【文章內(nèi)容簡介】 吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司 建立良好的關(guān)系。 在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價格就是實在。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經(jīng)驗，并有 1 意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞?？梢姼奖矶缎^(qū)推廣人員課程表》 崗位的職責(zé) 主管 ，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員 ，建立健全 部門管理制度 。 ，檢查、考核下屬員工 。 ，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略 。 ，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo) 。 、客服等其它部門的關(guān)系。 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)： ，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理 。 ，與之建立良好的關(guān)系 。 、顧客接待 。 。 “ 意見領(lǐng)袖 ” 的作用，開展團(tuán)購工作 。 。 。 團(tuán)隊建設(shè)方法 小區(qū)推廣團(tuán)隊設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實際情況在后期不間斷的補充、儲備，保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開會后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團(tuán)隊、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊建設(shè)上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益 ，只要是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了 “ 以人為本、發(fā)展共享 ” 的團(tuán)隊建設(shè)的方針 。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上上班時間舉行，會上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時主管要給予親臨協(xié)助。會議結(jié)束主管帶動大家喊出如： “ 好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶 !” 等的振奮人心的，令早會充滿工作的激情 。團(tuán)隊建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷 (避暑、變涼、生病 )、集體活動等等方法。 績效考核控制與管理 業(yè)績最能 證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪 600— 1000 元 (可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費水平設(shè)定 )，提成為 %— 4%，如有其他人 ?設(shè)計師或安裝工只能提 %。實行多形式的報備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報備的信 2 息，這樣即使是客戶單獨來展廳購買，只要備案資料翔實，可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形 之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會有意外的收獲。 二、目標(biāo)小區(qū)選定 通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進(jìn)行評估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價值評估并制定推廣計劃方案。 評估目標(biāo)小區(qū)的方法 在對目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析之后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人 ?進(jìn)行多少天 ?前期的公關(guān)費是多 少 ?租金怎樣 ?展示物料、宣傳物料費用如何 ?預(yù)計銷售收入有多少 ?經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計劃推廣方案。 時機的選擇 小區(qū)推廣在時機的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部 。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業(yè)公司，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗。往往這個階段的初期，公司進(jìn)行造勢活動，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動。交樓后的第三個月，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點在電話營銷。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片，大力向新客戶宣傳推介。 三、宣傳方式 在主要入口處 、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū)。花費多點精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實，也不會那么累。 公益性廣告 —— 小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè) 雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。 贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外 SHOW、聯(lián)歡晚會等，提高的美譽度和知名度。 設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。 建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人 到來參觀，我們把握機會，在每個小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。 舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。 四、促銷活動 可選取具有代表性的時間比如十一、等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。 (附一范例促銷活動 ) 五、事后評估 促銷活動事后評估 促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動。經(jīng)銷商要對促銷活動的時候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計算，用以分析該小區(qū)的大致消費情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。 小區(qū)投入產(chǎn)出事后評估分析 當(dāng)該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊，并就此次推廣做一個總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。 新產(chǎn)品推廣方案模板展示 (四 ) 新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，在終端賣場 SP 運作如下： 一、活動目的： 零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。 (兩個月不變 ) 讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。 讓目標(biāo)消費群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、消費者。 制造商場、社區(qū)熱點、城市熱點。 吸引大量目標(biāo)消費群 。 二、活動主題：關(guān)愛家庭你我他 ——— 抽獎大奉送 三、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期 四、活動內(nèi)容 一 )商場內(nèi)安排： 配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。 播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。 有條件商場可以搞一個小型的知識問答 “ 抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他 ” 活動。 活動步驟： 1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎 —— 專柜產(chǎn)品 (待定 )。 2)禮品：分一般禮品和一個大獎 (專柜產(chǎn)品 )，一般禮品為公司制作的小禮品 (待定 )。大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。 3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的，其中黃色球只有 1 個，其它則是白色球 49 個 。一個問題卡片集，里面有 40 張問題卡片 (最好準(zhǔn)備工作 100 張 )。 4)規(guī)則：答對問題即可抽獎 。抽獎機會僅有一次 。抽白色球為紀(jì)念獎，抽黃色球為大獎 。100%中獎，天天有大獎。 消費監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場 DM。 現(xiàn)場 POP 廣告。 原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。 二 )商場外 SP： 在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員 (小姐 )向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。 在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭： “ 祝 __公司 7 月出口行業(yè)第一 ”。“ 祝 __消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè) ” 在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。 三 )城市社區(qū)促銷： 本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。 社區(qū)選擇： 網(wǎng)絡(luò)營銷論壇 1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體 拉動，相互彰顯。 2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了 “ 事半功倍 ” 效果。 3)在符合上述條件下，先選擇 1— 2 家社區(qū) (中檔、高檔各一家 )進(jìn)行試點，試點成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 社區(qū)促銷定位 1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象 。體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性 。體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化 。體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。 2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費群，以教育 為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動，進(jìn)行靈活調(diào)整。 3)讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用。 社區(qū)促銷內(nèi)容 1)社區(qū)活動： ：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊 B 地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi) C