【文章內(nèi)容簡介】 去占領(lǐng)市場，而在于如何設(shè)計消費者所需求的戶型，并對樓盤的結(jié)構(gòu)、位置和物業(yè)管理來進行徹底的規(guī)劃和制定，已達到進一步塑造企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象，為公司進一步的發(fā)展做后盾。市場潛力分析目前，市場競爭十分激烈，利潤可見，整個是市場處于火爆狀態(tài)。根據(jù)消費者對市場的需求以及競爭對手對產(chǎn)品的細分的情況可明顯看出供不應(yīng)求。特別是適合年輕人的90戶型和適合老年人的一樓帶院的戶型，成為房地產(chǎn)市場的稀缺物品。而且140面積需求是現(xiàn)在大多數(shù)客戶的理想要求，有相當(dāng)一部分顧客找不到房源。所以說房地產(chǎn)市場仍有很大的空缺需要去填補。競爭者分析現(xiàn)階段的市場而言，萬達、眾成、勝宏、勝通、明珠是不可小覷的實力派開發(fā)商。其資金流量、固定資產(chǎn)、客戶品牌認(rèn)知度等都是眾所周知。在墾利市場而言，各個樓盤的開發(fā)越來越多，像康麗花園、財富新城、匯豐馨苑、明珠怡心園等等都是實力派的樓盤。各個開發(fā)商都有屬于自己樓盤的風(fēng)格和特點，也會在不同的層面上贏得了消費者的認(rèn)可，顧客選擇的自由化使競爭勢態(tài)更加明朗化，也是得價格更加透明化，在一定程度上也加劇了開發(fā)商之間的競爭。三、制定御園營銷策略的前提位置、環(huán)境、房型、價格、以及獨特的營銷推廣該方案都是房地產(chǎn)市場競爭中非常重要的因素。只有結(jié)合本地市場特色和項目本身特性的專業(yè)系統(tǒng)市場營銷才是最有效的營銷。制定策略之前我們要有全方位考察。（一）深刻洞悉市場市場是最重要的，這是“簡單”的真理。要通過洞悉消費者的需求、市場的發(fā)展方向以及競爭對手的營銷策劃方案等；關(guān)注消費者的心理需求，把創(chuàng)新性的營銷理念納入營銷體系。（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營銷策略和推廣策劃有效的銷售策劃和推廣策劃，應(yīng)建立在充分廣泛的市場調(diào)研和深度了解項目本身的基礎(chǔ)上，力求合理化和最佳利潤化。掌握準(zhǔn)確的市場和目標(biāo)消費群數(shù)據(jù)，是進行量化分析的關(guān)鍵。專業(yè)系統(tǒng)的營銷方案和營銷策略是打開市場和激發(fā)消費者購買欲望的最有力的手段。（三）有效的銷售執(zhí)行與控制營銷方案的執(zhí)行也是至關(guān)重要的，它是打開顧客購買欲望的敲門磚。營銷方案的可執(zhí)行性是評判推廣活動能否成功的關(guān)鍵。在華麗的營銷方案沒有一定的可行性是不可取的。而在方案執(zhí)行過程中的控制也是必不可少的，如何進行合理的控制也是制定方案時必須考慮的因素。四、營銷策劃的制定銷售前的營銷策劃方案的制定是營銷策略應(yīng)用的基礎(chǔ)和前提，是每個營銷人員必須制定的一項計劃，對下一步工作的展開做好充分的準(zhǔn)備。（一）選擇委托代理銷售公司。就東營市場而言科達、眾成等大型實力派的公司都會培養(yǎng)自己的銷售隊伍和銷售管理人員，所以選擇銷售代理的形式。經(jīng)多方考察和投標(biāo)的決定我們選擇了上海略恒投資顧問有限公司，上海略恒投資顧問有限公司是專業(yè)的房地產(chǎn)營銷專家，公司不僅為客戶提供房地產(chǎn)營銷代理、商業(yè)物業(yè)運營、房地產(chǎn)咨詢及品牌推廣等地產(chǎn)類服務(wù)，除此之外，公司盡可能推動文化及國際資源產(chǎn)業(yè)的互動，包含藝術(shù)展、文化交流、國內(nèi)國際會議、會晤等一系列高端溝通服務(wù)平臺的搭建。公司本著“誠信、高效、專業(yè)、創(chuàng)新、”的經(jīng)營理念。（二）制定營銷推廣活動，為營銷策略的應(yīng)用做準(zhǔn)備。以怎樣的方式向顧客推銷自己的品牌和產(chǎn)品是銷售工作者首先考慮的問題，也就是如何制定具有影響力的推廣活動。推廣方式的實施必須迎合消費者的心理和需求，在制定方案的同時必須圍繞消費者的需求來創(chuàng)新和計劃，為下一步營銷策略的應(yīng)用做好充分的規(guī)劃。五、營銷策略的應(yīng)用（一）產(chǎn)品品牌策略就東營市場而言，眾成、萬達、勝宏、科達、勝通、東辰等已經(jīng)成為金子品牌，成為顧客心目中不容置疑的金品牌。如：奧林匹克花園，是房地產(chǎn)品牌的代表。最近幾年，運用品牌的影響力進行品牌連鎖。比如：眾成地產(chǎn)，從金鴻花園多層—錦程家園別墅—格林星城高層，火爆銷售；再如勝宏地產(chǎn)，從勝宏美居—勝宏尚郡—勝宏靚都公館，其銷售業(yè)績只增不減，而且不需要的太多的廣告宣傳很多顧客都是慕名而來。