我們?nèi)绾武N售(編輯修改稿)
2025-03-29 10:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3年，多則 78年，如果僅靠坐銷就會難以達到資金快速回籠的計劃，而開發(fā)商基本都是滾動開發(fā)，投入自有資金買完地后，后期資金來自于銀行貸款，一旦銷售不暢，資金鏈斷裂會引發(fā)嚴重問題。所以有許多項目開始進行中介代理銷售（分銷）。 分銷代理源起 上世紀 90年代末，以香港中原、置業(yè)國際等為代表的地產(chǎn)銷售代理公司進軍深圳市場。他們并沒有將香港“地鋪式”營銷帶到深圳，而是一反常態(tài)的在深圳地產(chǎn)不成熟的地產(chǎn)規(guī)則里尋找突破口，殺出一條血路，獨家接管銷售環(huán)節(jié)較為薄弱開發(fā)商項目的銷售權(quán)。經(jīng)雙方合作嘗試達到了雙贏，開發(fā)商無須招兵買馬太多的營銷工作人員，解除了因開發(fā)商無項目期裁人的后顧之憂，代理商也從中獲得了可觀的代理利潤。 漸漸的，深圳眾多開發(fā)商開始依賴代理商來銷售，日積累月，代理商變得市場經(jīng)驗豐富、銷售技巧駕輕就熟、銷售成功率趨高。開發(fā)商省事，代理商專業(yè)，形成了“周渝打黃蓋，一個愿打一個愿挨”的代理局勢，代理公司從此變成了地產(chǎn)行業(yè)不可或缺的一匹黑馬。代理行業(yè)由深圳發(fā)起，被全國其他城市拷貝，代理公司的戰(zhàn)國時代形成。 分銷的優(yōu)點： 前期不需要資金投入。 分銷商數(shù)量眾多 開發(fā)商在管理方面省心。 分銷的缺點 分銷代理都是小個體戶（ 3萬元注冊），資金實力差，不舍得投入。 分銷代理可以同時代理多家項目，哪個項目利潤高，哪個項目好賣就給哪賣，開發(fā)商控制不了，所以銷售業(yè)績不穩(wěn)定，甚至沒業(yè)績。 開發(fā)商給代理商付出的成本最高，雖然前期開發(fā)商不用投入，產(chǎn)生業(yè)績后至少要兌現(xiàn)十多個點，甚至更高。 代理商是以利益為導(dǎo)向的，不講責(zé)任，說撤就撤。 團隊直銷：就是指直接面對面的去和客戶接觸，推銷房子。不打廣告。 (實際上就是把分銷代理的隊伍拿過來自己做） 團隊直銷并不是新鮮事物，美國 200年前就開始使用這種方法，世界著名三大推銷大師（喬吉拉德、原一平、霍普金斯） 湯姆 霍普金斯（ Anthony Hopkins） ,美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一棟房子， 3年內(nèi)賺到 3000萬美元， 27歲就已成為千萬富翁。 在歐美，許多藍籌公司如美國運通、戴爾電腦、奔馳汽車、保誠保險等早已把直復(fù)營銷融入到整合營銷傳播的核心及品牌推廣中去。 在地產(chǎn)行業(yè)也是如此，直銷已經(jīng)不是一個全新的概念了。在西方，直銷已成為地產(chǎn)行業(yè)普遍采用的銷售模式，地產(chǎn)顧問與壽險、汽車業(yè)務(wù)員一樣，是最典型的直銷業(yè)務(wù)員。 在中國團隊直銷僅僅是保險在使用，中國地產(chǎn)業(yè)剛發(fā)展才 20多年所以開發(fā)商對這種方式都很陌生，甚至排斥。 地產(chǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)變 團隊直銷的優(yōu)點： 可控制，屬于開發(fā)商專屬銷售隊伍，必須按公司要求銷售。 每個人都是公司的宣傳員，活廣告，有效針對目標人群進行銷售。 業(yè)績平臺穩(wěn)定 比代理分銷成本低（ 67%）。 變被動坐銷為主動出擊。 團隊直銷 有助于喚醒和實現(xiàn)客戶的消費需求， 許多潛在的購買者沉浸于繁忙的日常事務(wù)，看報紙時偏重于時事和自己感興趣的內(nèi)容，并沒有被報紙上的廣告所打動。直銷隊伍就像保險推銷員一樣，主動與客戶聯(lián)系，尋求機會傳達項目信息，讓目標客戶意識到自己真的需要這樣一種產(chǎn)品。 地產(chǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)變 地產(chǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)變 團隊直銷的缺點： 前期投入給開發(fā)商帶來壓力（工資、場地、辦公用品。推介會、租車等）。 銷售人員多、亂、雜，管理難度大。 做不起來，公司投入打水漂，存在一定風(fēng)險。 只能做省內(nèi)市場（項目 200300公里內(nèi)）。 到底哪種模式銷售最好？ 任何銷售模式都沒有絕對的好，還是不好，我們需要按銷售規(guī)律去做，就一定能成功！ 我認為在紅星美凱龍凱利 MALL，開盤前坐銷 +開盤后本地團隊直銷+分銷代理拓展，三種方式結(jié)合就是最好的模式?。? 坐銷怎樣操作 一、社區(qū)歡樂行（電視臺合作） 二、報紙、電臺、車體等形式宣傳 三、案場接待客戶，并進行有效地電話及短信追蹤（電話營銷）。 四、開盤前新聞發(fā)布會 五、開盤大型活動 分銷怎樣操作 一、成立分銷代理中心。 二、招聘公司分銷代理專員 三、分銷代理商奔赴全國各地進行分銷代理商的尋找、洽談、考察、簽約工作 四、分銷代理專員對分銷代理商進行督導(dǎo)、維護、追蹤、管理等工作。 五、根據(jù)業(yè)績情況對分銷代理專員進行考核及淘汰。 直銷怎樣操作 一、成立銷管部，招聘二線內(nèi)勤管理崗位 二、招聘辦事處經(jīng)理并進行培訓(xùn) 三、租賃辦事處，購置辦公用品 四、辦事處招聘業(yè)務(wù)員并培訓(xùn) 五、進行日?？记谂c會議管理 六、業(yè)務(wù)員進行客戶拜訪，并帶客戶參加辦事處舉辦的項目推介會。 七、推介會后組織有意向客戶，辦事處租車到案場由置業(yè)顧問給客戶講沙盤，看現(xiàn)場，客戶交定金或購
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1