【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。渠道，以點(diǎn)帶面、全面升級(jí) 在渠道建設(shè)方面，由于人力、物力受限，新泰和衛(wèi)浴剛開(kāi)始全面啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，而策略有步驟推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)如成都、杭州、深圳等城市。在上述地區(qū)建立新泰和的專(zhuān) 賣(mài)店，精致、簡(jiǎn)約、唯美的產(chǎn)品陳列其中。全新的高品質(zhì)生活體驗(yàn)將在這里完成。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)多次集中培訓(xùn)后，不單對(duì)產(chǎn)品各性能熟練掌控，更能結(jié)合顧客的 房屋空間、裝飾風(fēng)格給予合理的推薦，使衛(wèi)浴產(chǎn)品與空間、裝飾風(fēng)格形成更溫馨的搭配。同時(shí)還建立完善的售后服務(wù)，定期電話(huà)回訪(fǎng)顧客產(chǎn)品體驗(yàn)，如有質(zhì)量問(wèn)題以 便及時(shí)處理。顧客體驗(yàn)被源源不斷的反饋回總部新泰和，在這些基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)來(lái)為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。為了讓能新泰和衛(wèi)浴營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作平臺(tái)獲得更長(zhǎng)足的發(fā)展，2009年5月，新泰和衛(wèi)浴全面啟動(dòng)位于中國(guó)陶都的中國(guó)陶瓷總部基地六千多平方米全球營(yíng)銷(xiāo)中心，搭建具有全球品牌戰(zhàn)略、全球產(chǎn)品設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)渠道、售后服務(wù)、物流配等綜合一體化品牌營(yíng)銷(xiāo)體系。銳意無(wú)限領(lǐng)導(dǎo)品牌新泰和衛(wèi)浴2009年初委托中國(guó)十大誠(chéng)信策劃?rùn)C(jī)構(gòu)壹串通品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)全面展開(kāi)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月，十大重點(diǎn)市場(chǎng)一線(xiàn)品牌的深入研究分析，大家一致認(rèn)為以為追求歐美風(fēng)格定位未必適合自己，應(yīng)該建立具有民族自信的衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌，如家電行業(yè)美的、格力、海爾、TCL國(guó)產(chǎn)品牌成功都是我們最好的例證。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也從一級(jí)城市調(diào)整為中國(guó)二、三級(jí)新銳市場(chǎng)如無(wú)錫、寧波、蘇州、成都。其目標(biāo)消費(fèi)者鎖定為30－40歲左右,事業(yè)上小有成就，對(duì)海外文化有點(diǎn)熱 忠，時(shí)尚的擁躉，多元化，充滿(mǎn)活力，勇于嘗試新的事物的人，其品牌標(biāo)志也設(shè)計(jì)成具有無(wú)限活力并具有生活張力的視覺(jué)識(shí)別符號(hào)。筆者堅(jiān)信，新泰和衛(wèi)浴經(jīng)過(guò)3—5年品牌戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施，一定能全新展示一個(gè)具有活力 創(chuàng)新、張力的品牌個(gè)性，從而給我們帶來(lái)銳意無(wú)限的全新的新穎的生活方式。并以獨(dú)具韻味、經(jīng)典細(xì)致的產(chǎn)品展示著現(xiàn)代人追求個(gè)性、講究品位、我行我素的都市生活。發(fā)表《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》2009年6期第三篇：居然之家 《品牌衛(wèi)浴》居然之家敗走杭州在《讓子彈飛》中葛優(yōu)有一句臺(tái)詞說(shuō)，酒要一口一口喝，路要一步一步走，步子邁的太大，容易扯著蛋。