【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品上市，史玉柱總給人“強勢”的品牌推廣印象，這使他在獲得極大聲譽的同時，也大大提升了銷量。做大品牌，任何企業(yè)都在這條路上尋求突破，可對中小企業(yè)來講，做品牌又談何容易？ 方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）認為，從史玉柱的成功中，我們可以得出中小企業(yè)做品牌的一些啟示：一，在產(chǎn)品上，人們關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的功能性消費，新產(chǎn)品與新技術(shù)不斷被開發(fā)，小公司要建立品牌，關(guān)鍵在于突顯產(chǎn)品差異，塑造更好的產(chǎn)品。二，在營銷上，實施品類創(chuàng)新做品牌。品類是根據(jù)消費者的需求進行分類，而不是根據(jù)商品的屬性進行分類，是基于消費者的心智，因此新品類形成的品牌容易在消費者心智中刻下烙印，能讓消費者印象深刻，在消費者心中被定位為領(lǐng)導(dǎo)品牌，意味著正宗，其它后來的或相關(guān)的品牌都是仿制品。三，在品牌延伸上，既“一個產(chǎn)品一個品牌，品牌不能亂延伸”，這是新產(chǎn)品品牌延伸最具保障性的法則?！澳X白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”三大品牌，每一大品牌都是一個獨立個體，不會對其它品牌造成干擾。在方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）看來，打造強勢品牌需要一款好產(chǎn)品，而好產(chǎn)品就要有產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是一切品牌的基礎(chǔ)。如何形成產(chǎn)品力，就要解決新產(chǎn)品定位、訴求和新產(chǎn)品核心價值等問題。中小企業(yè)由于受各自經(jīng)驗及行業(yè)限制，可以尋求專全球品牌網(wǎng)業(yè)的“外腦”公司，不失為新產(chǎn)品成功上市的一條最佳路徑。第三，打造樣板市場，重點市場重點扶植。毛澤東思想中有一條“集中優(yōu)勢兵力，各個突破”，史玉柱深入研究毛澤東思想，并將之運用到營銷中，打了一場漂亮的新產(chǎn)品營銷戰(zhàn)。例如，在腦白金最先啟動的江陰市場，史玉柱先做一個縣，花了10萬元廣告費打江陰市場，很快產(chǎn)生了熱烈的市場效應(yīng)，選擇江陰是為了更好地把農(nóng)村和城市市場銜接起來，而10萬塊在大城市卻很不起眼，扔進去也是打了水漂。正是這種營銷思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營銷藍?！?。隨著腦白市場份額的不斷擴大，其試銷規(guī)模也逐漸由小到大，每一個試點的市場工作，都盡可能做到飽和。對于資源，做到集中、集中、再集中。對史玉柱來說，沒有樣板市場的成功就沒有全國市場的快速推廣。這給我們的啟示是：中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，在營銷手段的使用上必須有一個重點，必須加大人力、物力、財力，做重點地區(qū)，使用重點手段，做深做透。一個企業(yè)資金實力再雄厚，也只能在幾個重點行業(yè)、重點地區(qū)、重點產(chǎn)品上下功夫，如果沒有重點平均用力，必然會失敗。方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）認為，樣板市場一是探索推廣方案、錘煉銷售隊伍和優(yōu)化管理的最佳方式，二是可以減少企業(yè)成本和風險。但許多企業(yè)心態(tài)浮躁，不去扎實做樣板市場，而是忙于招商圈錢，最后錢花了不少，而結(jié)果卻不盡人意。因此，企業(yè)要想在全國擴張，首先要扎扎實實作好樣板市場，一個市場一個市場來，而不能好大喜功，痛快一時，痛苦終生。