【文章內容簡介】 天晚上就要做好，所以工作日志不但要記錄今天活動的詳細內容，還要規(guī)劃第二天的活動安排。表2?1每日銷售活動記錄、計劃表序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內容再訪明天拜訪計劃當然，營銷人員每一周和每個月都要對自己的銷售活動做一次評估。比如說原來的計劃是什么？達成了沒有？有多少差距？差距的原因是什么？如何去改進？改進的具體時間？這是我們對自己工作計劃的反饋。167。虹167。橋167。書167。吧167。 第11節(jié)：第二章目標計劃(4)表2?2每周（月）銷售活動評估表日期姓名指標目標達成差距原因分析改進措施時間拜訪量銷售量另一方面，從企業(yè)的角度講，企業(yè)也應當制定一定的規(guī)章制度，對營銷人員規(guī)定每天至少要拜訪的客戶數(shù)量，來幫助營銷人員明確工作目標，并且定期對營銷人員的走訪工作進行調查監(jiān)督，以保證銷售執(zhí)行的效率。通過這種工作計劃執(zhí)行、反饋、評估、總結、持續(xù)改善的流程，即所謂的戴明循環(huán)（PDCA），銷售經理才能夠不斷地提升團隊的銷售業(yè)績。PDCA循環(huán)戴明博士最早提出了PDCA循環(huán)的概念，所以又稱其為“戴明環(huán)”。PDCA循環(huán)是能使任何一項活動有效進行的一種合乎邏輯的工作程序，在質量管理中得到了廣泛的應用，P、D、C、A四個字母所代表的意義如下：? P（plan）計劃。包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定；?D(do)執(zhí)行。執(zhí)行就是具體運作，實現(xiàn)計劃中的內容；? C（check）檢查。就是要總結執(zhí)行計劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；? A(action)行動（或處理）。對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定，并予以標準化，或制定作業(yè)指導書，便于以后工作時遵循；對于失敗的 教訓也要總結，以免重現(xiàn)。對于沒有解決的問題，應提交給下一個PDCA循環(huán)去解決。上述建立目標的步驟和方法有一個非常好的好處，那就是把個人和家庭的目標、企業(yè)的目標緊密地結合在一起。也就是說，如果離開了企業(yè)的發(fā)展，離開了日常銷售工作量去談所謂的個人未來發(fā)展，這是空中樓閣、是不現(xiàn)實的。三、建立準客戶資料卡營銷人員在與客戶的日常接觸過程中，需要隨時收集客戶的資料，并建立和及時更新客戶資料庫，這對于開展具有針對性的營銷工作是非常關鍵的。客戶資料庫的建立基本背景資料（人口統(tǒng)計）；購買需求資料（心理統(tǒng)計）；企業(yè)概況、聯(lián)系人信息；負責人信息；拜訪記錄；成交服務記錄?？蛻糍Y料主要從兩條渠道進行收集，一個是人口統(tǒng)計資料，另外一個是心理統(tǒng)計資料。（一）人口統(tǒng)計——基本背景資料從人口統(tǒng)計資料來說，我們需要掌握的客戶基本背景資料包括非常具體的各項內容，比如企業(yè)客戶的基本背景資料就包括：企業(yè)的名稱、地址、電話、規(guī)模、員工人數(shù)、組織架構、年銷售額、生產規(guī)模、效益狀況、信用額度等等。個人客戶的基本背景資料包括：姓名、性別、生日、民族、家庭成員、學歷、職位、工作經歷等方面的內容。虹←橋書←吧←← 第12節(jié)：第二章目標計劃(5)（二）心理統(tǒng)計——購買需求資料心理統(tǒng)計是指客戶購買產品的價值觀和評估標準，我們又稱作購買需求資料。