【文章內(nèi)容簡介】 。對于不同的客房，要說明其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不要掩蓋缺點(diǎn)，更不要欺騙客人。但缺點(diǎn)要一帶而過，詳細(xì)地說明其優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，如套房要強(qiáng)調(diào)豪華舒適，便于社交或商務(wù)活動(dòng)，有氣派，靠近走道或電梯的客房強(qiáng)調(diào)進(jìn)出方便；無窗的客房強(qiáng)調(diào)其清靜和安全等。 推銷附加服務(wù)。客人白天入住時(shí)，可以介紹康樂中心的服務(wù)項(xiàng)目。美容廳或桑拿浴及餐飲服務(wù)，客人夜間入住可以介紹房間用膳服務(wù)、娛樂服務(wù)項(xiàng)目、餐飲特色項(xiàng)目等。 爭取每一個(gè)客人。要盡量向客人提供信息，便于客人選擇。詳細(xì)介紹酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，陪同客人參觀房間及營業(yè)場所和各種 服務(wù)設(shè)施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便于選擇。對性格內(nèi)向，不善言辭的客人要耐心介紹，實(shí)事地提供信息，幫助對方?jīng)Q策；對于有主見的客人，介紹完畢后讓他自己考慮并作決定。 向客人銷售時(shí)，要察言觀色，要看銷售對象，根據(jù)客人的需求來介紹。生動(dòng)描述酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及能夠給予客人的方便和利益，還有附加的心理方面的滿足感，會取得較好的效果。 在銷售中，要避免講 “ 我不知道，讓我查一查。 ” ，會讓客人感到你業(yè)務(wù)不熟。要盡快記住客人的名字，稱呼客人的名字，使客人感到親切。 下面介紹 “ 幾招 ” 銷售技巧： 招徠 —— 先介紹酒店產(chǎn)品和 服務(wù)的特色，再介紹價(jià)格，即使客人 感到價(jià)格太高，而采取低一檔的價(jià)格，也許前者的特點(diǎn)或服務(wù)在客人心中留有印象，以后也會愿意嘗試一下。有時(shí)，客人在比較了價(jià)格和服務(wù)之后，還會重新選擇前者。這是招徠產(chǎn)生的影響。 吸引 —— 帶客人參觀各種檔次和規(guī)格的客房、餐廳及服務(wù)設(shè)施，或讓客人試用，或品嘗某些菜肴和點(diǎn)心，使這依依不舍，無法拒絕?？腿似穱L了美味食品，或受到溫馨典雅環(huán)境的吸引，對價(jià)格也就不那么關(guān)注了，這就是一種吸引的策略。 包圍 —— 在接待客人時(shí)，將接待逐步升級，先是銷售人員出面，再是銷售部經(jīng)理出面，再是銷售總監(jiān)出面，最后 是老總出面。使對方感到受到極大的重視，處于酒店客層要職的包圍之中，不得已就范。滾雪球 —— 利用長住客人或 VIP 客人的口碑或影響，提高酒店知名度，擴(kuò)大客源隊(duì)伍。許多酒店的商務(wù)客人或散客是由長住客介紹進(jìn)來的，這一比例高達(dá) 25%，酒店的長住客或?？统蔀榫频炅x務(wù)推銷員，起到了積極的作用，所以酒店要定期或不定期地拜訪長住客或?？停P(guān)心他們，節(jié)假日時(shí)問候他們或邀請他們參加節(jié)慶活動(dòng) 第四篇：酒店市場營銷年終工作總結(jié) 提筆寫總結(jié)，就預(yù)示一年的時(shí)間業(yè)已過去。回想年的總結(jié)中的種種計(jì)劃打算，感想良多！歸納總結(jié)如下： （一）本市場的 整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)： ⒈ 行業(yè)市場容量變化 今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競爭也加強(qiáng)了。 ⒉ 品牌集中度及競爭態(tài)勢 市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣 告等。同時(shí)在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢，隨時(shí)調(diào)整銷售策略。 ⒊ 競爭市場份額排名變化 從年的市場競爭份額排名第四（排名依次為：夢天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到多個(gè)； ⒋ 渠道模式變化及特點(diǎn) 年的銷售以單個(gè)的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。 ⒌ 終端型態(tài)變化及特點(diǎn) 年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開，并著 手進(jìn)行市場的培植：（本免費(fèi)公文來自轉(zhuǎn)載請注明）今年我們建立有效客戶檔案個(gè)，其中企事業(yè)單位戶，特殊宴會客戶個(gè)，分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。 ⒍ 消費(fèi)者需求變化 僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路條。 ⒎ 市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn) “ 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ” 這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。 （二）本部門 工作總結(jié) ⒈ 部門建設(shè) 上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。 ⒉ 部門人員培養(yǎng) 市場部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重， 故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。 ⒊ 與其他部門的配合 [] 與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。 （三）新 工作計(jì)劃 “ 運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外 ” 。新營銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。 ⒈ 目標(biāo)導(dǎo)向 營銷目標(biāo)的擬定是來年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新營銷工 作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為萬年，費(fèi)用目標(biāo)為萬年，渠道開發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個(gè)人年，人員配置為人。 ⒉ 產(chǎn)品規(guī)劃 根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。 第五篇：酒店市場營銷論文 關(guān)于酒店市場營銷論文 大綱 前 言 酒 店業(yè)是中國改革開放后與國際接軌最早、國際化最高的行業(yè)之一。作為旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之首，酒店業(yè) 20多