第四，營銷上，賣貨才是硬道理。事實上，為史玉柱帶來滾滾現(xiàn)金的“腦白金、腦黃金、黃金搭檔”，等，其實根本不是什么新鮮玩意兒，他只是在別人賣得不好的產(chǎn)品上，重新賦予了一個商品名稱，之后便推動他的營銷戰(zhàn)車，使其“脫胎換骨”，進而“大放異彩”，成為能“黏”住消費者和市場的暢銷產(chǎn)品。其成功營銷主要得益于手中的三張王牌：產(chǎn)品、品牌和戰(zhàn)略。具體來講，就是選擇好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品應(yīng)該是消費者真正感受到產(chǎn)品的價值所在，且愿意長期消費的產(chǎn)品；給品牌起個好名字，即名字能夠容易記憶、產(chǎn)生好的聯(lián)想和被消費者所喜愛，好的品牌能夠為產(chǎn)品帶來高附加值；做好營銷策劃，即通過策劃營銷活動，使企業(yè)獲得豐厚的市場回報。可以說，史玉柱推廣的每一款產(chǎn)品都帶有強烈的個人色彩——不要好看，只要管用，賣貨才是硬道理。從二十年前的腦白金，到十幾年前的腦黃金，再到幾年前的黃金搭檔，以及今天的黃金酒，史玉柱把自己單一產(chǎn)品的“極度營銷”做到了空前絕后，他在整體市場規(guī)模并不大的保健品細分市場，把一個小產(chǎn)品的年銷售收入做到十幾個億，甚至二十多個億，這說明了一個問題，產(chǎn)品無所謂大小，只有營銷得好壞與否。因此，對中小企業(yè)來講，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，并使終端與廣告達到有利的配合，為產(chǎn)品銷售鋪平道路，實現(xiàn)最終賣貨的結(jié)果。第五，終端鋪貨，令行暢通。事實上，單靠營銷，新產(chǎn)品也不一定能夠賣貨，營銷和終端是新產(chǎn)品推廣的兩個輪子，缺了任何一個，產(chǎn)品都不可能暢銷，因此，必須打通銷售通路，新產(chǎn)品才能真正的到達消費者手中。史玉柱每推出一個新產(chǎn)品，都在通路上下了不少功夫。例如，賣腦白金時，史玉柱在全國的200多個城市設(shè)置辦事處，3000多個縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，要占據(jù)最佳位置。在打造黃金酒時，其的營銷隊伍是，全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。正是因為建立了優(yōu)勢通路，并且在每一個獨立的市場形成新產(chǎn)品壓倒性性的優(yōu)勢，最快搶攤終端，鋪貨業(yè)績也才能一路飆升，大大提高銷售業(yè)績。因此，企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，企業(yè)一定要研究透本土市場的多層級通路，建立一個令行暢通的通路系統(tǒng)，從而制訂出更巧妙的新產(chǎn)品上市策略。第六，把握上市時機，搶占市場制高點。除此之外，史玉柱的成功之處還在于他具有把握機會的能力，像當年的漢卡，后來的腦黃金，再后來的腦白金，特別是現(xiàn)在投資網(wǎng)游和銀行股票，每一步都體現(xiàn)了他如豹一樣發(fā)現(xiàn)獵物的本事，這使他先人一步，搶占了市場的制高點。事實上，產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機會很重要。一個產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。在方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機構(gòu)）看來，把握好新產(chǎn)品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。而善于捕捉商機，也總能找到贏利的方法，比如巧借機會，借船出海，可以降低企業(yè)的宣傳成本；對新產(chǎn)品上市時機分析、市場背景分析、競品分析等，可以有效降低新產(chǎn)品推廣的市場風險等。