【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主題運(yùn)營(yíng)商引進(jìn)建議 商場(chǎng)部分需考慮引進(jìn)一家大型超市運(yùn)營(yíng)商和一家大型百貨運(yùn)營(yíng)商進(jìn)駐，以利于商場(chǎng)部分的銷售和后期經(jīng)營(yíng)。 大型超市運(yùn)營(yíng)商不必追求太高的國(guó)際國(guó)內(nèi)知名度，只要保證在四川省內(nèi)很有知名度及在其以上的，即能作為考慮引進(jìn)的對(duì)象，類似于成都人 民商場(chǎng)、深圳人人樂(lè)、華潤(rùn)萬(wàn)佳、上海聯(lián)華超市等。 大型百貨運(yùn)營(yíng)商亦須有一定省內(nèi)、國(guó)內(nèi)知名度，如成都百貨、重慶百貨、上海華聯(lián)、北京西單商場(chǎng)、王府井百貨等。 第七章 項(xiàng)目管理構(gòu)思 一、核心理念 營(yíng)造工程精品 本項(xiàng)目屬西昌市按照全新理念和模式進(jìn)行開(kāi)發(fā)的現(xiàn)代安居型高尚生活社區(qū)及大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，于發(fā)展商而言意義重大，應(yīng)從項(xiàng)目開(kāi)始階段即樹(shù)立過(guò)程精品概念，可從根本上降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，也為今后項(xiàng)目品牌樹(shù)立打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 塑造發(fā)展商企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 房地產(chǎn)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、施工及 預(yù)算管理、營(yíng)銷管理三項(xiàng)綜合實(shí)力，通過(guò)本項(xiàng)目運(yùn)作，發(fā)展商宜努力加強(qiáng)此三項(xiàng)專業(yè)實(shí)力，力爭(zhēng)成為西昌市房地產(chǎn)發(fā)展商第一品牌，為今后發(fā)展商建立起遠(yuǎn)超同儕的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 二、管理架構(gòu)設(shè)置 研究發(fā)展部 該部系公司發(fā)展的靈魂，職員人數(shù)眾多，由總經(jīng)理或總工程師親自擔(dān)任總監(jiān)，下設(shè)住宅、商業(yè)與綜合建筑、城市規(guī)劃與景觀建筑、資訊及市場(chǎng)、四個(gè)研究中心，各中心職能描述如下： （ 1） 住宅建筑研究中心 ? 收集、整理國(guó)內(nèi)外住宅設(shè)計(jì)及施工的優(yōu)秀研究成果； ? 按資訊及市場(chǎng)研究中心要求提供設(shè)計(jì)方案； ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì) 監(jiān)理、預(yù)算及施工管理（含培訓(xùn)）工作，并參與業(yè)務(wù)洽談 ? 定期撰寫專業(yè)文章供資訊與市場(chǎng)研究中心對(duì)外宣傳 （ 2）商業(yè)與綜合建筑研究中心 ? 收集整理國(guó)內(nèi)外商業(yè)用房、寫字樓、公共建筑設(shè)計(jì)及施工的優(yōu)秀研究成果； ? 按資訊及市場(chǎng)研究中心要求提供設(shè)計(jì)方案； ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)監(jiān)理、預(yù)算及施工管理（含培訓(xùn)）工作，并參與業(yè)務(wù)洽談； ? 定期撰寫專業(yè)文章供資訊與市場(chǎng)研究中心對(duì)外宣傳； （ 3）城市規(guī)劃與景觀建筑研究中心 ? 收集整理國(guó)內(nèi)外城市規(guī)劃與景觀建筑設(shè)計(jì)及施工的優(yōu)秀研究成果； ? 