【文章內(nèi)容簡介】 、品質(zhì)保證（高成本、高運營國內(nèi)家居廣場的核心競爭力：品質(zhì)保證、優(yōu)質(zhì)服務(wù)（為她人做嫁衣，所有市場比重攤位市場因為擁有最核心的競爭力成本，具有最靈活的銷售方式，仍處建材超市如果不能擁有最核心的競爭力成本，隨著市場競爭的加劇和運的家居廣場實際就是高檔攤位市場）和攤位市場所淘汰，畢竟他是一個企五、家居行業(yè)進入停滯期，管理混亂是最大的原因！實際現(xiàn)在的零售業(yè)已經(jīng)進入停滯期，這個原因不是因為需求的下降，而是于人才的缺乏，促生了經(jīng)濟適用男，使企業(yè)本身的人員素質(zhì)下降，增大了散，人性化管理向人情化管理轉(zhuǎn)化，使企業(yè)發(fā)展進入調(diào)整期。如果不能在原來的市場份額，逐步被市場淘汰。作為零售業(yè)中比較特殊的家居零售業(yè)來說，存在比百貨零售業(yè)更大的問題而家居零售業(yè)則是從90年代中期才開始逐步發(fā)展起來。家居行業(yè)無論從人域性，因此家居行業(yè)的人員多是經(jīng)驗主義者，帶有較大的盲目性和保守性而新進入的學(xué)院派理論性強，實踐少，缺少專業(yè)性，大多戰(zhàn)略正確戰(zhàn)術(shù)錯亂，人不能盡其才，物不能盡其用，回倒了原來計劃經(jīng)濟時代的政企不分檔家居市場的明天，實際高檔家居市場從2008年就已經(jīng)開始走下坡路了現(xiàn)在到了家居行業(yè)改革的時候了，規(guī)范管理，增強贏利能力，激勵員工已六、零售高速發(fā)展下隱藏的危機！日益增長的消費水平和消費需求極大帶動了零售業(yè)的發(fā)展，促使零售業(yè)急連鎖企業(yè)模式化的發(fā)展固化了員工的思維，消弱了企業(yè)的創(chuàng)新能力，使原長期固化的模式和人員，加上沒有行之有效的監(jiān)管機制使企業(yè)派系分明，多的人隨波逐流。高速的發(fā)展使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)緊張，盈利能力下降，一旦碰上經(jīng)濟危機就容毀掉企業(yè)。營銷方式固化使競爭更加激烈，企業(yè)很大的精力被牽扯到競爭上。零售商作為中間環(huán)節(jié)同時壓榨消費者和供應(yīng)商，使供需關(guān)系惡化，商業(yè)信七、建材超市和家居廣場存在的幾種商家（1）靠建材超市和家居廣場的銷售賺錢的一般來說品牌較小，知名度一般，價格不透明，利潤比較高，市場價格一制特殊型號高價銷售的，并不在其他建材超市或渠道銷售的。比如秋葉原/米的電視線，說實話一般市場上存在的電視線成本沒有超過5元/米的，呵般說來這種供貨商多存在于電料、燈具、五金、櫥柜等。（2）靠建材超市和家居廣場塑造品牌形象和價格形象的一般來說品牌較大，知名度比較廣，價格比較透明，流通渠道利潤低，廠乎超市的銷售額，因為超市的銷售連總體銷售的10%都不到，超市只是作己已經(jīng)是大樹，但究竟不如在森林的風險小，而且制約競爭對手和潛在競多存在于涂料、潔具、基礎(chǔ)建材等（3）靠建材超市和家居廣場塑造價格形象跑單的一般來說品牌一般，知名度一般，利潤高，價格不透明、商品比較專業(yè)，（4）二到三種的綜合體。八、論國內(nèi)經(jīng)銷商管理六字真言：利、情、理、漁、度、力！絕大部分廠家的銷售渠道都是靠經(jīng)銷商來完成的。因為對廠家來說可以利廠家來說他還利用了經(jīng)銷商的地區(qū)人脈關(guān)系、分銷渠道、場地、各種人才不然。經(jīng)銷商一般對外的宣傳是他們就是廠家，產(chǎn)品的好于壞，服務(wù)的優(yōu)銷商管理不規(guī)范的話，品牌就是天方夜譚。