【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戰(zhàn)爭(zhēng)，同樣適用于企業(yè)經(jīng)營和市場(chǎng)營銷解決競(jìng)爭(zhēng)問題。在軍事上，毛澤東對(duì)“兵力集中法則”相當(dāng)重視，把它排在十大軍事法則之首，甚至把它稱為“唯一正確的作戰(zhàn)方法”。兵力集中法則，不但適用于軍事戰(zhàn)爭(zhēng)，同樣適用于企業(yè)經(jīng)營和市場(chǎng)營銷解決競(jìng)爭(zhēng)問題。現(xiàn)在市場(chǎng)硝煙四起，沒有哪個(gè)企業(yè)敢輕視用營銷解決競(jìng)爭(zhēng)問題，誰對(duì)營銷漠視，誰將被市場(chǎng)淘汰出局，市場(chǎng)不同情你的眼淚，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是你拼我搶，你搶我奪，商戰(zhàn)精彩就在于它不流血，不殺人，但絕對(duì)是財(cái)富爭(zhēng)奪較量之戰(zhàn)!對(duì)任何一個(gè)企業(yè)而言，人力、資金都是有限的，要想讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值，必須按“兵力集中法則”辦事，伸開五指，不如握緊成拳頭，將全身力量集中于一點(diǎn)。對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)來說，企業(yè)的整體營銷資源無法與大企業(yè)相比擬，但可以建立局部資源相對(duì)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)龍難壓地頭蛇，在強(qiáng)勢(shì)品牌的營銷資源投放相對(duì)薄弱的市場(chǎng)稱王。這就需要進(jìn)行資源聚焦，把有限的營銷資源（人、財(cái)、物）集中于區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行聚焦?fàn)I銷，需求單點(diǎn)突破，把單點(diǎn)市場(chǎng)做深做透，把品牌做大做強(qiáng)，在積累了更多的優(yōu)勢(shì)資源后，便可以根據(jù)地為中心逐步進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。聚焦?fàn)I銷是一種企業(yè)營銷資源投放規(guī)劃策略，就是要對(duì)企業(yè)的營銷資源進(jìn)行整合、集中運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)有的放矢，避免企業(yè)資源分化；要建立企業(yè)的局部?jī)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱勝強(qiáng)。聚焦?fàn)I銷就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)聚焦、品牌聚焦、渠道聚焦和團(tuán)隊(duì)聚焦的有效資源整合。在營銷戰(zhàn)中，兵力集中法則，主要體現(xiàn)在六個(gè)方面：品牌聚焦、產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)集中、渠道聚焦、政策聚焦、人員聚焦、要素聚焦。一、品牌聚焦品牌增值趨向和其所代表的產(chǎn)品數(shù)量成反向。，大都是涵蓋高、中、低三個(gè)檔次，全面操作餐飲、流通、團(tuán)購三大渠道，使品牌核心價(jià)值資源得不到有效的針對(duì)性利用，既浪費(fèi)了品牌資源，又使原有忠實(shí)顧客群體在一步步縮減，最終被市場(chǎng)大潮所淹沒，品牌趨向滅亡，企業(yè)主卻依然在不斷的擴(kuò)大品牌延伸力度，招商!招商!再招商!似乎惟有招商才能取得企業(yè)的發(fā)展，也把市場(chǎng)失利的原因歸罪于單純業(yè)務(wù)開發(fā)的失利，沒有找到真正解決之道，久而久之，逐步形成了一個(gè)惡性的循環(huán)怪圈。定位聚焦一個(gè)品牌代表著一個(gè)特定的消費(fèi)層次和一定預(yù)知的消費(fèi)價(jià)值，假如把這一定位不斷通過產(chǎn)品延伸進(jìn)行橫向或者縱向擴(kuò)張，就會(huì)弱化品牌本身的核心價(jià)值。