【文章內(nèi)容簡介】 降趨勢。 活動主題：慶中秋迎國慶，送大禮 活動內(nèi)容： 咬月大賽 參賽人員：限 64 名 比賽時間： 9 月 1 14 日 報名方式：只要購物滿 50 元，即可憑購物小票現(xiàn)場報名參加。 操作明細(xì)： 共分成 8 組，每組 8 名參加初賽，平均每人一個相同大小的月餅，在規(guī)定時間一分鐘內(nèi)，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計時為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評選出一、二、三等獎以及參與獎。 獎品設(shè)置： 一等獎 2 名 各獎價值 248 元套裝一個 二等獎 3 名 各獎價值 68 元純露一瓶 三等獎 5 名 各獎價值 28 元潔面乳一只 參與獎 54 名 凡參加者均可獲得價值 10 元的優(yōu)惠卡一張。 購物滿 100 元送 30 元優(yōu)惠券，多買多送 ! 30 元優(yōu)惠券只限于消費滿 100 元以 上使用。 活動宣傳 店內(nèi)海報： (活動內(nèi)容 ) 條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮 電話邀約老顧客 電視飛字：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買 100 送 30 社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。 場景布置 店外布置： 門頭對聯(lián)：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié) 。 店內(nèi)布置 藥茶的擺放：組裝一個禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。 創(chuàng)意：小活動 —— 對對聯(lián) 題目是： 18 種藥茶喝出健康 只要你應(yīng)對的對聯(lián)對仗工整，內(nèi)容相對 ,上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品。 (可以為 10 元的優(yōu)惠卡 ) 臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥。 化妝品擺放：美觀、新穎 活動注意事項： 人員的活動前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動內(nèi)容 人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。 做好詳細(xì)地活動登記表，建立顧客檔案。 出貨方案 本活動需要打款 20__元，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈送活動獎品：套盒 4 個，純露 6 瓶、潔面乳10 只。 配送優(yōu)惠卡 100 張 做化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售方案 4 第一部分市場分析 一 營銷環(huán)境分析 我國的整體市場狀況 化妝品市場，盡管在過去的幾年里，全球許多國家與地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟衰退，但全球化妝品的銷售情況基本保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。據(jù)《國際市場追蹤》 (MTI)的權(quán)威統(tǒng)計報告，國際化妝品市場近年來的增長速度達(dá)到 20%左右，而另一家全球市場調(diào)查公司 Euromonitor 的調(diào)查資料顯示，亞太地區(qū)化妝品市場增長較快，并預(yù)測今后亞太地區(qū)還會有較高的發(fā)展趨勢。 我國化妝品行業(yè)，經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無差別 。缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的幼稚期發(fā)展階段后，隨著加入 WTO，國外名牌產(chǎn)品和國際跨國公司大量涌 入中國，化妝品產(chǎn)品出現(xiàn)高、中、低檔產(chǎn)品，同種產(chǎn)品，不同質(zhì)，出現(xiàn)了產(chǎn)品之間的差異性，使我國化妝品業(yè)行業(yè)很快進(jìn)入了高速成長期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長率逐漸下降，部分化妝品市場已經(jīng)基本飽和，名牌產(chǎn)品的市場占有率基本穩(wěn)定，說明該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長期后期，很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段。 化妝品市場發(fā)展態(tài)勢 A、洗發(fā) /護發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調(diào)價格，進(jìn)一步以價格杠撬動市場，搶占先機，擴大市場銷量 B、護膚品品類功效進(jìn)一步細(xì)分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美 —— 功效品類加速細(xì)分，護膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細(xì)分 C、男士化妝品需求上升，呈現(xiàn)品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價格中高檔的消費特點 目前中國化妝品市場九大特征 市場潛力巨大 廣告的影響力 競爭激烈 外資品牌唱主角 化妝品當(dāng)保健品賣 區(qū)域差異化 信任危機 品牌差異化不強 感性訴求大于教育引導(dǎo) 品牌競爭對手 目前我國化妝品市場上，國際化妝品企業(yè)的品牌有： 歐萊雅集團： “ 巴黎歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾、蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜、薇姿、理膚泉、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩 ” 等。 寶潔公司： “ 玉蘭油、 SKⅡ 、飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍、伊卡露 ” 等。 聯(lián)合利華： “ 夏士蓮、力士、旁氏 ” 等。 法國 LVMH 集團： “ 迪奧、 CD、紀(jì)梵希 ” 等 法國產(chǎn)香水： “ 愛琪美、蓮娜麗姿、歐洲之萃、香奈爾 ” 等 巴黎貝麗絲香水有限公司： “ 貝麗絲 ” 絲寶公司的： “ 麗花絲寶、舒蕾、潔婷、美濤、柏蘭、風(fēng)影 ” 等。資生堂的 “ 歐珀萊、資生堂 ” 。 雅芳化妝品公司： “ 雅芳 ” 。 深圳靳羽西化妝品有限公司的 “ 羽西、阿迪達(dá)斯 ” 。 安利公司： “ 雅姿 “ 鄭明明化妝有限公司的 “ 鄭明明 ” 。 自然美 (NB)集團的 “ 自然美 ” 。 香港麗絲達(dá)： “ 小護士 ” 。 中國本土化妝品企業(yè)的品牌有： 上海家化： “ 六神、清妃、美加凈、佰草集、 COCOOL、高夫、夢巴黎 ” 。北京三露廠： “ 大寶 ” 。 奧尼化妝品有限公司： “ 奧尼、西亞斯、百年潤發(fā) ” 。 珠海姍拉娜化妝品公司： “ 姍拉娜品牌、喜膚品牌 ” 。 四川可采實業(yè)有限公司： “ 可采眼貼膜 ” 廣東雅倩化妝品有限公司 “ 雅倩、清逸、佳雪、玉麗 ” 等。 