【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資儲(chǔ)備局：基建處；技改處；安檢處。 1． 7 港口儲(chǔ)運(yùn)公司：基建處；技改處；安檢處。 中冶燃油部：供應(yīng)處；基建處；技改處。 1． 8 中國(guó)冶金總公司各大鋼廠油品儲(chǔ)運(yùn)公司。 1． 9 燃油電廠：項(xiàng)目部；物資供應(yīng)部；技改處。 1． 10 航空燃油：基建處；技改處；安檢處。 1． 11 輕工儲(chǔ)運(yùn)：食品、酒類(lèi)、洗滌用品、玻璃等。 1． 12 鐵路油庫(kù)：基建處；還建處。 1． 13 公路油庫(kù)：基建處；還建處。 1． 14 中國(guó)船舶燃 料油公司：銷(xiāo)售公司；基建處；技改處；安檢處。 1． 15 三軍聯(lián)勤部：海、陸、空。 1． 16 煤炭行業(yè)：煤改油、礦區(qū)用油。 1． 17 醫(yī)藥行業(yè)：儲(chǔ)運(yùn)公司：基建處；技改處；安檢處。 銷(xiāo)售公司：技改處；安檢處。 1． 18 商業(yè)用油：各民營(yíng)、個(gè)體油庫(kù)和油站。 2．間接渠道： 2． 1 各專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)院、所及專(zhuān)業(yè)工程公司總承包的工程部和采購(gòu)部。 2． 2 各建筑安裝公司設(shè)備處 、物資供應(yīng)處、項(xiàng)目管理部。 2． 3 經(jīng)營(yíng)石化儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備的公司和門(mén)市部。 15 六、公司的營(yíng)銷(xiāo)流程： 信息收集 業(yè)務(wù)跟蹤 投標(biāo)議標(biāo) 合同簽 定 合同執(zhí)行 1．信息收集： 1． 1 各專(zhuān)業(yè)或非專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)院、所。如中石油、中石化、中國(guó)天然氣公司所屬的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)院、所及其他行業(yè)的設(shè)計(jì)部門(mén)。 1． 2 各專(zhuān)業(yè)石油生產(chǎn)、煉制、儲(chǔ)存、銷(xiāo)售企業(yè)的設(shè)計(jì)科室、計(jì)劃室、采購(gòu)部、技改處、安檢處。 1． 3 各行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)組織及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站（國(guó)家計(jì)委一條線和經(jīng)貿(mào)委）。 2．業(yè)務(wù)跟蹤： 2． 1 詳細(xì)了解設(shè)計(jì)部門(mén)對(duì)所設(shè)計(jì)工程的可行性研究，初步設(shè)計(jì)施工圖、技術(shù)交底、主設(shè)人等客戶(hù)資料。 2． 2 甲方?jīng)Q策人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人、技術(shù)負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式及個(gè)人生活及工作情況。甲方資金承付 狀況，近 1~2 年經(jīng)營(yíng)效益，企業(yè)整體信用程度。 3．投標(biāo)議標(biāo)： 充分調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所持產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、付款結(jié)算方式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身實(shí)力及與甲方的聯(lián)系程度，我公司與其相比較的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。對(duì)以上信息加以綜合分析并根據(jù)甲方的招標(biāo)書(shū)各條款制定產(chǎn)品投標(biāo)書(shū)及議標(biāo)的策略。 4．合同鑒定： 與客戶(hù)就所需產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、使用環(huán)境、價(jià)格、數(shù)量、交付時(shí)間、付款方式、售后服務(wù)保障、技術(shù)力量支持等作進(jìn)一步協(xié)商，然后打印成文并由雙方簽字生效。 5．合同執(zhí)行： 根據(jù)合同之要求認(rèn)真執(zhí)行其過(guò)程，同時(shí)隨時(shí)了解合同執(zhí)行過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題 并及時(shí)予以解決，讓客戶(hù)放心、安全地使用產(chǎn)品。 