【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 貨物的存放過(guò)程負(fù)責(zé)。同時(shí)對(duì)所有貨物進(jìn)行清單整理，隨時(shí)準(zhǔn)備為銷售環(huán)節(jié)提貨。 四、店內(nèi) 選址與 布局 夯行天下旅游用品超市 12 河 北省廊坊市北距北京市 50 公里，南離天津市 60 公里，處在兩座直 轄市中間。京津塘高速公路將北京、廊坊、天津連成一體，使廊坊的區(qū)位優(yōu)勢(shì)凸顯。旅游用品超市選址在廊坊市萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)或者新華路位于商貿(mào)繁華地段，各種商店超市較多，且每日人流密集，是大眾消費(fèi)的集中地段。 該項(xiàng)目所涉及的店面劃分為 5 個(gè)基本區(qū)域： (1)、戶外用品區(qū)：諸如登山鞋，旅行帳篷，戶外太陽(yáng)鏡等旅游用品。 (2)、文件類區(qū)：旅游指南手冊(cè)，地圖，指南針、休閑書籍等； (3)、小用具區(qū)：手機(jī)呼機(jī)，數(shù)碼相機(jī)，隨身聽，旅行鬧鐘，手電筒，刮胡刀，計(jì)算器，電池，指甲刀，開罐器，小型 電熱杯，小型衣架，針線包，吹風(fēng)機(jī)，紙筆、軍刀等； (4)、穿戴類區(qū)：備換服裝，備換鞋，睡衣，領(lǐng)帶圍巾，帽子，手套，泳衣，短褲，生理用品，毛巾，化妝品，防曬水，太陽(yáng)鏡，飾品，洗浴用品，梳子，牙刷牙膏等； (5)、藥品類區(qū)：高原反應(yīng)藥、感冒藥、外傷藥、胃腸藥、喉腔藥、暈車藥等 夯行天下旅游用品超市 13 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策略是超市運(yùn)營(yíng)中非常重要的環(huán)節(jié)， 必須 以 顧客 的 需要為 出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、 促銷策略 和 渠道策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù) 從 而實(shí)現(xiàn)企業(yè) 的戰(zhàn)略目標(biāo)。 本超市在初級(jí)階段優(yōu)先選擇 4PS 營(yíng)銷策略 ，該策略是由 美國(guó) 市場(chǎng)營(yíng)銷專家 麥卡錫 （ E． J． Macarthy）教授 于 1960 年在人們營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出著名的4P 營(yíng)銷策略組合理論，即產(chǎn)品（ Product）、定價(jià)（ Price）、渠道（ Place）、促銷（ Promotion），可為 企業(yè)實(shí)現(xiàn) 營(yíng)銷目標(biāo) 提供最優(yōu) 手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。 我們具體的營(yíng)銷策略從以下方面著手： 一、產(chǎn)品 本超市將為外出旅游的各類群體，比如自助游、家庭旅游和團(tuán)隊(duì)旅游以及個(gè)人探險(xiǎn)游提供所有的旅游用品，避免了旅游者為準(zhǔn)備旅游用品東奔西跑的麻煩； 所有的商品在入庫(kù)和上架之前必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的產(chǎn)品檢驗(yàn)，保證質(zhì)量； 在超市的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中要努力去樹立自己的品牌價(jià)值，憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，塑造起一個(gè)高品牌價(jià)值的企業(yè)形象。 二、定價(jià) 采取少部分的常用物品低價(jià)出售，以吸引顧客來(lái)本超市消費(fèi)，其他大部分商品按 市場(chǎng)導(dǎo) 向定價(jià)法定價(jià) 出售； 所有商品必須明碼標(biāo)價(jià)，通俗易懂， 童 叟無(wú)欺，建立起良好的超市信譽(yù)，從而提高品牌的知名度和美譽(yù)度。 三、渠道 超市內(nèi)所有商品的貨源必須為正規(guī)渠道，在入庫(kù)之前要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，保證消費(fèi)者的合法權(quán)益； 夯行天下旅游用品超市 14 銷售渠道為旅游顧客的消費(fèi)，比如私人購(gòu)買者，特點(diǎn)是人多面廣，需求差異大，多屬小型購(gòu)買，多屬非專家購(gòu)買，購(gòu)買流動(dòng)性較大；還有團(tuán)隊(duì)購(gòu)買者，其特點(diǎn)是購(gòu)買者數(shù)量較小，但購(gòu)買者的規(guī)模較大，屬于派生需求 。團(tuán)隊(duì)購(gòu)買 需求彈性 較小。 四、促銷 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷隊(duì)伍 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)即本案中提到的銷售部。該部門設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)一名，主要負(fù)責(zé)對(duì)公司的整個(gè)營(yíng)銷流程的管理。每個(gè)分店均下設(shè)一名營(yíng)銷總監(jiān)， 5 名銷售經(jīng)理，其中營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)管理各自分店的銷售情況。而銷售經(jīng)理就是各自帶領(lǐng)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，完成每月的銷售任務(wù)。團(tuán)隊(duì)之間建立 PK 機(jī)制，從而促進(jìn)整體的銷售額度。此外，所有的銷售人員均要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的面試和試用才允許其入職，旨在建立優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷體系。 營(yíng)銷渠道的選擇和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 通過(guò)和廊坊市內(nèi)的所有旅行社合作，第一時(shí)間掌握旅游市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)以及游客的數(shù)量。這樣一來(lái)就初步的建立了一個(gè)穩(wěn)定的銷售渠道。此外，借助人脈的關(guān)系，通過(guò)廊坊市內(nèi)的廣告媒體進(jìn)行長(zhǎng)期的宣傳，直到建立起堅(jiān)實(shí)的客戶網(wǎng)絡(luò)。 