【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 xx 年的市場(chǎng)占有率分別為 %和 10%，增長(zhǎng)速度高于行業(yè)平均增 長(zhǎng)速度，其中 20xx 年金蝶 K/3ERP 企業(yè)管理軟件市場(chǎng)份額居第三，國(guó)內(nèi)廠商第一，僅次于 SAP的 %和 ORACLE 的 %，比最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友高出 %。由于金蝶正在進(jìn)行由財(cái)務(wù)軟件向企業(yè)管理軟件的全面轉(zhuǎn)型， K/3 ERP 企業(yè)管理軟件銷(xiāo)售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重由1999 年的 %上升到 20xx 年的 %，到 20xx 年一季度已經(jīng)超過(guò) 50%， 20xx 年上半年已經(jīng)達(dá)到 60%。 金蝶在 ERP 軟件市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)外廠商 SAP、 ORACLE，國(guó)內(nèi)廠011998年 1999年 20xx年 20 01 年中金蝶主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率用友主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率中國(guó)管理軟件增長(zhǎng)率 13 商用友、浪潮國(guó)強(qiáng)、速達(dá)等。和國(guó)外廠商相比，金蝶 K/3ERP 企業(yè)管理軟件的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為：產(chǎn)品本地化、實(shí)施服務(wù)直接和實(shí)施費(fèi)用低。和國(guó)內(nèi)廠商相比，金蝶 K/3ERP 屬于 ERP 管理軟件的中、低端產(chǎn)品，與用友的 、 U8 系統(tǒng)功能同一檔次、性能穩(wěn)定，適合目前的我國(guó)企業(yè)管理水平還比較低的實(shí)際情況，加上中端 ERP 市場(chǎng)爆發(fā)式成長(zhǎng)，因此， 金蝶 K/3ERP企業(yè)管理軟件的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率將進(jìn)一步的增長(zhǎng)，且目前金蝶的成長(zhǎng)也主要依靠K/3ERP 管理軟件。 （ 2）金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件 金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件是專門(mén)面向中小型企業(yè)所開(kāi)發(fā)的系列標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)軟件 ，它集操作與觀賞并重的人機(jī)交互界 面，性能卓越的 Access20xx 數(shù)據(jù)庫(kù)引擎及模板和標(biāo)準(zhǔn)化的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)接口為一體，為廣大中小型企業(yè)提供的財(cái)務(wù)管理解決方案。 1997 年、 1998 年、 1999 年和 20xx年的市場(chǎng)占有率分別為 %、 23%、 %和 30%（僅次于用友的 %，居第二）。與國(guó)內(nèi)廠商用友相比，金蝶 20xx 功能較弱，屬于中、低端的財(cái)務(wù)管理軟件，相當(dāng)于用友財(cái)務(wù)軟件 版，隨著公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，中、低端財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)平均利潤(rùn)率的快速降低，金蝶20xx 財(cái)務(wù)軟件的銷(xiāo)售收入開(kāi)始下降，其占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重由 1998 年的 %， 1999年 %下降到 20xx 年 %，加上財(cái)務(wù)軟件價(jià)格戰(zhàn)和會(huì)計(jì)制度改革的影響， 到 20xx 年比重將繼續(xù)下降，最后將退出金蝶產(chǎn)品業(yè)務(wù)。 （ 3）技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品 隨著提出“知識(shí)、工具、服務(wù)”產(chǎn)品戰(zhàn)略，金蝶國(guó)際每年投入大量的資源為客戶提供技術(shù)支援服務(wù)。服務(wù)包括操作訓(xùn)練、軟件裝置及測(cè)試、軟件維修及升級(jí)、軟件保養(yǎng)及其他一般查詢協(xié)助及使用支援服務(wù)。 1999 年 4 月，金蝶國(guó)際率先在業(yè)內(nèi)通過(guò) ISO9002 服務(wù)質(zhì)量體系認(rèn)證，并建立起以 先進(jìn)高效的客戶服務(wù)手段為依托，充滿激情的專業(yè)化隊(duì)伍為核心的客戶服務(wù)體系 —— 藍(lán)色鏈環(huán)。 金蝶有 四個(gè)不同等級(jí)的產(chǎn)品服務(wù)：基本服務(wù)、增強(qiáng)服務(wù)、特性服務(wù)和精品服務(wù)。金蝶的服務(wù)既促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，本身收入也在逐步增加。