【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要滿足至少先要滿足主流群體的需求，如 韓 裝 /男裝 市場(chǎng)。 有爆款吸引采購(gòu)商， 爆款意味著利潤(rùn)，受采購(gòu)商青睞。 但那些真正的爆款，走貨量大的新款服裝，一般在產(chǎn)品提供商內(nèi)部先提供給老客戶，這個(gè)過(guò)程是秘密的，到老客戶訂貨上市的時(shí)候，根據(jù)銷售量確定爆款，此后此款服裝到批發(fā)市場(chǎng)，產(chǎn)品提供商向其它新客戶銷售，此時(shí)仿版已經(jīng)不可避免，雖然有人質(zhì)疑產(chǎn)品提供商不會(huì)提供爆款給網(wǎng)站，但總有一個(gè)防版的提供商愿意提供，因?yàn)樗麄冃枰蛻簦枰吡?，網(wǎng)站提供了一個(gè)銷售渠道。最后的結(jié)果是，出爆款的產(chǎn)品提供商愿意將產(chǎn)品提供給 白馬 服裝網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)上批發(fā)，但同時(shí)指定了銷售區(qū)域，因?yàn)椴荒芎屠峡蛻粜纬墒袌?chǎng)沖突。這在網(wǎng)站技術(shù)上很簡(jiǎn) 單就可以解決。 12 外貿(mào)訂單 據(jù)了解， 白馬 實(shí)體市場(chǎng)的商戶接外單、 OEM 加工單的業(yè)務(wù) 量也是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)具有渠道、門戶作用的平臺(tái)， 白馬 服裝網(wǎng)更容易實(shí)現(xiàn)這一業(yè)務(wù)。 庫(kù)存處理 庫(kù)存是商戶的心病，但市場(chǎng)對(duì)庫(kù)存貨品的需求也是存在的，通過(guò) 白馬 服裝網(wǎng)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，可有效的為商戶代銷庫(kù)存。 新產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái) 新產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái)面向服裝企業(yè)的客戶，當(dāng)企業(yè)有新品上市時(shí)，可通過(guò) 白馬 服裝網(wǎng)提供的安全通道展示給老客戶，方便老客戶看版訂貨，同時(shí)也許可企業(yè)授權(quán)的準(zhǔn)客戶瀏覽，企業(yè)可根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況自主操作，決定保密和公 開(kāi)性。 B2B 平臺(tái)服務(wù)的簡(jiǎn)單模式 在 B2B 平臺(tái)中，單品批發(fā)的采購(gòu)商與貨品提供商是沒(méi)有直接對(duì)話的。交易雙方在 白馬 服裝網(wǎng)有效控制下運(yùn)作，確保網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的利益。 在整個(gè) B2B 網(wǎng)上交易過(guò)程中，將按以下流程實(shí)施： 13 在這個(gè)流程中，散貨批發(fā)的采購(gòu)商與貨品提供商是沒(méi)有對(duì)話的。 B2B 和 B2C 分成兩個(gè)單獨(dú)的平臺(tái)運(yùn)作，根據(jù)如下： 服裝行業(yè)從業(yè)者和普通消費(fèi)者關(guān)注的點(diǎn)不同 。 在項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣方面存在沖突，舉例： “如果兩個(gè)平臺(tái)集成到一起，而零售業(yè)績(jī)突出，勢(shì)必影響到 招商 批發(fā)業(yè)績(jī)，進(jìn)而影響到 白馬 市場(chǎng)”。 阻礙網(wǎng)站建設(shè)、設(shè)計(jì)和維護(hù) 。 從網(wǎng)站設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，不同的群體對(duì)網(wǎng)站平面的風(fēng)格追求不一樣，操作使用的體驗(yàn)需求也不一樣，就如專業(yè)市場(chǎng)和普通商場(chǎng)，作為一個(gè)普通消 散貨批發(fā) 采購(gòu)、咨詢 供貨、協(xié)助配送 貨品提供商 支付、配送、客服 采集貨品、結(jié)算 訂價(jià)、調(diào)價(jià) 加盟商、代理商 咨詢 品牌運(yùn)營(yíng)商 推薦 外貿(mào)訂單 OEM 加工單 約定商戶 白馬服裝網(wǎng) 咨詢 推薦 意向采購(gòu)商 采購(gòu)、咨詢 庫(kù)存 貨品提供商 采集發(fā)布、訂價(jià)、調(diào)價(jià)等 14 費(fèi)者，只對(duì)零售感興趣，網(wǎng)站出現(xiàn)的大量 B2B 內(nèi)容，普通用戶看不懂也沒(méi)有任何興趣，他們會(huì)一定程序上的反感，反之亦然。 兩塊業(yè)務(wù)相互之間的作用，如果其中一塊業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效果不理想，在人力投入、資金方面都將受很大的影響，重要的是影響市場(chǎng)消費(fèi)群體，從而增大風(fēng)險(xiǎn)。 