【文章內容簡介】 要滿足至少先要滿足主流群體的需求，如 韓 裝 /男裝 市場。 有爆款吸引采購商， 爆款意味著利潤，受采購商青睞。 但那些真正的爆款，走貨量大的新款服裝，一般在產品提供商內部先提供給老客戶，這個過程是秘密的，到老客戶訂貨上市的時候，根據銷售量確定爆款，此后此款服裝到批發(fā)市場，產品提供商向其它新客戶銷售，此時仿版已經不可避免，雖然有人質疑產品提供商不會提供爆款給網站，但總有一個防版的提供商愿意提供，因為他們需要客戶，需要走量，網站提供了一個銷售渠道。最后的結果是，出爆款的產品提供商愿意將產品提供給 白馬 服裝網，通過網上批發(fā)，但同時指定了銷售區(qū)域，因為不能和老客戶形成市場沖突。這在網站技術上很簡 單就可以解決。 12 外貿訂單 據了解， 白馬 實體市場的商戶接外單、 OEM 加工單的業(yè)務 量也是一個龐大的市場，通過互聯(lián)網這個具有渠道、門戶作用的平臺， 白馬 服裝網更容易實現(xiàn)這一業(yè)務。 庫存處理 庫存是商戶的心病，但市場對庫存貨品的需求也是存在的，通過 白馬 服裝網的平臺優(yōu)勢，可有效的為商戶代銷庫存。 新產品發(fā)布平臺 新產品發(fā)布平臺面向服裝企業(yè)的客戶，當企業(yè)有新品上市時，可通過 白馬 服裝網提供的安全通道展示給老客戶，方便老客戶看版訂貨，同時也許可企業(yè)授權的準客戶瀏覽，企業(yè)可根據自身經營情況自主操作，決定保密和公 開性。 B2B 平臺服務的簡單模式 在 B2B 平臺中，單品批發(fā)的采購商與貨品提供商是沒有直接對話的。交易雙方在 白馬 服裝網有效控制下運作，確保網站經營的利益。 在整個 B2B 網上交易過程中，將按以下流程實施： 13 在這個流程中，散貨批發(fā)的采購商與貨品提供商是沒有對話的。 B2B 和 B2C 分成兩個單獨的平臺運作，根據如下： 服裝行業(yè)從業(yè)者和普通消費者關注的點不同 。 在項目的市場推廣方面存在沖突，舉例： “如果兩個平臺集成到一起，而零售業(yè)績突出，勢必影響到 招商 批發(fā)業(yè)績，進而影響到 白馬 市場”。 阻礙網站建設、設計和維護 。 從網站設計的角度出發(fā)，不同的群體對網站平面的風格追求不一樣，操作使用的體驗需求也不一樣，就如專業(yè)市場和普通商場，作為一個普通消 散貨批發(fā) 采購、咨詢 供貨、協(xié)助配送 貨品提供商 支付、配送、客服 采集貨品、結算 訂價、調價 加盟商、代理商 咨詢 品牌運營商 推薦 外貿訂單 OEM 加工單 約定商戶 白馬服裝網 咨詢 推薦 意向采購商 采購、咨詢 庫存 貨品提供商 采集發(fā)布、訂價、調價等 14 費者，只對零售感興趣，網站出現(xiàn)的大量 B2B 內容，普通用戶看不懂也沒有任何興趣，他們會一定程序上的反感，反之亦然。 兩塊業(yè)務相互之間的作用，如果其中一塊業(yè)務經營效果不理想，在人力投入、資金方面都將受很大的影響，重要的是影響市場消費群體，從而增大風險。 先上 B2B 平 臺，后上 B2C 平臺 公司進入電子商務領域，意味著加入到電子商務的市場競爭，為保證可行性和降低風險，應先上 B2B 平臺，后上 B2C平臺，等到按 B2B 模式運作比較成熟，形成流程化運作，走上正軌后開展 B2C 平臺運作。 這是考慮到 白馬 服裝網所處的環(huán)境，一方面，提高市場競爭力的是充分利用所獨享的核心資源，來自 白馬 服裝市場的豐富的市場資源是 B2B，包括 白馬 品牌優(yōu)勢、商戶支撐、市場推廣資源等各方面經營所需的資源。 另一方面， B2C 市場對 白馬 的認知有限，需要大量的市場培育過程，大量的推廣資金等，而且 B2C 市場目前有極為強勁的競爭對手，如淘寶網等。 再一方面， 白馬 服裝網的運營團隊整體上需要一個過程、一個項目來積累經驗，選擇風險較小、有資源優(yōu)勢的項目進入有利于投資和投資回報。 最后，在 B2B 平臺運作成功后，可有效的利用網站聚合的分銷商（全國各地的店主）資源，開展 B2C 平臺，以下內容，著重以討論 B2B 為主。 15 開展電子商務業(yè)務的客戶定位 客戶分為服裝提供商和采購商（顧客）及廣告客戶。 服裝提供商 主要來源 白馬 現(xiàn)有優(yōu)質客戶、流花其他市場客戶及其他品牌服裝企業(yè)，服裝提供商發(fā)展堅持優(yōu)質原則， 寧缺毋濫。 采購商 主要來源為具有網上購買習慣的下游市場采購商、零售商、服裝加盟商、區(qū)域代理商等。 廣告客戶 主要針對符合本網站定位的各類客戶。 