【文章內(nèi)容簡介】 的需求量也逐年增長。正因為如此，十幾年來此類產(chǎn)品暢銷不衰，至少在今后十年內(nèi)，中國仍將保持著氨基酸，特別是胱氨酸生 產(chǎn)大國的壟斷地位，全球 80％以上的市場是屬于我們的，這就給我們提供了一個極好的發(fā)展時間和空間，把握機遇，是成功者的絕竅。 市場定位 目前，胱氨酸在世界各國需求量不斷增加，供應(yīng)缺口很大，國內(nèi)很多生化藥廠、大藥廠也在收購用于制藥，各地外貿(mào)亦大量收購，組織貨源，已出口到日本等國家，市場價格由 10萬元漲到 20 多萬元／噸以上，出口價格已漲到 3 萬美元／噸以上。胱氨酸、半胱氨酸在10 年內(nèi)不會出現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。 經(jīng)濟效益分析：每 13 公斤毛發(fā)可生產(chǎn) 1公斤胱氨酸，市場價格約 260 元。 假如 按年產(chǎn) 15噸計，年可 獲利 100萬元，投資回收期為 年。因此發(fā)展胱氨酸、半胱氨酸前景廣闊。 朝 陽生物工程股份有限公司 21 競爭環(huán)境分析（ SWOT 分析） 競爭優(yōu)勢（ STRENGTH） 我國的胱氨酸生產(chǎn)始于“大躍進”年代，轟轟烈烈的“群眾運動”沒有成熟的技術(shù)作保證，所以沒有能形成產(chǎn)業(yè)。直到七十年代初，我國的胱氨酸生產(chǎn)才進入工業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模。到目前為止，我國的胱氨酸總產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的 80％（約 3000 多噸 /年）幾乎壟斷了國際市場。盡管胱氨酸產(chǎn)量每年都在以 35％的速度遞增，但仍難以滿足市場需求。多年來，我國的胱氨酸大多數(shù)是出口到發(fā) 達國家之后再經(jīng)深加工制成 L半胱氨酸鹽酸鹽 水物和 S羧甲基 L半胱氨酸等一系列產(chǎn)品，其中一部分又通過各種渠道作為醫(yī)藥原料或成藥返銷回中國。 長期以來業(yè)界一直希望用化學合成或者發(fā)酵法制取胱氨酸，但一直未能解決工業(yè)生產(chǎn)中的一系列工藝問題和產(chǎn)品成本過高的問題。因此，國內(nèi)外在胱氨酸工業(yè)化生產(chǎn)中，目前仍以毛發(fā)經(jīng)酸解的方法生產(chǎn)胱氨酸。本項目采用壓力膨化的方法，使結(jié)構(gòu)質(zhì)密的角蛋白經(jīng) 噴爆成為疏松結(jié)構(gòu)，物理方法打斷其蛋白質(zhì)中的價鍵，使胱氨酸釋放出來，再通過稀酸溶解，結(jié)晶、精制可得到含量 99％的胱氨酸產(chǎn)品。我國氨基酸產(chǎn)品的 市場要素膳除營養(yǎng)類型外，還有許多特殊應(yīng)用的要素膳，如嬰兒用、肝功能衰竭、腎功能衰竭用以及糖尿病用等多種。 本工藝具有簡便實用、提取率高、成本低、經(jīng)濟、環(huán)保等顯著優(yōu)點。 朝 陽生物工程股份有限公司 22 競爭劣勢 (WEAKNESS) 歷經(jīng) 20 年的發(fā)展 ,我公司氨基酸的產(chǎn)業(yè)依然脆弱，國內(nèi)企業(yè)無序競爭，處境都很艱難，我公司氨基酸面臨技術(shù)問題，只有少部分企業(yè)可以生產(chǎn)，產(chǎn)量都不高，且 因 拼價格使得質(zhì)量也下降，隨著環(huán)保問題受到日益重視，能源消耗受到控制，我公司目前氨基酸生產(chǎn)企業(yè)的前景更不容樂觀。 目前 在氨基酸保健品方向，生產(chǎn)企業(yè)多，但規(guī) 模小，沒有形成品牌，每年產(chǎn)值只有 5 億。 競爭機遇 (OPPORTUNITY) 隨著社會的發(fā)展，人們的環(huán)保意識也越來越強，同時，由于提取胱氨酸技術(shù)的不斷完備，也使得其原材料市場價格大大降低，有利于為企業(yè)提供較大的盈利空間，并為以后的降價策略提供一定的條件。最后，由于我國工業(yè)發(fā)展對胱氨酸的強烈依賴，使得我國需要胱氨酸的企業(yè)數(shù)量龐大，為新技術(shù)帶來了巨大的潛在市場。由此認為，用廢棄羽毛提取胱氨酸擁有巨大的市場和廣闊的發(fā)展前景。 競爭威脅 (THREAD) 通過以上分析，制定 SO（即優(yōu)勢 — — 機會）戰(zhàn)略。