【文章內(nèi)容簡介】 1）方便快捷。電話可以在短時間內(nèi)接觸到更多的客戶。（2）可以在電話中隨時記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時準確地了解客戶的真實性想法，事先做好見面的準備。（3）由于客戶未預(yù)料到經(jīng)紀人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀人獲得討論問題的主動性。（4）更有禮貌性，給客戶一個好印象。2． 電話預(yù)約的原則（1）說話有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太快。多用短句。（2）養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣。不要單單自己說話，要多提問題。（3）不要在電話中討論太復(fù)雜的問題或辯論不同的觀點（4）最重要的目的是約好見面的時間地點（5）多使用兩擇一法。（6）電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。3． 電話預(yù)約過程實例A 經(jīng)紀人B 客戶實例一：A：陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B對不起，我現(xiàn)在很忙。A哦，那好吧，我遲點給你電話。你看什么時候方便呢？B下午吧。C好。我下午給你電話。再見。實例二：A陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B可以，你有什么事？A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財投資的。今天我給你電話并不是要你馬上來我公司投資理財?shù)?。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。陳先生，希望我有機會能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運作方法。陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？B我很忙的，今天要開會。這樣吧，你留下電話吧，有時間我找你吧。A好的。我的手機是139***********。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B這樣呀，明天吧。A那你看是明天下午兩點半還是四點半方便呢？B四點半吧。A好的，明天見。再見。實例三：一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕是經(jīng)常的，所以必須做好心理準備。拒絕處理A：對！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不要將反感的說話放在心中，客戶的拒絕要當作耳邊風(fēng)）。我要多謝你給我十分鐘讓我有機會向你分析一下我們的服務(wù)。（再轉(zhuǎn)入重點）你看是明天上午還是下午方便呢？這個方式是不理任何阻擋，朝著目標一直到要約到見面的機會。如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問：“請問你為什么有這樣的感受呢？”實行讓對方宣泄一下，以守為攻。當客戶說出心事之后情形會變好。B假如對方說：我被經(jīng)紀人騙過。A你的經(jīng)紀人還在嗎？B好像不做呢？A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀人在誤導(dǎo)你。我與你還不認識，所以我的服務(wù)一定要客觀才可以讓你相信我的。或者我們見面后可以幫助你分析一下你上次是怎么被騙的呀。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？如果客戶堅持拒絕的話，必須實行一分為二將問題縮小，逐步解決。通過上面三個實例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點是：1． 針對問題，簡單明確的說明2． 目標只有一個——見面，其余的盡量少談。3． 電話重要暗示對方你去拜訪他時因為湊巧你會去他附近，而不是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過重。例一：B我不需要期貨A當然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要期貨的人，不過你還沒有研究這項投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？例二：B我對期貨沒興趣A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒有仔細研究過又怎么會產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。例三：B我很忙的A對，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個時間，免得打攪你呀。不過我保證我的介紹簡單明了，不會占你太多時間。明天早上好呢？還是后天呀。例四：B我有朋友做你這一行的A對，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過關(guān)于個人的投資理財，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因為這樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人生病開刀自己人也不敢下刀的呀。明天方便還是后天方便呀。例五：B我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀例六：B你把資料寄給我吧A這樣當然很好呀。陳先生。不過投資理財對每個人都是由不同的計劃的。我與你當面交流后才好準備一下適合你的投資計劃呀。另外在看資料的時候你也希望我在邊上及時解釋給你吧，這樣效果更好些。明天還是后天方便？例七A我沒錢B陳先生你真實坦率。不過我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實很多人都以為投資理財需要很多資金，其實不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。銷售階段拒絕處理實例下面是見客戶時常遇到的問題一． B我朋友說期貨不熟悉不好做A陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯。不過要知道人不是“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨到，經(jīng)驗豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。二．B這一行風(fēng)險很大A 任何生意都是有賺有賠的，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我是專業(yè)人士，能夠運用我的學(xué)識經(jīng)驗及公司的準確消息避重就輕，化險為夷，將風(fēng)險盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險。我相信任何風(fēng)險我們都可以應(yīng)付的。四． B我曾經(jīng)在別的公司虧過錢A你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不考慮別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運作比其他公司更為全面。五． B期貨好像是賭博A我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運氣，賭機遇，純粹是經(jīng)驗，毫無科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨時法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。六 B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。A陳先生，你知道物價是在隨時上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現(xiàn)實生活中誰也無法預(yù)料哪天會不會更缺錢呀。七 B我已經(jīng)有很多投資啦A我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個籃子里一旦倒下就會損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展，各項投資的風(fēng)險也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會進行各種投資組合的。附：不同性格客戶的應(yīng)對方法遭受拒絕的處理方法下面是在促成階段常遇到的一些問題話術(shù)一． B：我要慢慢考慮一下。A：的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對不會放過任何機會的。除了要尋找機會之外，更要把握機會。所以當你發(fā)現(xiàn)賺錢的機會時我們就應(yīng)當大膽的嘗試，一有進展就作重手出擊，莫失良機。目前行情已經(jīng)到達關(guān)鍵時刻，所以我認為你應(yīng)該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤，而不是是否投資呀。二。B我馬上要出差，等我回來再說吧。A哦陳先生，我想你現(xiàn)在還有疑慮吧，是嗎？你這次出差那么辛苦，也是為賺錢吧。做老板的人不會放過任何機會的，你比我清楚。所以我才請你馬上到我們公司去參觀一下，進一步了解，可行的話我們可以先簽好協(xié)議的。我公司的服務(wù)很周到，不會耽誤你的時間。三。B我要和太太（朋友）商量