而現(xiàn)在我們公司也在慢慢的進行品牌連鎖，比如：綠島御園—綠島蘇園—綠島陶園，慢慢的走向新的發(fā)展趨勢。所以現(xiàn)在我們公司的廣告并不是單純的宣傳綠島御園，而是開始附加蘇園、陶園的許多文化內(nèi)涵。（二）價格策略價格競爭是市場營銷的重要手段，進行合理的價格組合，使得利潤的實現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍之內(nèi)。但是控制價格的兩大難點為：一是調(diào)價頻率；二是調(diào)價幅度。：每次調(diào)價后都會引起消費者情緒的變動，首先根據(jù)客戶對戶型的需求而調(diào)價，當(dāng)戶型（90型或一樓帶院）稀缺時，我們會適當(dāng)調(diào)高；其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應(yīng)求時，我們會適當(dāng)調(diào)高。這樣可促使部分消費者的購買欲望。因此，只有市場相對熱銷或房源稀缺的前提下，才能進行調(diào)價。：小幅遞增。調(diào)價的要點是小幅頻漲，一般每方米3000左右的樓盤，每次調(diào)價幅度為100—200間為宜，一般每平方米5000左右的樓盤，每次調(diào)價幅度在150—300元之間，如果調(diào)價稍高，可給予顧客一定的價格折扣。如：。（三）渠道策略營銷渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的途徑，是房地產(chǎn)銷售的重要一環(huán)。在御園的營銷過程中，首先大力宣傳，通過電視廣告、贊助親子活動娛樂節(jié)目、電臺車巡回宣傳贈送紀(jì)念品、看房者贈送禮品等一系列的活動來贏得了許多客戶。其次，通過對現(xiàn)有客戶的獎賞制度給予現(xiàn)有顧客一定的利益優(yōu)惠，如：帶來一個最終消費者顧客獎勵現(xiàn)金1000元，通過這種方式讓現(xiàn)有顧客來幫助我們挖掘更多的最終消費者客戶。（四）促銷策略促銷是現(xiàn)代營銷的重要一環(huán)，它對銷售起到直接的促進作用。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與顧客直接溝通并激發(fā)其購買欲望，并使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)化為最終顧客的方法。，在墾利電視臺贊助一項親自活動《我是大贏家》少兒活動，此活動通過父母和孩子的參加讓更多的顧客初步了解綠島公司。其次，電視廣告的播放。在綠島御園售樓處拍攝的三分鐘視頻，關(guān)于售樓處售房情況。以此來打動消費者的購房心理。再次，電臺宣傳車的宣傳。邀請電臺的幫助，在居民集中區(qū)進行大力的宣傳并發(fā)放宣傳冊和宣傳紀(jì)念品，讓消費者進一步來了解企業(yè)文化和小區(qū)情況。最后，在城市繁華區(qū)或者密集區(qū)發(fā)放宣傳單頁和宣傳冊，加強宣傳力度。 教師節(jié)期間由教師證者訂房可享受5000元優(yōu)惠；；簽合同的前200戶贈送價值500元紀(jì)念品。過節(jié)贈送家庭禮盒（油鹽醬醋）、掛歷、臺歷；贈送鼠標(biāo)墊，手提袋、太陽帽等等。六、營銷過程中出現(xiàn)的問題（一）綠色營銷成為消費者最為關(guān)注的買點前幾年的樓盤賣點主要集中于“價格優(yōu)勢”和“產(chǎn)品優(yōu)勢”，隨著消費者環(huán)保意識的增強，越來越多的客戶會強調(diào)小區(qū)的環(huán)境及周邊的綠化。可見，綠色營銷已經(jīng)成為一種新的賣點。如：御園小區(qū)的的頂樓復(fù)式設(shè)有陽臺花園（面積約50㎡、一樓帶院約50㎡）都是非常熱銷的戶型。（二）物業(yè)服務(wù)貫徹于營銷全過程現(xiàn)在的消費者已經(jīng)完全了解開發(fā)商的心理，產(chǎn)品的質(zhì)量、地理位置是消費者關(guān)心但不擔(dān)心的問題，因為物業(yè)管理成為了消費者更為關(guān)注的問題，好的物業(yè)服務(wù)伴隨著客戶的未來，小區(qū)的環(huán)保、綠化、衛(wèi)生、水電暖的管理，都是消費者非常重視的問題。所以我們選擇了東營雅潔物業(yè)管理，并加入連鎖注冊了自己的物業(yè)公司，這樣我們對整個小區(qū)的情況在完全了解的情況下才會做出更好的管理。房地產(chǎn)行業(yè)是現(xiàn)在社會的經(jīng)濟支柱之一，要想在行業(yè)之中站穩(wěn)腳跟，需要一流的產(chǎn)品，一流的策略和一流的服務(wù)，所以我們要把握住時間和機遇，運用所學(xué)、所見、所聞去開拓思維，用于嘗試，敢于創(chuàng)新，我們的公司才能健康迅速的成長?！