【文章內(nèi)容簡介】 的單體顧客年購買需求為 25 億一 30億元之向。 流價格情況 (五件套臥房家具是 。60007000元 /套 )： 據(jù)對 1000名月薪在 9001200 元之間的中等偏下的上海消費者的問卷調(diào)查顯示： 60007000元五件套家具 (床、床邊柜 2件、大衣櫥、低柜 )為這類顧客的主流價格。他們當(dāng)中購買主流價格的顧客為 89%。購買高檔國產(chǎn)家具的為 7%(含紅木家具 )。購買高檔進(jìn)口家具的為 4%。 市場前景與優(yōu)、劣勢分析 市場前景：市場容量和主流購買群情況顯示，主體價格的年銷售總額為 22億 26億元間。 上海牌家具在這一目標(biāo)市場中的年銷售額約為 億元之間，市場占有率僅為 %左右，作為具有 40 年歷史和上海 家具產(chǎn)品唯一連續(xù) 4年獲得市名牌產(chǎn)品稱號的品牌，其擴(kuò)大占有率的空間較為廣闊。本企業(yè)目標(biāo)銷售為 624萬元，僅占該品牌銷售總額的 13%左右，市場前景較為樂觀。 ：新辦企業(yè)的優(yōu)勢如前所述 。劣勢情況為： 。 。 4PS的領(lǐng)會運(yùn)用欠缺。 。 。 五、競爭 企業(yè)競爭對手分析 在臥房家具主流價位的目標(biāo)市場內(nèi)，競爭對手的價格和服務(wù)、 款式、品質(zhì)情況 如下表： 競爭對手款式價格服務(wù)品種木料 外地企業(yè) A和式 9900元一般變化少實木 上海企業(yè) B流行款 8632元一般變化多雙包抽木 上海企業(yè) C流行款 7200元一般變化少雙包水曲柳 競爭對策 ：其中包括安居、使用說明 。隨訪、公開承諾等。 ：同一造型產(chǎn)品有 A、 B、 C版，使喜歡造型和欲少花錢的顧客能夠在三個價位上選擇較適合自己的價格。 ：企業(yè)受到的優(yōu)惠政策的部分讓給消費者。 六、定價與銷售 企業(yè)第一年銷售計劃：年銷售額 780萬元 。第二年銷售計劃：年銷售額 780萬元，月均銷售 65萬元。 時間 13月 46月 7一 9月 1012月 銷售額 273156117234=780萬元 百分比 35%20%15%30%=100% 定價和銷售 定價：擬將 破壞價格 和需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價法交替使用。 銷售渠道：鑒于企業(yè)授權(quán)使用著名品牌，在原單位品牌專賣商廈內(nèi)辟有 500~l000平方米專用銷售地直銷。 促銷手段 (1)價格適宜。 (2)專用銷售地的氛圍營造，使現(xiàn)實和潛在商品選購 者在銷售地停留時問增多，構(gòu)成慕名 (品牌 )、停留、討論、異議、成交的良好過程。 (3)做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購買行為、宣傳 少工序勝多工序的 家具選購原則。 (4)宣傳：售后服務(wù)專用車輛，媒體廣告和軟廣告，產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品 (冊 )。 (5)不設(shè)購買金額下限的隨品贈送，印有企業(yè)標(biāo)志的獨特定制的工藝品。 (6)銷售區(qū)域內(nèi)辟設(shè) 上海牌 家具發(fā)展陳列，彰顯產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和新工藝應(yīng)用等。 七、成本計劃 企業(yè)的產(chǎn)品群由 3類構(gòu)成。其成本計劃如下 (第一、 二年，銷售價 100%)： 類別 123 內(nèi) 容單體顧客團(tuán)體顧客有特殊需求的顧客 成本計劃 (目標(biāo)成本 )%88%85%20% 毛利率 %12%15%80% 成本計劃：料、工、費 (財務(wù)費用、租賃費用、銷售費用、 費用、運(yùn)輸費用、折舊費用等可計入成本的費用 )。 例：單體顧客產(chǎn)品 (成套臥房 )的成本構(gòu)成表： (1)主要原輔材料和成型加工件：約占 55% (2)精加工和裝飾的材料和人工支出： 18% (3)宣傳廣告費用和開發(fā)試樣費用： 5% (4)管理費用 (財務(wù)費用、租賃費用等 )： 10% (5)毛利率： 12% 八、現(xiàn)金流量計劃 年銷售 780萬元，月銷售 65萬元，生產(chǎn)周期 40天，其中第二類和第三類不作現(xiàn)金流量計劃。因為第二類有 50%訂金，第三類隨機(jī)投入的主要是文員和操作人員薪金支出。 780萬元 80%=624 萬元 。 624萬元 247。12=52 萬元 (用第一類產(chǎn)品銷售 ) 資金周轉(zhuǎn)天數(shù)： 8090 天 /次 流動資金需求量：總銷售值的 55%，即 3 個月 = 銷售額 (第一類 )期初投入期末投入期中回收期末回收 52萬元 /月 萬元 52萬元 156萬元 156萬元 /3個月 具體現(xiàn)金流量由專業(yè)人員設(shè)計。 九、投資回收 投資回收期 (初期投入額為 100萬元 ) 新企業(yè)的設(shè)計投資回收期為 (不低于 )20個月。 投入資本的初期分配 固定資產(chǎn)投入流動資金投入一次性銷售地投入 20%80% 20萬元 80萬元 40萬元 100萬元其中 40 萬元為流動資金貸款 初步固定資產(chǎn)和流動資金總計為 140150萬元之間。 十、組織和員工 組織 鑒于小型組織的特點，經(jīng)理層將分別兼任作業(yè)層 3個部門的負(fù)責(zé)人 .管理跨度不大于 1∶4 ，努力實現(xiàn)1∶3 。 [參見下頁表 ] 員工 企業(yè)初期配員額為 30 人以下。配員標(biāo)準(zhǔn)為人均年銷售額 25 萬元以上 (65萬 12 個月 =780萬元 247。25 萬元 = )。 執(zhí)行層 決策層