根據(jù)以上的市場調(diào)查與分析總結(jié)如下： 企業(yè)在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到大眾消費者的認(rèn)知，品牌對手競爭激烈。 企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量有保證，純天然成分， 對各種膚質(zhì)無刺激，保證售后服務(wù)。 企業(yè)面臨的機會點在于：本企業(yè)產(chǎn)品的銷售對象是在校學(xué)生。 校園作為一個特殊的生活環(huán)境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來說，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對于校外社會，校內(nèi)社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學(xué)生。 二 .消費者分析 大學(xué)生化妝品市場調(diào)查： 我們首先對化妝品的銷售結(jié)構(gòu)和現(xiàn)在社會人群對化妝品銷售的價位選擇進(jìn)行分析，讓我們對化妝品市場有一個大體把握，以便了解我們后續(xù)的一些關(guān)于學(xué)生市場的數(shù)據(jù)分析。 通過數(shù)據(jù)分析，具體的狀況如下： 通過這次調(diào)查，我們把文科專業(yè)的學(xué)生暫定為 ‘ 先導(dǎo)消費群 ’ ，如果我們能夠讓該群體的學(xué)生帶動其他學(xué)院這個相對封閉的市場的消費潮流，其他系的學(xué)生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設(shè)計學(xué)院定為先導(dǎo)消費群，是因為他們的專業(yè)特質(zhì)導(dǎo)致了他們特殊的消費習(xí)慣，在標(biāo)新立異、追求時尚上花重金，他們比其他任何專業(yè)的學(xué)生都認(rèn)為值得。 在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認(rèn)識到，很多化妝品牌形 象在消費者中還沒有建立起來，雖然有一點品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應(yīng)該加強品牌的促銷活動展開。 這里我們看到了學(xué)生對價格的關(guān)注程度，說明學(xué)生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點不容忽視。是否我們不能按照常規(guī)推理去判斷學(xué)生這一類特殊消費群的消費特征，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調(diào)查以前曾有 ‘ 堅持不打折、維護品牌形象 ’ 的計劃，但在調(diào)查中我們卻發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對短期的利益關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎了我們想象，而學(xué)生對我們長期的品牌維護工作似乎并不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質(zhì)的品牌宣傳活動 。所以在后期的營銷行為上，我們不能死守價格陣地，應(yīng)該放長線，用價格或其他性質(zhì)的直接讓利活動來刺激消費，我們覺得這是針對學(xué)生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的美容咨詢、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。 很多人都用物美價廉來表達(dá)自己的消費意見，表面上看似乎意義不大，但仔細(xì)分析會了解到消費者的一種對能令自己滿意的產(chǎn)品的渴望心態(tài)，也許太過理想化，例如有一個被訪問者說： “ 物美價廉這么美的事情基本是沒有的，所以呢，當(dāng)我有錢的時候，我們會去買那些牌子響的產(chǎn)品 ” 這句話無疑是代表了大部分人的購物心態(tài)。 對于理想的購買場所，選擇在專賣店購買化妝品的消費者達(dá)到 %。選擇在學(xué)校門口購買的消費者為15%。在商場或超市購買的占 9%，托朋友或同學(xué)購買的為 %。所以從圖表中還是能夠看出對于品牌專賣還是比較依賴的，而實體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務(wù)平臺，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)專賣店，類比與現(xiàn)實情況，市場很大。 總結(jié)及策劃方案 根據(jù)以上調(diào)查分析，商家在校園中的營銷策略我們建議應(yīng)分為三個階段：第一為形象宣傳階段。第二為形象維護階段。第三為誘導(dǎo)購買階段。具體的講就是讓消費者先聽說這個品牌，然后再讓他們了解，最后才是使他們產(chǎn)生購買行為。 前期談到了把女生做為突破的重點，然后帶動整個校園消費。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動，比如說 pop 宣傳海報設(shè)計大賽，產(chǎn)品標(biāo)志征集大賽等等，就拿海報設(shè)計大賽來說，好處有二，其一是促使學(xué)生消費者以積極的姿態(tài)參與到活動中來，達(dá)到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學(xué)生。在評出獎項之后，在學(xué)校再舉行一次獲獎作品的展覽活動，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節(jié)省宣傳海報制作費用，而且由學(xué)生制作的宣傳畫在審美方面更接近學(xué)生消費者，更容易被他們接受。 在一系列的活 動過后，將進(jìn)入品牌維護階段，這個時期學(xué)生已經(jīng)對商家的品牌產(chǎn)生初步的印象，維護階段就要加深這種印象，我們建議，每周在學(xué)校進(jìn)行一次化妝品知識講座。在搞講座的同時，在校園內(nèi)應(yīng)該經(jīng)常設(shè)立宣傳點，在宣傳點上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，進(jìn)行現(xiàn)場講解，現(xiàn)場化妝，并在宣傳點上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。 最后的階段則是誘導(dǎo)購買階段，這一階段是直接體現(xiàn)效益的階段，我們要提出足夠的購買理由讓消費者產(chǎn)生購買行為。根據(jù)調(diào)查問卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動中可以采取入戶派發(fā)樣品的宣傳手段，派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈送一些化妝用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化妝盒，化妝袋等等，讓消費者收到實在恩惠。在學(xué)校經(jīng)常進(jìn)行促銷活動也是必需的，我們建議在學(xué)校的超市設(shè)立銷售點，這樣學(xué)生足不出戶就可以輕松購買到產(chǎn)品。 在 “ 在購物影響者 ” 的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購 買決策中起到的重要作用，同時提醒我們在發(fā)放宣傳單或贈品時不應(yīng)忽略了男生寢室，并且在宣傳過程中，鼓勵他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營銷過程中，我們要讓消費