【文章內(nèi)容簡介】 ，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺 1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。 ? 一個打火機(jī)的利潤只有 5厘、 1分錢，真的能制造 “暴利 ”嗎？當(dāng)然能！ 2023年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá) 9000萬個，利潤為 90萬元。 5厘、 1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算 “微利創(chuàng)暴利 ”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件 ——地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了 “一分錢優(yōu)勢 ”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。 ? 1/26/2023 60 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) ? 現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風(fēng)險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。 啟 示 1/26/2023 61 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十） 《價格決策》 (成本倒算法 ) 1/26/2023 62 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 一個棘手的現(xiàn)實問題 是參與低層次競爭，還是堅持做品牌？ 提示：要注意趨勢，市場首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！ 問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？ 1/26/2023 63 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 如何應(yīng)對搞價？ ? 不要直接拒絕承認(rèn)價格高 ? 多談產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)價值 ? 分析產(chǎn)品成本 ? 逐步縮減讓利空間 ? 你是如何應(yīng)對顧客搞價的？ 1/26/2023 64 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 地 點 決 策 地點計劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要： 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。 1/26/2023 65 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 次級商業(yè)圈 邊緣商業(yè)圈 市場占有率減少 顧客較分散 核心商業(yè)圈 思考：哪個商圈最合適你？ 1/26/2023 66 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素： ? 租金高低； ? 物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求； ? 該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平； ? 是否接近目標(biāo)顧客群體； ? 社區(qū)未來發(fā)展前景； ? 同類生意的競爭狀況； ? 交通是否方便； 1/26/2023 67 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 店址差一寸，營業(yè)差一丈 1）、離公交站點越近越好； 2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。 3）、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的 “集中市場 ”。 4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前 “發(fā)揮 ”營銷智慧的空間。 5）、要有 “傍大款 ”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng) “揀 ”些顧客。 6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意 7）、不要貪圖便宜房租 8）、不租過堂店 1/26/2023 68 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 猜猜看：哪個位置更好些？ 店門往哪個方向開好？ 商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？ 1/26/2023 69 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 面北朝南成功一半；把握右手成功在手 ①方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 ②走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場在選擇進(jìn)口時應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。 ③交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設(shè)在路口的 轉(zhuǎn)角 處。 1/26/2023 70 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 《國美經(jīng)營管理手冊》選址標(biāo)準(zhǔn) 面積：營業(yè)面積大于 1000平方米，附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于 200平方米。 樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。 交通：不少于 20個停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。 期限：租賃期限應(yīng)在 510年 1/26/2023 71 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）《選擇地點》 選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點的優(yōu)勢。 獨辟蹊徑的選址 巖石建筑、山坡水邊餐館 分?jǐn)偡孔? 寫字樓里的服裝店 1/26/2023 72 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 促 銷 決 策 傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi) .奧格威說 “除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的 ”。 1/26/2023 73 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 世界上最難做的兩件事 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。 世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。 想想看：您都見過哪些促銷手段？ 1/26/2023 74 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 常見的企業(yè)促銷方式 ? 優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。 ? 附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或?qū)Κ劇? ? 贈送商品。賣一送一。 ? 有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。 ? 集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。 ? 明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場打折、降價銷售。 ? 包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。 ? 免費樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。 ? 廣 告。布標(biāo)、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。 ? 商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。 ? 參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。 ? 限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品 ? 分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。 ? 承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。 1/26/2023 75 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 促銷方式的分類 促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。 廣告 :通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客 人員推銷 :派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。 營業(yè)推銷 :或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。 公共關(guān)系 :樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。 1/26/2023 76 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 廣告 人員推銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 ?高度大眾化傳遞 ?可多次重復(fù) ?充分利用文字、聲音和色彩 ?特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞 ?靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整 ?促進(jìn)購買建立友誼 ?及時得到顧客反饋 ?但最昂貴 ?短時期的特別促銷 ?用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激 ?但顯示急售意圖 ?頻繁會降低身價 ?是間接的促銷 ?不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo) ?認(rèn)為新聞報道可信 ?傳遞給避開推銷和廣告的顧客 促 銷 方 式 的 特 點 1/26/2023 77 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 開拓市場 征服顧客 李建文看到滑板這些時尚的體育休閑活動深受青少年的喜愛，通過市場調(diào)查看好健身休閑活動背后蘊藏的巨大商機(jī)，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護(hù)具用品的專賣店。 由于他的店專業(yè)性強(qiáng)，品種全，所以一開張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒有他想象的那么好。通過分析他覺得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽滑板、溜冰愛好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗，并和他們交朋友，周圍許多對這些運動感興趣的人便上前詢問，這樣他的生意便做成了。 漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過口口相傳，溜冰圈里知道這個店的人越來越多，經(jīng)常有人慕名而來。對于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。 1/26/2023 78 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 小老板的實用促銷術(shù) ? 印一盒名片 ? 帶一張笑臉 ? 滿嘴的好話 ? 得體的著裝 ? 隨時隨地的銷售 ? 善用資源，無中生有 1/26/2023 79 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 沒事找事的 “事件營銷 ” ? 1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎 ? 80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。 ? 日本公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色 ? 2023北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名 1/26/2023 80 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 最賺錢的性格 美國一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思： 每一項新的交易，其中的 80%都要在同一個對象打了第五次電話后才能談成。 有 48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個顧客源。 有 25%的人在打第二次電話后就放棄了。 有 12%的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。 有 10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。 而這些 10%的人正是美國收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。 看來，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信，每天的努力和不懈的堅持，雖然不能讓人第一個抽到幸運簽，卻可以讓人最后一個拿到財富的金鑰匙。 1/26/2