【文章內(nèi)容簡介】 戴爾公司走在了直復(fù)營銷模式潮流的尖端。公司首先對市場進(jìn)行細(xì)分，然后對他們的顧客進(jìn)行細(xì)致的研究，最后在網(wǎng)上實(shí)行直復(fù)營銷。他們重點(diǎn)研究的不是他們的競爭對手而是客戶。他們明白只有更有針對性地去滿足客戶的需要，才是這樣的營銷模式的精髓所在。而公司與原材料供應(yīng)商之間的聯(lián)系也是成功的關(guān)鍵，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間溝通的完善。這就是所謂的公司的直復(fù)營銷模式的基礎(chǔ)：站在供應(yīng)商和用戶的肩上。戴爾與供應(yīng)商可以共享直復(fù)營銷帶來的巨大盈利，供應(yīng)商也始終知道庫存情況與補(bǔ)貨需求，更好地為客戶服務(wù),他的成功是因?yàn)樗\(yùn)用直復(fù)營銷模式根據(jù)每一個(gè)顧客的不同需求和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行有針對性的營銷活動(dòng)。這將形成與顧客間一對一的雙向溝通，顧客形成并保持良好的關(guān)系，沒有中間商大大降低了成本。戴爾的供應(yīng)鏈?zhǔn)菑牧闩浼?yīng)上到制造企業(yè)，后直接到達(dá)最終用戶，又在零配件供應(yīng)商和制造業(yè)間虛擬整合成一個(gè)整體，從而最大限度的縮短物流、信息流和資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，構(gòu)成了企業(yè)的核心競爭力。（四）促銷策略打折是目前網(wǎng)民比較喜歡的一種促銷方式。拿有形商品來舉例，由于網(wǎng)絡(luò)商品不能給人全面、直觀的印象，也不能觸摸、試用，而且付款方式的復(fù)雜和安全性，配送成本使網(wǎng)上消費(fèi)的積極性下降，但是幅度大的打折活動(dòng)可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試。企業(yè)也可以采用折價(jià)券促銷，消費(fèi)者可從網(wǎng)上復(fù)印下來，直接到商店低價(jià)消費(fèi)。贈(zèng)品促銷可以吸引更多的消費(fèi)者?；ㄍ瑯拥腻X買到更多的商品最為劃算，而且贈(zèng)品總能讓消費(fèi)者感覺自己賺到了，額外的驚喜便可以贏得人們的喜好。贈(zèng)品促銷可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度，鼓勵(lì)網(wǎng)民經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得最新的優(yōu)惠信息，進(jìn)入網(wǎng)站一次就有可能將企業(yè)的商品或服務(wù)瀏覽一遍，點(diǎn)擊率高了顧客自然也就多了。但是在贈(zèng)品的選擇上要注意：不能選擇劣質(zhì)商品，贈(zèng)品發(fā)放要注重時(shí)間和時(shí)機(jī)，如不能在夏天贈(zèng)送冬天用的產(chǎn)品，贈(zèng)品不易太貴要考慮營銷成本，不能超出預(yù)算。積分促銷。網(wǎng)絡(luò)營銷中的積分可以利用數(shù)據(jù)庫營銷來實(shí)現(xiàn)，用來儲(chǔ)存有關(guān)企業(yè)與顧客之間關(guān)系的所有信息，目的不在于獲得或是儲(chǔ)存，而是用來規(guī)劃個(gè)人化的溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績。積分促銷一般設(shè)置價(jià)錢較高的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以通過多次購買來增加積分獲取獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加消費(fèi)者的忠誠度，也可以提升網(wǎng)站的知名度。廣告策略。網(wǎng)絡(luò)營銷中信息具有互動(dòng)性，網(wǎng)絡(luò)廣告要有真實(shí)性、社會(huì)性，在傳播經(jīng)濟(jì)信息的時(shí)候也傳播了一種思想意識，會(huì)潛移默化的影響社會(huì)文化、社會(huì)風(fēng)氣。針對性，對于不同的商品要有不同的內(nèi) 容，不同的表象形式。簡明性，廣告要簡短、清晰地點(diǎn)明品牌個(gè)性。戴爾在直復(fù)營銷中建立了功能強(qiáng)大的客戶信息管理系統(tǒng)，通過客戶系統(tǒng)，戴爾能隨時(shí)了解用戶的喜好，進(jìn)行客戶細(xì)分，及時(shí)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，更新配置。另外，戴爾的客戶系統(tǒng)不是被動(dòng)的單向客戶導(dǎo)向系統(tǒng)，它也會(huì)及時(shí)向客戶詢問變化的原因，戴爾的銷售人員會(huì)非常清楚地了解客戶的需求，從而得心應(yīng)手的把握市場變化。其客戶的基本信息有：客戶名稱、電話、電子郵件、網(wǎng)址、通信地址、客戶主營業(yè)務(wù)、上級主管單位、國內(nèi)分支機(jī)構(gòu)數(shù)量等等。有了這些客戶信息，戴爾便可以及時(shí)給客戶發(fā)郵件，讓客戶及時(shí)了解信息。參考文獻(xiàn)[1] .