【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。9）銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。王金勝,多年快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于項(xiàng)目管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開(kāi)始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.第五篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)習(xí)第一章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)概述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素1．一個(gè)特定的銷(xiāo)售目標(biāo)。2．最核心的力量——銷(xiāo)售成員。3．領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)限大小。4．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位。具體的銷(xiāo)售計(jì)劃。三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售群體的區(qū)別(1)在目標(biāo)方面(2)在領(lǐng)導(dǎo)方面(3)在協(xié)作方面(4)在技能方面(5)在責(zé)任方面(6)在績(jī)效方面四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員的工作具有下述特點(diǎn)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方針明確2領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮。3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能夠相互溝通。五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：(1)意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。不轉(zhuǎn)嫁、不逃避責(zé)任，不一人獨(dú)占成果等。(2)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。(3)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理。根據(jù)原則管理團(tuán)隊(duì)，率先遵守規(guī)章制度等。(4)加強(qiáng)事前管理。例如，預(yù)算管理、人員管理、行動(dòng)管理、計(jì)劃管理等。(5)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性。(6)具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用1．促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。2．促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。3．促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本。4．通過(guò)刺激“消費(fèi)一就業(yè)一消費(fèi)”循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入。5．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好八、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期衰敗時(shí)期。九、觀望時(shí)期，具體表現(xiàn)為：相互試探著了解對(duì)方的情況，通常隱藏自己的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員以銷(xiāo)售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷(xiāo)售規(guī)劃，每位團(tuán)隊(duì)成員都表現(xiàn)得比較聽(tīng)話，對(duì)團(tuán)隊(duì)中的一些措施和變化表示理解，并能接受，至少?zèng)]有反對(duì)意見(jiàn)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不明確，大家不可能對(duì)目標(biāo)進(jìn)行交流溝通。觀望時(shí)期采取有效的管理措施：一是針對(duì)此階段成員能服從規(guī)則、易于接受的特點(diǎn)，建立規(guī)則和管理機(jī)制?！菍?duì)于成員之間相互不太了解的情況，銷(xiāo)售經(jīng)理可通過(guò)開(kāi)會(huì)、聯(lián)歡等活動(dòng)，讓大家盡快熟悉起來(lái)。觀望時(shí)期銷(xiāo)售經(jīng)理特別要注意的是：(1)清楚地了解每個(gè)銷(xiāo)售成員的期望，并且明確地告訴銷(xiāo)售成員自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望(2)明確地告訴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員自己的處事原則和銷(xiāo)售管理方式，征求他們的建議，希望他們支持自己的工作。(3)避免初來(lái)乍到，采取下馬威之策，企圖讓銷(xiāo)售成員懾于自己的權(quán)威。(4)做事不能操之過(guò)急，避免過(guò)早就下定論。這樣不僅不能獲得大家的信任，反而有損作為銷(xiāo)售經(jīng)理的威信。飛速發(fā)展階段的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)一方面，銷(xiāo)售人員在乎團(tuán)隊(duì)氣氛，尊重團(tuán)隊(duì)需要并把它放在第一位；另一方面，顯現(xiàn)個(gè)人的交際偏好，用個(gè)人的眼光來(lái)評(píng)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)、任務(wù)，甚至公開(kāi)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。飛速發(fā)展階段銷(xiāo)售經(jīng)理要明白以下幾點(diǎn)：(1)在觀望時(shí)期自己是權(quán)威中心，在飛速發(fā)展時(shí)期，自己是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員關(guān)注的焦點(diǎn)，自己的一言一行都會(huì)得到部下的審視和考察。(2)在觀望時(shí)期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員需要自己來(lái)確定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，展示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的愿景；現(xiàn)時(shí)期，則需要自己默默無(wú)聲地將銷(xiāo)售目標(biāo)化為行動(dòng)。(3)在此階段，自己就是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，對(duì)于觀望時(shí)期指定的規(guī)則和管理機(jī)制，自己必須不折不扣地照著辦。