客戶發(fā)展方案及流程 〓產品提供商（服裝） 產品提供商來源主要針對 白馬 服裝市場 大客戶 成員及三 /四樓以上經營戶（先從既是經營戶又是一手承租戶著手，逐步展開），取得一定效果后逐步向流花其他市場（新大地、廣控等）以及愿意加入 白馬 服裝網的具備約定條件（如營業(yè)執(zhí)照、商標注冊證）的任何品牌服裝企業(yè)開放。 產品提供商發(fā)展思路如下： 首先，通過客戶拜訪、電子交易培 訓建立和渲染客戶開展電子商務的氛圍，初步建立客戶數(shù)據，真實了解客戶需求，調整和改進電子交易辦法，調整和最后確定會費價格（包括會員服務內容），修訂會員加入門檻和規(guī)章等。 16 其次，和有意向客戶簽訂相關合約，開始依據合約提供服務。 第三，及時了解客戶開展電子商務的實際情況，檢討和調整網站推廣方向和力度。 〓采購商（顧客） 產品銷售主要通過批發(fā)（采購商級別）實現(xiàn)，具體分為三類：單品批發(fā)、品牌加盟專賣和代理等。 采購商來源主要有： 白馬 市場原有采購商、各地二三級批發(fā)市場經營戶。 白馬 服裝網擬通過和部分二三級批發(fā)市場合作，在現(xiàn)場開展網上采購培訓、印 發(fā)相關宣傳資料，并結合品牌企業(yè)在當?shù)亟涗N商網上采購的經驗，擴大 白馬 服裝網在當?shù)氐闹群陀绊懥Α? 通過以上經營手法相互促進，積極擴大上線品牌企業(yè)數(shù)量，積極擴大經銷商網上采購數(shù)量，并在價格物流方面提供特別支持，使供應和銷售形成良性循環(huán)。 白馬 服裝網擬在主要搜索引擎上進行積極推廣，如在百度、雅虎等，同時通過阿里媽媽，大量投放低單價大數(shù)量的“群眾”推廣方式，擴大網站知名度和流量，推動零售業(yè)務的開展。 〓廣告客戶 網站在初步建立 交易平臺的基礎上，形成一定規(guī)模的產品交易量后，才能吸引一定的廣告客戶。由于現(xiàn)階段距離開發(fā)廣告客戶尚存在差距，具體方案暫略。 17 項目實施操作流程 ① 完善網站平臺和初步 在總體規(guī)劃中，第一步和第二步可以同時開展，可 以結合現(xiàn)階段資源同時開展，有力互補，通過提供和完善的服務，滿足 白馬 商戶的需求，提供更優(yōu)秀的 電子商務 服務，如以： A． “品牌”和“產品”展示、招商平臺 B． 白馬 商戶面向其老客戶的新產品發(fā)布平臺 C．建立 會員后臺管理功能，使商戶注冊登錄網站即可實現(xiàn)公司介紹、代表性產品發(fā)布、新產品內部發(fā)布 、招商信息發(fā)布等。 D． 對商戶提供 專屬 白馬 品牌的二級域名服務。 E． 豐富網站的內容，盡量多的使 白馬 入駐商戶都通過 白馬服裝網發(fā)布咨訊，全國各地廣大客戶可以通過 白馬 服裝網瀏覽到 白馬 市場的品牌和產品信息，使 白馬 服裝網真正意義上成為窗口和門戶，為商戶帶來真正的價值。 F． 進一步宣傳 白馬 服裝網，提供流量和知名度 ② 初步實現(xiàn)盈利 盈利是保證網站持續(xù)運營的基本條件，目前也有開展會員服務的條件，通過 白馬 服裝網的優(yōu)勢，借助銷售手段實現(xiàn)初步實現(xiàn)盈利 逐步開展在線 B2B交易 ③④⑤⑥⑦⑧ ②③④⑤⑥⑦⑧ ①②③④⑤⑥⑦⑧ 適時進入 B2C 領域 全面實現(xiàn) B2B 在線交易 完善網站平臺 ⑤⑥⑦⑧ ④⑤⑥⑦⑧ 18 部分優(yōu)質客戶（至少十個）率先注冊成為網站收費會員， 白馬 服裝網可提供以下優(yōu)勢服務（包括但不限 于）： 市場燈箱廣告服務 服裝網同類品牌置頂排名服務 白馬 服裝網十大推薦商家 根據服務價值，十個優(yōu)質客戶會員的銷售收入不低于 10 萬元。 ③ 逐步開展在線 B2B 交易 通過風險較小，可行性較高的在線交易服務，進入 B2B在線交易領域，網站實現(xiàn)初步的交易功能，在具體的運作上，可先開展部分款式更新較少的 T 恤、襯衫等的單品批發(fā)，尾貨和庫存在線交易等，屆時網站將開展在線支付和配送功能，展開和定位范圍內的產品提供商的全面合作。 ④ 全面實現(xiàn) B2B 在線交易 通過前面三步，網站積累了一定的用戶群和目標市場人脈，窺探到服裝行業(yè)電子商務的經營模式，考慮是否全面開展各類服裝在線批發(fā)業(yè)務，或者是大力發(fā)展招商加盟平臺。 ⑤ 進入 B2C 領域 傳統(tǒng)市場經營 B2C 業(yè)務的案例，目前仍處空白， 白馬 服裝網深入傳統(tǒng)市場，具有貨品和價格優(yōu)勢，這是顯而易見的，在 B2B 的經