對中小企業(yè)來講，新產(chǎn)品上市推廣過程中，有兩點尤為重要：一是不能為開發(fā)新品而開發(fā)新產(chǎn)品，而是要切實找到市場機會點，通過新產(chǎn)品滿足細分市場需求；二是要善于分析營銷環(huán)境，捕捉市場營銷機會，躲避和克服環(huán)境的威脅，以確保在激烈的市場競爭中立于不敗之地。一般來講，新產(chǎn)品上市都離不開市場環(huán)境分析，比如在競爭對手也將推出類似新產(chǎn)品的情況下，企業(yè)可以搶先進入市場，建立消費者對品牌的意識和偏好；也可以延后進入，從而節(jié)省廣告費用，了解市場需求量的反應(yīng)；還可選擇同時進入，與競爭者分擔促銷費用，分擔風險。企業(yè)通過對市場的靈敏反應(yīng)，依據(jù)環(huán)境的變化確定新產(chǎn)品進入市場的時機，從而發(fā)展壯大自己，此乃新產(chǎn)品進入市場的最佳策略。第七，規(guī)范企業(yè)管理，一個好團隊。毫無疑問，任何一個成功的企業(yè)都離不開一支訓(xùn)練有素的團隊，史玉柱在人生最低谷時還有20多人的團隊跟隨，一個好漢三個幫，沒有這支團隊，也就沒有了今天的史玉柱，當然，這跟他的個人魅力緊密相聯(lián)，但團隊建設(shè)更是根本。巨人上市之際，史玉柱曾表示投資者最為看重的是他的團隊，這也不是他第一次向外界夸贊這個團隊。這個團隊，全都是跟隨了史玉柱多年的骨干，即使在他最困難的時候也不離不棄。追隨多年，則忠誠而團結(jié)；追隨而非合作，則執(zhí)行力強。團結(jié)和執(zhí)行力，對于一個企業(yè)至關(guān)重要，團結(jié)才能齊心協(xié)力、干勁十足，有執(zhí)行力才能保證工作效率，事半功倍。這一切，要歸功于其管理。在員工的管理上，史玉柱賞罰分明。賞則出手闊綽，他對員工的工資不設(shè)上限，只要有能力，工資不受職位限制，而這一次巨人上市，更是一舉造就了21位億富翁和186位千萬、百萬富翁。罰則鐵面無私，曾經(jīng)有兩個他費盡心機從盛大挖來的技術(shù)精英，因為外出旅游未能及時趕回來處理一起緊急事件，而被史玉柱直接開除。李明利（中國農(nóng)產(chǎn)品牌營銷第一人）認為，一支優(yōu)秀的團隊要有自己的靈魂，并要訓(xùn)練有素，規(guī)范化、秩序化、集中化、專業(yè)化、體系化才能形成團隊的核心競爭力，成為企業(yè)開疆辟土的一支鐵騎兵，在新產(chǎn)品推廣過程中暴發(fā)出該團隊的“狼性”殺傷力，然后才能無往不勝，成為市場一支新奇葩。第四篇：史玉柱營銷秘訣柱子今年47，柱子為中國營銷理論和實踐做成巨大貢獻。目光犀利，執(zhí)行強硬，十分務(wù)實的 管理風格，四大金剛的忠心耿耿，管理團隊的出奇穩(wěn)定。柱子說過一些話：尤其提到真誠，這些話，斷然不是不真誠的人所能說出來的；柱子不是事事將仁義道德掛在嘴邊的人，但沒 有人是傻子，真誠不是能裝出來的。柱子隨時眼珠都在滴溜溜地轉(zhuǎn)，隨時都在思考。柱子是 個真誠的人，柱子更是活生生的咸魚翻身的草根傳奇！他蔑視規(guī)則，挑戰(zhàn)權(quán)威，創(chuàng)造奇跡，1997年，香港回歸的那年柱子巨人塔倒，逃遁在江陰小鎮(zhèn)，有學(xué)生給史玉柱寫信：我們不允 許你失敗！柱子已經(jīng)是中國營銷史的一部分，筆者梳理他的一些經(jīng)典理論歸納如下： 第一： 法則：即70%的精力用來服務(wù)消費者，20%的精力打造終端，10%的精力管 第一：“721”法則 法則 理經(jīng)銷商； 筆者看來，721法則實際上是對品牌營銷策劃在企業(yè)作用中的肯定！這個意義和蒙?？?裁牛根生講的‘開端決定終端’的意義一樣。品牌的命運是在家里面就決定的。一旦進入市場，再怎么調(diào)整已經(jīng)于事無補。721法則中的70%將品牌規(guī)劃的重點放在消費者調(diào)研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學(xué)者，當娃哈哈推出非?？蓸窌r，有記者問