[M].,2006.[2] .[M].,2007.[3]［日］.[M].科學(xué)出版社,2008.[4] —策略、技巧、案例.[M].電子工業(yè)出版社,2009.[5] .[M].高等教育出版社,2009.[6] [J].商界出版社,2010.[7] [J].中國人民大學(xué)書報(bào)資料,2010.[8] .[M].廈門大學(xué)出版社,2008.[9] .[M].機(jī)械工業(yè)出版社,2009.[10]［美］.[M].,2006.[11] .[M].電子工業(yè)出版社,第二篇：中國大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為特征分析中國大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為特征分析?在網(wǎng)上消費(fèi)方面，%，娛樂支出占%，虛擬產(chǎn)品，%，%。在實(shí)物的購買中，圖書、電子或數(shù)碼產(chǎn)品、軟件、音像制品最受 歡迎，但在年級上有所區(qū)別，大三、大四年級的學(xué)生對于實(shí)物的 購買概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大一、大二年級的學(xué)生，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及與相 關(guān)經(jīng)驗(yàn)的增加，網(wǎng)上購物日益成為購物的一種方式。同時(shí)相比較 而言，男生要比女生更能產(chǎn)生網(wǎng)上購買行為。大學(xué)生上網(wǎng)的主要內(nèi)容是瀏覽信息、查資料或?qū)W習(xí)、網(wǎng)上下 載、聊天、玩游戲,%。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)融 入大學(xué)生的生活中，休閑娛樂業(yè)成為了上網(wǎng)的主要目的。雖然瀏 覽信息、查資料或?qū)W習(xí)認(rèn)識仍是大學(xué)生上網(wǎng)的普遍選擇，但同時(shí) 休閑娛樂也上升為大學(xué)生上網(wǎng)的主要目的。這些表明與過去相比，大學(xué)生在網(wǎng)上對于信息、服務(wù)的多樣性和娛樂性追求有所提 高。網(wǎng)絡(luò)不僅是學(xué)習(xí)的主要工具，也是休閑娛樂的重要活動(dòng)之一。此次調(diào)查顯示大學(xué)生對于網(wǎng)上購物的支付手段，首選銀行匯款，%，%、第三 %、%。此外還有一些其他方式諸如貨 到付款這主要考慮了安全性的必要，還有手機(jī)支付的方式，在訪 談中大學(xué)生都表示這種方式也存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。(1)大學(xué)生的消費(fèi)特征對其網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為有一定的影響。對于 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，大多數(shù)的大學(xué)生隨著年級的增加他們對于網(wǎng)絡(luò)營銷的 態(tài)度越正面，年級越高對于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)越成熟，進(jìn)行網(wǎng)上購物的行 為就越理性、積極；性別與對待網(wǎng)絡(luò)的態(tài)度有關(guān)；專業(yè)的差異，偏 文科的大學(xué)生由于課程少，而且少了整天計(jì)算的煩惱，空閑的時(shí) 間較偏理科的學(xué)生要多的多；月消費(fèi)水平與網(wǎng)絡(luò)購物相關(guān)性較小。(2)大學(xué)生的網(wǎng)上購物的態(tài)度,以及意向?qū)ζ渚W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)有成正比的影響。調(diào)研顯示能夠盡情投入網(wǎng)絡(luò)世界的大學(xué)生一般都能享 受到網(wǎng)絡(luò)所帶來的樂趣，并對于網(wǎng)絡(luò)才生親近的好感，這樣他們 在條件允許的情況下一般會(huì)愿意為網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)付費(fèi)，并且從于網(wǎng) 絡(luò)的接觸過程中了解網(wǎng)上購物，偏好于網(wǎng)絡(luò)，自然會(huì)轉(zhuǎn)移接受網(wǎng) 上購物這一便捷的消費(fèi)方式。(3)大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)對其網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也有成正比的影響。大學(xué) 生們對網(wǎng)絡(luò)重要性的認(rèn)知程度會(huì)隨著上網(wǎng)時(shí)間的增多而逐漸加 深，不同的大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)在自己大學(xué)生活中的重要性認(rèn)識存在很 大差異。一般來說，大學(xué)生網(wǎng)齡的長短與他們對網(wǎng)絡(luò)重要性的認(rèn)知程度成正相關(guān)；大學(xué)生們隨著網(wǎng)齡的增加，會(huì)從全方位的考慮 購買決策的正確與否。