技術(shù)支援服務(wù)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例由 1998 年的 %， 1999 年的 %上升到 20xx 年的 15%。金蝶 K/3系統(tǒng)實(shí)施方法（金手指實(shí)施六步法）分為以下標(biāo)準(zhǔn)的六個(gè)步驟： 與國(guó)內(nèi)廠商相比，金蝶實(shí)施 ISO9002 效果 一般，金蝶通過(guò)認(rèn)證的分支機(jī)構(gòu)僅 4 家，占總分支機(jī)構(gòu)比例的 %，而用友 47 家，比例為 %、浪潮通軟 10 家，比例為 %。金蝶的客戶滿足服務(wù)程度也是一般，客戶投訴比例為 %，而用友和浪潮通軟僅為 %和 %。 根據(jù)計(jì)算機(jī)世界市場(chǎng)研究中心對(duì)我國(guó) 10 家管理軟件廠商的服務(wù)能力的綜合評(píng)分，金蝶居第三（ ），次于用友（ ）和浪潮通軟（ ），這說(shuō)明金蝶的服務(wù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力一般，尤其是和主要競(jìng)爭(zhēng)用友相比，其服務(wù)能力還有待進(jìn)一步的提高。 （ 4） ASP 平臺(tái)產(chǎn)品 20xx 年金蝶開(kāi)始開(kāi) 發(fā) ASP 平臺(tái)，即網(wǎng)上 EAS 平臺(tái)，可讓分布在不同地區(qū)的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用集中管理的企業(yè)應(yīng)用軟件。金蝶在 20xx 年內(nèi)正式推出了入門(mén)網(wǎng)站（ 看吧網(wǎng)上理財(cái)俱樂(lè)部） ，網(wǎng)站提供（ 1）財(cái)務(wù)及管理資訊內(nèi)容及（ 2）免費(fèi)試用金蝶 ERP 軟件的若干應(yīng)用模塊的網(wǎng)絡(luò)版。這樣不僅用來(lái)吸引專業(yè)者瀏覽社群，而且用來(lái)吸引用戶使用 ASP 平臺(tái)產(chǎn)品。 20xx 年 6 月 13 日，金蝶和深圳潤(rùn)迅互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)有限公司簽訂諒解備忘錄，雙方攜手開(kāi)拓 ASP 平臺(tái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)， 目前 ASP 平臺(tái)產(chǎn)品收入在金蝶主營(yíng)業(yè)務(wù) 14 收入的比重很小，產(chǎn)品處于開(kāi)發(fā)期，投 入期。 （ 5）中間件 ApusicJ2EE 應(yīng)用服務(wù)器 中間件 ApusicJ2EE 應(yīng)用服務(wù)器由金蝶開(kāi)發(fā)并擁有主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，它采用純 Java 語(yǔ)言編寫(xiě)，支持多種平臺(tái)，包括 Linux， Unix， Windows 等，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)完整支持 J2EE 規(guī)范的 100%純 Java 應(yīng)用服務(wù)器，榮獲第四屆中國(guó)國(guó)際 軟博會(huì)金獎(jiǎng) ，與國(guó)外同類產(chǎn)品相比， Apusic 應(yīng)用服務(wù)器具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括： 技術(shù)與國(guó)際同步、提供本地化支持服務(wù)、性價(jià)比高（價(jià)格為國(guó)外同類產(chǎn)品的 1/6）、對(duì)中文支持更好、不受加密長(zhǎng)度限制等，徹底打破了國(guó)外同類產(chǎn)品在中國(guó)應(yīng)用服務(wù)器市場(chǎng)的壟斷格局，其眾多優(yōu)秀特征贏得了我國(guó)許多著名企業(yè)（如：聯(lián)想、中華網(wǎng)）的青睞，把它作為 Java 技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品的運(yùn)行環(huán)境和支撐平臺(tái)。 不過(guò)，中間件市場(chǎng)進(jìn)入的廠商很多，像 IBM、 BEA、東軟都有非常強(qiáng)的實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常的激烈，但， 隨著中間件軟件市場(chǎng)以 %年增長(zhǎng)率居于各軟件市場(chǎng)之首， Apusic 應(yīng)用服務(wù)器將逐漸提高市場(chǎng)占有率，進(jìn)而會(huì)成為金蝶另一個(gè)主要收入來(lái)源的 核心產(chǎn)品，其銷(xiāo)售額占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例將逐步提高。 （ 6）新產(chǎn)品 K/3 eCRM 系統(tǒng) K/3eCRM 系統(tǒng)是金蝶公司自行研制開(kāi)發(fā)的基于 inter，面向 CRM 應(yīng)用領(lǐng)域的新一代戰(zhàn)略產(chǎn)品，于 20xx 年 8 月發(fā)布， 具有與 K/3ERP 實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接、 100%純 JAVA 開(kāi)發(fā)、集團(tuán)權(quán)限控制、業(yè)務(wù)內(nèi)容自定義、離線應(yīng)用和多語(yǔ)言支持等 6 大特點(diǎn)，是國(guó)內(nèi)目前首套面向集團(tuán)化應(yīng)用的大型 CRM 軟件。 