特別是中、小型白酒企業(yè)，本身的品牌價(jià)值核心不十分穩(wěn)固，假如再不斷的進(jìn)行產(chǎn)品延伸的擴(kuò)散，使其先天不足的品牌更加搖搖欲墜，風(fēng)光不過三五年，甚至一年或者一個(gè)銷售季節(jié)，企業(yè)很難在無形資產(chǎn)上得到支撐，也不能形成持續(xù)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。就像“尖莊”白酒品牌，他在市場(chǎng)中已經(jīng)形成了低檔品牌的消費(fèi)認(rèn)同，如果把他硬往中、高檔酒市場(chǎng)中延伸，不但不會(huì)在延伸消費(fèi)市場(chǎng)中形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，反過來還會(huì)在原有低檔酒市場(chǎng)中弱化品牌價(jià)值，削弱品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體。中、小型白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)在品牌概念聚焦的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品品種和針對(duì)市場(chǎng)銷售品種的選擇上進(jìn)行明確聚焦，把本身就不十分充足的企業(yè)資源用在最有前景的品種當(dāng)中，形成產(chǎn)品聚焦，促成拳頭產(chǎn)品的形成。概念聚焦品牌概念涵蓋了產(chǎn)品文化和企業(yè)文化，是產(chǎn)品整體消費(fèi)價(jià)值的集中體現(xiàn)。憑借一句“茅臺(tái)鎮(zhèn)傳世佳釀”，使本身沒有太多產(chǎn)品概念的小糊涂仙酒如虎添翼，提升了產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值，給予消費(fèi)者一個(gè)選購的充足理由，為其介入中檔酒市場(chǎng)，并成功在市場(chǎng)中落地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。后來，小糊涂仙由于品類過多，概念過多，造成消費(fèi)者認(rèn)知的混亂，很快小糊涂陷入了內(nèi)耗階段，進(jìn)而市場(chǎng)萎縮。很多中、小型白酒企業(yè)在其品牌概念定位時(shí)，往往陷入了一個(gè)不斷“改革”或者“創(chuàng)新”的觀念誤區(qū)，整天為尋找好的品牌概念而忙碌，最終在市場(chǎng)中不能形成統(tǒng)一的品牌識(shí)別概念，無形中就損失了品牌的宣傳資源和品牌本身的價(jià)值資源。問題的解決之道在于：企業(yè)決策人員必須在充分分析市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的前提下，結(jié)合自身企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件，并聯(lián)合一些外在的專業(yè)營銷力量，通過嚴(yán)格的市場(chǎng)論證，確立一個(gè)長久的品牌概念。一旦這一概念得以確定，就要盡量堅(jiān)持下去，逐步形成企業(yè)行為的一個(gè)文化出發(fā)點(diǎn)，不要因時(shí)間的推移而輕易動(dòng)搖概念的內(nèi)涵，因?yàn)槿魏蝺r(jià)值都是一個(gè)不斷的增值過程，只有把自我品牌概念聚焦于一點(diǎn)，才能形成企業(yè)長久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。宣傳聚焦這里的宣傳是指廣義的電視報(bào)紙等硬性廣告、軟性廣告、促銷活動(dòng)、終端包裝宣傳等廣義的廣告。廣告在企業(yè)的營銷投入資源中占有很大的比重，也是資源浪費(fèi)最大的地方，媒介選擇不對(duì)、廣告訴求不統(tǒng)一、宣傳時(shí)間不適合等因素，很容易讓企業(yè)的一切廣告活動(dòng)打了水漂，這就是為什么許多企業(yè)高空轟炸、地面滲透投放了大量的廣告宣傳，而市場(chǎng)確沒有動(dòng)靜呢？宣傳聚焦，就是要整合集中利用企業(yè)有限的廣告資源，達(dá)到廣告活動(dòng)的實(shí)效性，要做到把品牌和產(chǎn)品信息精準(zhǔn)的傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知和產(chǎn)生購買行動(dòng)。宣傳聚焦，首先，要明確產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰，目標(biāo)消費(fèi)者不能過于籠統(tǒng)，要有精確的描述，越詳細(xì)越好。