贏取市場(chǎng)的致勝策略(37)(編輯修改稿)
2025-03-29 00:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 別 ，廣告中經(jīng)常采用的手段 ②ＴＩ (Tex Identity) ── 文本識(shí)別 ，一種隱蔽的形象宣傳手段 ③ＮＩ (Net Identity) ── 網(wǎng)絡(luò)識(shí)別 ， 21世紀(jì)最有力形象武器 18 形象營(yíng)銷的四大指標(biāo) （ 1）知名度 （ 2）美譽(yù)度 高 美 譽(yù) 度 低 高 知 名 度 低 （ 3）指名度 （ 4）忠誠(chéng)度 ? 連續(xù)忠誠(chéng)： A A A A A A AA?? ?間斷忠誠(chéng)： A A B A A C AA ?? ?不 忠 誠(chéng)： A B C D E F G (品牌中立 ) ?變化忠誠(chéng)： A A A A BBBBB ?? ?分散忠誠(chéng)： A ABBCCAA BB?? 補(bǔ)充：品牌核心價(jià)值 19 策略之六 ： 4C組合，留住顧客 ? 4C的含義： (4C與 4P是相關(guān)聯(lián)的概念 ) Consumer (消費(fèi)者 )—— 研究顧客的購(gòu)買行為，Product要符合顧客的需求。 Cost (成本 )—— 為顧客提供讓渡價(jià)值， Price要從顧客的購(gòu)買與使用成本角度出發(fā)。 Convenience (方便 )—— 為顧客全過(guò)程的服務(wù)，Place要方便顧客的購(gòu)買和售后服務(wù)。 Communication (溝通 )—— 進(jìn)行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原則。 20 ? 4C當(dāng)中最重要的 C是“ Consumer” —— Consumer是指消費(fèi)者的需要 (Needs)和欲望(Wants)，它可以理解為一般的顧客 (Customer)，也可以理解是客戶 (Client)。這取決于市場(chǎng)規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想和理念。 ? 4C是 關(guān)系營(yíng)銷 的基礎(chǔ)。 相關(guān)概念 :Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM 21 策略之七 ：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ?通路決策該考慮哪些因素？ ?哪一種模式合適自己的企業(yè)？ ?中間商該如何選擇？ ?中間商的行為該如何規(guī)范？ ?通路終端該如何布點(diǎn)？如何運(yùn)作？ ?當(dāng)今通路有哪些變化趨勢(shì)？ 22 通路管理急需解決的實(shí)際問(wèn)題 企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)該做什么？企業(yè)營(yíng)銷部門不應(yīng)該做什么？如何順應(yīng)社會(huì)分工、充分利用社會(huì)資源？ 如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？ 采用直營(yíng)連鎖？還是加盟連鎖？ 如何提高鋪市率？ 如何掌控終端（讓終端主推自己的產(chǎn)品）？ 如何使終端生動(dòng)化？（店面、貨架的布局與管理、 POP廣告與促銷活動(dòng)的開(kāi)展） ? 23 通路管理急需解決的實(shí)際問(wèn)題 如何進(jìn)行物流配送管理？ 如何建立中間商的選擇與評(píng)估指標(biāo)與方法？ 如何控制渠道（防治通路沖突，讓中間商贏利）？ 如何界定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)模式（尋找規(guī)模與效益的平衡點(diǎn)，考評(píng)人均銷售額）？ 1銷售部門的結(jié)構(gòu)與管理（集權(quán)與分權(quán)） 1銷售人員的管理（激勵(lì)、考核、晉升、凝聚力的培養(yǎng)與企業(yè)文化建設(shè)等） 24 中國(guó)通路的 5大變化趨勢(shì) 通路結(jié)構(gòu) —— 從多層次長(zhǎng)渠道向扁平方向變化 。 通路運(yùn)作 —— 從中間商操作到以生產(chǎn)商為主的操作 。 通路關(guān)系 —— 由商業(yè)利益 （ 利用 ） 關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化 。 通路重心 —— 由大城市向地 、 縣下沉 ， 并形成深度分銷 。 通路激勵(lì)
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