但，由于目前我國(guó)企業(yè)對(duì) CRM 的需求還不確定性，目前也只有深圳卷煙廠簽約實(shí)施 K/3eCRM，所以總的來(lái)說(shuō)金蝶 K/3eCRM 系統(tǒng)處在萌芽 期。 ● 產(chǎn)品 /服務(wù)組合分析 根據(jù)金蝶各產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，進(jìn)行 BCG 矩陣分析。這里的相對(duì)市場(chǎng)占有率，系指本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均市場(chǎng)占有率之比。定義：高銷(xiāo)售增長(zhǎng)率至少達(dá)到 10%，高相對(duì)市場(chǎng)占有率至少達(dá)到 1。 根據(jù)賽迪顧問(wèn)調(diào)查金蝶各產(chǎn)品 ① K/3ERP 企業(yè)管理軟件、 ② 金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件、 ③ 技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品、 ④ ASP 平臺(tái)產(chǎn)品、 ⑤ 中間件 ApusicJ2EE 應(yīng)用服務(wù)器、 ⑥ 新產(chǎn)品 K/3eCRM系統(tǒng)的（銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，相對(duì)市場(chǎng)占有率）分別為（ 180%， ）、（ — 28%， ） 、（ 211%，）、（ 495%， ）、（ 70%， ）和（ 44%， ）。 圖 12 金蝶產(chǎn)品 BCG 矩陣 高 低 500 明星類 問(wèn)號(hào)類 ④ 400 銷(xiāo) 300 ③ 售 200 ① 高 增 100 ⑤ 長(zhǎng) 50 ⑥ 率 10 （ %） 0 現(xiàn)金類 消耗現(xiàn)金類 10 低 20 ② 0 10 8 6 4 2 1 相對(duì)市場(chǎng)占有率 把金蝶各產(chǎn)品放入四個(gè)象限內(nèi)，可知 金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件屬于市場(chǎng)占有率高、銷(xiāo)售增長(zhǎng) 15 率低的“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品，這類產(chǎn)品只能提供現(xiàn)金以支持其他產(chǎn)品。由于金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率已經(jīng)出現(xiàn)負(fù)數(shù)，所以它更確切地被認(rèn)為是弱小的正在放棄的“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品。K/3 ERP 企業(yè)管理軟件屬于市場(chǎng)占有率高、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率也高的“明星”類產(chǎn)品，處于迅速增長(zhǎng)階段需要投入大量的現(xiàn)金，它有望成為提供大量現(xiàn)金的現(xiàn)金牛。技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品、 ASP平臺(tái)產(chǎn)品、中間件 Apusic J2EE 應(yīng)用服務(wù)器和新產(chǎn)品 K/3eCRM 系統(tǒng)屬于市場(chǎng)占有率低、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高的“問(wèn)號(hào)”類產(chǎn)品，為了提高這類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，企業(yè)需要擴(kuò)大生產(chǎn)，拓展銷(xiāo)售渠道，因而需要大量現(xiàn)金投資。 從 BCG 矩陣分析，金蝶國(guó)際的“現(xiàn)金牛”類、“ 明星”類的相對(duì)來(lái)說(shuō)過(guò)少，而“問(wèn)號(hào)”類產(chǎn)品過(guò)多，本身投資“問(wèn)號(hào)”類產(chǎn)品就是有風(fēng)險(xiǎn)的，需要大量的現(xiàn)金支持，況且目前金蝶現(xiàn)金牛過(guò)少，就無(wú)法有從經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售而來(lái)的現(xiàn)金來(lái)支持這么多的“問(wèn)號(hào)”類產(chǎn)品。 ● 產(chǎn)品生命周期分析 產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰的全過(guò)程，一般分為四個(gè)階段：引入期（投入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。 圖 13 金蝶各產(chǎn)品生命周期圖 引入期（投入期） 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 K/3 eCRM 系統(tǒng) ASP 平臺(tái)產(chǎn)品 K/3 ERP 管理軟件 ApusicJ2EE 應(yīng)用服務(wù)器 技術(shù)支援服 務(wù)產(chǎn)品 金蝶 20xx財(cái)務(wù)軟件 （后期） 銷(xiāo)售額 利潤(rùn)額 產(chǎn)品生命周期特征 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷(xiāo)量 利潤(rùn) 現(xiàn)金流量 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 低 微小 負(fù)的 創(chuàng)新的顧客 少數(shù) 快速 頂峰 適度的 市場(chǎng)大眾 增加 緩慢成長(zhǎng)或下降 下降 高的 市場(chǎng)大眾 許多對(duì)手 衰退 很低或零 低的 延遲的買(mǎi)者 數(shù)目減少 通過(guò)分析可知，金蝶的主要產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期，成熟期的產(chǎn)品較少。