景：在2008年金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷(xiāo)售額開(kāi)始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的發(fā)展空間。協(xié)議的生效時(shí)間：2012年04月20日。（三）生產(chǎn)絲綢質(zhì)量要求的相關(guān)規(guī)定。一、談判主題以適合的價(jià)格買(mǎi)賣(mài)絲綢產(chǎn)品，及商議如運(yùn)輸?shù)荣I(mǎi)賣(mài)后條件。4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：009：00為第三階段。(1)19x x年購(gòu)買(mǎi)W公司礦用汽車(chē)，每臺(tái)FOB單價(jià)為23萬(wàn)美元；5年后的今天如果仍能以每臺(tái)23萬(wàn)美元成交，那么定為價(jià)格下限。(二)目標(biāo)設(shè)定。K公司代表于4月3日應(yīng)邀來(lái)京洽談。3．技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度。第二階段：商訂合同條文。在經(jīng)過(guò)了一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開(kāi)始小批量的生產(chǎn)各種花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。（二）決定價(jià)格后運(yùn)輸?shù)姆绞郊坝烧l(shuí)來(lái)支付運(yùn)輸費(fèi)。：.對(duì)于絲綢的包裝上，我們要求每匹獨(dú)立包裝，每六匹為一個(gè)單位大包裝。紹興絲綢廠談判小組2012年04月25日。（二）我方底線：六個(gè)月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%；無(wú)保底，提成不能低于7%.先行賠付金不能低于20000元雙方各承擔(dān)活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動(dòng)的順利完成。，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。：本公司由于近年來(lái)科技產(chǎn)品市場(chǎng)占有率日益增加，生產(chǎn)能力和企業(yè)規(guī)模都在不斷擴(kuò)大。同時(shí)，讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進(jìn)行，讓對(duì)方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時(shí)才進(jìn)行必要的讓步突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失以柔克剛策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，但要堅(jiān)持以理服人打破僵局:：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局，恢復(fù)和談局面(三)休局階段：總結(jié)前期工作，如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整(四)最后談判階段：緩和談判氣氛，把握底線，:鞏固之前的成果，可以適當(dāng)給予一項(xiàng)優(yōu)惠適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間升華雙方的合作以及友誼，可以建立相應(yīng)的談判機(jī)制七、應(yīng)急預(yù)案福祿克公司抓住人民幣匯率問(wèn)題對(duì)我方提出要求，或?qū)祪r(jià)提出異議 應(yīng)對(duì)：①據(jù)理力爭(zhēng)，采用事實(shí)與法律相結(jié)合的方式，證明人名幣升值的穩(wěn)定性和目前匯率的合理性 ②還之彼道，將對(duì)方的問(wèn)題一一列舉放上桌面，混淆對(duì)方視聽(tīng)，打亂對(duì)方陣腳對(duì)方以數(shù)量問(wèn)題對(duì)我方提出過(guò)分要求應(yīng)對(duì)：①了解對(duì)方實(shí)際意圖和標(biāo)準(zhǔn)，可采用紅白臉策略，“白臉”從正面說(shuō)明對(duì)方的要求的不合理處，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的銷(xiāo)售意圖。對(duì)方企業(yè)的背景 ：戴爾計(jì)算機(jī)公司由是1984年創(chuàng)立的，目前，戴爾公司已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷(xiāo)商，擠身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。信譽(yù)良好。3)筆記本電腦全部外包生產(chǎn)，代工伙伴有3家，就是全球前3大廣達(dá)、仁寶和緯創(chuàng)。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步，因?yàn)槲曳酱笈康牟少?gòu)就是為了能良好的使用。我們就借此轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，在繞開(kāi)這兩個(gè)方面，就與我校長(zhǎng)期穩(wěn)定合作來(lái)誘因?qū)Ψ胶献鳌３蓡T各自的知識(shí)結(jié)