(4)自己必須在行為上向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員展示自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，在具體工作中表明自己的高效率的方法和道德品質(zhì)的魅力，并成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的榜樣。(5)對(duì)于銷(xiāo)售人員的不同觀點(diǎn)和議論，自己應(yīng)耐心傾聽(tīng)，讓他們把所有的事說(shuō)出來(lái)，但是在規(guī)則問(wèn)題上絕不能讓步，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員要實(shí)行一定的安撫政策。經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該分清楚以下三種不同的情況：第一，無(wú)約束的個(gè)人主義。第二，適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的行為調(diào)整。第三，個(gè)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期，此階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主要有以下表現(xiàn)：(1)團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開(kāi)始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化。(2)個(gè)人的創(chuàng)造性和尋求對(duì)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)的調(diào)整行為也開(kāi)始出現(xiàn)。大多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自己的銷(xiāo)售行為進(jìn)行改善。(3)此階段，既是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)則、協(xié)作精神的考驗(yàn)，更是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的考驗(yàn)。在這個(gè)階段，內(nèi)部問(wèn)題如果處理不好，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以后就會(huì)如一盤(pán)散沙，團(tuán)隊(duì)為著共同的銷(xiāo)售目標(biāo)協(xié)同作戰(zhàn)也就無(wú)從談起。高效時(shí)期銷(xiāo)售經(jīng)理的主要任務(wù)是：在對(duì)前三個(gè)階段認(rèn)真總結(jié)的基礎(chǔ)上，要建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固這些成果。在重新改善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)的同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)分析每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中所扮演的角色，幫助他們清楚自己的工作責(zé)任，并與他們一起積極探索更為有效的銷(xiāo)售方法。銷(xiāo)售經(jīng)理要在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已取得成就的自豪感基礎(chǔ)上，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值追求，如團(tuán)結(jié)協(xié)作、誠(chéng)實(shí)認(rèn)真、勇于創(chuàng)新、積極樂(lè)觀、耐心與激情、百折不撓等銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售成員的影響(一)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用(二)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向(三)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力(四)從眾行為第二章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建一、招聘原則(一)具有相關(guān)的經(jīng)歷(二)與企業(yè)發(fā)展階段相切合(三)銷(xiāo)售人員期望的滿足(四)與銷(xiāo)售人員的個(gè)性相吻合二、招聘前的準(zhǔn)備階段，銷(xiāo)售經(jīng)理要做好以下準(zhǔn)備工作。(一)收集資料，書(shū)寫(xiě)提案(二)文案準(zhǔn)備(三)判斷三、收集資料，書(shū)寫(xiě)提案通過(guò)完成以下工作，1．檢查屬下涵蓋的銷(xiāo)售區(qū)域。2．分析市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況。3．分析企業(yè)的銷(xiāo)售情況。4．分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。5．分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。四、文案準(zhǔn)備(1)職位頭銜及職務(wù)描述。(2)若是招聘的銷(xiāo)售人員的工作為對(duì)外銷(xiāo)售，應(yīng)描述其負(fù)責(zé)的區(qū)域。(3)銷(xiāo)售經(jīng)理預(yù)計(jì)為其提供的薪酬水平。(4)公司預(yù)計(jì)要花費(fèi)的其他成本(5)因新人加入，可能給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或其他銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)范圍帶來(lái)的變動(dòng)情況。(6)預(yù)計(jì)新的銷(xiāo)售人員招來(lái)后會(huì)替公司增加的業(yè)績(jī)。(7)若獲得同意，預(yù)計(jì)其進(jìn)入公司時(shí)間。五、招聘途徑(一)大中專(zhuān)院校及職業(yè)技工學(xué)校(二)人才交流會(huì)(三)職業(yè)介紹所(四)內(nèi)部員工推薦(五)各種媒體廣告(六)合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹(七)獵頭公司(八)網(wǎng)絡(luò)招聘六、招聘程序(一)通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選(二)通過(guò)面試做進(jìn)一步的篩選(三)洽談工作合同和待遇問(wèn)題(四)發(fā)出聘書(shū)或者是致謝信七、招聘手段(一)借助于求職申請(qǐng)表(二)借助于面談(三)借助于測(cè)試八、面談的類(lèi)別(1)非正式面談。(2)標(biāo)準(zhǔn)式面談。(3)導(dǎo)向式面談(4)流水式面談。九、招聘標(biāo)準(zhǔn)(一)品質(zhì)(二)技能(三)知識(shí)(四)個(gè)性十、成功的銷(xiāo)售人員在品質(zhì)方面的共性一般表現(xiàn)在三個(gè)方面移情、個(gè)人積極性自我調(diào)節(jié)能力。