緟⒖嘉墨I】《營銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國商業(yè)出版社，1994.《略談房地產(chǎn)營銷策略》陶婷主編，外國經(jīng)濟與管理，第四篇：長春市房地產(chǎn)營銷策略分析長春市房地產(chǎn)營銷策略分析內(nèi) 容 提 要房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個重要的概念，是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需求，對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運用、以期高效率地、最經(jīng)濟地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)?；诜康禺a(chǎn)營銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的重要作用，為了適應(yīng)房地產(chǎn)買方市場的形成,需要在房地產(chǎn)營銷中引入新的營銷理念,而整合營銷理論的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新提供了一個契機。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實施整合營銷的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實施整合營銷。本文通過對房地產(chǎn)市場營銷策略的分析，指出長春市房地產(chǎn)營銷中出現(xiàn)的問題，并提出自己的解決方案。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)、市場營銷、營銷策略、4P策略目 錄一、房地產(chǎn)市場的特征……………………………………………二、長春市房地產(chǎn)營銷策略………………………………………三、長春市房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題………………………四、對策與建議……………………………………………………五、結(jié)束語…………………………………………………………六、致 謝………………………………………………………七、參考文獻………………………………………………………改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動了長春市的經(jīng)濟增長，加速了城市化進程，而且對房地產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營銷策劃對于企業(yè)，如“水中行船”。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重細節(jié)，控制本錢，方能大勝。房地產(chǎn)市場營銷以其市場化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營銷的經(jīng)濟價值。隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，其營銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營中的地位也越來越重要。一、房地產(chǎn)市場的特征由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務(wù)和治理活動，因此，必須充分熟悉房地產(chǎn)市場的特點，以便為有效治理和組織市場營銷活動服務(wù)。作為整個市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點：由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項活動內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標(biāo)市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進行。房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，假如考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替換的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。