這句話(huà)形容當(dāng)前急劇擴(kuò)張的建材超市倒十分的合適。在建材流通行業(yè)一直是“南紅星，北居然”，兩者都財(cái)大氣粗，雄心勃勃，在布局分店上你追我趕，步伐越來(lái)越大。但是七月底一則消息傳出不禁令人驚愕。作為居然之家在東南沿海的唯一一家分店——杭州店竟然關(guān)門(mén)大吉。居然之家杭州店是去年11月開(kāi)業(yè)，可以看成其進(jìn)軍南方的橋頭堡，對(duì)于居然之家在全國(guó)的布局具有重要意義。開(kāi)業(yè)不到一年就做出了撤出現(xiàn)有全部建材、家具品牌，閉門(mén)調(diào)整經(jīng)營(yíng)的決定，業(yè)界一片嘩然。閉店是調(diào)整還是退出據(jù)了解，居然之家從7月6日就通知商戶(hù)關(guān)閉調(diào)整，截至到7月底，全場(chǎng)110多家商戶(hù)已基本撤離?，F(xiàn)在杭州居然之家已經(jīng)大門(mén)緊閉，據(jù)居然之家保安介紹，8月份，居然之家杭州鳳起路店，將閉門(mén)一段時(shí)間，至于什么時(shí)候重新開(kāi)啟，他們表示也不清楚，賣(mài)場(chǎng)相關(guān)人員表示靜待集團(tuán)總部調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向的下一步通知。而據(jù)另一名知情人士透露，“這家店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)指標(biāo)在居然之家的全國(guó)40多家店里一直表現(xiàn)不好，排在后幾位，關(guān)掉也很正常。”在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，居然之家杭州店關(guān)門(mén)僅是個(gè)開(kāi)始，由于近幾年，家居賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)充過(guò)快，遠(yuǎn)超家具廠商、消費(fèi)者的需求，未來(lái)會(huì)有更多選址不佳、經(jīng)營(yíng)不善的店面關(guān)掉。而居然之家杭州鳳起路店負(fù)責(zé)人李占峰在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，經(jīng)營(yíng)調(diào)整只是暫時(shí)性的，市場(chǎng)的管理與售后團(tuán)隊(duì)都不會(huì)離開(kāi)。居然之家肯定還要在杭州繼續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)。但是，根據(jù)集團(tuán)策略調(diào)整，杭州鳳起路店肯定要改變經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，不再繼續(xù)做家居商場(chǎng)。至于要改成什么形式，是否是家居類(lèi)別，李占峰說(shuō)暫時(shí)還不知道。北京居然之家投資控股集團(tuán)有限公司總部辦公室負(fù)責(zé)人王女士表示，杭州店停業(yè)屬于“內(nèi)部調(diào)整”，但她沒(méi)有透露更多細(xì)節(jié)。另外，李占峰同時(shí)表示，雖然此次根據(jù)集團(tuán)命令進(jìn)行經(jīng)營(yíng)調(diào)整，但杭州居然之家商業(yè)管理有限公司仍然存在，公司仍將保留一支專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)履行居然之家的售后服務(wù)承諾。但是同時(shí)也有眾多商戶(hù)在抱怨，一位不愿意透露姓名的商戶(hù)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)要停業(yè)的消息幾天前才得知，大量庫(kù)存的產(chǎn)品沒(méi)有時(shí)間低價(jià)處理，前期客戶(hù)的退貨損失也得不到賠償，自己已經(jīng)面臨破產(chǎn)。諸如這位商戶(hù)一樣，眾多商家在撤離賠償一事上至今還沒(méi)有和居然之家達(dá)成一致，商戶(hù)表示，據(jù)不完全估算，他們每一家的損失至少在30萬(wàn)。而至于如何賠償居然之家沒(méi)有做出妥善的答復(fù)。