按資訊及市場(chǎng)研究中心要求提供設(shè)計(jì)方案； ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)監(jiān)理、預(yù) 算及施工管理（含培訓(xùn)）工作，并參與業(yè)務(wù)洽談； ? 定期撰寫專業(yè)文章供資訊與市場(chǎng)研究中心對(duì)外宣傳； （ 4）資訊及市場(chǎng)研究中心 ? 組織并起草業(yè)務(wù)所需相關(guān)報(bào)告； ? 向各建筑研究中心提交詳盡的設(shè)計(jì)要求； ? 負(fù)責(zé)重要目標(biāo)客戶的日常跟進(jìn)工作并參與業(yè)務(wù)洽談； ? 向推廣與管理培訓(xùn)中心提交詳盡的工作要求； ? 組織并編輯撰寫公司對(duì)外宣傳文本，并負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站、內(nèi)部期刊等宣傳工具管理； ? 定期主持舉辦各類專業(yè)研討會(huì)； ? 營(yíng)銷審計(jì) . 施工管理部 ? 按常規(guī)設(shè)置，業(yè)務(wù)上接受研究發(fā)展部的監(jiān)督。 預(yù)算管理部 按常規(guī)設(shè)置，業(yè)務(wù)上接受研究發(fā)展部的監(jiān)督。 虛擬操盤中心 本中 心由和嘉地產(chǎn)及城南房產(chǎn)雙方主要管理人員構(gòu)成，以例會(huì)形式定期溝通，重大決策必須通過(guò)該中心通過(guò)，日常事宜均計(jì)入《項(xiàng)目操盤日志》中，該文件系操盤審計(jì)的重要依據(jù)，對(duì)今后其他項(xiàng)目的運(yùn)作亦極具參考價(jià)值。 第八章 項(xiàng)目靜態(tài)投資分析 本章主要對(duì)項(xiàng)目的靜態(tài)投資進(jìn)行分析，得出項(xiàng)目投資的盈利水平，風(fēng)險(xiǎn)水平，以便于控制項(xiàng)目投資量及進(jìn)行成本控制和核算。 一、建筑技術(shù)參數(shù) 占地面積： 約 畝 可用地面積：約 畝 建筑面積： 約 86800 ㎡ ㎡ 商業(yè) 約 36000 ㎡ ㎡ 多層住宅 約 34600 ㎡ ㎡ 公寓式酒店 約 16200 ㎡ ㎡ 容積率： 約 綠化率： 約 42% 覆蓋率： 約 38% 多層住宅總戶數(shù) 330 戶 酒店式公寓總戶數(shù)約： 338戶 總車位數(shù)約： 約 500 個(gè)（含商場(chǎng)地下二層停車場(chǎng)及小區(qū)中庭地下停車場(chǎng)） 二、直接成本： ●土地費(fèi)用： 3715萬(wàn)元（ 畝 50 萬(wàn) /畝 =3715萬(wàn)元） ●設(shè)計(jì)費(fèi)用： ●地勘降水費(fèi)： 12萬(wàn)元 ●報(bào)建費(fèi)用（含繳納建委、招投標(biāo)、質(zhì)監(jiān)費(fèi)等）： 萬(wàn)元 80 元 /㎡ 86800 ㎡ = ● 建筑安裝費(fèi)用（含土建、水電安裝、消防、電梯、內(nèi)外裝修）： 7664萬(wàn)元 商場(chǎng)： 3357萬(wàn)元 地下二層： 1080 元 /㎡ 9000 ㎡ =972 萬(wàn)元 地下一層： 950 元 /㎡ 9000㎡ =855萬(wàn)元 地上二、三層： 850元 /㎡ 18000 ㎡ =1530萬(wàn)元 住宅： 2768萬(wàn)元 800 元 /㎡ 34600 ㎡ =2768萬(wàn)元（清水房） 酒店式公寓： 1539萬(wàn)元 950 元 /㎡ 16200 ㎡ =1539萬(wàn)元 （精裝修配必要家具價(jià)電） ●水、電增容費(fèi)： 40 萬(wàn)元 ●廣場(chǎng)、園林、配套綠化： 50 元 /㎡ 14500 ㎡ = 萬(wàn)元（按 42%綠化率計(jì)算） 三、銷售收入 ： 萬(wàn)元 商場(chǎng)及超市： 14040萬(wàn)元 1 層： 9000 ㎡ 4600 元 /㎡ =4140 萬(wàn)元 1 層： 9000 ㎡ 7800元 /㎡ =7020 萬(wàn)元 2 層 : 9000 ㎡ 3200 元 /㎡ =2880 萬(wàn)元 建議只出售商場(chǎng)的 1層和地上 2 層，地上 3層留作自留物業(yè) 多層住宅： 34600 ㎡ 1380元 /㎡ = 公寓式酒店： 萬(wàn)元 16200 ㎡ 1800元 /㎡ =2916 萬(wàn)元 四、間接成 本： ●管理費(fèi)： 6% = ●資金利息支出： 3000 萬(wàn)元 6= 萬(wàn)元（按貸款 3000 萬(wàn)元，占用 6 個(gè)月計(jì)算） ●廣告及代理費(fèi)用： 4% = ● 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)： 萬(wàn)元 2%2= ● 營(yíng)業(yè)稅及附加： % = 萬(wàn)元 ●契稅： 住宅： %（ +2916）萬(wàn)元 = 萬(wàn)元 商業(yè)： 3% 14040 萬(wàn)元 = ● 建筑稅： % 7664 萬(wàn)元 = 萬(wàn)元 五、利潤(rùn) 銷售利潤(rùn)： 萬(wàn)元－ 萬(wàn)元－ 萬(wàn)元= 萬(wàn)元 凈利潤(rùn)： 萬(wàn)元 － 33%3= 投資凈利潤(rùn)率：（ 萬(wàn)元 +9000 ㎡ 1800 元 /㎡ ） 247。 ( 萬(wàn)元 + 萬(wàn)元 + 萬(wàn)元 + 萬(wàn)元 )100%3=% 以上（ 9000 ㎡ 1800 元 /㎡ ） 為商場(chǎng)地上三層的自留物業(yè)部分的評(píng)估凈現(xiàn)值 六、盈虧平衡點(diǎn) 設(shè)定盈虧平衡點(diǎn)之銷售 額為 X，則 x － 萬(wàn)元－ x(6% ＋ 4%+%) － 萬(wàn)元－x%%－ x%3%－ 萬(wàn)元－ 萬(wàn)元－ 萬(wàn)元 +9000 ㎡ 1800 元 /㎡ =0 以上 x%%－ x%3%中的 %和 %為住宅和商業(yè)部分銷售收入分別占項(xiàng)目總銷售收入的百分比。 從以上公式得出 x1=，即銷售額達(dá)到 以上時(shí)（整體銷售率為 ％），本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。 研究結(jié)論 :本項(xiàng)目土地成 本和其他規(guī)費(fèi)、管理成本及占用銀行資金利息等均較高，但經(jīng)過(guò)和嘉公司的設(shè)計(jì)規(guī)劃，總銷售額達(dá)到 ，即整體銷售率達(dá) %以上，即可實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，項(xiàng)目銷售完畢投資凈回報(bào)率可達(dá)到 %，獲取凈資金利潤(rùn) ， 同時(shí)，發(fā)展商還獲得了商場(chǎng)地上三層部分約9000 ㎡ 的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)的全部產(chǎn)權(quán)。 總體來(lái)看，項(xiàng)目有一定風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)過(guò)嚴(yán)格控制，風(fēng)險(xiǎn)率較低，投資回報(bào)率相對(duì)較高，項(xiàng)目獲利能力較強(qiáng)，是切實(shí)可行的。若發(fā)展商能進(jìn)一步控制管理費(fèi)支出（爭(zhēng)取管理費(fèi)支出能降低 5%），通 過(guò)資金的合理調(diào)配降低占用銀行資 金利息（占用銀行資金控制在2020萬(wàn)元內(nèi)，占用期控制在 6個(gè)月內(nèi)），通過(guò)加強(qiáng)管理降低建筑安裝費(fèi)用（建筑安裝費(fèi)用力爭(zhēng)降低 35%），則項(xiàng)目的獲利能力更強(qiáng)，在確?，F(xiàn)在的獲利水平的情況下，還可適當(dāng)降低銷售價(jià)格，以利于項(xiàng)目的快速銷售。 