【文章內(nèi)容簡介】 行力量的調(diào)動與使用（ 5/5） 60 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 營業(yè)單位經(jīng)理工作內(nèi)容 1. 提供組織保障 成立由本人、組訓(xùn)講師和主管組成的制度經(jīng)營工作組 2. 制訂制度經(jīng)營的整體方案 3. 設(shè)定短、中、長期制度經(jīng)營目標(biāo) 4. 充分利用會議經(jīng)營平臺 如每月組織小組成員召開制度經(jīng)營總結(jié)會 61 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 組訓(xùn)講師工作內(nèi)容 1. 掌握隊伍的關(guān)鍵性資料 2. 能夠進(jìn)行一對一輔導(dǎo) 3. 及時追蹤，發(fā)現(xiàn)與解決問題 4. 每月撰寫制度經(jīng)營分析報告 62 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 主管工作內(nèi)容 1. 掌握屬員的情況 2. 提高輔導(dǎo)屬員的能力 3. 明確團(tuán)隊工作重點，每個人的輔導(dǎo)重點 4. 定期分析團(tuán)隊的績效改變情況 63 3. 案例分享 某支公司 2023年主要情況 業(yè)務(wù)情況 隊伍人力 管理力量 期交 其中十年期以上 主管 營銷員 個險管理人員 組訓(xùn) 講師 850萬 260萬 30人 180人 4人 5人 2人 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 該支公司 2023年一季度 ,階段目標(biāo)沒有達(dá)成，現(xiàn)又面臨半年業(yè)務(wù)沖刺，面臨著較大的困難，主要原因是： ① 隊伍總體舉績率低下，無業(yè)績和低產(chǎn)能人員占比過高； ② 主管不作為，輔導(dǎo)意愿不強(qiáng)； ③ 業(yè)務(wù)員無增員意愿，士氣低落； ④ 隊伍銷售技能不高，人員流失率高等。 案例背景介紹 64 該公司經(jīng)理采取的工作措施：用 制度經(jīng)營 來改善這種局面！ 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 3. 典型案例分享 解決方法 65 成立制度經(jīng)營小組 (1/5) 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 成員：營業(yè)單位經(jīng)理、組訓(xùn)講師、主管 66 深入分析隊伍情況（ 2/5） KPI分析表 年度 職級 期交保 費 其中十年期以 上 人均保 費 總?cè)?力 人均基本法收 入 人均FYC 2023 業(yè)務(wù)員 800000 600000 16000 50 業(yè)務(wù)主任 2800000 1202300 29474 95 業(yè)務(wù)經(jīng)理 500000 100000 166667 3 高級業(yè)務(wù)經(jīng)理 1100000 202300 550000 2 組經(jīng)理 1100000 150000 61111 18 分處經(jīng)理 1000000 150000 125000 8 處經(jīng)理 1202300 202300 300000 4 分部經(jīng)理 0 0 0 0 0 部經(jīng)理 0 0 0 0 0 合計 8500000 2600000 47222 180 67 制度經(jīng)營工作行事歷 時間及 頻率 負(fù)責(zé)人 事項 工作內(nèi)容 備注 07年 7月 單位經(jīng)理 成立制度經(jīng)營 小組 溝通制度經(jīng)營的意義 成員：單位經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理、講 師、組訓(xùn)、主管 07年 7月 單位經(jīng)理 擬訂方案 （ 1）明確小組成員的職責(zé)； （ 2）設(shè)定年度、季度、每月的 目標(biāo)，主要包括人力、績效表 現(xiàn)等關(guān)鍵指標(biāo)； （ 3）定期召開制度經(jīng)營總結(jié)分 析會； （ 4）制訂具體的工作行事歷。 