經(jīng)銷商掌握著當?shù)氐匿N售渠道限制新經(jīng)銷商的開發(fā)，并有可能在更大的利益誘惑面前投向廠家的競爭對客群、市場和產(chǎn)品優(yōu)缺點的人。所以當經(jīng)銷商足夠大的時候就會要求更好爭對手了，使你束手無策。用幾句話來概括經(jīng)銷商管理:（1）誘之以利。商人重利，沒有足夠的利益是沒法驅(qū)動經(jīng)銷商的。這個利以是長期的，對癥下藥，有的放矢。（2）動之以情。中國人的人情是個特色，錦上添花的多，雪中送炭的少，（3）曉之以理。中國的傳統(tǒng)：有理走遍天下。有事跟經(jīng)銷商講道理，不要死網(wǎng)破。（4）授之以漁。培訓(xùn)和幫助經(jīng)銷商進行企業(yè)的管理和市場的開拓及客戶的（5）用之有度。利用經(jīng)銷商對市場和顧客的了解，采納他們的建議和意見（6）控之有力。規(guī)范經(jīng)銷商管理，適度控制經(jīng)銷商，增加其背叛的代價，九、看建材超市的問題，以競爭對手為鑒現(xiàn)在建材超市存在的問題主要是2點：一是人，二是財。人的問題：一、戰(zhàn)略思想問題。錯誤的戰(zhàn)略只會讓企業(yè)離正確的道路越走越遠。建材超市最核心的競爭力是什么？——成本不能認識到這一點永遠也做不好建材超市。建材超市是零售業(yè)的一種業(yè)態(tài)核心競爭力是技術(shù)的話，那么作為商品流通行業(yè)的零售業(yè)他的核心競爭力專業(yè)化、經(jīng)營理念等都是比較容易模仿的，只有成本很難模仿。沃爾瑪、使他們可以有更高的利潤，可以有更高的工資去使用更有能力的人，更好更強力的談判、帶來更有競爭力的成本。良性的循環(huán)。作為建材超市只有具有有優(yōu)勢的成本才能獲取更多的利潤，更廣的客戶渠作為采購的5個原則（5R right time適和的時間right quality適合的質(zhì)量place 適合的地點）。實際還應(yīng)該加上一項right man(適合的人)。其實現(xiàn)可以通過同城物流來解決供貨商送貨問題，直接上門提貨。用最小的費用裸價，每增加一項附加服務(wù)增加多少成本都列明。這樣方便在合適的時候建材超市的經(jīng)營思路問題。從96年家居建立國內(nèi)第一個建材超市，到現(xiàn)在百安居、東方家園、家得寶環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、競爭環(huán)境、人的觀念、思路……都在變化，想以不變應(yīng)現(xiàn)在的建材超市是坐店營銷還是坐以待斃？現(xiàn)在有點規(guī)模的建材超市都在虧損，一個重點原因在于營銷手段單一，在從1996年家世界家居將建材超市引入中國，營銷手段基本就是在坐店營沒運營好，撤出了北京市場，百安居和萬科簽訂了戰(zhàn)略合作，營銷手段有的網(wǎng)上商城也做得不錯，可惜因為價格的致命傷反而成為競爭對手價格攻不改變經(jīng)營理念和營銷手段，一個建材超市在原有的人員和經(jīng)營理念下只能走出現(xiàn)在的困境。就是1個商店配10個店長，商店的銷售額能從1億建材超市是一個商業(yè)貿(mào)易公司，賺錢是他的基本理念。怎么賺到錢？就是目標就需要你夠?qū)I(yè)，服務(wù)要好，讓顧客滿意！所以就延伸出了專業(yè)、服的經(jīng)營基本管不到采購，采購一般都是獨立的。一般沒完成預(yù)定目標，就采購的商品不對路，互相扯皮，問題得不到解決。經(jīng)營首先應(yīng)該考慮的是市場環(huán)境和市場的發(fā)展方向，房地產(chǎn)的回暖將促進注，高端材料市場的興起，環(huán)保理念的延伸，智能化家居，異域風情的裝其次研究你的競爭對手?，F(xiàn)在誰是建材超市的競爭對手？