【正文】 不是在創(chuàng)造客戶的需求或問題，而是協(xié)助解決客戶已經(jīng)存在的問題。 ?通常獲利率不如投資，但損失率近乎零。任職期間曾獲： 創(chuàng)新紀錄獎五次； 增員副總榮譽餐； 董事長榮譽餐； 績優(yōu)專員獎； 績優(yōu)課長獎； 績優(yōu)海外出國等諸多殊榮。 目標：透過角色演練，學會解決方案及結(jié)束訪談的技巧。 ◎ 結(jié)論 要贏得戰(zhàn)爭 必先融入戰(zhàn)爭 ——量化客戶需求 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 公式： 總需求額－已有保障 ＝實際需求額 實際需求額 ＝保障缺口 ＝業(yè)務機會 ◎ 將需求賣出 一、如果能擁有這筆錢，對您有多重要？ 二、如果沒有 ，那會產(chǎn)生什么影響？ 三、既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？ ◎ 結(jié)論 簡單就是成功 開發(fā)醫(yī)療市場 目的：提升業(yè)務主管專業(yè)行銷的技能。 商品導向 —— 找出客戶需求 客戶需求導向 優(yōu)點：符合客戶需求 /續(xù)繳率高，公司、客戶、業(yè)務員三贏。通常獲利率高，損失率高?！?何培榮 顧問 臺灣清華大學工業(yè)工程系畢業(yè)。 如果您是客戶，你會有什么解決方法？ 你會如何處理 這些問題？ ◎ 公式（一） ◎ 切入點 這方法真的可行？ 這真是你想要的嗎？ 立場處理分析問題 ◎ 注意點 平時如何作結(jié)束？ 1. 忘了要預算 2. 不清楚是客戶關(guān)心什么？ 3. 沒有約定下次時間 ◎ 統(tǒng)計數(shù)字 ◎ 結(jié)束訪談流程 財務自由 為誰辛苦 為誰忙？ ◎ 退休生活的六個迷失 1. 我的配偶會養(yǎng)我 2. 我的小孩會養(yǎng)我 3. 我的公司會養(yǎng)我 4. 社會福利就夠了 5. 退休生活不需花很多錢 6. 不需這么早做退休規(guī)劃 ◎ 老人人口數(shù)量的增加 1986年： 12個青年供養(yǎng)一個老人 1996年： 9個青年供養(yǎng)一個老人 2035年：平均 3個青年供養(yǎng)一個老人 沒有人計劃失敗 但大部分的失敗在 沒有適當?shù)挠媱? ◎ 100位 25歲大學生工作 40年至 65歲退休時 ? 49人 → 靠人接濟扶養(yǎng) ? 29人 → 已經(jīng)死亡 ? 12人 → 瀕臨破產(chǎn)邊緣 ? 5人 → 必須工作維生 ? 4人 → 經(jīng)濟獨立自主 ? 1人 → 巨富 ◎ 財務安全共分三大類 —— 理財最重要的基礎(chǔ)