十一、在銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員具有專(zhuān)門(mén)技能包括溝通技能組織技能、分析技能時(shí)間安排技能十二、銷(xiāo)售人員的知識(shí)類(lèi)型包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)狀況、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)本企業(yè)的相關(guān)知十三、銷(xiāo)售人員數(shù)目的確定方法：1．工作量法。2．下分法3．邊際利潤(rùn)法。第三章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一、培訓(xùn)作用(一)、提高銷(xiāo)售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性(二)、提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力(三)、改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧(四)、延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的使用期(五)、改善與客戶的關(guān)系(六)、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題(七)、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況(八)、使員工盡快地融入企業(yè)文化(九)、使新銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)(十)、擺正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)二、培訓(xùn)的程序(一)考慮培訓(xùn)需求(二)制定培訓(xùn)計(jì)劃(三)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃(四)進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估三、培訓(xùn)需求一般可以從以下方面去探求 1．組織分析。2．工作分析。3．人員分析。四、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃必須包含以下步驟：(1)信息的注意與獲取。(2)信息的理解(3)同意與接受(4)在工作中不斷接受培訓(xùn)(5)水到渠成五、制定培訓(xùn)計(jì)劃包括培訓(xùn)計(jì)劃的目的。2．培訓(xùn)內(nèi)容。3．培訓(xùn)計(jì)劃必須符合銷(xiāo)售人員不同發(fā)展階段的需求。六、常用的訓(xùn)練方法有：1．講授法。2．會(huì)議法。3．小組討論法。4．實(shí)例研究法。5．銷(xiāo)售演習(xí)法。6．銷(xiāo)售游戲法。七、培訓(xùn)評(píng)估必須講究一定的原則： 建立正確的評(píng)估觀念。要有良好的評(píng)估工具。要有適當(dāng)?shù)拇胧?。要有完整的回饋系統(tǒng)。評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期的過(guò)程。促進(jìn)銷(xiāo)售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。八、企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。(一)認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(二)市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)(三)產(chǎn)品知識(shí)(四)企業(yè)概況(五)銷(xiāo)售技巧(六)管理知識(shí)(七)銷(xiāo)售態(tài)度(八)銷(xiāo)售行政工作九、培訓(xùn)方式可以分為三種。(一)集中培訓(xùn)(二)分開(kāi)培訓(xùn)(三)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)十、培訓(xùn)的方法(一)講授法(二)會(huì)議法(三)小組討論法(四)案例研討法(五)角色扮演法(六)崗位培訓(xùn)法(七)銷(xiāo)售模仿法(八)示范法(九)自我進(jìn)修法(十)專(zhuān)業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法十一、培訓(xùn)要點(diǎn)(一)借助關(guān)系(二)注意受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售感應(yīng)力(三)建立雙方的責(zé)任感(四)培養(yǎng)受訓(xùn)銷(xiāo)售人員養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣(五)注重受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度(六)幫助受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員建立積極樂(lè)觀、自信的心態(tài)(七)處理士氣的不穩(wěn)定(八)向受訓(xùn)銷(xiāo)售人員解釋銷(xiāo)售的平均數(shù)法則第四章銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬薪酬模式主要有以下幾種。(一)純粹薪水制度(二)純粹傭金制度(三)純粹獎(jiǎng)金制度(四)薪水加傭金制度(五)薪水加獎(jiǎng)金制度(六)薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度(七)股票期權(quán)(八)特別獎(jiǎng)勵(lì)制度純粹薪水制度銷(xiāo)售經(jīng)理可以從以下方面把握：(1)固定工資制,對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售量大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是成本最低的一種薪酬形式。(2)固定工資制在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性方面，效率是最低的。(3)由于有穩(wěn)定的收入，銷(xiāo)售人員會(huì)缺乏一種不斷地取得銷(xiāo)售合同或訂單的迫切感。(4)固定工資制在工資發(fā)放上易于管理。(5)固定工資制對(duì)于那些希望有一個(gè)穩(wěn)定的收入來(lái)源、不希望冒太大的風(fēng)險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)會(huì)較有吸引力。(6)固定工資制對(duì)于某些產(chǎn)品的銷(xiāo)售也有一定的優(yōu)點(diǎn)。(7)對(duì)于培訓(xùn)期間的銷(xiāo)售人員，給予固定工資報(bào)酬，可以使他們有穩(wěn)定的收入，安心工作。(8)固定工資制使銷(xiāo)售人員的收入可獲得保障，使銷(xiāo)售人員有安全感；容易了解，且計(jì)算簡(jiǎn)單；適用于若干集體努力的銷(xiāo)售工作。股票期權(quán)企業(yè)要想留住高素質(zhì)銷(xiāo)售人員，有時(shí)可通過(guò)提供股票期權(quán)的方式來(lái)解決。享有股票期權(quán)，銷(xiāo)售人員就有了將來(lái)可按低于市場(chǎng)價(jià)格的現(xiàn)行價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)股票的權(quán)利。如果股票價(jià)格上漲，銷(xiāo)售人員可通