要注意在客戶檔案中建立購買需求資料。因為目前大部分企業(yè)的客戶資料檔案里面，只有基本背景資料，而缺少客戶的購買需求資料。大部分企業(yè)的客戶資料檔案里面，往往只有基本背景資料，卻非常缺少客戶的購買需求資料，即客戶購買需求的價值觀、需求點、評估選擇標準等等。當然其他一些信息，如拜訪記錄和成交服務記錄等等，這些也應該包含在客戶資料庫里面。通過不斷分析客戶資料庫中的這些記錄，來分析、評估客戶的特點，從而歸納出客戶的價值觀和需求點。然后從這些關鍵的需求點出發(fā)，跟我們的客戶進一步交往，從而在企業(yè)和客戶之間形成卓越的績效伙伴關系。四、目標和計劃的核心地位在整個銷售流程里面，制定目標和計劃不僅是銷售流程的第一步，更是整個銷售流程的核心。一般的銷售流程包括：開發(fā)市場；接近客戶；贏得客戶信任；尋找客戶的關鍵需求點；根據(jù)客戶的需求點介紹產品；在介紹產品過程中處理客戶的異議；價格談判；最后達成一致，完成銷售。由此可以看出，在整個銷售流程中，目標和計劃不僅是銷售流程的一個環(huán)節(jié)，更是整個銷售流程所圍繞的一個中心點。圖2?2銷售流程關系圖在正式進入卓越的銷售方法和技巧的講述之前，本章主要介紹了銷售流程的核心問題：營銷人員和銷售工作的目標定位、工作計劃。這個問題是整個銷售工作的核心。由于銷售是需要依靠自己的熱情，用心去打動別人的一項工作，這就需要營銷人員對銷售工作具有相當信心、恒心和熱情，而這要求營銷人員在正式從事銷售工作之前，必須要明確自己的人生發(fā)展目標和定位。我們如何對自己的人生目標進行定位呢？首先需要遵循SMART法則，其次我們還要結合自己個人和家庭的需要，按照一定的步驟來分析和明確自己的發(fā)展目標，制定工作計劃。在銷售工作中，我們還需要建立起一套客戶資料數(shù)據(jù)庫，這里面不僅要包括背景資料，更為重要的是要建立起客戶購買需求資料，找到客戶需求點，使營銷工作有的放矢，重點突進。心得體會▲虹橋▲書吧▲ 第13節(jié)：第三章市場開發(fā)(1)一、誰是我們的準客戶（一）辨別準客戶要想成為專業(yè)的營銷人員，必須了解的首要問題是：誰是我們的準客戶？我們的準客戶有畫像嗎？我的準客戶的畫像誰Who做什么What為什么Why什么時間When什么地點Where如何，多少How這就是“5W1H”誰是我們的顧客?如果問很多企業(yè)的營銷經理，他會說推開窗戶看看滾滾的人流，那就是我們的客戶。但滾滾的人流就是你的客戶嗎？到大街上隨便去拉來一個人就是你的客戶嗎？不一定。因此，今天我們再談客戶的時候，一定要拋棄這些陳詞濫調。在尋找和確定我們的準客戶的時候，我們需要遵循“有所為，有所不為”的原則。所謂“有所為，有所不為”，是指在尋找客戶時，我們應該重點抓VIP黃金大客戶。在相同的營銷投入條件下，大客戶要較一般客戶能為企業(yè)帶來更多的銷售業(yè)績。在各行各業(yè)里，競爭最激烈的客戶領域就是VIP黃金大客戶。所謂要“有所為,有所不為”，是指要喜歡有些人做我們的客戶，同時不喜歡另外一部分人做我們的客戶?！岸硕伞备嬖V我們：世界上的萬事萬物都可以分為重點的少部分（20％）和一般的大部分（80％），但重點的少部分往往影響了大部分的結果。大部分的營銷人員在開發(fā)客戶的時候，他們總是有一個認識的誤區(qū)，認為是客戶就好，有訂單就好，有生意做就好，有錢賺當然更好，但這樣真的就好嗎？結果往往是銷售部門拿來的訂單經常會跟供應部、生產部發(fā)生沖突，為什么？其中的一個重要原因就是我們的銷售部門對客戶不做任何的選擇，總認為我們的客戶是“拉到籃里就是菜”。所以營銷人員一定要對訂單加以選擇，對客戶也要進行選擇。因此，我們在選擇客戶時要“有所為，有所不為”，要有重點地抓住那些重要客戶——VIP黃金大客戶?？蛻舨欢际巧系?，VIP黃金大客戶才是我們的上帝。