信 息 匯 報(bào) 及 業(yè) 務(wù) 執(zhí) 行 流 程 圖 公 司 總 經(jīng) 理 總體工作指示 總體工作匯報(bào) 營(yíng) 銷(xiāo) 總 監(jiān) 信息匯報(bào) 30萬(wàn)元以上 工作指示 的業(yè)務(wù)匯報(bào)。 工作指示 工作匯報(bào) 營(yíng) 銷(xiāo) 總 監(jiān) 營(yíng) 銷(xiāo) 總 監(jiān) 銷(xiāo) 售 助 理 公 關(guān) 助 理 信息 通報(bào) 市場(chǎng)管理部 信息整理匯報(bào) 經(jīng) 理 業(yè)務(wù)指示 15萬(wàn)元 具體 銷(xiāo)售指示 以上的 業(yè)務(wù) 工作業(yè) 操作 16 務(wù)匯報(bào) 指導(dǎo) 信息員 業(yè)務(wù)信息的雙向反饋 信息直接匯報(bào) 區(qū)域市場(chǎng) 部 經(jīng) 理 業(yè)務(wù)指示 重要客戶(hù)公關(guān)， 15萬(wàn)元以 下商務(wù)合同談判、合同簽 訂、合同執(zhí)行、催收貨款。 決策部門(mén) 協(xié)調(diào)部門(mén) 經(jīng)營(yíng)部門(mén) 七、行業(yè)現(xiàn)狀： 國(guó)家基于整體戰(zhàn)略發(fā)展的的考慮現(xiàn)已逐步加大了對(duì)石油戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備的資金投入。同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸深入，本行業(yè)的相互競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈。目前，中石化安裝公司、中石油安裝公司、中國(guó)化學(xué)工業(yè)建設(shè)公司等國(guó)有大型企業(yè)為了參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均以不同的形式在進(jìn)行內(nèi)部體 制改革，如采取企業(yè)改組、總公司與子公司分離等措施。這些企業(yè)下屬的建筑安裝公司各有十幾家，同時(shí)各省、市均有自己的化工建筑安裝公司，某些大型國(guó)有企業(yè)也有各自的建筑安裝公司。以上這些國(guó)有性質(zhì)的化工建筑安裝企業(yè)，其相互之間的實(shí)力雖有較大差別，雖還未出現(xiàn)壟斷性公司，但有母公司支持的石油、石化安裝公司已占有一定的優(yōu)勢(shì)。隨著改革的深入，這些建筑安裝工程公司都已從其母公司中逐漸分離出來(lái)走向市場(chǎng)。由于母公司所能下?lián)艿墓こ塘恐鹉隃p少（至 20xx 年僅剩 10%），因此為了解決各自的生存問(wèn)題，有相當(dāng)部分企業(yè)已進(jìn)行了深入的改制，從承包 （集體或個(gè)人）向買(mǎi)斷的方向發(fā)展，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律。從整體上看，本行業(yè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響力依然存在，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律已開(kāi)始在逐步發(fā)展。 八、儲(chǔ)罐附件生產(chǎn)廠商的近況： 1．生產(chǎn)內(nèi)浮頂?shù)膹S商：北京，天津，上海，長(zhǎng)沙，保定。 2．生產(chǎn)鶴管的廠商：洙州（百通），連云港。 17 3．生產(chǎn)過(guò)濾器的廠商：江蘇（啟東），北京航空濾心器廠（部隊(duì)）。 以上這些廠商大部分為國(guó)有專(zhuān)業(yè)化企業(yè)，一般都有幾十年的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，但所生產(chǎn)的產(chǎn)品品種單一，不能形成整體工程的系列配套產(chǎn)品。同時(shí)，其自身的信息搜集和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不完整，管理體制 僵化，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律。此外，在全國(guó)還有大量生產(chǎn)規(guī)模小，工藝簡(jiǎn)陋的作坊式小廠，所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)低下，無(wú)法滿足客戶(hù)的使用要求，其銷(xiāo)售過(guò)程中普遍所采用的方式是以極低的價(jià)格搶占市場(chǎng)，但難以長(zhǎng)久發(fā)展。 