其次，要明確向目標(biāo)消費(fèi)者說什么，要確定產(chǎn)品訴求利益點(diǎn)（USP）或品牌形象訴求點(diǎn)，進(jìn)行統(tǒng)一聚焦訴求，訴求點(diǎn)不能過于游移。具體投放產(chǎn)品廣告還是品牌形象廣告，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)周期、媒介選擇、競(jìng)爭(zhēng)情況等確定。第三，媒介選擇要精準(zhǔn)，要調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常接觸哪些媒體、什么時(shí)間接觸媒體最多，對(duì)什么樣的促銷活動(dòng)感興趣等，這樣選擇的媒介或促銷活動(dòng)，才能把產(chǎn)品或品牌信息更竟準(zhǔn)的傳遞給消費(fèi)者。第四，要做到整合傳播，集中各種媒介或宣傳活動(dòng)形式，在某一時(shí)間段內(nèi)整合聚焦持續(xù)投放，要實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)接收到企業(yè)傳遞的產(chǎn)品或品牌信息，這樣才能讓消費(fèi)者在大量的廣告信息中有效的識(shí)別到企業(yè)信息。二、產(chǎn)品聚焦 產(chǎn)品聚焦，需要確定品牌主打主推的單一品種或品類；就是要進(jìn)行合理的產(chǎn)品線規(guī)劃，明確企業(yè)的主推品種、主打品類，把有限的營銷資源全部集中在該單一品種或品類上，實(shí)現(xiàn)單品突破，通過單品的營銷運(yùn)做來塑造品牌。如河北古順酒業(yè)聚焦資源對(duì)差異化定位的“珍珠古順”發(fā)力，自產(chǎn)品上市以來，用了一年多時(shí)間使“珍珠古順”單品銷量突破3000萬元。古井貢酒通過古井原漿重新走上快速發(fā)展的征程，目前古井貢酒又在推古井淡雅系列，這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)；洋河通過洋河藍(lán)色經(jīng)典成就今天的王者地位。產(chǎn)品聚焦，在明確了主打的品種或品類后，還需要明確提煉該單一品種或品類的產(chǎn)品利益點(diǎn)，進(jìn)行集中聚焦訴求和傳播；產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)太多就沒有優(yōu)點(diǎn)了，要提煉出消費(fèi)者最關(guān)心而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備或未關(guān)注的單一優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行聚焦訴求，最經(jīng)典的案例當(dāng)屬王老吉涼茶，一句“怕上火，喝王老吉！”流傳紅遍大江南北。針對(duì)營銷資源有限的成長型企業(yè)來說，單品突破是在競(jìng)爭(zhēng)中突圍崛起的捷徑！產(chǎn)品品類和品種并不是越多越好，品類和品種多了自然會(huì)分?jǐn)偲髽I(yè)的營銷資源，就會(huì)削弱企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。要把有限的營銷資源集中于單品上，然后通過系列營銷策略的組合運(yùn)用進(jìn)行市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)。三、市場(chǎng)聚焦市場(chǎng)聚焦，要求企業(yè)在要拓展市場(chǎng)的布局上不要盲目，要集中資源先做樣板或試點(diǎn)市場(chǎng)，把單一的區(qū)域市場(chǎng)做深做透，直至成為該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌后，再穩(wěn)步向外市場(chǎng)擴(kuò)張。簡(jiǎn)單的說，就是先建立根據(jù)地，建立自己的大本營，實(shí)現(xiàn)企業(yè)后方人、財(cái)物的資源保障后，再進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。需要說明的是，中小白酒企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)不是固定不變的，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，有了足夠的資本規(guī)劃本地市場(chǎng)以外的根據(jù)地市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)需要到更大的市場(chǎng)上與二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌同臺(tái)競(jìng)技。