在目前有利的發(fā)展環(huán)境下，充分發(fā)揮產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，從而迅速占領(lǐng)市場，為今后的規(guī)模經(jīng)濟打下基礎(chǔ)并通過行業(yè)標準的制定攔截一定的競爭。在新技術(shù)朝 陽生物工程股份有限公司 23 投產(chǎn)到獲利，從而被其他企業(yè)認知、接受、采用的過程中，將企業(yè)的目標市場不斷擴大。由此達到利用優(yōu)勢和機會彌補劣勢和威脅的目的，實現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展。 市場態(tài)勢 市場容量 羽毛是家禽加工過程中的下腳料。隨著集約化規(guī)?；B(yǎng)殖業(yè)的迅速發(fā)展，加工過程中的羽毛大都作為飼料添加物重新利用，但由于羽毛是一種角蛋白，難以被動物機體消化吸收。盡管經(jīng)過高溫高壓膨化處理 ，家禽消化利用率也只有 60%左右，而且，加工過程也需耗用大量能源。在目前飼料蛋白來源趨緊、價格上揚的情況下，充分利用羽毛深加工成動物全部吸收的氨基酸液，或再進一步加工成食品氨基酸產(chǎn)品，并從中提取具有高附加值的胱氨酸產(chǎn)品，具有重要的實際意義。 本研究室結(jié)合生物制品及生化藥物發(fā)展前景廣闊的情況下，對雞羽毛的深加工綜合利用方面做了較為細致的工作。胱氨酸是醫(yī)藥、食品、化工用途較為廣泛的氨基酸，近幾年，國際市場價格上揚，最高價格達每噸 40 萬元人民幣。目前，采用的提取原料多為毛發(fā)，其價格為 萬元 /噸（ %的提取率），需要 噸多頭發(fā)生產(chǎn) 1 噸胱氨酸。僅原料一項就需要 23 萬元，而且原料收集有限。雞羽毛盡管胱氨酸的含量偏低，但原料豐富。經(jīng)本工藝提取的胱氨酸含量可達3%，且制取胱氨酸后的復合氨基酸液，含有 18 種氨基酸。復合氨基朝 陽生物工程股份有限公司 24 酸液的濃度在 20%以上，作 為雞蛋白飼料，可使家禽 100%的消化吸收。在促進雞的生長速度和改善雞肉的品質(zhì)風味方面，經(jīng)試驗都有所提高。整個生產(chǎn)工藝科學合理、基本不造成環(huán)境污染和三廢問題。因此，作為肉食雞的加工企業(yè)，綜合開發(fā)這一項目，切實可行，效益也相當可觀。 趨勢分析與預測 應(yīng)用范圍： 氨基酸作為一種重要的原料，其應(yīng)用領(lǐng)域正在不斷地擴大，目前主要在醫(yī)藥、食品和飲料等行業(yè)獲得大規(guī)模的應(yīng)用，隨著科技的發(fā)展和環(huán)保意識的提高，氨基酸產(chǎn)品在生物農(nóng)藥和生物肥料方面也在不斷地得到推廣應(yīng)用。氨基酸衍生物、氨基酸高級營養(yǎng)液、膠囊、制劑和螯合物的應(yīng)用前景更加廣闊，例如利用單一氨基酸合成 L— 左旋多巴、L— 谷氨酰胺、阿斯巴甜、卡托普 利和多肽藥物等。另外，有氨基酸或短肽物質(zhì)與微量元素通過化學方法復合 成一種新型飼料添加劑，具有廣闊的市場。在中國，食品級復合氨基酸產(chǎn)品具有龐大的市場需求（估計有 50100億元市場容量），市場定位和營銷水平高低決定了本項目的前景。目前，國內(nèi)食品級氨基酸產(chǎn)品市場價每噸 512 萬元，而本項目提供的技術(shù)綜合生產(chǎn)成本可控制在每噸 1萬元以下，具有很強的市場競爭力。 經(jīng)濟效益分析： 朝 陽生物工程股份有限公司 25 按市場價格為 15 萬元 /噸計算，毛利潤為： = /天 一年按 300天計算， 毛利潤為： 405萬元 /年 。 國家政策 本項目運作方式是通過企業(yè)、科研單位聯(lián)合，從研制、開發(fā)到產(chǎn)業(yè)化一條龍，符合“高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化”的產(chǎn)業(yè)政策 ；而本項目產(chǎn)品符合國家工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（重點發(fā)展環(huán)保產(chǎn)品）， 產(chǎn)品的最主要特點便是變廢為寶，將廢棄的羽毛變?yōu)楦邇r值的胱氨酸，在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的少量污染易于清理，完全符合國家“節(jié)能減排”的要求，因此 項目的經(jīng)濟和社會效益都十分明顯。所以，地方政府將依據(jù)上述工業(yè)發(fā)展規(guī)劃和地方產(chǎn)業(yè)政策為項目的發(fā)展提供積極的政策傾斜和扶持。 