第二講汽車消費(fèi)者的需要(編輯修改稿)
2025-04-15 20:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，后者更多地與其高層次需要相聯(lián)系，用產(chǎn)品的附加功能取代其核心功能是注定要失敗的。 ? 越是涉及低級(jí)需要，人們對(duì)需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及高級(jí)需要，人們對(duì)滿足這類需要越不確定 。 ? 餓了要吃食物，渴了要喝水和飲料，對(duì)此，消費(fèi)者十分明確和清楚。但對(duì)如何才能獲得別人尊重，如何獲得友誼，如何使生活更加美好，對(duì)于這一類高級(jí)需要如何滿足或以何種方式滿足，消費(fèi)者并不完全清楚。這實(shí)際上也意味著，越是滿足高級(jí)需要的產(chǎn)品，企業(yè)越有機(jī)會(huì)和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。 ? 越是高級(jí)需要，越難以得到完全滿足，原因在于，滿足需要的愉快體驗(yàn)中又會(huì)產(chǎn)生更高的需要。一聽“健力寶”或許已大部分平息了個(gè)體由于口渴所產(chǎn)生的不舒適感，而人們對(duì)愛、尊重和知識(shí)的渴望與追求幾乎是無(wú)限的。一位真正的畫家不會(huì)由于作了一幅好畫而就此滿足，一位真正的音樂家不會(huì)由于作了一首好曲而止步不前。過去的體驗(yàn)往往會(huì)成為人們進(jìn)入更高境界的起點(diǎn)，促使他們?nèi)?chuàng)作更好、更美的作品。“ 藝無(wú)止境 ”，消費(fèi)者需要，尤其是高層次的需要同樣沒有終極的時(shí)候。 案例： ? 有一個(gè)年青人和朋友駕著船出去旅行，出發(fā)的時(shí)候天氣非常好，大家還覺得挺享受的。但到了半夜的時(shí)候，突如其來(lái)的暴雨夾著巨浪將整個(gè)船都給吞沒了，也包括穿上所有的人。不知過了多久，年青人醒來(lái)發(fā)現(xiàn)自己躺在一個(gè)植物茂密，有點(diǎn)荒涼的孤島上，接下來(lái)年青人一定要面對(duì)下列事情： ? ； ? ； ? ； ? ，得到別人的認(rèn)可； ? ，不在乎名利，為社會(huì)的發(fā)展做貢獻(xiàn) 。 ? 第二節(jié) 汽車消費(fèi)者的需要 ? 案例導(dǎo)入：退車還錢 美國(guó)克萊斯勒汽車公司總裁艾科卡曾在電視廣告中說(shuō)：“如果你對(duì)我們的汽車不滿意，可以退錢?！边@位總裁還做了具體說(shuō)明：“如果你在華盛頓地區(qū)買了一輛新的克萊斯勒轎車或卡車，若是不滿意，可在 30天內(nèi)或行車 1000英里內(nèi)退車還錢。如果是在丹佛地區(qū)，你可以換一輛新車?！? 美國(guó)通用汽車公司也向用戶發(fā)出“安民告示”， 在這以前和 1989年中，顧客買了他們公司的汽車 如果不滿意吧，也可在 30天內(nèi)或行車 3000英里內(nèi) 換一輛新車。 案例導(dǎo)入：退車還錢 這種不滿意就可以退錢或換貨的做法盡管實(shí)行不久，但卻為汽車業(yè)最大膽的行銷攻勢(shì)開創(chuàng)了前景，它使買車者感到無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。此外。美國(guó)汽車業(yè)還向顧客提供了幾種新的服務(wù)，包括擴(kuò)大機(jī)件供應(yīng)的保證，提供車輛免費(fèi)行駛的協(xié)助，甚至保證轉(zhuǎn)售價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。 思考：退車還錢是為了滿足顧客的什么心理？ 在 1988年 48月份中賣出了 3000輛車中，只退了14輛，而且沒有一輛是
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