對于產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)很理智，在如何選擇 商家上，會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)上的論壇對此商家的評價(jià)、征詢朋友的意見、搜索商家本身的知名度和誠信度等方法搜集信息，有效比對，然 后綜合考慮比較網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，再做出購買的決策，這符合擁有 較高素質(zhì)大學(xué)生的純粹消費(fèi)者身份的特點(diǎn)。(4)感知風(fēng)險(xiǎn)度與大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)成反比。網(wǎng)上購物的風(fēng)險(xiǎn)指 的是產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、安全性風(fēng)險(xiǎn)（網(wǎng)絡(luò)欺騙或欺詐、人身及健康 風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、安全感心理風(fēng)險(xiǎn)等）、商家誠信度的風(fēng)險(xiǎn)、機(jī) 制不健全權(quán)益無法保障的風(fēng)險(xiǎn)、配送的風(fēng)險(xiǎn)等，這些限制了大學(xué) 生網(wǎng)上消費(fèi)的步伐。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)他們會(huì)盡量減少網(wǎng)上購物，即 使購物也是在那些知名度大的商家去選擇。四、研究結(jié)論與展望中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布報(bào)告稱，2007年我國網(wǎng)民將月收入的10%左右投向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)總規(guī)模達(dá)3988億 元。而大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者將成為互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的主體。同樣，對于 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的前景，大學(xué)生被調(diào)查者大多數(shù)對網(wǎng)上購物報(bào)有正確的 心態(tài)，大多數(shù)的大學(xué)生很看好網(wǎng)上購物，對于網(wǎng)上購這種新的消 費(fèi)方式持正面的態(tài)度，調(diào)查對象50%以上的學(xué)生認(rèn)為網(wǎng)上購物的 前景一片光明，認(rèn)為網(wǎng)上購物隨著人們觀念的改進(jìn)和接受會(huì)被更 多的人所采用的消費(fèi)方式。目前網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)存在的最大問題是網(wǎng)絡(luò)商家的信譽(yù)問題。調(diào)查 顯示大學(xué)生對于網(wǎng)上商家的誠信度和名譽(yù)度有明顯的質(zhì)疑態(tài)度。從調(diào)查結(jié)果分析看，目前網(wǎng)絡(luò)商家有誠信度與信譽(yù)度的缺失、安 全性不確定，風(fēng)險(xiǎn)大、質(zhì)量無保證、機(jī)制不健全；宣傳不到位； 權(quán)益無法保障、售后無法保障或達(dá)不到要求的共占95%。從社會(huì) 角度來說，政府以及企業(yè)應(yīng)聯(lián)手出臺新措施、新制度保障網(wǎng)絡(luò)消 費(fèi)安全，只有這樣網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)才能健康發(fā)展。第三篇：大學(xué)生消費(fèi)行為分析大學(xué)生消費(fèi)行為分析隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平、生活質(zhì)量不斷提高，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)領(lǐng)域出現(xiàn)了攀比消費(fèi)、盲目消費(fèi)、從眾消費(fèi)等不理性的消費(fèi)誤區(qū)。作為社會(huì)中的主力軍和重要群體，即是當(dāng)前消費(fèi)主體之一，有著獨(dú)立的消費(fèi)意識和消費(fèi)特點(diǎn)，也是未來中國的消費(fèi)治理和消費(fèi)潮流的引導(dǎo)者。大學(xué)生的消費(fèi)狀況、消費(fèi)觀念和消費(fèi)模式，是自身消費(fèi)理念的反映，同時(shí)又對未來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展度有極其重要的影響。一：問卷調(diào)查得出：生活費(fèi)在8001000元的占60%，1000元以上占20%，800600的占10%，500600的占10%，可以看出大部分學(xué)生的平均月生活費(fèi)在8001000之間，整體看大學(xué)生的消費(fèi)情況還算正常，每月主要消費(fèi)項(xiàng)目有飯費(fèi)、購物、交通及通訊、娛樂、學(xué)習(xí)用品等。