傳統(tǒng)市場、同類上線下集采活動、小區(qū)定點集采……建材超市在其中最大的優(yōu)點就是質(zhì)量內(nèi)超市的致命傷，卻是國外超市（外國超市的本土建材超市）的優(yōu)勢，國你的競爭對手？首先說同類建材超市；同種業(yè)態(tài)提供的商品和服務(wù)基本相的關(guān)鍵！網(wǎng)上顧客能不能實實在在的看到商品？別跟我說不能！現(xiàn)在的筆般由員工給顧客做介紹，和顧客能夠?qū)崟r溝通。你的網(wǎng)站可以提供商品介商品介紹裝修知識……的光盤，一張成本也就一塊多，絕對是一本萬利的投入大量的廣告，你該怎么辦？一種是根據(jù)商品的差異性安排其他的商品更大力度的促銷……定金卡和打折返利卡的靈活應(yīng)用有時會解決這個難題對手的目標顧客和潛在顧客，既壯大了自己又消弱了敵人。再次定金卡、預(yù)存1萬、3萬、5萬、10萬….贈送不同比例的金額，在一段時間可以充經(jīng)銷改現(xiàn)款，提高毛利，把讓出去的毛利補回來。返利卡針對家裝公司、附近的小區(qū)和他的主要客戶群，一種是滿足顧客的一種虛榮心。中國人實不大，人還是很滿足。一說就是我有哪的VIP、金卡什么的，在那買東西他就幫你吹了。促銷活動不能少！看現(xiàn)在的商場差不多月月都過節(jié)，沒節(jié)都要弄出個來，他什么節(jié)呢！母親節(jié)、父親節(jié)、情人節(jié)也不一定非送花啊，就是送花超市怕沒節(jié)，就怕你不過！不怕你不過，就怕你不會過。學(xué)會引導(dǎo)消費者。?（1）溝通：商店要把顧客的需求和建議一定要第一時間反映給經(jīng)營和采購己的工作，不親自了解市場和顧客，光在辦公室里研究和看電腦里的數(shù)據(jù)（2）經(jīng)營理念：作為商店來說一種是標準化得操作規(guī)程，日常工作、工作務(wù)。專業(yè)的知識和技巧需要有目的的招聘、培訓(xùn)和多次在顧客面前介紹、勝；創(chuàng)新能幫你更好的打敗競爭對手；解決好顧客投訴能幫你更好得贏得（3）人員：上下輪崗有助于換位思考和更好的溝通，更好的鍛煉和培養(yǎng)人（4）營銷：多渠道銷售方式幫助你跟好得提高銷售。店面直銷，小區(qū)店面網(wǎng)上團購現(xiàn)場多人對話（YY、TS、IS這些語音工具都能做到），現(xiàn)在是（4）服務(wù)：商店里很少有能坐的地方，員工不讓坐著，顧客你也不讓坐著過的距離，你拿什么來跟顧客談服務(wù)。你會說這是上面的規(guī)定，上面還讓上面反映過嗎？你能像顧客那樣消耗精力和體力，卻連個休息的地方也沒來能在店里呆4個小時，你非讓他2小時就走？你知不知道中國人有種毛延長就形成了顧客很多的現(xiàn)象，從眾心理會增加他們的購買，增加單筆銷（5）市場：市場部是不是能堅持每周開發(fā)一個新小區(qū)、原有小區(qū)是不是有危機意識。被動就要挨打。建材超市即將進入全面虧損時代！?由于商業(yè)地產(chǎn)的稀缺性和零售業(yè)高速的發(fā)展而帶來的同業(yè)競爭，致使適合每平米的日租金低于2元?，F(xiàn)在由于大型shoppingmail和大型家居廣場的元，有的甚至高達20元。水漲船高，作為整租方的租金相應(yīng)上漲，逐步廣場的租金是由商戶承擔，管理者賺取中間差額，風險大部分被轉(zhuǎn)嫁到商下也能有大量的商戶進入，使管理者能夠挑選能夠承受高額租金的商戶，是轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。而作為建材超市來說，落后的經(jīng)營理念，單一的營租金，當租金漲到4元的時候，作為銷售增長緩慢、毛利水平基本固定的建然后要么改革，要么建材超市在中國成為曇花一現(xiàn)，暫時消失！