先上 B2B 平 臺(tái)，后上 B2C 平臺(tái) 公司進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，意味著加入到電子商務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為保證可行性和降低風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)先上 B2B 平臺(tái)，后上 B2C平臺(tái)，等到按 B2B 模式運(yùn)作比較成熟，形成流程化運(yùn)作，走上正軌后開(kāi)展 B2C 平臺(tái)運(yùn)作。 這是考慮到 白馬 服裝網(wǎng)所處的環(huán)境，一方面，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的是充分利用所獨(dú)享的核心資源，來(lái)自 白馬 服裝市場(chǎng)的豐富的市場(chǎng)資源是 B2B，包括 白馬 品牌優(yōu)勢(shì)、商戶支撐、市場(chǎng)推廣資源等各方面經(jīng)營(yíng)所需的資源。 另一方面， B2C 市場(chǎng)對(duì) 白馬 的認(rèn)知有限，需要大量的市場(chǎng)培育過(guò)程，大量的推廣資金等，而且 B2C 市場(chǎng)目前有極為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如淘寶網(wǎng)等。 再一方面， 白馬 服裝網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)整體上需要一個(gè)過(guò)程、一個(gè)項(xiàng)目來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)，選擇風(fēng)險(xiǎn)較小、有資源優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目進(jìn)入有利于投資和投資回報(bào)。 最后，在 B2B 平臺(tái)運(yùn)作成功后，可有效的利用網(wǎng)站聚合的分銷商（全國(guó)各地的店主）資源，開(kāi)展 B2C 平臺(tái)，以下內(nèi)容，著重以討論 B2B 為主。 15 開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)的客戶定位 客戶分為服裝提供商和采購(gòu)商（顧客）及廣告客戶。 服裝提供商 主要來(lái)源 白馬 現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶、流花其他市場(chǎng)客戶及其他品牌服裝企業(yè)，服裝提供商發(fā)展堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)原則， 寧缺毋濫。 采購(gòu)商 主要來(lái)源為具有網(wǎng)上購(gòu)買習(xí)慣的下游市場(chǎng)采購(gòu)商、零售商、服裝加盟商、區(qū)域代理商等。 廣告客戶 主要針對(duì)符合本網(wǎng)站定位的各類客戶。 客戶發(fā)展方案及流程 〓產(chǎn)品提供商（服裝） 產(chǎn)品提供商來(lái)源主要針對(duì) 白馬 服裝市場(chǎng) 大客戶 成員及三 /四樓以上經(jīng)營(yíng)戶（先從既是經(jīng)營(yíng)戶又是一手承租戶著手，逐步展開(kāi)），取得一定效果后逐步向流花其他市場(chǎng)（新大地、廣控等）以及愿意加入 白馬 服裝網(wǎng)的具備約定條件（如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)注冊(cè)證）的任何品牌服裝企業(yè)開(kāi)放。 產(chǎn)品提供商發(fā)展思路如下： 首先，通過(guò)客戶拜訪、電子交易培 訓(xùn)建立和渲染客戶開(kāi)展電子商務(wù)的氛圍，初步建立客戶數(shù)據(jù)，真實(shí)了解客戶需求，調(diào)整和改進(jìn)電子交易辦法，調(diào)整和最后確定會(huì)費(fèi)價(jià)格（包括會(huì)員服務(wù)內(nèi)容），修訂會(huì)員加入門檻和規(guī)章等。 16 其次，和有意向客戶簽訂相關(guān)合約，開(kāi)始依據(jù)合約提供服務(wù)。 第三，及時(shí)了解客戶開(kāi)展電子商務(wù)的實(shí)際情況，檢討和調(diào)整網(wǎng)站推廣方向和力度。 〓采購(gòu)商（顧客） 產(chǎn)品銷售主要通過(guò)批發(fā)（采購(gòu)商級(jí)別）實(shí)現(xiàn)，具體分為三類：?jiǎn)纹放l(fā)、品牌加盟專賣和代理等。 采購(gòu)商來(lái)源主要有： 白馬 市場(chǎng)原有采購(gòu)商、各地二三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶。 白馬 服裝網(wǎng)擬通過(guò)和部分二三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)合作，在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展網(wǎng)上采購(gòu)培訓(xùn)、印 發(fā)相關(guān)宣傳資料，并結(jié)合品牌企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商網(wǎng)上采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大 白馬 服裝網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥Α? 