保險訓(xùn)練課程何培榮(編輯修改稿)
2025-06-21 13:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2. 是否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)因為意外或重病而住院的 3. 這給您什么樣的感覺？這對他家人或個人有什么影響？ 4. 您有沒有想過，假如事情發(fā)生在我們身上，那會有什么影響？ 5. 親朋好友會不會幫忙？ 6. 如果在這種情況，能獲得一筆生活費及醫(yī)療費的補助，您覺得好不好？ 7. 那要多少才夠？ 8. 真的夠嗎？ 9. 這也是我今天來的主要目的 ◎ 走不掉 二大問題： 收入中斷 支出增加 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 ? 總需求額 ? 一旦擁有 ? 保障缺口 1. 這筆錢，對您來說重不重要？ 2. 如果沒有，對你和家人有什么影響？ 3. 既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？ ◎ 將需求賣出 比別人早一步 您就贏了 ◎ 激勵 尊嚴退休生活 目的：提升業(yè)務(wù)主管專業(yè)行銷的技能 目標：了解與運用“活得太久”話術(shù)，激起客戶購買欲望 “老” 你有什么看法？ 你期望一個什么樣的 未來？ ◎ 人生四老 ☆ 老友 ☆老伴 ☆老健 ☆老本 尊嚴的未來 ◎ 年度世界發(fā)展指標 日本人： 80歲 獅子山共和國： 37歲 ？ 目前有關(guān)的工作嗎？ ◎ 需求確認 事是 …… ？ ？ ？ 。 說需求額 =生活費 12月 （平均余命 — 退休年齡） ◎ 需求數(shù)據(jù)化 客戶已擁有的： 1）社會保險 2）團體退休金 3）商業(yè)保險 4）其他 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 公式： 總需求額－客戶已擁有 ＝保障缺口 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 ，對您退休生活重不重要？ ？ ？ ◎ 將需求賣出 品質(zhì)＋速度 ＝競爭力 成功促約 目的：培育專業(yè)壽險顧問。 目標：透過角色演練，學(xué)會解決方案及結(jié)束訪談的技巧。 收獲：提高面談效益。 如果您是客戶，你會有什么解決方法？ 你會如何處理 這些問題？ ◎ 公式（一） ◎ 切入點 這方法真的可行？ 這真是你想要的嗎？ 立場處理分析問題 ◎ 注意點 平時如何作結(jié)束？ 1. 忘了要預(yù)算 2. 不清楚是客戶關(guān)心什么？ 3. 沒有約定下次時間 ◎ 統(tǒng)計數(shù)字 ◎ 結(jié)束訪談流程
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