因此提高現(xiàn)在建材超市的盈利能力是現(xiàn)在建材超市的重要問題，要不連鎖二、人員管理?，F(xiàn)在普遍存在的一個問題就是人員管理混亂，任人唯親，裙帶關(guān)系嚴重、店面的人員管理混亂直接帶來的后果就是商品庫存混亂，經(jīng)營業(yè)績下降店面管理混亂會導(dǎo)致各部門缺乏配合，降低工作效率，影響工作氛圍，降來就是經(jīng)營業(yè)績下降。任人唯親會導(dǎo)致無能者管理有能者，長期下來導(dǎo)致響人員的積極性。裙帶關(guān)系導(dǎo)致拉幫結(jié)派，形成不同的利益集團。能力和管理人員被腐化的結(jié)果就是商品成本大幅增加，滯銷商品增加，管理水平解決方法探討：（1）遵守企業(yè)制度，從我做起。當制度被各層管理者所踐踏的時候，那決策才能很好的執(zhí)行。所以從每個人自身做起，遵守企業(yè)制度，才能使一保障。（2）管理，管理，既要管，又要理。不但要用制度去規(guī)范下屬，也要適當通能使你更了解你的下屬和企業(yè)的真實情況。培養(yǎng)下屬可以使他快速成長缺少監(jiān)督和審核機制使企業(yè)為個人做嫁衣。供貨商投入到采購、運營、店面的灰色投入至少被放大5倍以上被加入到少就是積壓庫存非暢銷產(chǎn)品。自由品牌的商品不是賣不動就是進價奇高。損害了企業(yè)的利益。解決方法探討：（1）減少管理漏洞。商品進貨價格和外面差那么多，反正對采購的要求大。正是應(yīng)為存在這樣的漏洞才使采購墮落。如果按裸價進貨，想鉆空子了。（2）建立建材超市的監(jiān)督機制。按實際情況設(shè)立董事長信箱、總裁信箱、部門經(jīng)理信箱，向全體范圍公布，就貼在店面的顯眼位置，有哪一層次的報復(fù)，不怕因裙帶關(guān)系官官相護，如果反映的層面不解決問題，可以向更有效的追究責任，減少官官相護。對無作為的層次負責人可由更高的層次這樣可以讓高層了解基層的情況，了解企業(yè)存在的問題，使企業(yè)更健康的錢的問題：一、供貨商的貨款被占用一部分。用途不是開新店。店大欺客，這是規(guī)模優(yōu)勢的體現(xiàn)。很多供貨商并不怕超市占用資金開新資金挪作他用，更怕的是看不到企業(yè)的發(fā)展。因為在長期的合作中超市的有好的前途。沒有好的贏利模式，公司就好比把錢扔水里。正因為你拿不出好的贏利超市的贏利能力太差，入不敷出。錢的最大來源應(yīng)該是盈利，如果沒有解決方法探討：建立成功的盈利模式讓公司把手里的錢投下來。暢銷商品成良性循環(huán)。十、創(chuàng)新企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展必須保持他的核心競爭力，而由于科技的發(fā)展、人員的變化而變化，要想保持核心競爭力的優(yōu)勢就需要不斷創(chuàng)新，從而增強企業(yè)十一、規(guī)模性企業(yè)管理者應(yīng)該注意的幾個方面經(jīng)歷了10年高速發(fā)展的企業(yè)現(xiàn)在基本已經(jīng)進入一個瓶頸期，規(guī)模大，人員創(chuàng)新精神，失去了適合的目標。一、戰(zhàn)略管理決定了企業(yè)的總體發(fā)展方向和目標，使企業(yè)能有目的的生產(chǎn)和發(fā)展，不至二、危機管理企業(yè)缺少危機管理極易陷入產(chǎn)品質(zhì)量危機和企業(yè)信任危機。三、監(jiān)督機制企業(yè)管理者的權(quán)利的增大又缺少監(jiān)督機制容易滋生腐敗，影響企業(yè)制度，四、創(chuàng)新機制思想比知識更重要愛因斯坦 缺少了創(chuàng)新意識的企業(yè)就缺少了持續(xù)的動力五、激勵機制人都希望被別人肯定和認同，激勵機制更能調(diào)動人的積