如：河北寧晉縣的泥坑酒業(yè)，在本縣根據(jù)地市場(chǎng)已經(jīng)做到8000多萬元的銷售額，加上周邊市場(chǎng)5000多萬元的銷售額，現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模已經(jīng)過億元，今年泥坑酒業(yè)開始向邢臺(tái)市場(chǎng)擴(kuò)張，目前已經(jīng)取得喜人的業(yè)績(jī)。山東宋樓酒業(yè)在企業(yè)人員、資金等方面都有限、不具備在縣級(jí)市場(chǎng)建立根據(jù)地市場(chǎng)的情況下，經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，最終選擇了企業(yè)周邊的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立根據(jù)地市場(chǎng)。經(jīng)過一年多的市場(chǎng)運(yùn)作，這幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)地市場(chǎng)雛形乍現(xiàn)，銷售額都達(dá)到了上百萬元。許多成長型企業(yè)的老總胸懷大志，但有時(shí)過于沖動(dòng)，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源而進(jìn)行盲目市場(chǎng)擴(kuò)張，最終的結(jié)局是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都做成了夾生飯，經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊！市場(chǎng)聚焦，首先明確企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是針對(duì)一線中心城市市場(chǎng)，還是針對(duì)三、四線的縣、鎮(zhèn)市場(chǎng)；其次要進(jìn)行合理的市場(chǎng)布局和規(guī)劃，明確市場(chǎng)開發(fā)的節(jié)奏、速度和計(jì)劃；第三才是確定當(dāng)前主打的樣板市場(chǎng)，把企業(yè)的現(xiàn)有營銷資源都集中于此，尋求強(qiáng)力突破，要把該市場(chǎng)建設(shè)為企業(yè)的根據(jù)地，要成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌。四、渠道聚焦渠道聚焦是指企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，如果不能做到酒店、大賣場(chǎng)、團(tuán)購、商超等全渠道覆蓋時(shí)，可以選擇某一個(gè)適合企業(yè)的渠道運(yùn)作，直到這個(gè)渠道成為自己的根據(jù)地，再把這種優(yōu)勢(shì)輻射到其它渠道。皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品是蚌埠某一經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大品牌背景，由于資金的限制，在渠道推進(jìn)方面，該經(jīng)銷商并沒有選擇全面鋪開，而是選擇自身資源相對(duì)豐富某個(gè)區(qū)，通過渠道細(xì)分，而是集中精力、大力投入公關(guān)團(tuán)購渠道，成功打入該區(qū)的接待用酒，并選擇性地對(duì)一些公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)頻繁的酒店、會(huì)所進(jìn)行輔助操作，經(jīng)過一段時(shí)間的精耕細(xì)作后，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強(qiáng)的消費(fèi)口碑，普通消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)該產(chǎn)品，消費(fèi)氛圍即將形成，2010年在春節(jié)來臨之際，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透，最后大獲成功。