第九章 項(xiàng)目營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一個(gè)涵蓋社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情和人們的消費(fèi)習(xí)慣等多方面內(nèi)容的綜合性工程，房地產(chǎn)項(xiàng)目能否開(kāi)發(fā)成功，除了首先要立足于科學(xué)的規(guī)劃、精心的設(shè)計(jì)和施工管理外，也需要成功的營(yíng)銷推廣，只有在全面認(rèn)真分析了項(xiàng) 目所在地的社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、法制環(huán)境，充分了解了當(dāng)?shù)匕傩盏纳盍?xí)慣、風(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)新事物的接受程度、接受方式后，根據(jù)項(xiàng)目本身的特點(diǎn)來(lái)制定出一整套切實(shí)可行的整合營(yíng)銷策略，才能真正使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的根本目的得到實(shí)現(xiàn)，那就是得到市場(chǎng)的認(rèn)可，獲取產(chǎn)品銷售成功后的應(yīng)得利潤(rùn)，同時(shí)得到其他衍生的社會(huì)效益和市場(chǎng)美譽(yù)度。和嘉公司根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研所獲得的大量數(shù)據(jù)資料，在精心進(jìn)行產(chǎn)品定位和形象設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，確立了本項(xiàng)目以打造現(xiàn)代 “安居型高尚生活社區(qū)、溫馨家園” 和建設(shè) “城南新的商業(yè)中心、特大型購(gòu)物廣場(chǎng)、市 民休閑、娛樂(lè)中心” 為主題定位，通過(guò)我們?cè)O(shè)計(jì)的整合營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目在西昌市的成功銷售和樹(shù)立起項(xiàng)目的“唯一性”、“排他性”，從而使開(kāi)發(fā)商在西昌地區(qū)確立起市場(chǎng)領(lǐng)跑者的龍頭地位。 一、 項(xiàng)目整體推廣步驟 ： 項(xiàng)目開(kāi)工前的整體形象介紹推廣，取得先聲奪人的效果，贏得社會(huì)的廣泛關(guān)注。 整合媒體及各種社會(huì)公益活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)炒作，促使項(xiàng)目品牌的樹(shù)立和商業(yè)價(jià)值的社會(huì)認(rèn)同。 對(duì)項(xiàng)目本身特點(diǎn)的定向訴求和社會(huì)告知，凸現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和特點(diǎn)，確立項(xiàng)目西昌“唯一性”、“排他性”和“領(lǐng)先性”，配合強(qiáng)勢(shì)銷售。 大量的社會(huì)公益活動(dòng)和準(zhǔn) 業(yè)主聯(lián)誼及項(xiàng)目進(jìn)展推介活動(dòng)，各項(xiàng)配套服務(wù)設(shè)施和物管服務(wù)項(xiàng)目推介活動(dòng)，配合項(xiàng)目的持續(xù)穩(wěn)定銷售，進(jìn)一步確立項(xiàng)目“規(guī)劃科學(xué)、施工高質(zhì)量、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的市場(chǎng)形象。 三、項(xiàng)目推廣主題：（部分） 引導(dǎo)西昌現(xiàn)代人居新理念，建設(shè)西昌現(xiàn)代安居型高尚生活社區(qū)、溫馨家園； 城南秀美山水，“項(xiàng)目名”高尚生活家園； 新西昌、新城南、新生活、新家園、我們的“項(xiàng)目名”； 城南新區(qū)的新興商業(yè)中心，西昌百姓購(gòu)物、娛樂(lè)和休閑的又一佳地； 西昌最具增值潛力的商業(yè)旺地，城南新的商業(yè)中心。 