四 公司概述 公司概述 本企業(yè)實行總經(jīng)理負責制，設(shè)立三個委員會，制定了從部門職責到崗位責任制一系列規(guī)章制度，包括：人事管理制度、財務(wù)管理制度、質(zhì)量管理體系、技術(shù)創(chuàng)新獎勵制度等。企業(yè)鼓勵競爭，強 化改革，獎懲分明，提倡創(chuàng)新精神，逐步完善競爭激勵機制。 項目執(zhí)行期間計劃投資額 1500 萬元，其中初期固定資產(chǎn)投資1000 萬元；第三年為擴大生產(chǎn)增加固定資產(chǎn)投資。項目投產(chǎn)后第一朝 陽生物工程股份有限公司 26 年年可望實現(xiàn)銷售收入 1000萬元、企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模達到 2020 多萬元、企業(yè)人員總數(shù) 30人。隨著公司規(guī)模的擴大，可以新增就業(yè)人數(shù) 60 人。吸引并培養(yǎng)一批科技人才，從事高新技術(shù)的創(chuàng)新和市場緊缺產(chǎn)品的開發(fā)，力爭每年有 2～ 3 項專利和 5～ 8個高新技術(shù)產(chǎn)品。 總體戰(zhàn)略 公司在 3— 5 年內(nèi)成為國內(nèi) 胱氨酸 市場領(lǐng)導者， 510 年內(nèi)成為國內(nèi) 胱氨酸 及其他氨基 酸 市場的主導者。 發(fā)展思路 堅持科技興企的戰(zhàn)略方針，充分發(fā)揮科技開發(fā)人員的作用，增強技術(shù)創(chuàng)新、開發(fā)新品能力，培養(yǎng)和尋找新的增長點，促進科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力；積極實施人才戰(zhàn)略，把人才視為發(fā)展本行業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)品的頭等大事，并繼續(xù)同高等院校、科研部門掛鉤協(xié)作，共創(chuàng)共建，大幅度提升本企業(yè)的科技創(chuàng)新能力；加快實施名牌戰(zhàn)略，培育精品、名品，切實提高產(chǎn)品的科技含量和產(chǎn)品品味；根據(jù)市場需求的變化，調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，力爭滾動式發(fā)展。 公司宗旨 “ 科技創(chuàng)新 ， 和諧發(fā)展 ” 朝 陽生物工程股份有限公司 27 發(fā)展戰(zhàn)略 我們將首先立足廢棄羽 毛提取胱氨酸技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，再發(fā)展相關(guān)衍生技術(shù)，最后在資金和人才優(yōu)勢上，對自有開發(fā)項目進行評估和投資，實現(xiàn)產(chǎn)品生命周期下企業(yè)的鏈條式發(fā)展。 待公司的相關(guān)條件成熟以后，全面進軍國內(nèi)外的氨基酸市場。 在我國創(chuàng)業(yè)板市場成立的大好時機下，適時的上市融資，以資本運作帶動企業(yè)的產(chǎn)品運作，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，成為國內(nèi)乃至全球知名的高新技術(shù)公司。 公司的核心競爭力在于技術(shù)的領(lǐng)先和人才的高度聚集，有利于企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，也有利于企業(yè)采用先進的管理體系。從這一優(yōu)勢出發(fā)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略定位是立志成為高效 地 實現(xiàn)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的高新技術(shù)公司。 