保險(xiǎn)訓(xùn)練課程何培榮-文庫(kù)吧
2025-04-12 13:48 本頁(yè)面
【正文】 課程大綱 ★ 財(cái)務(wù)需求銷(xiāo)售流程 ★建立關(guān)系 ★搜集資料 ★切入主題 —— 介紹服務(wù) ★收獲 —— 塑造專(zhuān)業(yè)開(kāi)象，達(dá)成多贏的銷(xiāo)售目標(biāo) ◎ 財(cái)務(wù)需求銷(xiāo)售流程 建立關(guān)系 → 搜集資料 → 財(cái)務(wù)需求分析介紹 → 客戶關(guān)心事項(xiàng) → 發(fā)現(xiàn)客戶需求 → 結(jié)束訪談 → 建議書(shū)說(shuō)明 /成交 有關(guān)系 → 拉關(guān)系 沒(méi)關(guān)系 → 找關(guān)系 ◎ 建立關(guān)系 ◎ 建立關(guān)系 達(dá)到加深印象的目的？ 系奠定基礎(chǔ)？ ◎ 自我檢測(cè) ?.—： ?轉(zhuǎn)介紹： ?緣 故： ◎ 寒暄例子 案，否則要繼續(xù)追問(wèn) ◎ 搜集資料注意事項(xiàng) —— 生活（家人）/工作 /興趣 —— 過(guò)去 /未來(lái) /現(xiàn)在 ◎ 搜集資料兩大原因 人生藍(lán)圖 您認(rèn)為保險(xiǎn)可以 帶給客戶什么功能？ ◎ 財(cái)需三真言 一、您希望保險(xiǎn)帶給您什么功能？ 二、那多少才夠？ 三、真的夠嗎？ 最大的差異是 您 ◎ 切入主題 一、介紹服務(wù) 二、當(dāng)好朋友 三、尋問(wèn)資料 ◎ 人生三大問(wèn)題 一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久 ◎ 結(jié)論 一次機(jī)會(huì) 成就一生 開(kāi)拓第二張保單 ◎ 人生三大問(wèn)題 一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久 ◎ 確認(rèn)需求 一、您為什么關(guān)心這個(gè)問(wèn)題？ 二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？ 三、把動(dòng)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？ 四、當(dāng)收入中斷后？您期望未來(lái)家人的生活是比現(xiàn)在好，還是維持現(xiàn)狀？ 五、那多少才夠？ 六、真得夠嗎？ 七、這也是我來(lái)的主要目的。 ◎ 結(jié)論 要贏得戰(zhàn)爭(zhēng) 必先融入戰(zhàn)爭(zhēng) ——量化客戶需求 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 公式： 總需求額－已有保障 ＝實(shí)際需求額 實(shí)際需求額 ＝保障缺口 ＝業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ◎ 將需求賣(mài)出 一、如果能擁有這筆錢(qián)，對(duì)您有多重要？ 二、如果沒(méi)有 ，那會(huì)產(chǎn)生什么影響？ 三、既然這么重要，有沒(méi)有想過(guò)錢(qián)從那里來(lái)？ ◎ 結(jié)論 簡(jiǎn)單就是成功 開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng) 目的：提升業(yè)務(wù)主管專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)的技能。 目標(biāo)：了解與運(yùn)用 “ 走不掉 ” 話術(shù)，激起客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。 您知道 “ 他 ” 在 那里下車(chē)嗎？ ◎ 確認(rèn)需求 1. 為什么你會(huì)關(guān)心“走不掉”的問(wèn)題
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