其實各行各業(yè)里面競爭得最激烈的領域是VIP黃金大客戶，因為一個VIP黃金大客戶往往有可能等于幾十個小客戶。案例選擇客戶的“有所為，有所不為”五星級酒店：一般的五星級酒店都要求進入大堂的客人衣著得體。如果你穿著拖鞋、背心，或者衣服很臟，鞋子很破，一副衣冠不整的樣子，這樣的來訪者將會被門童拒之門外，這就是典型的區(qū)分客戶的方法，顯然五星級酒店只愿意為有支付能力的客戶服務?；ㄆ煦y行：你去花旗銀行存款，如果你的存款數(shù)量低于2000美金，花旗銀行不僅不會支付存款利息，而且還要收取每年的賬戶管理費。但如果存款數(shù)量超過一定標準，則花旗銀行不僅會免除賬戶管理費用，還會提供定制化的貴賓服務?；ㄆ煦y行的這種做法，顯示這家銀行只接受貴賓客戶?！髿g◇迎◇訪◇問◇虹◇橋◇書◇吧◇ 第14節(jié)：第三章市場開發(fā)(2)針對這個概念，在開拓市場、向客戶提供服務的時候，我們應該將大量的物力、人力和財力投入在VIP黃金大客戶身上，而不是那些要求高、定量低、價格低、難伺候的小客戶身上，他們不僅讓企業(yè)賺不到錢，反而會耗費我們的大量時間。因此，營銷人員在開發(fā)客戶的時候，首先要學會辨別客戶、篩選客戶，向那些不喜歡的客戶說“NO”。這是市場開發(fā)需要強調的第一個觀點。你認為所有的客戶都是上帝嗎？你敢于向一些客戶說“不”嗎？（二）了解準客戶的特點開發(fā)市場之前，我們需要大致確定準客戶應該是怎樣的？他們應該具有什么樣的特點？客戶為什么要買這樣的東西？美國人有一句行話：不要推銷手槍鉆，要推銷墻上六毫米的孔?？蛻糍I一個六毫米的手槍鉆回去干什么？是好玩嗎？是充當玩具嗎？不，顧客買六毫米手槍鉆的目的是回去在墻上鉆六毫米的孔。因此你千萬不要把銷售的重點放在手槍鉆的電線、電器、電機和絕緣體上，而是要把重點放在墻上六毫米的鉆孔上，因為客戶想得到的是鉆孔，而不是要得到你的手槍鉆。但是大部分營銷人員卻都非常愛問：你需要手槍鉆嗎？這是十分錯誤的。所以營銷人員一定要學會分析客戶到底想買什么，分析他的利益、價值和好處，同時要分析他如何買，他喜歡怎么買，如何去提高他購買的欲望，還有他一次買多少，買的次數(shù)是多少，這就是“5W1H”。你只有不斷地去分析準客戶的畫像，然后把你的準客戶濃縮、濃縮、再濃縮，最后定位在一定的群體上，這樣才能真正做到有的放矢。思考準客戶的問題：? 我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？? 我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產規(guī)模、效益狀況、經營模式是什么？? 他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？? 他們經常去哪里？關心什么？與什么人參加什么樣的活動？? 他們的價值觀是什么？作為營銷人員，你必須要對下面關于潛在客戶的三個方面進行認真思考：對于那些需要大客戶銷售的企業(yè)，行業(yè)面很窄的問題是不用回答的。但我們有很多的產業(yè)、很多的產品，恨不得在行業(yè)上覆蓋360行，分布太寬；在區(qū)域上覆蓋全中國，分布太廣，這樣的狀況是十分麻煩的。因為行業(yè)分布越廣，區(qū)域覆蓋面越廣，對市場開發(fā)的挑戰(zhàn)性就越大，也越容易陷入盲目的誤區(qū)。應大致確定潛在客戶的基本特征，包括年齡、民族、文化、職業(yè)、收入水平、企業(yè)生產規(guī)模、效益狀況和經營模式，以及如何接受外界信息，主要信息渠道是什么，常常信任什么樣的資訊來源等等方面。▲虹▲橋▲書▲吧▲ 第15節(jié)：第三章市場開發(fā)(3)還需要分析潛在客戶應該具有什么樣的需求特點。