初次與客戶交談應該做到以下三點推薦(編輯修改稿)
2024-10-13 12:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”?！粲卸Y有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認真傾聽；d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。◆及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。（1）識別成交機會哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。（2）巧言妙語促成交在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！盇、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。例一：問顧客：a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？” b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？”例二：當顧客問：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？” 推銷員回答：“沒有”（錯誤回答）推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！绷硗猓瑔栐捯M量多用肯定的語氣問。例一：“你有沒有聯(lián)系電話？”（錯誤）“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）例二：“你要不要**產(chǎn)品？”（錯誤）“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）B、引用別人的話打動顧客巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過**產(chǎn)品，效果不錯”。局面一下子改變了。實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。四、應注意事項不對競品廠家、業(yè)務人員及產(chǎn)品進行抵毀；不向客戶許諾無法做到的事，不打斷客戶的談話；不明白的事情要向相關人員咨詢，不可以不懂裝懂?？蛻粽r不要妨礙其正常的工作，未經(jīng)客戶的允許不要去辦公室以外的其它地方。告訴腸衣客戶，我公司有要求：所有來看腸衣的客戶必須由相關人員帶領，將產(chǎn)品拿出來看，不允許客戶私自到庫內(nèi)看腸衣。應告訴肝素的客戶，一般情況下如果需要我公司給予提供肝素作效價樣品時，公司需要收取部分押金。骨素、骨油客戶在提貨前應向公司銷售部通知，提前安排車間準備。拉骨油的客戶如需要公司購買墊板的話，每個墊板按55元/個收費，由客戶自行支付。腸衣客戶來提貨時如需要將我公司的桶一起購買，應該告訴客戶桶按45元/個，另外付款。公司庫存情況嚴禁告訴客戶，包括現(xiàn)公司每天加工多少小腸，現(xiàn)有庫內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)日期等；除非客戶有需求的可以先咨詢公司后再給客戶答復。一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來推銷產(chǎn)品。望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調(diào)，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術(shù)；問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。不要給對方說“不”的機會有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，
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