九、公司的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)及現(xiàn)階段的發(fā)展目標(biāo)： 我公司擁有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和強(qiáng)大的市場(chǎng)信息收集及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擁有專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)人員及先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類(lèi)齊全，質(zhì)量可靠，適用性強(qiáng)，在儲(chǔ)運(yùn)工程中所需要的附件均可在公司系統(tǒng)內(nèi)設(shè)計(jì)生產(chǎn)完成，因此使工程的完成質(zhì)量好、整體造價(jià)低、施工周期短，能及時(shí)交付使用， 且對(duì)使用方日后的維修保養(yǎng)及技術(shù)服務(wù)都能產(chǎn)生較好的效果。雖然現(xiàn)階段公司由于堅(jiān)定不移地改革，帶來(lái)了一些波動(dòng)：石化工程公司合作重組及方向變化給產(chǎn)品質(zhì)量及交貨期帶來(lái)一些負(fù)面影響，但現(xiàn)階段公司的經(jīng)營(yíng)狀況良好，因此公司的決策層充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)只有進(jìn)一步發(fā)展才能在市場(chǎng)中立于不敗之地，從而制定了現(xiàn)階段公司整體的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)： 以附件為基礎(chǔ)，以非標(biāo)設(shè)備壓力容器及合適的工程為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以油氣回收裝置為著力點(diǎn)，以提升楚冠品牌為宗旨。 現(xiàn)階段也要整合資源，有合適的工程承包與六化建合作，去打拼市場(chǎng)，對(duì)我們公司而言的合 適標(biāo)準(zhǔn)：穩(wěn)，有良好的上下客戶(hù)關(guān)系，資信沒(méi)有問(wèn)題，還要有利潤(rùn)。 1．進(jìn)一步開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的潛在優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大整體客戶(hù)資源，迅速準(zhǔn)確地掌握各地區(qū)的工程信息，贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。 2．建立各區(qū)域市場(chǎng)部并配備專(zhuān)職信息員。信息員的工作由公司市場(chǎng)管理部直接領(lǐng)導(dǎo)，使公司能更迅速準(zhǔn)確地了解各地區(qū)的實(shí)際情況。 3．與科研部門(mén)聯(lián)合開(kāi)發(fā)新的拳頭產(chǎn)品并改善現(xiàn)有產(chǎn)品的作業(yè)性能，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如油氣回收裝置、低溫儲(chǔ)存罐等。 18 4．與國(guó)外的廠商開(kāi)展合作，代理目前在國(guó)內(nèi)尚無(wú)生產(chǎn)能力且市場(chǎng)前景較好的行業(yè)內(nèi)品牌產(chǎn)品。 5．?dāng)U展公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，使公司由僅提供石化儲(chǔ)運(yùn)附件的供應(yīng)商向部分承包工程直至整體承包工程的從設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)支持和售后服務(wù)為一體的大型節(jié)能環(huán)保石化儲(chǔ)運(yùn)裝備技術(shù)的工程公司的方向發(fā)展。 十、公司業(yè)務(wù)類(lèi)型的區(qū)分： 1．公司總體利潤(rùn)的 80%來(lái)自于占整體銷(xiāo)售量 20%的有較高贏利的業(yè)務(wù)類(lèi)型： 1． 1 與工程的投資方或決策方有良好的上層公共關(guān)系，相互之間比較了解，能很容易達(dá)成共識(shí)。 1． 2 產(chǎn)品使用方所處行業(yè)較封閉，對(duì)市場(chǎng)信息的收集較少，對(duì)附件行業(yè)的情況不了解，但其資信狀況良好。 1． 3 公司具有能夠吸引客戶(hù)的有獨(dú) 特性能和使用途徑的差異化產(chǎn)品。 2．公司總體利潤(rùn)的 20%來(lái)自于占整體銷(xiāo)售量 80%的業(yè)務(wù)類(lèi)型： 2． 1 客戶(hù)使用公司已定型的系列產(chǎn)品，所得利潤(rùn)能確保日常費(fèi)用的開(kāi)支。 2． 2 各地區(qū)的形象工程，能為今后公司在該地區(qū)開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)起廣告效應(yīng)。 2． 