【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1）方便快捷。電話可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的客戶。（2）可以在電話中隨時(shí)記錄下客戶所提出的問(wèn)題或疑惑，及時(shí)準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)性想法，事先做好見(jiàn)面的準(zhǔn)備。（3）由于客戶未預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人獲得討論問(wèn)題的主動(dòng)性。（4）更有禮貌性，給客戶一個(gè)好印象。2． 電話預(yù)約的原則（1）說(shuō)話有禮貌，清楚簡(jiǎn)潔，有信心，不要速度太快。多用短句。（2）養(yǎng)成聆聽(tīng)的習(xí)慣。不要單單自己說(shuō)話，要多提問(wèn)題。（3）不要在電話中討論太復(fù)雜的問(wèn)題或辯論不同的觀點(diǎn)（4）最重要的目的是約好見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)（5）多使用兩擇一法。（6）電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。3． 電話預(yù)約過(guò)程實(shí)例A 經(jīng)紀(jì)人B 客戶實(shí)例一：A：陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙。A哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話。你看什么時(shí)候方便呢？B下午吧。C好。我下午給你電話。再見(jiàn)。實(shí)例二：A陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B可以，你有什么事？A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財(cái)投資的。今天我給你電話并不是要你馬上來(lái)我公司投資理財(cái)?shù)?。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。陳先生，希望我有機(jī)會(huì)能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運(yùn)作方法。陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？B我很忙的，今天要開(kāi)會(huì)。這樣吧，你留下電話吧，有時(shí)間我找你吧。A好的。我的手機(jī)是139***********。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B這樣呀，明天吧。A那你看是明天下午兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半方便呢？B四點(diǎn)半吧。A好的，明天見(jiàn)。再見(jiàn)。實(shí)例三：一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕是經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。拒絕處理A：對(duì)！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不要將反感的說(shuō)話放在心中，客戶的拒絕要當(dāng)作耳邊風(fēng)）。我要多謝你給我十分鐘讓我有機(jī)會(huì)向你分析一下我們的服務(wù)。（再轉(zhuǎn)入重點(diǎn)）你看是明天上午還是下午方便呢？這個(gè)方式是不理任何阻擋，朝著目標(biāo)一直到要約到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你為什么有這樣的感受呢？”實(shí)行讓對(duì)方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說(shuō)出心事之后情形會(huì)變好。B假如對(duì)方說(shuō)：我被經(jīng)紀(jì)人騙過(guò)。A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？B好像不做呢？A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識(shí)，所以我的服務(wù)一定要客觀才可以讓你相信我的?；蛘呶覀円?jiàn)面后可以幫助你分析一下你上次是怎么被騙的呀。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒(méi)有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？如果客戶堅(jiān)持拒絕的話，必須實(shí)行一分為二將問(wèn)題縮小，逐步解決。通過(guò)上面三個(gè)實(shí)例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點(diǎn)是：1． 針對(duì)問(wèn)題，簡(jiǎn)單明確的說(shuō)明2． 目標(biāo)只有一個(gè)——見(jiàn)面，其余的盡量少談。3． 電話重要暗示對(duì)方你去拜訪他時(shí)因?yàn)闇惽赡銜?huì)去他附近，而不是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過(guò)重。例一：B我不需要期貨A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要期貨的人，不過(guò)你還沒(méi)有研究這項(xiàng)投資你又怎么可以說(shuō)沒(méi)有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？例二：B我對(duì)期貨沒(méi)興趣A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒(méi)有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)又怎么會(huì)產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。例三：B我很忙的A對(duì)，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個(gè)時(shí)間，免得打攪你呀。不過(guò)我保證我的介紹簡(jiǎn)單明了，不會(huì)占你太多時(shí)間。明天早上好呢？還是后天呀。例四：B我有朋友做你這一行的A對(duì)，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過(guò)關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因?yàn)檫@樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人生病開(kāi)刀自己人也不敢下刀的呀。明天方便還是后天方便呀。例五：B我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會(huì)已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒(méi)關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會(huì)有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀例六：B你把資料寄給我吧A這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過(guò)投資理財(cái)對(duì)每個(gè)人都是由不同的計(jì)劃的。我與你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計(jì)劃呀。另外在看資料的時(shí)候你也希望我在邊上及時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好些。明天還是后天方便？例七A我沒(méi)錢B陳先生你真實(shí)坦率。不過(guò)我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實(shí)很多人都以為投資理財(cái)需要很多資金，其實(shí)不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。銷售階段拒絕處理實(shí)例下面是見(jiàn)客戶時(shí)常遇到的問(wèn)題一． B我朋友說(shuō)期貨不熟悉不好做A陳先生，不知道你朋友對(duì)期貨熟不熟悉？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說(shuō)的不錯(cuò)。不過(guò)要知道人不是“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說(shuō)是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無(wú)所知的，但經(jīng)過(guò)努力今天我也具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。二．B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大A 任何生意都是有賺有賠的，沒(méi)有任何人敢說(shuō)自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對(duì)一半。而我是專業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。四． B我曾經(jīng)在別的公司虧過(guò)錢A你如果做過(guò)期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過(guò)錢，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒(méi)有考慮過(guò)是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問(wèn)題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問(wèn)題為什么不考慮別的公司呢？我不敢說(shuō)我們公司是全國(guó)最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更為全面。五． B期貨好像是賭博A我想你對(duì)期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國(guó)家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說(shuō)期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過(guò)是一種娛樂(lè)，兩者有根本的區(qū)別。六 B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購(gòu)買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰(shuí)更值錢呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢呀。七 B我已經(jīng)有很多投資啦A我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話的意思是說(shuō)如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說(shuō)東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。附：不同性格客戶的應(yīng)對(duì)方法遭受拒絕的處理方法下面是在促成階段常遇到的一些問(wèn)題話術(shù)一． B：我要慢慢考慮一下。A：的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對(duì)不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)的。除了要尋找機(jī)會(huì)之外，更要把握機(jī)會(huì)。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)賺錢的機(jī)會(huì)時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失良機(jī)。目前行情已經(jīng)到達(dá)關(guān)鍵時(shí)刻，所以我認(rèn)為你應(yīng)該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤(rùn)，而不是是否投資呀。二。B我馬上要出差，等我回來(lái)再說(shuō)吧。A哦陳先生，我想你現(xiàn)在還有疑慮吧，是嗎？你這次出差那么辛苦，也是為賺錢吧。做老板的人不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)的，你比我清楚。所以我才請(qǐng)你馬上到我們公司去參觀一下，進(jìn)一步了解，可行的話我們可以先簽好協(xié)議的。我公司的服務(wù)很周到，不會(huì)耽誤你的時(shí)間。三。B我要和太太（朋友）商量