如何開展節(jié)后市場調研(編輯修改稿)
2024-10-13 10:42 本頁面
【文章內容簡介】 ，不可掉以輕心，特別是我們營銷人員在走訪市場時，要做好三方面的提醒。首先，要提醒零售客戶增加防范意識，防范因大意被盜的現(xiàn)象，中秋、國慶過后，天氣還很熱，特別是在午后生意清淡時，我們客戶都有發(fā)困的習慣，這時，要提醒客戶最好把卷閘門拉下、玻璃門關上，防止不法分子順手牽羊；其次，要做好拒收回流煙的提醒，回流煙的來路非常復雜，假冒偽劣的商品也很多，特別是現(xiàn)在實行“一戶一碼”，亂渠道煙更好識別，一旦守不住誘惑關，很可能就會使自己處于被動；另外，要提醒客戶做好電子存款工作。有的零售客戶會在高峰時期一下子存入很多的錢，通過高峰期的扣款后，余額就會剩下不多，一旦貨款不夠，很可能造成訂單提交失敗，影響客戶做好節(jié)后的銷售工作。二是要做好增值服務。一般在節(jié)日過后，市場疲軟，為了刺激銷售，煙草公司卷煙投放結構會比平時好了許多，一些緊俏品牌、暢銷品牌會大量面市，在這種情況下，我們營銷人員一定要盡早通知客戶，備好錢款，增加這類品牌的儲備量，把這個機會抓好。其次，要積極宣傳煙草專賣法律法規(guī)知識，溫馨提示客戶規(guī)范經(jīng)營，特別是在自己家里貨源告罄的情況下，別和其他同行進行串貨，有許多客戶還不了解串貨的危害，一旦讓專賣管理部門查獲，會當作亂渠道進煙處理，是件得不償失的事情。最佳的方法是和片區(qū)的客戶經(jīng)理聯(lián)系，請他們從正規(guī)渠道幫客戶拿主意，想辦法。三是要做好客戶的形象維護。要從卷煙陳列，價簽對應方面搞好形象建設，特別是要注意好零售客戶的柜臺、背柜上是否有雜物，有污漬，發(fā)現(xiàn)客戶做不到位的地方，及時幫客戶處理好。節(jié)后正是服務時。這也是我們營銷人員做好市場，搞好客戶關系管理的好時機。怎么樣才能做好節(jié)后市場？那就需要我們擔當好“運動員”的角色，身體力行，而不能只做“指揮員”，光說不做。節(jié)后的市場比高峰期還要復雜，滯銷煙、庫存量大的卷煙、斷檔煙都要客戶去處理好，還有許多的“人情煙”要我們客戶去婉拒。那么，在這個非常時期，營銷人員就要勇挑重擔，幫助客戶減輕壓力，發(fā)揮好營銷人員應有的職能作用，讓節(jié)后市場和諧，客戶滿意，才能樹立煙草行業(yè)良好的經(jīng)營與服務形象，達到“與客戶共創(chuàng)成功”的目的。第二篇：煙草節(jié)后市場調研報告2016年節(jié)后卷煙市場調研報告一、本區(qū)域市場基本狀況本服務區(qū)域包括片、片以及，目前網(wǎng)上運行153戶卷煙零售戶、今年春節(jié)由于受總體大環(huán)境影響節(jié)后社會庫存情況總體相對合理。存銷比38%左右。庫存卷煙的主要以黃山新制皖煙、黃山中國風硬盒、黃山新一品、雄獅硬盒市場暢銷的卷煙。二、春節(jié)期間一、二、三類煙主銷規(guī)格銷售情況%，%、%、%。三、軟硬中華、普皖、五星皖條、包大眾零售價及與2015年春節(jié)對比變化情況軟硬中華、普皖、五星皖、在去年上調價格之后零售價格基本沒有變動，由于市場大環(huán)境的影響軟中華銷售較疲軟零售價格在60元每包、蓋中華維持在40——42元每包，普皖、25元一包五星皖、更有五星皖一條客戶還要貼4分。相對于2015年的市場價格，客戶只是叫苦連天，批發(fā)價上漲但是零售價格卻維持原狀，甚至還不如以前。四、零售戶對軟硬中華、普皖、五星皖卷煙貨源供應的意見和建議在客戶拜訪過程中，尤其是中大戶反映最多的就是中華煙對農村小戶投放的太多，小戶訂購的中華基本上都是抵批發(fā)戶的進貨款，中大戶自己訂購不到小戶賣不動導致大戶加價收購小戶的卷煙。五星皖年前斷貨中大戶意見較大，對正常零售的客戶沒有多少影響，大戶由于年前資金緊張，準備最后一次訂購但斷貨導致訂購不到，有些喜事急需的只好到小戶家加價收購。五、春節(jié)期間細支卷煙銷售情況，%、%、%、%、%。六、高端禮品煙需求變化情況由于受大環(huán)境及八項規(guī)定的影響，高端禮品煙今年市場十分疲軟，客戶軟中華都不訂購可想而知需求下降非常明顯。七、外出務工人員外出時間和卷煙消費情況到目前為止，務工人員基本都以外出。農村又將呈現(xiàn)年前老弱守門的狀況。總體經(jīng)濟環(huán)境較差，今年外出的也是很少有像往年一樣出門帶上一些本地的香
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