3 在各地區(qū)能起到遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高我公司產(chǎn)品知名度的工程。 2． 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須及時(shí)掌握客戶(hù)的詳細(xì)資料，主動(dòng)放棄信譽(yù)度差、資金狀況不好，整體工程質(zhì)量不高的業(yè)務(wù)。 十一、信息的收集： 在現(xiàn)階段，誰(shuí)掌握了工程信息，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)，就能夠在相互的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地 。目前，我公司在各區(qū)域市場(chǎng)部均配備了專(zhuān)職信息員從事本行業(yè)各類(lèi)信息的收集工作，目的有以下幾點(diǎn)： 1．原有的信息網(wǎng)絡(luò)有缺陷和漏洞，須進(jìn)一步加強(qiáng)信息的收集工作。 2．明確各區(qū)域市場(chǎng)部的工作重心，使各區(qū)域市場(chǎng)部能夠進(jìn)一步加強(qiáng)日常銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。 3．信息員由市場(chǎng)管理部直接管理，便于公司對(duì)市場(chǎng)狀況的整體協(xié)調(diào)跟蹤、防止交叉業(yè)務(wù)的失誤。 4．通過(guò)對(duì)各類(lèi)信息的匯總分析，使公司能形成今后的戰(zhàn)略工作目標(biāo)。 19 5．可以在公司各部門(mén)之間形成整體互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。 信息收集要注意的問(wèn)題 我們要充分利用專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的信息資源：中石油 、中石化、石油化工網(wǎng)、國(guó)家計(jì)委的項(xiàng)目網(wǎng)、基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目網(wǎng)。 隨著我國(guó)市場(chǎng)化的程度越來(lái)越高后，我們也要注意信息收集要市場(chǎng)化。在不改變傳統(tǒng)的工程設(shè)計(jì)院為主要的信息網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，要認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在跑設(shè)計(jì)院。我們要利用我們的資本建立專(zhuān)職信息員，直接深入到項(xiàng)目方及項(xiàng)目立項(xiàng)和審批的政府機(jī)構(gòu)（如國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、計(jì)委、公安、環(huán)保等），搶抓住信息源頭。同時(shí)也防止甲方直接委托個(gè)人設(shè)計(jì)。 十二、拜訪客戶(hù)的階段和目的： 1．對(duì)設(shè)計(jì)院所的拜訪： 1． 1 初步拜訪階段。宣傳公司形象，介紹公司產(chǎn)品，逐步了解工程信息概況及主設(shè)計(jì)人員的姓名和聯(lián)系 方式并初步建立客戶(hù)檔案。此階段根據(jù)對(duì)設(shè)計(jì)人員的了解程度僅作適度拜訪。 1． 2 深入拜訪階段。進(jìn)一步宣傳公司形象，深入推廣公司的產(chǎn)品，全面了解工程設(shè)計(jì)概況并與工程的設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人做好信息的咨詢(xún)溝通工作，逐步完善客戶(hù)資料。此階段以維持雙方的感情交流為目的，主要對(duì)設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人作禮節(jié)性拜訪。 1． 3 設(shè)計(jì)施工圖紙攻關(guān)拜訪階段。充分掌握工程中所需產(chǎn)品的型號(hào)、性能及數(shù)量，協(xié)助設(shè)計(jì)人員做好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)選型工作并且通過(guò)設(shè)計(jì)人員深入了解工程投資方或項(xiàng)目方的情況。此階段必須對(duì)關(guān)鍵的人進(jìn)行攻關(guān)拜訪，達(dá)到設(shè)計(jì)選型的效果。 1． 4 對(duì)設(shè)計(jì)人員的回 訪階段。進(jìn)一步加深和鞏固與設(shè)計(jì)人員的良好合作關(guān)系，為下一步的合作打好基礎(chǔ)。同時(shí)按照工程施工進(jìn)度及回款情況適時(shí)適度地兌付工程咨詢(xún)費(fèi)。此階段的回訪必須及時(shí)，以使雙方的合作關(guān)系能繼續(xù)發(fā)