【正文】 叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁，向消費者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此 DM 宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測、工程案例、銷售記錄等。 帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè) CI 形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。 (詳見上表 ) 后期：后期的則重點在電話營銷。 (二 )不同時期的宣傳方式 初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部 。 ② 充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進行口碑宣傳。 (一 )、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式： 1 集資房 作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分 布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以 “ 紅旗 ” 標(biāo)注，并及時添加新樓盤?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設(shè)，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷、集體活動等。 培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊建設(shè)。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。 通過已 裝修的客戶的售后服務(wù)爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶 。 對目標(biāo)裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息 。C)通過電視、報紙 。抓裝飾公司關(guān)鍵在一個 “ 利 ” 字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞 “ 利 ” 展開： 首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖 。 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。 捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度 較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商，效果較好 。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。 二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時進行。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。推廣是通過網(wǎng)站交換鏈接、交換、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實現(xiàn)互相推廣的目的。 這個過程是一個很艱苦的過程。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。 關(guān)系的跟進在前 2 個月要保證至少 12 次 /周的頻率，加深印象，也 加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時鐘，在這些管理嚴格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費者在選購產(chǎn)品時向我們提到這些事。 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受 。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個拜訪 ，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他忠誠不流失 。D)通過電話黃頁 。拜訪時要準備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、 VIP 卡 。 對已成交的裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。而小區(qū)推廣是精細化營銷，在終端爭取消費者的有力武器。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的 12 人，實行績效管理制度。在作業(yè)過程中及時灌 輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。通過這些手段，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。 第三步：進行樓盤分類 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人 ?進行多少天 ? 前期的公關(guān)費是多少 ? 租金怎樣 ?展示物料、宣傳物料費用如何 ? 預(yù)計銷售收入有多少 ? 經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。 3 拆遷戶 /出租樓盤 ① 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點 。可能的 話，將廣告牌、 _架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介 第五步：進駐前的準備 物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準形象臺及桌椅若干。 小禮品：贈送給業(yè)主。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 積極介紹針對本小區(qū)的促 銷活動和團購方案。 第八步：掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料。 第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。 第十一步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。時間一般選在周六、日。 團購分二種方式 一是由意見領(lǐng)袖召集進行 (這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍 )。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS 上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先 聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。還有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點的排比較穩(wěn)妥。單點突破后，利用高檔樣板小區(qū)進攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。 一、前期準備 小區(qū)普查 小區(qū)樓盤信息普查是進行小區(qū)推廣活動的首要前提。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理，對整個市場進行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。建議去學(xué)校招一些剛的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。 ，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略 。 ，與之建立良好的關(guān)系 。 。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開會后就前往所負責(zé)的小區(qū)進行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團隊、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團隊建設(shè)上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標(biāo)，公司維護員工的利益 ，只要是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了 “ 以人為本、發(fā)展共享 ” 的團隊建設(shè)的方針 。 績效考核控制與管理 業(yè)績最能 證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。 二、目標(biāo)小區(qū)選定 通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進行評估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業(yè)公司，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗。 三、宣傳方式 在主要入口處 、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高，故不適長期懸掛。 公益性廣告 —— 小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè) 雜專。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。 舉辦裝飾課堂。 (附一范例促銷活動 ) 五、事后評估 促銷活動事后評估 促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動。 (兩個月不變 ) 讓目標(biāo)消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。 二、活動主題：關(guān)愛家庭你我他 ——— 抽獎大奉送 三、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期 四、活動內(nèi)容 一 )商場內(nèi)安排： 配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的