對(duì)于居然之家突然的策略轉(zhuǎn)變，杭州建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)家裝委秘書(shū)長(zhǎng)陳芝敏表示，居然之家的這一次“撤退”，只是杭州家居市場(chǎng)供過(guò)于求，必然洗牌過(guò)程中的一個(gè)“插曲”。她表示，早在兩年前，協(xié)會(huì)就曾經(jīng)對(duì)杭州家居大賣(mài)場(chǎng)的生存與發(fā)展趨勢(shì)做過(guò)一次非常詳細(xì)的調(diào)查，這兩年有關(guān)賣(mài)場(chǎng)生存話(huà)題也討論不斷。“種種跡象都預(yù)示著大面積家居賣(mài)場(chǎng)洗牌的緊逼與鄰近。在某些時(shí)刻，巨額虧損不如斷臂求生?！?瘋狂的“賣(mài)場(chǎng)高鐵”近幾年，家居行業(yè)總產(chǎn)值以每年近20%的速度在遞增，%的速度在增長(zhǎng)，中國(guó)家居行業(yè)的整體產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到一萬(wàn)億元。家居行業(yè)快速發(fā)展帶動(dòng)了中國(guó)的家居連鎖賣(mài)場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)張，即便是在2011年市場(chǎng)走淡的情況下，一些品牌連鎖賣(mài)場(chǎng)依舊逆市擴(kuò)張。作為地產(chǎn)行業(yè)末端產(chǎn)業(yè)鏈的家居行業(yè)，伴著地產(chǎn)業(yè)的紅火而發(fā)展壯大。隨著中國(guó)城市化進(jìn)程加快引發(fā)的新增房屋面積快速增加，以及存量房迎來(lái)一輪新裝改造潮，家裝需求急劇攀升。家居行業(yè)總產(chǎn)值以每年近20%的速度在遞增。其中，%的速度在增長(zhǎng)。相關(guān)研究統(tǒng)計(jì)，指出中國(guó)目前家居行業(yè)的整體產(chǎn)值達(dá)到1萬(wàn)億元，其發(fā)展速度令人驚訝。在這樣的前提下，資本市場(chǎng)的熱錢(qián)涌入家居行業(yè)，而銷(xiāo)售渠道在整個(gè)家居行業(yè)有這極其重要的作用，一時(shí)間熱錢(qián)紛紛涌入家居行業(yè)的傳統(tǒng)流通渠道——家居賣(mài)場(chǎng)。資本的注入為品牌賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張注入一針強(qiáng)心劑。在高速擴(kuò)張的過(guò)程中賣(mài)場(chǎng)也進(jìn)入“不差錢(qián)”時(shí)代。家居連鎖賣(mài)場(chǎng)巨頭之一的紅星美凱龍，2010年從資本市場(chǎng)上獲得華平投資集團(tuán)、金中信產(chǎn)業(yè)基金、復(fù)星集團(tuán)和渤海產(chǎn)業(yè)基金等基金機(jī)構(gòu)一次性26億元人民幣的巨額資金支持。第二輪融資過(guò)后，紅星美凱龍從資本市場(chǎng)上獲得了38億的市場(chǎng)融資，實(shí)現(xiàn)了家具連鎖行業(yè)的最大的一筆私募融資資。2009年，紅星美凱龍?jiān)谝荒曛畠?nèi)開(kāi)出了近22家商場(chǎng)，一時(shí)間業(yè)內(nèi)擔(dān)心紅心美凱龍資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題。在得到26億私募融資后，紅星美凱龍計(jì)劃用合資、自建等方式每年新建35家商場(chǎng)，同時(shí)結(jié)合其他多種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式加速新商場(chǎng)的建設(shè)步伐，爭(zhēng)取在2020年全國(guó)商場(chǎng)達(dá)到200家，并躋身世界500強(qiáng)企業(yè)。截止目前紅星美凱龍?jiān)谌珖?guó)已經(jīng)擁有66家連鎖店面，商場(chǎng)面積近600萬(wàn)平方米，年銷(xiāo)售額超過(guò)300億元。同樣作為中國(guó)家居連鎖賣(mài)場(chǎng)巨頭的居然之家，同樣在近幾年也以驚人的速度布局全國(guó)，瘋狂擴(kuò)張。資料顯示，居然之家每年新增分店數(shù)量逐年增加，2005年1家，20062008年每年3家，2009年8家，2010年12家，2011年14家。按照居然之家的計(jì)劃，在未來(lái)的3—5年內(nèi)，居然之家的連鎖步伐還將以每年10—15家左右的速度向前推進(jìn)?！