1吃飯方面吃飯費(fèi)用占據(jù)所有調(diào)查對象的大部分生活費(fèi)，大部分人月均在300到400之間，占月消費(fèi)的40%到50%左右，仍有一小部分人支出高一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兩钯M(fèi)就高一些，所以比重差不多。2購物方面購物對于每個(gè)人來說都是生活不可或缺的一部分，大學(xué)生作為社會(huì)上有一定物質(zhì)基礎(chǔ)的主體，也免不了購物，大學(xué)生購物無非是衣服物，洗漱用品、生活用品、零食等 3交通通訊方面交通費(fèi)用和通訊費(fèi)用所占的比重不是很高，大部分同學(xué)出門基本上都是公交車，通訊方面同學(xué)們都用的聯(lián)通卡號，所以通訊費(fèi)用大部分同學(xué)在30到50元之間。4娛樂方面同學(xué)們偶爾會(huì)去網(wǎng)吧上上網(wǎng)和去KTV唱唱歌娛樂一下，基本上都是多個(gè)同學(xué)一起去，實(shí)行AA制付款，5學(xué)習(xí)方面平時(shí)同學(xué)們看書之類的就會(huì)在圖書館去借閱報(bào)刊雜志，很少買書籍，如果老師特別要求的話也會(huì)打印一些學(xué)習(xí)資料，大部分同學(xué)在期末考試的時(shí)候會(huì)去打印一些資料作為學(xué)習(xí)資料，所以同學(xué)們在學(xué)習(xí)方面的花費(fèi)不是很大。6交際方面給同學(xué)送禮物也是大學(xué)生生活消費(fèi)的一個(gè)方面，大部分同學(xué)只是偶爾送送，并且送的大部分是小禮物，所以花費(fèi)不了多少。對于聚餐，不同的人有不同的想法，基本上是AA制，花費(fèi)在30到50之間，對于旅游方面，同學(xué)們會(huì)選擇節(jié)假日出去旅游，像這樣的話，次數(shù)不會(huì)太多，也不會(huì)太頻繁，平時(shí)周末大多數(shù)都會(huì)選擇在本城市旅游，這樣花費(fèi)不少很多。從問卷的比重來看，吃飯費(fèi)用所與的比重為生活費(fèi)的一半左右，其次是購物，然后是交通通訊和生活交際，最后是學(xué)習(xí)用品 大學(xué)生消費(fèi)上存在的誤區(qū)二：消費(fèi)心理與行為(一)攀比消費(fèi)大學(xué)生自尊心、好勝心、虛榮心較強(qiáng),總是選擇他人作為自己的參照標(biāo)準(zhǔn)。大學(xué)生在生活、學(xué)習(xí)、人際交往及休閑娛樂中,總是有意無意地與他人作比較以求心理平衡,獲得自我認(rèn)同。大家同處一個(gè)屋檐下,誰也不想“矮人一等”。但家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同,個(gè)人的消費(fèi)水平也大不相同。有的學(xué)生家境并不富裕,但看到別人有手機(jī)、有電腦,也不管自己實(shí)用不實(shí)用、需要不需要,也必須擁有一個(gè),而且型號要比對方新,功能要比對方強(qiáng)。別人過生日在飯店,自己也不甘落后,甚至檔次還要升級。如果是談戀愛,男生在女生面前更是以穿著講究、出手大方來表現(xiàn)自己的“男子漢氣概”。大學(xué)生中流行的“件套”是手機(jī)、銀行卡、電腦?！芭品b上身,手提電腦隨身,信息把握在手,創(chuàng)造未來人生”,這已經(jīng)成為大學(xué)生羨慕、模仿的形象。這些不顧財(cái)力攀比消費(fèi)、前衛(wèi)消費(fèi)的行為既給家庭增加了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),又會(huì)對大學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活和身心造成不良的影響。(二)盲目消費(fèi)消費(fèi)有計(jì)劃、合理分配開支是消費(fèi)的基本原則。但是由于大學(xué)生(特別是大學(xué)新生)剛剛脫離父母的呵護(hù)獨(dú)立生活,由中學(xué)時(shí)吃、穿、住、行都由父母來照料轉(zhuǎn)變?yōu)榇髮W(xué)階段的一切都要依靠自己來打理,生活經(jīng)驗(yàn)缺乏,理財(cái)能力差,缺乏開支的計(jì)劃性。如有的大學(xué)新生開學(xué)不到一個(gè)月,開銷就大得驚人,少則八九百元,多則幾千元。由于消費(fèi)時(shí)無目的、無計(jì)劃,一些學(xué)生到了月底常常是入不敷出,出現(xiàn)“財(cái)政赤字”,不得不東挪西借,節(jié)衣縮食。尤其是經(jīng)濟(jì)條件較好的學(xué)生,經(jīng)常受其他需要的沖擊而改變初衷,使得自己在消費(fèi)時(shí)“服裝跟著名牌走,零食跟著廣告走,人情消費(fèi)跟著成人走,文化消費(fèi)跟著時(shí)尚走”。如此的消費(fèi)帶有相當(dāng)大的盲目性。加之獨(dú)生子女比例的增加,社會(huì)生活誘惑的增加,學(xué)生談戀愛比例的增加等,都極大地增加了盲目消費(fèi)的可能性。(三)從眾消費(fèi)社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為,從眾行為是由于在群體一致性的壓力下,