比如，他們是什么樣的人，經常會到哪里去，他們關心什么，與什么人參加什么樣的活動，他們的價值觀是什么。對潛在客戶價值觀的確定是十分重要的。案例先救誰？有一個價值觀評判題目：如果母親、愛人和孩子一齊掉進了深水里，且他們都不會游泳。假設你作為兒子，只能救一個，你會先救誰？調查結果表明，大部分人選擇了先救孩子，這個比例超過了50％。救孩子的原因是因為孩子小，還沒有享受過生命的快樂，所以把生命的機會留給孩子。救母親呢？理由是老婆可以再娶，孩子還可以再生，但母親只有一個。母親是不可以改變的，其他都是可以改變的，不先救母親，天地不容，所以把生命的機會留給母親。為什么救愛人？因為愛人是我最心愛的，只要愛人在，還愁沒有孩子！但男人選擇救老婆和女人選擇救丈夫的排列順序都是一樣的，比例卻是不一樣的，即排第一位的都是救愛人，第二位是救母親，第三位是孩子，但男人選擇救老婆的只有5％，女人選擇救老公的卻有15％。但對于救援專家來說，他的答案簡潔而又令人折服：先救離岸最近的！誰離得近，他就有施救的可能，就應先救他。因為對救援專家來說，這三個人的重要性是沒有區(qū)別的，他認為都是你最親的親人，不可以有差別的，我們能救誰就先救誰。因此，每個人的價值觀是不一樣的，這直接導致了具體行為的差別?？蛻粼谫徺I產品時選擇的價值觀也是不同的，營銷人員一定要了解客戶對供應商的價值觀到底是什么?？蛻魞r值觀所謂客戶價值觀是指客戶購買選擇的價值觀和評判標準，在某種程度上，客戶的價值觀是指他們選擇供應商的價值觀，或稱供應商選擇價值觀，或購買價值觀。二、市場開發(fā)的三種主要方法市場開發(fā)的方法有很多種，其中最常見的一種方法就叫緣故法。緣故法又稱為“五同法”，即同事、同鄉(xiāng)、同學、同居（鄰居）、同伍。因此所謂緣故法，就是指市場開發(fā)首先從親朋好友開始，例如人壽保險的做法，還有比如說直銷、電話行銷等等，基本上都采用此種銷售方式。除了緣故法之外，目前全世界銷售大師、營銷高手用得最多、最卓越的是下面三種市場開發(fā)的方法：目標市場法；獵犬計劃法；客戶網絡法。（一）目標市場法當我們面對很多客戶、很多行業(yè)、很多區(qū)域的時候，常常感覺無從下手。這時候可以使用目標市場法?！纭鴺颉鴷伞?第16節(jié)：第三章市場開發(fā)(4)何謂目標市場法？所謂目標市場法是指根據(jù)營銷人員自身和市場的特點，立足于適合自己的個性、教育背景、工作經歷，或者你的人際關系等等，去建立一個專門的市場。比如說在某一個區(qū)域，或某個行業(yè)里面擁有自己獨特的客戶源或者銷售層面。我們劃分目標市場的時候，一般是按照兩種方法：一種是按區(qū)域市場劃分；另一種是按行業(yè)劃分。此外也可以按照年齡劃分。案例一家房地產公司前一段時間聽說炒地產很賺錢，就花了很多錢買了一塊地皮，蓋了一幢房子，結果賣不掉。公司老板就請我們前往咨詢，希望能找到房產銷售的方法。我們就問老板他這個房子準備賣給誰，他說，奇怪，誰來買我就賣給誰。我說老板我問的不是這個意思，我問的是當初你蓋這個房子的時候，準備誰來買，他說：“有錢人?！蔽矣謫査裁礃拥娜怂阌绣X人？什么樣的職業(yè)，什么樣的行業(yè)，什么樣的年齡，什么樣的收入，什么樣的身份，他們對房產的內部環(huán)境和外部環(huán)境的要求分別是什么？外部環(huán)境包括交通、商貿、教育，內部環(huán)境包括小區(qū)、綠化、物業(yè)、房形、結構、面積、售價等等。公司對以上問題有過研究嗎？老板驚奇地問：“蓋房子還要這么多的研究嗎？”缺乏對客戶的研究就必然缺乏對目標市場的選擇，所以外國人去一看這怎么能叫房子啊，暴發(fā)戶一看認為房子還不夠奢侈，中產階級一看認為布局沒有情調，普通居民又嫌價錢太貴，這樣缺乏目標市場的銷售是不會成功的。案例我到過浙江一家電器集團公司，問他們的銷售員：“你們的產品主要賣給誰？”大家回答我說“男女老少”。如