凸透鏡能夠把所有的光線聚焦于一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)能量的有效聚焦，產(chǎn)生點(diǎn)燃物體的功效。中、小型白酒企業(yè)的市場(chǎng)操作人員也應(yīng)該發(fā)揮凸透鏡的聚焦作用，把分散和有限的企業(yè)資源盡量的聚集于一個(gè)單一的渠道上，在這一聚焦點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并逐步通過復(fù)制運(yùn)作，點(diǎn)燃更多的市場(chǎng)點(diǎn)。中、小型白酒企唯有通過聚焦化戰(zhàn)略的實(shí)施，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力，從而得以抗衡行業(yè)巨頭，否則別無它路!五、政策聚焦企業(yè)政策投放通常是“量入為出”，銷量大市場(chǎng)政策多。但是，根據(jù)地市場(chǎng)恰恰不能“量入為出”，應(yīng)該根據(jù)未來銷量投放政策，即按照根據(jù)地形成后的銷量投入政策。這樣的做法當(dāng)然有風(fēng)險(xiǎn)，但是根據(jù)地建設(shè)試點(diǎn)時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)范圍不大，所以風(fēng)險(xiǎn)能夠承擔(dān)。一般根據(jù)地市場(chǎng)采取的“以資源換時(shí)間”、“以資源換市場(chǎng)”、“以十當(dāng)一”。進(jìn)攻型市場(chǎng)建設(shè)時(shí)投放政策最忌諱“添油戰(zhàn)術(shù)”，即由于政策不到位而逐漸增加政策，無法形成爆發(fā)力。六、人員聚焦人員聚焦是指企業(yè)把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上，打人海戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)。在新產(chǎn)品鋪市階段，如果將人員分散，那么每隔10天業(yè)務(wù)員才能拜訪一次所在區(qū)域內(nèi)的終端店，市場(chǎng)效果不明顯；如果把業(yè)務(wù)員集中到一起，分成幾個(gè)小組，對(duì)某一個(gè)小的區(qū)域進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)開發(fā)，所取得的效果會(huì)明顯增大。分片包干、畫地為牢是市場(chǎng)建設(shè)的大忌。市場(chǎng)建設(shè)要以未來銷量配置人員，在銷量并不大時(shí)，人員反而比較多。于是，進(jìn)攻型地市場(chǎng)的人員政策就會(huì)與其他市場(chǎng)產(chǎn)生沖突，“提成制”、“包干制”肯定不適用。七、消費(fèi)者聚焦 消費(fèi)者聚焦是指企業(yè)集中財(cái)力和精力，找到城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者領(lǐng)袖，讓他們認(rèn)知、認(rèn)可并推薦自己的產(chǎn)品，通過消費(fèi)者領(lǐng)袖人群的消費(fèi)建立起口碑，制造消費(fèi)流行趨勢(shì)。因?yàn)榘拙频谋举|(zhì)是社會(huì)交往和情感交流的潤滑劑，消費(fèi)者領(lǐng)袖是創(chuàng)造流行趨勢(shì)的最佳人群。只要?jiǎng)?chuàng)造了產(chǎn)品流行氛圍，就具備了根據(jù)地市場(chǎng)的發(fā)展基礎(chǔ)。如某企業(yè)喜事用酒在本縣上市時(shí)，把每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、每個(gè)村的紅白理事會(huì)的負(fù)責(zé)人聚集在一起召開品鑒會(huì)，企業(yè)還針對(duì)給這些負(fù)責(zé)人，拿出一定量的酒用于市場(chǎng)推廣，結(jié)果喜事用酒上市后快速在市場(chǎng)上走紅，提高了品牌的知名度和影響力，同時(shí)還帶動(dòng)了其它產(chǎn)品的銷售。八、進(jìn)攻要素聚焦守住一座城池需要守好城的每一面的每一個(gè)角落，這是一個(gè)系統(tǒng)工程。突破一座城池卻只需要集中優(yōu)勢(shì)兵力突破一點(diǎn)即可。這是兩種截然不同的思維模式。在營銷管理中，有“短板效應(yīng)”與“長板效應(yīng)”兩種思維，這是木桶理論的兩種解讀。一種認(rèn)為，木桶能盛多少水，取決于最短的木板，因此必須系統(tǒng)解決短板問題。這是典型的防守型思維。