【文章內(nèi)容簡介】 面的關(guān)系；//（6）建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔；//（7）參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，實(shí)施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評(píng)估；//（8）提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場會(huì)等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。//職位要求：//◆對(duì)市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；//◆有較強(qiáng)的市場感知能力，有敏銳地把握市場動(dòng)態(tài)、市場方向的能力；//◆較強(qiáng)的語言和文字表達(dá)能力；//◆熟練操作辦公軟件。//◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；//◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力。//7．廣告企劃主管//直接上司：市場部經(jīng)理//主要工作：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告、CI設(shè)計(jì)實(shí)施以及終端POP美工等//崗位職責(zé)：//（1）開發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系；//（2）組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請(qǐng)申報(bào)、各種榮譽(yù)申報(bào)等工作；//（3）協(xié)助組織公司市場活動(dòng)；//（4）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；//（5）主持公司媒體公關(guān)活動(dòng)，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃；//（6）負(fù)責(zé)競爭品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費(fèi)用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃；//（7）正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作；//（8）進(jìn)行廣告檢測與統(tǒng)計(jì)，及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。//職位要求：//◆對(duì)市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；//◆熟悉業(yè)務(wù)策劃活動(dòng)程序；//◆熟悉企業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)、競標(biāo)流程及運(yùn)作者優(yōu)先考慮；//8．關(guān)于市場部和銷售部的功能區(qū)別 關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題，現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部。策劃部,市場推廣部和銷售部。企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解,其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列,正確的應(yīng)該是營銷部門下設(shè)市場部和銷售部,市場推廣,品牌推廣也好,“銷售”（一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場運(yùn)作）和“營銷”（一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場運(yùn)作）,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別: : 市場部的目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。: 市場與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調(diào)查。營銷方案的制定。產(chǎn)品定位和品牌推廣方案。價(jià)格制定。渠道開發(fā)和促銷的政策制定。售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系。: 市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等?？己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡。：由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工作”，銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”。： 市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務(wù)是解決市場對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個(gè)問題同時(shí)作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國內(nèi)企業(yè)接受。有的國內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用自如，倍嘗甜頭。但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場部或企劃部，進(jìn)行了第二次營銷行動(dòng)。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業(yè)運(yùn)用市場及廣告到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五個(gè)億已經(jīng)司空見慣。縱觀百年國際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個(gè)共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來。下面，本人就根據(jù)自己多年市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)市場或企劃的基本功能和職責(zé)問題加以闡述，并就幾個(gè)市場部的日常策略設(shè)計(jì)思路拿出來，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識(shí)市場或企劃的真正含義和作用，以免將市場或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。第一部分 市場部及各崗位職責(zé)一、市場部的職責(zé)市場部的主要職責(zé)有十五大方面。0制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃。0建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。0對(duì)消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查。0對(duì)競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析。0對(duì)競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。0做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。0制定產(chǎn)品企劃策略。0制定產(chǎn)品價(jià)格。0新產(chǎn)品上市規(guī)劃。制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)。1促銷活動(dòng)的策劃及組織。1合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理。1制定及實(shí)施市場廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。1實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。1負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對(duì)銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃。二、市場部經(jīng)理的職責(zé)市場部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：0全面計(jì)劃、安排、管理市場部工作。0制定年度營銷策略和營銷計(jì)劃。0協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。0制定市場部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度。0指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。0配合人力資源部對(duì)市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。0擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。0擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場推廣策劃。0制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。對(duì)市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準(zhǔn)備。1擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計(jì)劃。1擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。1制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。三、市場調(diào)研主管的職責(zé)0負(fù)責(zé)市場調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。0建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。0為本部門和其他部門提供信息決策支持。0協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場營銷計(jì)劃。0組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。0組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。0組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研。0對(duì)配銷渠道的調(diào)研。0收集競爭廠家的市場情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息。提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。四、市場部營業(yè)企劃主管的職責(zé)0制定各種不同的通路配置計(jì)劃。0負(fù)責(zé)競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。0制定產(chǎn)品的分銷計(jì)劃。0制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策。0定期分析、評(píng)估通路。0與銷售部及時(shí)溝通每月銷量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)。0控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫存數(shù)量。0控制物流并適時(shí)同胞促銷計(jì)劃。五、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)0根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。0負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃。0負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。0協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。六、市場部廣告企劃主管的職責(zé)0制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。0負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。0正確地選擇廣告公司。0督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作。0制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略。0進(jìn)行廣告檢測與統(tǒng)計(jì)，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。0及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。七、市場部促銷企劃主管的職責(zé)0根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)。0負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果的評(píng)估。0指導(dǎo)、監(jiān)督個(gè)區(qū)域市場促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定市場促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督。0促銷品的設(shè)計(jì)、制作及發(fā)放管理。0區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)計(jì)劃。0制定不同時(shí)期、不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。八、市場部推廣制作主管的職責(zé)0制定年度推廣計(jì)劃。0負(fù)責(zé)個(gè)商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及pOp的設(shè)計(jì)與制作。0負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。0推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制。0負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評(píng)估。九、市場部理貨員職責(zé)0安排固定的走街拜訪線路。0直接拜訪零售店客戶。0完成商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。0進(jìn)行有效第購買點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛及陳列。0培育零售商店對(duì)于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)。0積極了解并獲得競爭對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議。0建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象。0積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并保持高效率。0完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、呈報(bào)各類報(bào)表。在市場代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。十、市場部與銷售部的配合市場部應(yīng)將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓(xùn)及研討：0銷售促進(jìn)計(jì)劃。0促銷活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。0pOp投放計(jì)劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。0年、季度、月銷售目標(biāo)制定。0產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計(jì)劃。銷售部應(yīng)將以下工作向市場部提供：0終端產(chǎn)品陳列情況。0產(chǎn)品理貨情況。0pOp發(fā)放情況。0網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率情況。0終端銷售情況。0終端促銷信息反饋。0區(qū)域銷售狀況。0競爭品牌市場信息反饋。0客戶反饋。銷售部不僅要完成每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測未來市場產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃。銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購買欲望。所以，對(duì)銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動(dòng)配合、pOp的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時(shí)也會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通?？傊N售部在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，銷售部要與市場人員進(jìn)行正常的溝通。第二部分 市場活動(dòng)管理及策劃一、市場生動(dòng)化管理市場生動(dòng)化，是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷售點(diǎn)更加能吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。市場生動(dòng)化管理原則1）創(chuàng)造購買環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場廣告的格式與位置，將直接刺激購買欲望。2）改善賣場形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣場不同于它的競爭對(duì)手。3）增加銷售和利潤。這是我們銷售工作的最終目標(biāo)。市場生動(dòng)化管理流程市場生動(dòng)化管理的一般技巧陳列商品的循環(huán)：要切合整體運(yùn)營工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時(shí)令性。陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放，每個(gè)品種的陳列面不低于6個(gè)，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費(fèi)者。正確使用現(xiàn)場展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)：價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識(shí)，標(biāo)識(shí)上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名xx,價(jià)格x元，企業(yè)名稱xx有限公司出品，規(guī)格）。產(chǎn)品及場地的清潔：任何時(shí)候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場的消費(fèi)心理。正確使用pOp廣告：pOp廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過高或過低；產(chǎn)品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時(shí)更換受損和過時(shí)廣告產(chǎn)品。店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。市場生動(dòng)化管理的檢查要點(diǎn)產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛?cè)氲陼r(shí)所能看到的最佳位置；主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；每次拜訪零售店時(shí)必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、pOp。所