【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)狀況時(shí)，學(xué)會(huì)讓自己冷靜下來。 　　三、銷講流程 　　銷講師你一定要學(xué)會(huì)五個(gè)非常重要的流程：第一個(gè)，開場(chǎng)設(shè)計(jì)，贊美加破冰。第二，自我介紹加塑造型問句。第三，講故事導(dǎo)入產(chǎn)品。第四，塑造產(chǎn)品價(jià)值。第五，成交，限時(shí)限量限優(yōu)惠。 　　開場(chǎng)如何設(shè)計(jì)?你一上場(chǎng)，就一定要讓人們喜歡你，你要讓下面的觀眾感覺到，你是有料的，而且你還很幽默，你要在短時(shí)間內(nèi)打開所有人的心房。比如今天是4月6日，我們就可以說今天歷史上發(fā)生的重大事件。我們還可以使用贊美式開場(chǎng)，來到一個(gè)城市做活動(dòng)，你要贊美這座城市的文化，著名的旅游景點(diǎn)等，從而拉近與顧客之間的距離。 　　第二，自我介紹。比如說你從事健康教育工作多少年，在健康教育的過程當(dāng)中，你幫助多少人獲得了健康，你接受了多少面錦旗，收到了多少封感謝信，你畢業(yè)于哪個(gè)院校，跟哪位老師學(xué)習(xí)，這是第一種。第二種方式就是你原來是一個(gè)什么樣的人，通過多長(zhǎng)時(shí)間以后，你變成了另外一種人。比如現(xiàn)場(chǎng)的叔叔、阿姨，你們想不想認(rèn)識(shí)一個(gè)原來體弱多病、內(nèi)心非常自卑內(nèi)向的年輕人，他是通過什么，十年以后變成了中國(guó)最頂尖的健康教育專家，并幫助1 50萬人獲得了康，你想不想了解一下他是怎么做到的?三十秒之內(nèi)，讓觀眾迅速記住你。接下來塑造型問句講完以后，進(jìn)入主題，講故事，老年朋友喜歡聽故事，不喜歡聽課，所以講故事，非常重要，所有賣貨厲害的老師，全會(huì)講故事。通過講故事順勢(shì)導(dǎo)入產(chǎn)品，引起顧客的欲望，這叫饑餓式營(yíng)銷，在講故事的過程當(dāng)中，給顧客描述愿景。 　　第四，塑造產(chǎn)品價(jià)值，首先找到產(chǎn)品的五個(gè)唯一。你把這個(gè)點(diǎn)找準(zhǔn)，銷量提升10信。如果你找不出五個(gè)唯一、五個(gè)第一，你就塑造不出它的價(jià)值來，請(qǐng)你趕決換產(chǎn)品。這里面有一個(gè)事項(xiàng)要特別注意，講的時(shí)候要有自信，這個(gè)自信會(huì)影響你所有的顧客，然后放視頻，拿出大量的案例佐證，用數(shù)據(jù)說話。 　　第五個(gè)步驟，成交。顧客不買產(chǎn)品無非就是回家跟老伴商量、吾舊沒效果、太貴了、回家考慮考慮，怕子女反對(duì)。這個(gè)問題怎么解決?成交有四個(gè)字組成：前兩個(gè)字叫價(jià)值，后兩個(gè)字叫價(jià)格，你把這四個(gè)字捕廑，你的成交就很簡(jiǎn)單。 　　一、一元模式 　　舉例：一元搶購(gòu)模式，當(dāng)時(shí)我賣的產(chǎn)品由兩款商品組成，價(jià)格7200元，產(chǎn)品就放在現(xiàn)場(chǎng)，然后我會(huì)通過附加產(chǎn)品完成主產(chǎn)品的銷售，附加商品的成本，不能超過1 00元，附加商品　　加在一起的總價(jià)值不能低于1 000元，現(xiàn)在會(huì)銷禮品很多，你自己來選，當(dāng)然你要講它的功能，講它的作用，要不然它的價(jià)值出不來。講完以后，為了慶祝某某，自己做一個(gè)油頭，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，以最低的價(jià)格優(yōu)惠給大家，掌聲越激烈優(yōu)惠越大，現(xiàn)場(chǎng)鼓一次掌，降一次價(jià)格。如果你降完以后，掌聲越來越低，好產(chǎn)品降價(jià)，顧客都不鼓掌，那證明是講師的問題。從1000到800，500，然后到100，最后到10塊，現(xiàn)場(chǎng)基本上完全沸騰。這時(shí)候我會(huì)說：10塊，想要的，請(qǐng)站起來。 　　我自己做個(gè)試驗(yàn)，顧客站起來和不站起來的銷量至少差5倍，如果客戶他不站起來，最后開搶的時(shí)候他不會(huì)沖到臺(tái)上。降到10元時(shí)，你要給他站起來的時(shí)間，站起來還不行，還得上前來。在這個(gè)過程當(dāng)中，員工非常重要，他要告訴顧客10塊了，快鼓掌，又降價(jià)了。這個(gè)一定是提前做好培訓(xùn)的，員工一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)，帶著重點(diǎn)客戶往前走。