07年 7月 組訓(xùn) 職場布置 海報、板報、表報的張貼 創(chuàng)富路線圖，小冊子制作 07年 7月 單位經(jīng)理 主管溝通會議 強(qiáng)調(diào)制度經(jīng)營的重要意義 07年 8月 單位經(jīng)理 全員啟動會 營造良好的氛圍 每周 組訓(xùn)、講師 早會專題宣講 分層級宣講 每天 主管、組訓(xùn) 一對一輔導(dǎo) 針對性輔導(dǎo) 每月 單位經(jīng)理 制度經(jīng)營管理人 員分析會 追蹤制度經(jīng)營的落實情況并解 決問題，提出方向 組訓(xùn)對所負(fù)責(zé)的職場進(jìn)行業(yè)務(wù)分析 每月 單位經(jīng)理 制度經(jīng)營主管分 析會 追蹤各團(tuán)隊制度經(jīng)營的情況， 并為團(tuán)隊發(fā)展提供建議 主管匯報經(jīng)營過程中存在的不足 制訂制度經(jīng)營方案 (3/5) 68 營造成功創(chuàng)富氛圍 (4/5) 1. 職場布置 2. 主管溝通會議 3. 啟動會 4. 晨會宣導(dǎo) 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 69 根據(jù)發(fā)展意愿、潛力選出寧主管為制度經(jīng)營標(biāo)桿團(tuán)隊； ① 分析寧主管團(tuán)隊屬員的情況，找準(zhǔn)重點 ② 訂立季度增員與業(yè)績目標(biāo)，具體到人 ③ 差異化經(jīng)營與個性化輔導(dǎo) ④ 每天、周、月通過會議經(jīng)營平臺追蹤 ⑤ 成功達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，晉升為分處經(jīng)理 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 樹立典型、標(biāo)桿帶動 (5/5) 70 2023年與 2023年 KPI對比 年度 期交保費 其中十年期以 上 人均保 費 總?cè)肆? 人均基本法收 入 人均FYC 06 850萬 260萬 180 07 1150萬 480萬 5萬 230 1萬 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 3. 典型案例分享 實施制度經(jīng)營后成效對比 71 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 總結(jié) ——實施制度經(jīng)營步驟 1. 成立制度經(jīng)營小組 2. 分析隊伍情況 3. 制訂制度經(jīng)營的方案 4. 氛圍營造 5. 團(tuán)隊實施制度經(jīng)營 6. 過程追蹤，召開制度經(jīng)營分析會 7. 成果總結(jié)與評估 72 1. 可視化 2. 工具化 3. 案例化 4. 本土化 5. 日?；? 個險渠道職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營 總結(jié) ——實施制度經(jīng)營的關(guān)鍵 73 項目名稱 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù) 主任 業(yè)務(wù) 經(jīng)理 高級業(yè)務(wù)經(jīng)理 組 經(jīng)理 分處經(jīng)理 處 經(jīng)理 分部 經(jīng)理 部 經(jīng)理 各職級 比較 傭 金 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 業(yè)務(wù)員比例不同 創(chuàng)業(yè)津貼 √ 僅新人有 高手津貼 √ √ 比例不同 主管展業(yè)獎 √ √ √ √ √ 比例不同 伯樂獎 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 固定金額 管理津貼 √ √ √ √ √ 比例不同 職務(wù)津貼 √ √ √ √ 比例不同 培育津貼 √ √ √ √ 比例不同 培育組經(jīng)理獎 √ √ 僅組、分處經(jīng)理有 責(zé)任管理獎 √ √ √ √ 基數(shù)不同 74 未來養(yǎng)老現(xiàn)在看得見 75 76 應(yīng)用路線圖 收入提升 主要的 收入分布在哪些項目？ 什么 指標(biāo) 影響這些項目？ 改善這些指標(biāo)的日常 工作重點 ？ 以結(jié)果為導(dǎo)向的過程管理！ 關(guān)注團(tuán)隊經(jīng)營主要結(jié)果指標(biāo)； 落實到經(jīng)營過程的基礎(chǔ)管理工作中 77 ：一對一輔導(dǎo) — 收入提升分析表 主管收入提升分析表 主要收入項目 主要影響指標(biāo) 當(dāng)前現(xiàn)狀 工作重點 工作計劃： 主管： ____________ 年 月 日 只要每天努力一點點，就可以獲得更高收入！ 78 職級維持與晉升之間的 收入差距 ？ 影響職級晉升的重要考核指標(biāo) 有哪些？ 達(dá)成這些指標(biāo)的日常 工作 重點 ？ 提升主管晉升意愿、發(fā)展團(tuán)隊 指明方向