澳繕?biāo)是在2012年完成全部省會(huì)超過(guò)60家，年銷(xiāo)售額超過(guò)300億元，在2015年完成主要地級(jí)城市的布局，連鎖店面數(shù)量超過(guò)100家，年銷(xiāo)售額超過(guò)500億。”居然之家董事長(zhǎng)張學(xué)武6月25日在武漢考察時(shí)即向武昌分店的員工強(qiáng)調(diào)“湖南、湖北地區(qū)四年內(nèi)整體規(guī)劃再開(kāi)十家新店?！?浙江省家具行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)蔣鴻源分析，家裝巨頭不斷在已經(jīng)飽和的市場(chǎng)擴(kuò)張版圖，有壯大自身，打壓對(duì)手的意圖，“目前家居業(yè)可以說(shuō)是諸侯割據(jù)，還沒(méi)有出現(xiàn)像國(guó)美、蘇寧那樣占據(jù)半壁江山的壟斷企業(yè)，有實(shí)力的家居企業(yè)都在朝這個(gè)方向努力，這個(gè)市場(chǎng)以后將會(huì)進(jìn)入一個(gè)加速優(yōu)勝劣汰的階段?！?前車(chē)覆 后車(chē)戒在家居賣(mài)場(chǎng)巨頭高速擴(kuò)張的時(shí)候，居然之家敗走杭州是一個(gè)不和諧的信號(hào)。但是在杭州市場(chǎng)居然之家不是第一個(gè)失敗的，2009年，“天星龍”家居博覽中心開(kāi)業(yè)僅一年就黯然離場(chǎng)。2011年5月，杭州老牌家私“和平家私”關(guān)停了大部分商家。去年月星、歐亞達(dá)、紅星美凱龍等大型賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入杭州之后，加上其原有的本土賣(mài)場(chǎng)，其家居賣(mài)場(chǎng)總數(shù)已達(dá)到40多家，面積逾400萬(wàn)平方米，遠(yuǎn)超當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。但在此擴(kuò)張速度中，不僅家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始嘗到超速擴(kuò)張的惡果，甚至商家、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始逐漸感到“跟不上”他們擴(kuò)張的步伐。針對(duì)如此密集的賣(mài)場(chǎng)，商家不愿意跟進(jìn)，賣(mài)場(chǎng)便施加“高壓政策”，用銷(xiāo)量好的店帶動(dòng)“差”的店“事實(shí)上，他們是在超負(fù)荷開(kāi)店，在大賣(mài)場(chǎng)的家具品牌廠商，只有30%是盈利，30%持平，其他40%都是在虧損，且隨著賣(mài)場(chǎng)的快速盲目擴(kuò)張，明顯過(guò)剩，大部分賣(mài)場(chǎng)生意清淡，虧損的廠商比例逐漸在增加。”一位廠商代表稱(chēng)?！拔磥?lái)兩到三年，家居大賣(mài)場(chǎng)就會(huì)嘗到快速擴(kuò)張的后遺癥，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的家具廠商一定會(huì)選擇撤店來(lái)對(duì)抗這種捆綁銷(xiāo)售，而諸多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的大賣(mài)場(chǎng)將會(huì)被迫關(guān)店?！北本┙ú募揖咝袠I(yè)協(xié)會(huì)人士認(rèn)為。從2010年開(kāi)始，大牌家居賣(mài)場(chǎng)都不約而同提速擴(kuò)張，如居然、紅星都在各地加大了圈地速度。以居然之家為例，其每年新增分店數(shù)量逐年增加，2005年1家，20062008年每年3家，2009年8家，2010年12家，2011年14家。這樣高速的擴(kuò)張必然會(huì)帶來(lái)一定的隱患，往往一點(diǎn)點(diǎn)的隱患積累成一個(gè)公司致命的缺陷。前車(chē)覆，后車(chē)戒，家世界敗落的結(jié)局足以為戒。家世界的興亡相信2004年，那時(shí)是家世界最輝煌的時(shí)期，家世界在商務(wù)部評(píng)出的“零售連鎖30強(qiáng)”中排名第22位，銷(xiāo)售額達(dá)到了近50億元人民幣。家世界也因此成為商務(wù)部重點(diǎn)扶持的20家大型流通企業(yè)之一，同時(shí)也是獲得天