通過(guò)以上經(jīng)營(yíng)手法相互促進(jìn)，積極擴(kuò)大上線品牌企業(yè)數(shù)量，積極擴(kuò)大經(jīng)銷商網(wǎng)上采購(gòu)數(shù)量，并在價(jià)格物流方面提供特別支持，使供應(yīng)和銷售形成良性循環(huán)。 白馬 服裝網(wǎng)擬在主要搜索引擎上進(jìn)行積極推廣，如在百度、雅虎等，同時(shí)通過(guò)阿里媽媽，大量投放低單價(jià)大數(shù)量的“群眾”推廣方式，擴(kuò)大網(wǎng)站知名度和流量，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)的開(kāi)展。 〓廣告客戶 網(wǎng)站在初步建立 交易平臺(tái)的基礎(chǔ)上，形成一定規(guī)模的產(chǎn)品交易量后，才能吸引一定的廣告客戶。由于現(xiàn)階段距離開(kāi)發(fā)廣告客戶尚存在差距，具體方案暫略。 17 項(xiàng)目實(shí)施操作流程 ① 完善網(wǎng)站平臺(tái)和初步 在總體規(guī)劃中，第一步和第二步可以同時(shí)開(kāi)展，可 以結(jié)合現(xiàn)階段資源同時(shí)開(kāi)展，有力互補(bǔ)，通過(guò)提供和完善的服務(wù)，滿足 白馬 商戶的需求，提供更優(yōu)秀的 電子商務(wù) 服務(wù)，如以： A． “品牌”和“產(chǎn)品”展示、招商平臺(tái) B． 白馬 商戶面向其老客戶的新產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái) C．建立 會(huì)員后臺(tái)管理功能，使商戶注冊(cè)登錄網(wǎng)站即可實(shí)現(xiàn)公司介紹、代表性產(chǎn)品發(fā)布、新產(chǎn)品內(nèi)部發(fā)布 、招商信息發(fā)布等。 D． 對(duì)商戶提供 專屬 白馬 品牌的二級(jí)域名服務(wù)。 E． 豐富網(wǎng)站的內(nèi)容，盡量多的使 白馬 入駐商戶都通過(guò) 白馬服裝網(wǎng)發(fā)布咨訊，全國(guó)各地廣大客戶可以通過(guò) 白馬 服裝網(wǎng)瀏覽到 白馬 市場(chǎng)的品牌和產(chǎn)品信息，使 白馬 服裝網(wǎng)真正意義上成為窗口和門戶，為商戶帶來(lái)真正的價(jià)值。 F． 進(jìn)一步宣傳 白馬 服裝網(wǎng)，提供流量和知名度 ② 初步實(shí)現(xiàn)盈利 盈利是保證網(wǎng)站持續(xù)運(yùn)營(yíng)的基本條件，目前也有開(kāi)展會(huì)員服務(wù)的條件，通過(guò) 白馬 服裝網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，借助銷售手段實(shí)現(xiàn)初步實(shí)現(xiàn)盈利 逐步開(kāi)展在線 B2B交易 ③④⑤⑥⑦⑧ ②③④⑤⑥⑦⑧ ①②③④⑤⑥⑦⑧ 適時(shí)進(jìn)入 B2C 領(lǐng)域 全面實(shí)現(xiàn) B2B 在線交易 完善網(wǎng)站平臺(tái) ⑤⑥⑦⑧ ④⑤⑥⑦⑧ 18 部分優(yōu)質(zhì)客戶（至少十個(gè)）率先注冊(cè)成為網(wǎng)站收費(fèi)會(huì)員， 白馬 服裝網(wǎng)可提供以下優(yōu)勢(shì)服務(wù)（包括但不限 于）： 市場(chǎng)燈箱廣告服務(wù) 服裝網(wǎng)同類品牌置頂排名服務(wù) 白馬 服裝網(wǎng)十大推薦商家 根據(jù)服務(wù)價(jià)值，十個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶會(huì)員的銷售收入不低于 10 萬(wàn)元。 ③ 逐步開(kāi)展在線 B2B 交易 通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)較小，可行性較高的在線交易服務(wù)，進(jìn)入 B2B在線交易領(lǐng)域，網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)初步的交易功能，在具體的運(yùn)作上，可先開(kāi)展部分款式更新較少的 T 恤、襯衫等的單品批發(fā)，尾貨和庫(kù)存在線交易等，屆時(shí)網(wǎng)站將開(kāi)展在線支付和配送功能，展開(kāi)和定位范圍內(nèi)的產(chǎn)品提供商的全面合作。 ④ 全面實(shí)現(xiàn) B2B 在線交易 通過(guò)前面三步，網(wǎng)站積累了一定的用戶群和目標(biāo)市場(chǎng)人脈，窺探到服裝行業(yè)電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，考慮是否全面開(kāi)展各類服裝在線批發(fā)業(yè)務(wù)，或者是大力發(fā)展招商加盟平臺(tái)。 ⑤ 進(jìn)入 B2C 領(lǐng)域 傳統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) B2C 業(yè)務(wù)的案例，目前仍處空白， 白馬 服裝網(wǎng)深入傳統(tǒng)市場(chǎng)，具有貨品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這是顯而易見(jiàn)的，在 B2B 的經(jīng)