投資新理念，甩手當(dāng)老板，今天我要選擇“商場(chǎng)名”； 現(xiàn)代生活的 舒適享受、都市白領(lǐng)的個(gè)性空間，我們自己的“酒店式公寓樓名”； 投資、居住兩相宜，“酒店式公寓樓名”是您的最佳選擇 四、項(xiàng)目銷售階段劃分及銷售策略： 本項(xiàng)目的銷售手法必須采取輪作式銷售及波浪式銷售兩種基本策略，以多層住宅率先入市，建立起項(xiàng)目的品牌效應(yīng)，并在短時(shí)間內(nèi)回籠大筆資金，同時(shí)在住宅強(qiáng)勢(shì)銷售期結(jié)束時(shí)，就要乘勢(shì)推出商場(chǎng)和酒店式公寓，如此輪作進(jìn)行、互相借力、相互促進(jìn)，可起到既能縮短銷售期，又能不斷抬高價(jià)格，造成市場(chǎng)始終處于轟動(dòng)和廣泛關(guān)注的效應(yīng)，并進(jìn)而樹(shù)立項(xiàng)目本身和開(kāi)發(fā)商的品牌和形象。 第一階段： 項(xiàng)目住宅和 商業(yè)及公寓式酒店同時(shí)推出進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。以此手段積聚客戶，同時(shí)獲取大量的市場(chǎng)反饋信息，便于項(xiàng)目建設(shè)方案的實(shí)時(shí)修改，更貼近和適合市場(chǎng)需求。具體操作方法為，認(rèn)購(gòu)客戶繳納 1000 元誠(chéng)信金，不定房號(hào)，誠(chéng)信金可退還。通過(guò)這一手法，力爭(zhēng)完成項(xiàng)目總體 60%以上的認(rèn)購(gòu)率。此階段時(shí)間安排為 30 天。 第二階段： 獲得住宅預(yù)售證，住宅部分開(kāi)始公開(kāi)認(rèn)購(gòu)。這是整個(gè)項(xiàng)目銷售的第一個(gè)高潮階段，配合大量的廣告支持。具體手法為，客戶在定住宅房號(hào)的同時(shí)，繳納 10000 元定金，并在一周內(nèi)簽訂正式購(gòu)房合同。此階段應(yīng)力爭(zhēng)完成項(xiàng)目住宅部分銷售額的 70%以 上。此階段時(shí)間安排為 60天。 第三階段： 項(xiàng)目酒店式公寓和商場(chǎng)部分取得預(yù)售證，開(kāi)始公開(kāi)發(fā)售，配合新的廣告宣傳攻勢(shì)，進(jìn)入又一銷售高峰期，此階段 時(shí)間安排為 90天，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)和酒店式公寓部分銷售額的 60%以上，項(xiàng)目住宅部分完成 90%以上的銷售。 第四階段： 項(xiàng)目商場(chǎng)和酒店式公寓進(jìn)入持續(xù)銷售期，通過(guò)大量的促銷活動(dòng)和公益活動(dòng)，推動(dòng)項(xiàng)目剩余樓盤的銷售，此階段時(shí)間安排為 60天，達(dá)到商場(chǎng)和酒店式公寓部分銷售總額的 80%以上，住宅部分完全清盤。 第五階段： 項(xiàng)目商場(chǎng)和酒店式公寓部分進(jìn)入尾盤銷售階段， 時(shí)間安排為 60天，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商場(chǎng)和 酒店式公寓部分 90%以上的銷售。 第十章 發(fā)展商企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 城南房產(chǎn)之根本發(fā)展方向是通過(guò)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，確立自身在西昌房地產(chǎn)界的龍頭地位，并進(jìn)而進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)。目前企業(yè)的發(fā)展既面臨著一個(gè)巨大機(jī)遇，同時(shí)又面臨著很大的挑戰(zhàn)。從比較現(xiàn)實(shí)的情況來(lái)看，城南公司應(yīng)進(jìn)行一些管理架構(gòu)和發(fā)展戰(zhàn)略上的重新設(shè)計(jì)。 一、 發(fā)展目標(biāo)的合理制定 任何公司要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，必須制定近期發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。作為城南公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)制定一個(gè)在三年內(nèi)挑