公司管理與組織結(jié)構(gòu) 公司初期規(guī)模較小，我們將采用扁平化、直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮個人和職能部門的專業(yè)特長，主要核心管理人員的構(gòu)成如下： 總經(jīng)理 姜 亮 全面負責公司的經(jīng)營管理 市場主管 胡國偉 主要負責公司的市場細 化、客戶開發(fā)、市場拓展計劃 財務(wù)主管 魏元珍 主要負責公司資金營運管理和財務(wù)核算 營銷 主管 焦新海 主要負責公司的產(chǎn)品銷售和物流 朝 陽生物工程股份有限公司 28 人事主管 李 夢 主要負責規(guī)劃、指導、協(xié)調(diào)公司的人力資源管理與組織建設(shè) 五 市場營銷 公司市場營銷的戰(zhàn)略 顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是市場競爭的根本所在。公司營銷的指導思想是怎樣使客戶成為自己的長期顧客，并謀求長期的戰(zhàn)略發(fā)展，戰(zhàn)略核心是在于客戶與公司間一種連續(xù)性的關(guān)系。市場營銷的目的在于同客戶結(jié)成長期的、相互依存的關(guān)系，發(fā)展客戶與公司產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場，促進產(chǎn)品持續(xù)銷售 。 客戶生命周期的管理 客戶生命周期模型 朝 陽生物工程股份有限公司 29 我們針對各個不同客戶的生命周期制定不同的營銷策略?？蛻舻纳芷诳梢苑譃槲鍌€階段，分別是客戶獲取階段，客戶提升階段，客戶成熟階段，客戶衰退階段 ，客戶流失階段。 1)客戶獲取階段的營銷策略主要是針對潛在客戶群體的細分及識別 ,加強宣傳和推銷 ,使客戶對我公司的胱氨酸產(chǎn)品有所了解 。 客戶對于原料類產(chǎn)品最關(guān)心的是質(zhì)量和價格 ,還有能否及時供應(yīng) 。 所以宣傳和推銷時將主要關(guān)注這三個方面來贏得訂單 。 對于這一階段的客戶嘗試性訂單 ,即使實際價值不大 ,也要很重視 ,保質(zhì) ,準時地完成 。 2)客戶提升階段的營銷策略目的在于完成從客戶獲取到提升平滑過渡 ,逐步使客戶認識到我公司有能力提供令其滿意的產(chǎn)品 ,并與客戶建立中長期的合作關(guān)系 。 3)客戶成熟階 段的營銷策略目的就是要維護好客戶的忠誠度 。 4)客戶衰退階段的客戶往往將是其他競爭對手的重要目標 ,這時針對衰退的原因進行相應(yīng)的管理 ,努力恢復對企業(yè)有價值的客戶 ,調(diào)整資源投入 。 5)客戶流失階段 ,分析客戶流失的誘導因素 ,同時建立流失客戶數(shù)據(jù)庫 ,開展針對性地保留和贏回計劃 。 客戶保留項目 客戶保留項目是公司營銷的核心戰(zhàn)略 ,是公司采取措施，吸引客戶，使客戶產(chǎn)生重復惠顧行為。保留客戶是企業(yè)獲取可持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要方面。前期主要是努力提供比競爭對手更多的“客戶讓渡價朝 陽生物工程股份有限公司 30 值”。尤其注意加強公司內(nèi)部的服務(wù)管理，使員工為 客戶創(chuàng)造更大的客戶讓渡價值。長遠的考慮是贏得客戶的信任和忠誠。一般的，大多數(shù)企業(yè)都希望與原料供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。由于我公司的胱氨酸產(chǎn)品屬于昂貴的原材料，所以我們將與客戶建立主動式關(guān)系，切實為客戶的生產(chǎn)和發(fā)展考慮，為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。 客戶數(shù)據(jù)庫管理 設(shè)立客戶服務(wù)部 ,專門負責客戶資料的收集、整理、客戶關(guān)系的維護等工作?？梢詫⒖蛻暨M行分類，每一組客戶或幾組客戶指派專門的關(guān)系經(jīng)理負責。另外，再有總經(jīng)理對各關(guān)系經(jīng)理的工作進行指導和管理。 注意客戶識別工作，收集客戶信息 .評估客戶信息 ,對能夠以任何形式的電子形態(tài)得到的客戶數(shù)據(jù) ,列出一個詳細的清單并進行歸類 ?？蛻糇R別信息會儲存在幾種不同的電子形態(tài)上 ,如在網(wǎng)站服務(wù)中或者呼叫中心的數(shù)據(jù)倉庫 。 經(jīng)常的對客戶數(shù)據(jù)庫進行充實和維護 ,并確保數(shù)據(jù)庫的安全。制定工作計劃，與關(guān)系對象保持聯(lián)系。 目標市場 (Target Market) 各種化妝品、食品、飲料及醫(yī)藥等行業(yè)的需求胱氨酸的公司客戶 。 產(chǎn)品（ Product） 產(chǎn)品（ Product） 朝 陽生物工程股份有限公司 31 胱