廣告策略和促銷策略 （ 1）廣告策略： 宣 傳單頁(yè)及戶外廣告：在試運(yùn)營(yíng)前后，大量的發(fā)放宣傳單頁(yè)，迅速的讓夯行天下的名字進(jìn)入每個(gè)廊坊人的心里。同時(shí)，在市里繁華地段的圍欄廣告上做宣傳，通過(guò)噴繪廣告布的形式建立固定宣傳的平臺(tái)。除此之外，還可以在旅行社營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)放置平面廣告。 合作宣傳：當(dāng)市場(chǎng)拓展到一定階段，積累了一定資金，還可以借助速騰傳媒，中富傳媒等在廊 坊有影響力的廣告公司，通過(guò)和一些廊坊的知名公司聯(lián)合舉辦一些群體性活動(dòng)，擬或借助一些知名公司的名氣，通過(guò)商業(yè)合作從而達(dá)到互惠互利。 網(wǎng)絡(luò)宣傳 ： 通過(guò)在廊坊的一些媒體網(wǎng)站上發(fā)布廣告，例如 58 同城網(wǎng)，趕集網(wǎng)，廊坊裝飾網(wǎng)等等。 （ 2） 促銷策略：試運(yùn)營(yíng)期間，通過(guò)打折的形式，吸引大批量的顧客前來(lái)購(gòu)物。 在整個(gè)運(yùn)作的過(guò)程中，本項(xiàng)目所有的產(chǎn)品均支持團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)的前提下可 夯行天下旅游用品超市 15 享受超低的價(jià)格。 VIP 制度 ： 在本超市，消費(fèi)者也可以享受 VIP 級(jí)別的待遇。當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)額度達(dá)到一定的數(shù)值的時(shí)候，我們免費(fèi)為消費(fèi)者提供 VIP 金卡， 顧客可通過(guò)該卡享受會(huì)員價(jià)格。由于本超市提供旅游用品，消費(fèi)者流動(dòng)性很大，無(wú)法使用普通超市的積分卡策略，但是可以實(shí)行，若顧客消費(fèi)到一定數(shù)額后，超市可以為顧客做打折優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品； 市場(chǎng)擴(kuò)大以及滲透 有很多在北京 、 天津上班的人住在廊坊，通過(guò)夯行天下旅游用品超市在廊坊地區(qū)的影響力，借助這一群體，慢慢向北京天津等城市滲透市場(chǎng)，待時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，迅速的占據(jù)北京和天津的市場(chǎng)。同時(shí)，也可在北京和天津做一些廣告以及宣傳活動(dòng)。 本超市通過(guò)有力實(shí)施 營(yíng)銷策略， 顧客不買的時(shí)候會(huì)記得你，要買的時(shí)候想起你。一句話就是： “建立起客戶對(duì)你 產(chǎn)品 的 良好認(rèn)知 ”。讓顧客熟悉你， 相信你 ，增加顧客的滿意度，從而提高品牌的知名度， 讓產(chǎn)品變得好賣 ，使公司規(guī)模不斷擴(kuò)大 。 夯行天下旅游用品超市 16 組織 機(jī) 構(gòu) 及人員配置 總經(jīng)理及副總經(jīng)理的職責(zé) ： 一、 經(jīng)理應(yīng)向公司董 事會(huì)負(fù)責(zé)，全面組織實(shí)施董事會(huì)的有關(guān)決議和規(guī)定，全面完成董事會(huì)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，并將實(shí)施情況向 董事會(huì) 匯報(bào)。 二、負(fù)責(zé)宣傳貫徹執(zhí)行 國(guó)家 和行業(yè)有關(guān) 法律 、 法規(guī) 、方針、政策。 三、根據(jù)董事會(huì)的要求確定公司的經(jīng)營(yíng)方針，建立公司的經(jīng)營(yíng)管理體系并組織實(shí)施和改進(jìn)，為經(jīng)營(yíng)管理體系運(yùn)行提供足夠的資源。 四、主持 公司 的日常各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施公司年度 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案。 五、負(fù)責(zé)召集和主持公司總經(jīng)理 辦公會(huì)議 ，協(xié)調(diào)、檢查和督促各部的工作。 六、根據(jù) 市場(chǎng) 變化，不斷調(diào)整公司的 經(jīng)營(yíng) 方向，使公司持續(xù)健康發(fā)展。 七、負(fù)責(zé)倡導(dǎo)公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，塑造企業(yè)形象。 八、負(fù)責(zé)代表公司對(duì)外處理業(yè)務(wù)，開展公關(guān)活動(dòng)。 九、負(fù)責(zé)公司 信息管理系統(tǒng) 的建立及信息資源的配置。 夯行天下旅游用品超市 17 十、簽署日常行政、業(yè)務(wù)文件，保證公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的合法性。 十一、負(fù) 責(zé)公司人力資源的開發(fā)、管理和提高。 十二、負(fù)責(zé)公司安全工作。 十三、負(fù)責(zé)確定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)、決算方案，利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案。 十四、負(fù)責(zé)公司 組織結(jié)構(gòu) 的調(diào)整。 十五、負(fù)責(zé)組織完成董事會(huì)下達(dá)的其它臨時(shí)性、階段性工作和任務(wù)。 銷售部的職責(zé) ： 一、 正確掌握市場(chǎng) （一）定期組織市場(chǎng)調(diào)研、收集市場(chǎng)信息、分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。 （二）收集有關(guān)信息、掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。 （三）負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn) 行透徹的分析。 二、 確定銷售策略、建立銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃 （一）完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的、確定銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃。 （二）監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況，將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理。 （三）根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是可以創(chuàng)造的）和目標(biāo)客源的