上去以后，我會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，必須得成為我們這個(gè)產(chǎn)品的會(huì)員，7200的產(chǎn)品就能以一元的得到它。重復(fù)不能超過3次，我做過測(cè)試，超過3次，顧客就清醒了，少了又不行，他腦子里面沒印象，3次正好。 　　成交時(shí)，我還有一個(gè)方法，員工跑到顧客身邊，“你要不要，不要拿走了，”然后就給搶走了，最后顧客又給拽回來。有一些顧客覺得太貴，我們也不要強(qiáng)求他們買，不要傷害顧客。結(jié)合我這個(gè)辦法，我相信成交率會(huì)在你原來的基礎(chǔ)之上上升60％，我就是用這個(gè)一元模式，年銷售終端2．8億。 　　銷講師要想把銷售做得精彩，除了講還有演。 　　最后，送給各位一句話：銷售是一件快樂的事情，它是你達(dá)成夢(mèng)想的唯一途徑，沒有銷售你的夢(mèng)想是無法完成的。 　　知己知彼百戰(zhàn)百勝 　　氛圍營(yíng)造 　　會(huì)議營(yíng)銷就是以會(huì)議的形式營(yíng)造一種銷售的氛圍。臺(tái)上互動(dòng)的方法方式很多，但一定都要與氛圍掛鉤，要提前有效地設(shè)計(jì)好互動(dòng)方法和流程，否則就會(huì)失敗。真正上臺(tái)5分鐘決定整場(chǎng)效果，5分鐘決定銷售。 　　在傳統(tǒng)講課過程中，氛圍不好，銷量就不好，什么原因?氛圍沒有調(diào)動(dòng)起來。一個(gè)好的會(huì)議營(yíng)銷能夠最終成功，氛圍至關(guān)重要，它是會(huì)議營(yíng)銷的靈魂所在。 　　氛圍營(yíng)造有幾個(gè)核心點(diǎn)，我們叫會(huì)議營(yíng)銷的“四寶“：第一個(gè)叫，掌聲。想成功先發(fā)瘋，我們瘋狂了才能感染別人。銷售要學(xué)會(huì)倩緒轉(zhuǎn)移，情感互動(dòng)，信息傳遞，所以會(huì)銷的精華要有營(yíng)造氛圍的掌聲；二是吶喊聲；三是在銷講過程中，老師不斷提問各種設(shè)計(jì)好的問題，要 不斷讓顧客回答yes，干萬不要說n0，這叫引導(dǎo)式問話。另外，在交流互動(dòng)中學(xué)會(huì)控場(chǎng)，在宣講過程中，顧客開小差，你要有效進(jìn)行引導(dǎo)。最后在臨門一腳秒殺的時(shí)候，讓顧客第一時(shí)間產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。 　　人在什么情況最容易被成交?快樂。人在最愉悅狀態(tài)的時(shí)候最容易被成交，在整個(gè)系統(tǒng)銷售過程中，不是簡(jiǎn)單地自我塑造，簡(jiǎn)單的破冰，你要延續(xù)喜悅的狀態(tài)； 行為養(yǎng)成習(xí)慣。最后轉(zhuǎn)換到銷售上去，引導(dǎo)顧客，說我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 　　人在什么情況下最容易被搞定?從眾，扎堆。假如有10個(gè)人，九人最后一剎那全部把貨拿到手，你剩下的那個(gè)人會(huì)覺得我要買點(diǎn)，這叫從眾效應(yīng)。人在從眾心理狀態(tài)下最容易成交，所以新快銷到最后一定要形成搶購(gòu)。 　　我們說廣告是簡(jiǎn)單的反復(fù)宣傳。很多男生在追求女生時(shí)候說：你嫁給我吧，你嫁給 我吧。連續(xù)說上六個(gè)月，嫁了。這就叫廣告，反復(fù)復(fù)制，設(shè)計(jì)希望，創(chuàng)造需求。 　　在創(chuàng)造需求過程中，要學(xué)會(huì)描繪的力量。什么叫描繪?就是畫餅充饑，要善于表達(dá)，善于講故事。男生喜歡表達(dá)：假如你嫁給我，我要讓你成為世界上最幸福的女人。他在畫餅，其實(shí)那個(gè)時(shí)候他什么都沒有，但長(zhǎng)期不斷地說，最后就會(huì)產(chǎn)生成交。假如你用了我的產(chǎn)品，　　篇二：會(huì)銷三天模式講師部分話術(shù) 　　會(huì)銷三天模式部分講師話術(shù) 　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo) 各位來賓，各位離退休老干部，各位前輩各位長(zhǎng)輩大家早上好I目前中國(guó)是一個(gè)老齡化的中國(guó)，聯(lián)合國(guó)規(guī)定，一個(gè)國(guó)家的老齡化人口超過百分之八，就成為老齡化過家 這樣的社會(huì)就稱作老齡化社會(huì)。而中國(guó)老年人口已超過總?cè)丝诘冒俜种?。跟中?guó)的青少年人口基本上劃等號(hào)。在過23到2