保險(xiǎn)訓(xùn)練課程何培榮(文件)
【正文】 脹 醫(yī)療費(fèi)高昂 養(yǎng)老費(fèi) …… 平均理賠金額 自我檢視 ？ ？ ？ 需求分析 目的： 不是在創(chuàng)造客戶的需求或問題，而是協(xié)助解決客戶已經(jīng)存在的問題?！?何培榮 顧問 臺(tái)灣清華大學(xué)工業(yè)工程系畢業(yè)。 1997~2001年 擔(dān)任壽險(xiǎn)顧問（通訊處經(jīng)理）及訓(xùn)練領(lǐng)域，曾獲： 9 9 2000連續(xù) 3年績(jī)優(yōu)出國(guó)； 培養(yǎng) 3位 .； 獲國(guó)際青商會(huì)講師認(rèn)證； 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證 ISO900講師認(rèn)證； 受邀到各壽險(xiǎn)公司經(jīng)紀(jì)人公司演講授課百余場(chǎng)。 缺點(diǎn)：困難度較高、費(fèi)時(shí)。 您知道 “ 他 ” 在 那里下車嗎？ ◎ 確認(rèn)需求 1. 為什么你會(huì)關(guān)心“走不掉”的問題 2. 是否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)因?yàn)橐馔饣蛑夭《≡旱? 3. 這給您什么樣的感覺？這對(duì)他家人或個(gè)人有什么影響？ 4. 您有沒有想過，假如事情發(fā)生在我們身上，那會(huì)有什么影響？ 5. 親朋好友會(huì)不會(huì)幫忙？ 6. 如果在這種情況，能獲得一筆生活費(fèi)及醫(yī)療費(fèi)的補(bǔ)助，您覺得好不好？ 7. 那要多少才夠？ 8. 真的夠嗎？ 9. 這也是我今天來的主要目的 ◎ 走不掉 二大問題： 收入中斷 支出增加 ◎ 需求數(shù)據(jù)化 ? 總需求額 ? 一旦擁有 ? 保障缺口 1. 這筆錢，對(duì)您來說重不重要？ 2. 如果沒有，對(duì)你和家人有什么影響？ 3. 既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？ ◎ 將需求賣出 比別人早一步 您就贏了 ◎ 激勵(lì) 尊嚴(yán)退休生活 目的：提升業(yè)務(wù)主管專業(yè)行銷的技能 目標(biāo)：了解與運(yùn)用“活得太久”話術(shù)，激起客戶購(gòu)買欲望 “老” 你有什么看法？ 你期望一個(gè)什么樣的 未來？ ◎ 人生四老 ☆ 老友 ☆老伴 ☆老健 ☆老本 尊嚴(yán)的未來 ◎ 年度世界發(fā)展指標(biāo) 日本人： 80歲 獅子山共和國(guó)： 37歲 ？ 目前有關(guān)的工作嗎？ ◎ 需求確認(rèn) 事是 …… ？ ？ ？ 。 如果您是客戶，你會(huì)有什么解決方法？ 你會(huì)如何處理 這些問題？ ◎ 公式（一） ◎ 切入點(diǎn) 這方法真的可行？ 這真是你想要的嗎？ 立場(chǎng)處理分析問題 ◎ 注意點(diǎn) 平時(shí)如何作結(jié)束？ 1. 忘了要預(yù)算
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