系統(tǒng)化是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，但即使系統(tǒng)化的敵人在作戰(zhàn)時(shí)也不是系統(tǒng)化，而是單點(diǎn)突破。任何一場(chǎng)進(jìn)攻性的戰(zhàn)役，都必須是用自己最長木板的優(yōu)勢(shì)，尋找到對(duì)手最短木板的弱點(diǎn)，進(jìn)行集中資源進(jìn)行突破，才能呈現(xiàn)這場(chǎng)戰(zhàn)役特色，才能取得關(guān)鍵性的勝利。在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)中，單一要素極致化才能有足有的資源進(jìn)行投放，其效果才能引起消費(fèi)者的關(guān)注，才能引起終端客戶的青睞，才能在這場(chǎng)營銷戰(zhàn)役中打出屬于自身優(yōu)勢(shì)的特色來。在中國白酒行業(yè)普遍認(rèn)為：尋求營銷組合的橫向一致性，以及系統(tǒng)營銷的綜合性是決勝白酒營銷的關(guān)鍵。這對(duì)于大型企業(yè)而言是毋庸置疑的。但是，這不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理，在中國典型的二元經(jīng)濟(jì)下，各區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境具有很大的不同性，對(duì)于更多的區(qū)域中小白酒企業(yè)來說，系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)并不是最佳選擇。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)來說，需要系統(tǒng)整合營銷，強(qiáng)化營銷組合的橫向一致性；而對(duì)于區(qū)域中小白酒企業(yè)來說，首要的競(jìng)爭(zhēng)原則是以要素競(jìng)爭(zhēng)為前提的橫向一致性。我們認(rèn)為，單一要素競(jìng)爭(zhēng)一方面可以強(qiáng)化消費(fèi)者或者渠道的認(rèn)知，同時(shí)也降低企業(yè)的營銷成本，是相對(duì)的低成本的有效營銷模式。制勝市場(chǎng)的根本在于企業(yè)是否將營銷“做到位”，而不是“做到底”。當(dāng)然，到底是采取以產(chǎn)品為核心的營銷模式，還是以渠道為核心的營銷模式，要看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況以及企業(yè)自身情況?？谧咏训那罏橥鯌?zhàn)略；郎酒的產(chǎn)品組合的群狼戰(zhàn)術(shù)；金六福的品牌文化推廣戰(zhàn)略都成就了企業(yè)。我們有理由相信，未來中國白酒還會(huì)出現(xiàn)更多的“口子窖們”由于資金和品牌號(hào)召力方面相對(duì)弱勢(shì)，中小企業(yè)在大企業(yè)的擠壓下想獲得長足發(fā)展并不容易，不過我認(rèn)為如果能把資源整合起來、合理分配利益將會(huì)有助于中小企業(yè)打開市場(chǎng)缺口。勁酒是中國最早提出保健酒概念的企業(yè)，學(xué)習(xí)保健酒的營銷模式，大力炒作“中國第一保健酒概念”并在央視大打廣告，采取“廣告+終端”的路線，走商超渠道，但市場(chǎng)效果并不良好。2003年，勁酒調(diào)整戰(zhàn)略路線，把目光投向了并不引人注意小餐飲終端。這本是很無奈舉動(dòng)，卻讓勁酒發(fā)現(xiàn)這竟然是一個(gè)很大市場(chǎng)，渠道成本低，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小。消費(fèi)者就餐時(shí)飲酒量大，而當(dāng)時(shí)更沒有保健酒品牌采取這種渠道接近消費(fèi)者。于是，勁酒通過125ml小方瓶，大力進(jìn)駐C、D餐飲店，終端生動(dòng)化極致化（宣傳海報(bào)、宣傳品）、贈(zèng)品、買贈(zèng)等方式，在當(dāng)時(shí)開創(chuàng)了勁酒獨(dú)特營銷方式，成就了企業(yè)在市場(chǎng)的突破工作，進(jìn)入快速發(fā)展的快車道。第四篇：白酒營銷渠道為王白酒營銷，渠道為王白酒行業(yè)經(jīng)歷了幾年的震蕩，終于走到了一個(gè)劃時(shí)代的分水嶺。從整體市場(chǎng)環(huán)境分析，2003 年的中國市場(chǎng)營銷呈現(xiàn)出以下的特征：特征一：終端由點(diǎn)成線，再由線成