處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)很快；有豐厚的利潤(rùn) 機(jī)會(huì)；吸引大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，這對(duì)金蝶不斷提高處于成長(zhǎng)期產(chǎn)品的質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)；加強(qiáng)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，拓展新渠道；提出了考驗(yàn)。 ●產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度 （ 1）深度 產(chǎn)品的深度，指一產(chǎn)品線內(nèi)含有多少產(chǎn)品項(xiàng)目，多者為深，少者為淺。產(chǎn)品深度深表明生產(chǎn)成本高，但能占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)者的需求；產(chǎn)品深度淺，反 16 之。金蝶產(chǎn)品中 K/3 ERP 管理軟件、金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件和技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品的深度還可以，產(chǎn)品項(xiàng)目還豐富，但新產(chǎn)品 K/3eCRM 系統(tǒng)軟件、 ASP 平臺(tái)產(chǎn)品和中間件 ApusicJ2EE 應(yīng)用服務(wù)器的深度不夠，不能滿足不同消費(fèi)者的需求，這就說(shuō)明金蝶需要投資去開(kāi)拓這些產(chǎn)品的深度。 表 7 金蝶各產(chǎn)品深度 產(chǎn)品 K/3 ERP 管理軟件 金蝶 20xx財(cái)務(wù)軟件 K/3eCRM系統(tǒng)軟件 技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品 ASP 平臺(tái)產(chǎn)品 ApusicJ2EE應(yīng)用服務(wù)器 深度 72 46 3 15 1 2 數(shù)據(jù)來(lái)源： CCID 產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度，指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。 表 8 金蝶產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表 關(guān)聯(lián) K/3 ERP管理軟件 金蝶 20xx財(cái)務(wù)軟件 K/3eCRM系 統(tǒng)軟件 技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品 ASP 平臺(tái)產(chǎn)品 ApusicJ2EE應(yīng)用服務(wù)器 K/3 ERP 管理軟件 √ √ √ √ √ 金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件 √ √ √ √ K/3eCRM系統(tǒng)軟件 √ √ √ 技術(shù)支援 服務(wù)產(chǎn)品 √ √ √ √ √ ASP 平 臺(tái)產(chǎn)品 √ √ √ √ ApusicJ2EE應(yīng)用服務(wù)器 √ √ √ 金蝶各產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度還是很高的，這就有利于金蝶在產(chǎn)品的生產(chǎn)、拓展銷(xiāo)售渠道上降低成本。利用產(chǎn)品的相關(guān)性，能帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的需求和銷(xiāo)售，增強(qiáng)公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力。 ●金 蝶的產(chǎn)品成長(zhǎng)性對(duì)金蝶成長(zhǎng)的影響 金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件進(jìn)入衰退期，銷(xiāo)售額下降 %，金蝶 20xx 財(cái)務(wù)軟件的成長(zhǎng)性為負(fù)數(shù)；主導(dǎo)產(chǎn)品 K/3ERP 管理軟件達(dá)到 180%的增長(zhǎng)率，雖然目前 ERP 市場(chǎng)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，但由于競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，其成長(zhǎng)性將維持在 150%左右； ASP 產(chǎn)品、 K/3eCRM 系統(tǒng)剛進(jìn)入投入期，成長(zhǎng)性分別為 495%和 44%，技術(shù)支援服務(wù)產(chǎn)品、 中間件 ApusicJ2EE 應(yīng)用服務(wù)器正處于成長(zhǎng)期，成長(zhǎng)性分別為 211%和 70%。 雖然金蝶各產(chǎn)品的